Как увеличить скорость продаж?

Одним из параметров продаж является скорость. Чем меньше времени проходит от первого контакта с потенциальным клиентом до совершения сделки, тем выше эта характеристика. Каждая компания заинтересована в увеличении скорости продаж, так как это увеличивает прибыль за одну единицу времени. Пожалуй, лучший способ добиться этого результата – автоматизация продаж.

Алгоритм автоматизации

Легче всего автоматизировать продажи, если следовать стандартному проверенному алгоритму.

1. Формирование целей. С этим этапом все просто – основной целью автоматизации в нашем случае выступает увеличение скорости продаж, то есть сокращение времени между первым контактом и непосредственно продажей товара или услуги. Кроме этого, автоматизация помогает достигнуть и других целей, в том числе увеличить количество покупателей, поднять уровень лояльности клиентов, лучше мотивировать и контролировать персонал. 
2. Настройка воронок продаж. Обойтись без этого нельзя, так как чем подробнее и точнее расписана воронка, тем проще перенести ее в CRM и тем лучше отслеживать движение потенциального клиента к совершению сделки. Стандартный вид воронки включает в себя прием заявки, квалификацию, отправка КП, заключение договора и получение денег от покупателя. Конкретно в вашем случае могут быть добавлены и дополнительные этапы. 
3. Выделение ресурсов. На выполнение любой задачи необходимы ресурсы, иначе никакой автоматизации не будет, и все закончится одной теорией. Стандартный набор ресурсов – работник или команда квалифицированных сотрудников, финансовые вложения, время и инструменты. Особое значение в автоматизации и увеличении скорости продаж имеет команда и инструменты, поэтому именно их рассмотрению уделяется отдельное внимание. 
4. Формирование команды. Команда может собираться из своих сотрудников, из работников других компаний, и как третий вариант можно воспользоваться услугами аутсорсинговых организаций. Что касается второго случая, сторонние специалисты приглашаются не для работы вместо вашего штата, а исключительно с целью обучения. Они выступают в роли наставников, в том числе помогают обучиться работе с недавно внедренной CRM-системой.
5. Налаживание бизнес-процессов. Автоматизация продаж с целью их ускорения не принесет никакого положительного эффекта, если бизнес-процессы в компании непрозрачные и запутанные. Решить это можно в два шага. Первый шаг – составляете список процессов и описываете их текущее состояние, расставляете по важности для продаж. Второй шаг – вы предпринимаете меры по улучшению бизнес-процессов, буквально распутывая их клубок. 
6. Выбор инструментов. Основным инструментом для автоматизации продаж является CRM-система. В качестве дополнения к ней могут использоваться такие средства, как автоматизация email- и SMS-рассылок (часто в виде дополнительных модулей к CRM-системе), скрипты, карта рабочего времени и Dashboard – доска с перечислением активности каждого сотрудника. Последний инструмент помогает мотивировать персонал. 

Заключительный этап автоматизации – непосредственно реализация намеченного плана по описанному выше алгоритму. Кроме перечисленных действий, сюда может входить заполнение баз данных по клиентам и товарному ассортименту, учет товаров, маркировка продукции и многое другое в зависимости от специфики бизнеса. Важно не затягивать планирование и сразу делать. 

Есть ненулевая вероятность того, что первые попытки ускорить продажи путем их автоматизации не принесут ожидаемого результата. Это не должно быть поводом опускать руки и отказываться от дальнейших действий в этом направлении. Единственное правильное поведение – это анализ проделанных шагов и работа над ошибками. Распространенные ошибки: неправильное управление со стороны руководства, размытые цели, плохой выбор исполнителей и/или инструментов. Все эти ошибки можно и нужно исправлять, снова действовать и повторно анализировать результаты. 

Инструменты автоматизации

Так как выбор инструментов для автоматизации и ускорения продаж имеет большое значение, стоит рассмотреть основные методы более подробно. Особого внимания требует CRM-система.

CRM-система

Невозможно автоматизировать продажи без внедрения CRM-системы. Именно с ее выбора и начинается автоматизация и ускорение сделок. Если коротко, CRM – это софт, который сильно упрощает работу с клиентами. Она помогает привлекать клиентов, превращать их в постоянных покупателей, экономит время и удобно хранит информацию о покупателях. Продавцам система помогает фиксировать заявки, напоминает о встречах и звонках, помогает предлагать покупателям подходящие продукты. Руководителю CRM дает полную статистику по работе сотрудников.

CRM-система – не волшебная таблетка, а всего лишь инструмент, который следует правильно выбрать и грамотно использовать. Программа станет настолько полезной, насколько верно вы ею воспользуетесь. Так, уже налажены бизнес-процессы, CRM способна увеличить продуктивность продавцов и скорость закрытия сделок. Но если менеджер по продажам даже не связывается с клиентом для обсуждения деталей сделки, когда уже договорился с ним, в таком случае не поможет ни одна система. Отсюда вывод – CRM ускоряет работу сильных продавцов, но никак не влияет на работу слабых. 

