Как увеличить продажи в салоне красоты

Рассказывайте, что у вас за бизнес?

У нас два салона красоты. Планируем открывать салоны по всей Москве и дальше. Мы открылись 1 января 2019 года. У нас всё пошло успешно, и мы решили открыть еще один салон. Пошли поучиться к вам на курсы, и через три дня вдохновились и открыли салон в самом центре Москвы, в очень доступном классном месте.

Какие советы внедрили?

Во-первых, мы разработали экшн-план. Это было самое сложное. Вы ведь говорили, что план ставить нужно в разы больше, чем можешь осуществить. Мы рассчитываем, что когда будет полностью готов наш сайт, мы включим наконец таргетированную рекламу. Всё больше и больше будем развивать инстаграм. Там мы, кстати говоря, идем не по опыту большинства салонов по выкладыванию своих работ. Мы стараемся подружиться с нашим клиентом: рассказываем ему какие-то фишки и даем советы, причем не привязанные конкретно к нашему салону.

Мы внедрили программу Universe в обоих салонах. Она действительно помогает нам получать ответы на многие вопросы, вести учет и ставить задачи – какие услуги нужно развивать, а на каких можно поставить крест, например.

И какие нужно развивать?

Сейчас нам в новом салоне больше всего не хватает парикмахерских услуг – того, что действительно будет приносить доход и составлять большую часть плана.

А почему их нет? Нет мастеров?

Мастера у нас очень классные, это лучшие стилисты. Я их отобрала, наверное, из тысяч, ведь был большой поток соискателей. Всем нравятся наши дизайн и стиль. Поэтому есть много желающих работать в наших салонах.

А как искали персонал?

Делали рассылки. У нас есть специальный агент – компания Busy-People. Там профессионалы сами составляют экспертный текст, и претенденты получают его в рассылках. Претенденты нам звонят, мы их тестируем.

Сейчас в смену работают два стилиста, два мастера маникюра и мастер по визажу. Есть и один администратор.

Сколько выручка в день?

От 10 тысяч рублей стабильно. Бывает и 30 тысяч.

Вы только пока начали работу, да?

Да.

А какую цель ставите?

Хотим 100 тысяч.

А входящий трафик у вас какой?

Порядка 10–12 человек, а также многие заходят узнать, потому что салон наш – место новое. Не все его еще знают, но заходят с интересом.

Очень хорошо работает такой старинный метод рекламы, как раздача листовок. Их раздают симпатичные девочки, и приход происходит тут же.

Лайфхаки от эксперта

Исходя из нашего опыта, есть две отрасли, в которых время замерло. Это – продажа недвижимости и салоны красоты, где до сих пор еще считают, что можно просто повесить вывеску, разбросать листовки и открыть аккаунт в инстаграм.

Салон красоты – это розничный магазин, продающий и услуги и товары. Он организован, как розничный магазин. Он должен управляться, как розничный магазин. И продажи в нем должны быть организованы, как в розничном магазине.

Это значит, что у нас есть продавец. Если это один салон, то это – администратор, который совмещает две должности – продавца и администратора. Если это сеть салонов, то уже вполне оправданно заводить отдельного продавца, который будет принимать звонки и продавать по телефону посещение салона, а также будет отвечать на сообщения или интерес потенциальных клиентов в социальных сетях.

Что должен продавать салон красоты? Комплекс – и услугу, и товар. Обратились, например, в салон за маникюром. Там должны спросить, почему именно сюда. Где раньше клиентка делала маникюр? Что ее там устраивало и что не устраивало? Что бы она хотела получить здесь? Эти вопросы надо завернуть в конкретные слова в зависимости от ценового и географического позиционирования салона.

Что еще можно продать этой женщине? Нужно презентовать ассортимент. Это всего лишь лид, который сотрудники салона должны превратить в постоянного покупателя с постоянно повышающимся средним чеком.

Как этого добиться? Через обучение сотрудников, когда и продавец, и администратор наизусть знают весь ассортимент. Важно, когда администратор знает технологии и понимает, к какой заказанной услуге можно что-то допродать.

Теперь про мотивацию. Она точно такая же, как в магазине. Продавца нужно мотивировать на продажу комплекса услуг, что замеряем по длине среднего чека. И продавцу, и администратору кроме плана по деньгам нужно ставить план по среднему чеку. Сначала по длине среднего чека, чтобы люди научились продавать товары в связке, а затем ставится план по величине среднего чека. 

Обеспечивается это знанием товара, знанием технологий и тренировкой навыков продаж, когда с продавцами и администраторами проговаривается, как выяснять, что клиент раньше делал, чего не делал, и это можно ему продать как новинку. То, что он раньше делал, можно продать ему как привычный сервис.

Задача отдела продаж – превратить обратившегося человека в заказчика длинного перечня услуг, которому будут продавать еще и товары, чтобы всё вместе это превратилось в высокий средний чек.

Отдельно мотивируются мастеров. Они должны быть заинтересованы в том, чтобы заказчик к ним вернулся. Мастер должен быть заинтересован допродать ему или услугу соседа – другого мастера, или товар.

Однако отдельную тему составляют товары по уходу. Здесь часто происходит так, что мастера вместо продажи товаров по уходу продают технологию. Они по простоте душевной честно рассказывают, как добиться результата, не посещая салон. Это крайность, допускать ее нельзя.

Итак, продажи салонов красоты – это или выделенный продавец, или администратор, чья зарплата зависит от того:

1. сколько обратившихся стали клиентами; 
2. насколько длинный перечень услуг куплен;
3. насколько большую сумму оставил покупатель за этот перечень услуг и товаров;
4. как много покупателей стали постоянными клиентами.