Как увеличить продажи в оптовой торговле на 25% [Пример]

Хотите увеличить продажи в оптовой торговле?

Оставляйте заявку

Как увеличить продажи в оптовой торговле? Как часто собственники бизнеса нацелены на развитие компании, но не достигают заветной цели. Что может стать камнем преткновения? Менеджеры, не владеющие технологиями продаж. Отсутствие руководителя отдела. Невнятная мотивация. И это далеко не полный список! Расскажем о том, как компания по продаже насосов и теплового оборудования взяла на вооружение рекомендации экспертов Oy-li, провела системные изменения и получила рост выручки.

Компания по продаже бытового насосного и теплового оборудования из Подмосковья решила настроить бизнес-процессы с помощью экспертов Oy-li. На момент обращения фирма реализовала свою продукцию через сеть дилеров в Москве, Московской области и на Урале. Годовой оборот составлял 200 млн руб.

Для увеличения выручки собственник был нацелен получить новый канал продаж – специализированные магазины. Работа с такими клиентами более выгодна: скидка на ассортимент ниже, чем для дилеров, соответственно, поставки оборудования через розничные точки дают более высокую маржу.

Однако сотрудники коммерческого отдела не проявляли должного рвения в достижении поставленной цели.

При этом руководителя отдела нет, работу время от времени контролирует собственник. Он заинтересован в развитии, но отдает больше времени другому своему бизнесу.

Оценить навыки менеджеров, изменить организационную структуру, начать поставки оборудования в специализированные магазины и увеличить продажи в оптовой торговле.

Mystery shopper или «тайный покупатель» — этот инструмент мы использовали, чтобы оценить качество работы менеджеров компании. Оказалось, что сотрудники коммерческого отдела практически не владеют технологиями продаж, их работа строится интуитивно. Естественно, это не дает хорошего результата.

Первая рекомендация эксперта – прописать бизнес-процессы продаж и провести тренинг для менеджеров, чтобы повысить их уровень. После обучения были определены планы по активности, составлены план продаж.

Далее была изменена структура подразделения: появились торговые представители, которые работали напрямую со специализированными магазинами в Москве и Подмосковье. Для поддержки новых клиентов собственник разработал небольшую рекламную компании для продвижения своих товаров в точках продаж.

Также на работу вышел руководитель отдела продаж. С помощью настройки системы отчетности теперь он контролирует подразделение. Менеджеры сдают отчеты по выполнению плана, по активности (звонки, встречи), торговые представители отчитываются по визитам. Все это ведется автоматизировано: компания внедрила CRM, 1С, IP-телефонию.

Работа в CRM также позволяет строить воронки продаж по клиентам, считать конверсию, получать аналитику по прибыли и т.д.

Твердый оклад

Мягкий оклад

Бонусы

Изменилась и система мотивации. Твердый оклад, мягкая часть, завязанная на показатели эффективности (в том числе, активность), бонусы в зависимости от выполнения плана — теперь это 3 составляющие заработка менеджера.

Обучение повысило квалификацию менеджеров, знание технологий продаж позволяет эффективнее общаться с клиентами, формировать ценность продукта и потребность в нем. Система мотивации стимулирует персонал работать в полную силу.

За счет включения в процесс торговых представителей появились новые клиенты – специализированные магазины.

Собственник отошел от управления компанией в ручном режиме, делегировав полномочия РОПу. Автоматизация бизнес-процессов позволяет осуществлять оперативный контроль и своевременно корректировать работу отдела.

Настройка системы проходила в течение квартала. За это время продажи компании выросли на 25%.

Именно с фиксации текущих бизнес-процессов начинается реструктуризация компании с целью кардинальным образом изменить ситуацию и повысить продажи в разы. Как это делается?

Вам необходимо выделить основные этапы, через которые проходит сделка на своем пути от заявки до оплаты. Этот путь не может быть слишком длинным. Каждый этап должен представлять собой действительно существенную стадию на пути к продаже. Никаких «думает», «на согласовании», «в работе». Постарайтесь, чтобы бизнес процесс выглядел примерно следующим образом.

Контакт (холодный звонок, заявка с сайта и т.д.)
Предложение (встреча, презентация)
Выставление счета
Оплата
Допродажа

Как только бизнес-процесс будет выверен, зафиксирован, нужно обеспечить его поэтапное сопровождение в CRM. Это автоматически даст вам возможность строить воронки продаж. С помощью данного инструмента вы сможете наглядно представить себе, как обстоят дела с продажами в компании.

Воронки необходимо строить в соответствие с бизнес-процессами. Мы рекомендуем контролировать продажи, как минимум, по 7 видам воронок.

Воронка по новым клиентам

Бизнес-процесс по лидоконвертации необходимо отслеживать в отдельности. Это то, что в будущем составит массу текущих продаж компании.

Воронка по текущим покупателям

Компания не может выжить только лишь за счет новых клиентов. Первичная продажа гораздо дороже вторичной. Поэтому следите по соответствующей воронке за процессом продаж по текущей базе. Никогда не оставляйте его без внимания.

Воронка по каналам

По каждому каналу постройте свою воронку. Так вы увидите, какие из них, действительно, работают, а какие являются «черной дырой» в маркетинговом бюджете.

Воронка по продуктам

Отслеживайте «продуктовые» воронки. Так вы узнаете, что продается хуже или лучше и сможете скорректировать, например, закупочную стратегию.

Воронка по целевой аудитории

Следует сегментировать всех клиентов в базе по их потребительскому поведению и проводить мониторинг динамики продаж в каждом сегменте. Так вам легче будет таргетировать свое торговое предложение.

Воронка по сотрудникам

Стройте персональные воронки для каждого сотрудника. Так вы можете идентифицировать проблемные этапы и скорректировать работу в индивидуальном порядке.

Закрытие сделок в сегменте В2В требует от менеджеров определенных навыков. Оптовые компании работают в двух направлениях:

С малым и средним бизнесом
С крупными компаниями

При взаимодействиях с небольшими компаниями менеджер должен знать 5 этапов продаж, а также уметь подготовиться к продажам (pre-sale встречи) и провести переговоры.

Навык pre-sale встреч заключается в том, что сотрудник не продает, а проявляет максимальную экспертность, договаривается об отправке коммерческого предложения или проведении презентации, расчета на услуги, предпросмотр или тест-драйв.

Для работы с крупными компаниями, менеджер должен уметь вести переговоры с лицом, принимающим решение.

Деление по крупности может происходить по таким параметрам, как товарооборот, число сотрудников и т.д. А также включаться собственные ориентиры компании-продавца. Например, для одного 10 млн руб. – это средняя сделка, а для другого – 2 млн руб. уже крупный улов.