Как выбрать?

Перед покупкой и последующим внедрением CRM-системы составьте список бизнес-процессов в вашей компании. Когда будете подбирать программу, учитывайте, позволяет ли ее функционал автоматизировать ваши процессы. Если нет, то в ней не будет смысла. Другие советы:

1. Выбирайте отраслевое решение. Есть много CRM-систем для салонов красоты, фитнес-клубов, медицинских центров, агентств по продаже недвижимости и других предприятий. Они опираются на особенности конкретной сферы бизнеса и точно имеют нужные функции.
2. Учтите возможность интеграции. Продажи станут гораздо быстрее, если интегрировать в CRM-систему работу с SMS- и email-рассылками, звонками, мессенджерами и остальными каналами, которые ваши сотрудники используют для взаимодействия с вашими клиентами.
3. Нужен задел на масштабирование. Любой бизнес имеет шанс вырасти, поэтому система CRM должна легко масштабироваться. Выбирайте решение, с которым сможет работать большое количество продавцов, которое регулярно получает обновления и развивается. 

Не рассматривайте цену CRM-системы как основной фактор. Дешевые программы пусть и мало стоят, но не имеют важного функционала для многих компаний, а значит, не принесут большой пользы и не смогут ускорить продаж. Многие версии ПО имеют бесплатный пробный период. Вы можете безвозмездно попробовать несколько программ, сравнить их и выбрать лучший вариант. 

Как внедрить?

Это зависит от конкретной CRM-системы. От громоздких программ, которые требуют большого опыта, времени и сил для внедрения, такие решения постепенно переходят в разряд простых и доступных. Многие системы работают из браузера, и чтобы попасть в рабочую область, достаточно завести аккаунт и авторизоваться. Если же вы сделали выбор в пользу ПО, которое нуждается в полноценной интеграции, рекомендуется сразу доверить внедрение и настройку специалистам.

Важный этап внедрения CRM-системы для автоматизации продаж и увеличения скорости сделок – тестирование. Сперва ознакомьтесь с инструкцией и обучающими материалами по системе, если они есть. Далее приступайте непосредственно к тестированию. Оно проводится таким образом: 

1. Выберите несколько менеджеров по продажам – это будет команда тестирования. 
2. Сделайте вторую команду работников, которые будут работать так же, как и раньше.
3. Обсудите с продавцами ожидания касательно функционала и удобства системы.
4. Составьте список параметров, по которым оценивается эффективность работы с CRM.
5. Отслеживайте работу обеих команд на протяжении заранее определенного периода.
6. После выполнения плана обсудите с командой, работавшей с CRM, их мнение о системе.
7. Сравните полученные ответы и показатели команды тестирования со второй командой.

Если команда тестирования показала куда большие результаты по сравнению с контрольной группой, например, увеличилась та же скорость закрытия сделок, то вы угадали с выбором CRM-системы. Если нет, стоит попробовать другой вариант. Вероятно, протестированная программа не подходит.

Карта рабочего времени

Один из факторов, который замедляет продажи и не позволяет повысить их эффективность, это нерациональная трата времени сотрудников. Решить эту проблему поможет так называемая карта рабочего дня. Она выглядит как список дел работников с затраченным временем на каждую задачу.

Карта рабочего времени составляется для каждого сотрудника и проверяется регулярно с частотой не реже одного раза в месяц. В карте отображаются все действия продавца в течение рабочего дня с привязкой ко времени. Соответственно, для слежения за работой менеджеров нужно выделить отдельного человека извне. Чтобы продавцы не заподозрили присутствие «тайного агента», следует представить человека как стажера, который знакомится с работой отдела изнутри. 

Итак, после того как «стажер» выполнит свою работу, на столе руководителя должны появиться карты рабочего времени по каждому сотруднику. В каждой карте нужно просуммировать время, затраченное на те или иные действия, после чего распределить массив задач на четыре категории:

• основные – связаны непосредственно с продажей товара или услуги;
• непрофильные – внутренние задачи, например, переговоры с руководством;
• личные – перерывы, общение с коллегами и все, что нельзя отнести к работе;
• сопутствующие – косвенно влияющие на продажу товара или услуги.

Что делать дальше? На основе полученных карт рабочего времени руководитель может легко понять, каких сотрудников можно уволить без негативных последствий, какие менеджеры с какими лучше всего будут работать вместе, как скорректировать график работы сотрудников так, чтобы они больше уделяли время продажам и меньше непрофильным задачам. В результате продавцы делают свою работу лучше, что положительно отражается на скорости завершения сделок. 

Заключение

Оцените работу отдела продаж прямо сейчас. Если менеджеры вынуждены вручную заполнять отчетности, делать много бумажной работы вместо непосредственно продаж, у вас большие проблемы. Займитесь вопросом автоматизации, и тогда скорость и прибыльность сделок заметно возрастет. Этот этап просто необходимо пройти, если вы заинтересованы в развитии компании.