Как увеличить продажи в нише строительства бассейнов

Ребята, привет! Расскажите про свой бизнес, чем занимаетесь, какие у вас результаты?

Антон: Мы занимаемся комплексным строительством бассейнов. Мы их проектируем, строим, обслуживаем, поставляем химию, ремонтируем. В общем, занимаемся всем, что связано с ними. Всем занимаемся комплексно. Работаем в этой сфере чуть больше двух лет. За это время построили много общественных для фитнес-центров и частных бассейнов. Причем очень разных видов – от композитных до бетонных.

Какие результаты по обороту?

Антон: По обороту за 2018 год мы сделали 33 миллиона рублей. На 2019 год мы сделали три плана: «грустный» план с удвоением оборота – 60 миллионов, «стандартный» план – около 80 миллионов, «желательный» план – 100 миллионов.

В 2018 году зимой мы довольно сильно проседали. Сейчас ситуация намного лучше, потому что мы потратили довольно много сил на маркетинг. Мы привлекаем клиентов и офлайн-точками, и агрегаторами. И онлайн-трафик довольно сильно вырос по сравнению с 2018 годом: в марте 2019-го сделали около миллиона посетителей.

Анна: Как раз, когда у вас учились, у нас начался рост лидогенерации. В нашем бизнесе цикл сделки в среднем не менее шести месяцев. Мы реально выросли с точки зрения трафика и охвата, начали подключать различные новые каналы продаж. Начали их тестировать: и офлайн, и онлайн. Также мы сейчас открываем розничную точку, где у нас будет и технический отдел, и клиентская зона с макетами оборудования, примерами отделочных материалов. Там же мы будем проводить различные воркшопы, обучающие семинары для нашей целевой аудитории – дизайнеров, архитекторов, строителей.

Расскажите про свой уникальный опыт, про форум, который вы сейчас организуете. Как у вас это получилось, можно сказать, без бюджета?

Анна: В строительном бизнесе есть такая сложность – из-за высоких чеков и долгих циклов сделок довольно часто бывает так, что либо деньги есть, либо их нет. То есть деньги пришли и их распределили. Какие-то средства остаются на зарплату сотрудникам и на собственное развитие. Но постоянного товарооборота нет.

Поэтому мы приняли решение запустить несколько сопутствующих направлений. Это – продажа оборудования бассейнов оптом и обслуживание бассейнов. Именно под последнее направление мы и решили провести форум. Его тема – «Особенности проектирования, эксплуатации и строительства бассейнов». Это будет технический обучающий форум. Мы собираем всю нашу целевую аудиторию и привлекаем средства наших партнеров. У нас есть генеральный партнер – это поставщик производителя оборудования, и другие, которые занимаются отделочными материалами, проектированием и смежными нишами.

Как вы настроили рекламу? Сколько придет людей?

Анна: У нас работает таргетинг, контекст на рекламу и холодные звонки. Под этот проект организовали специальную команду. У нас есть куратор, у нее KPI на количество привлеченных средств от партнеров, также есть KPI на фактически зарегистрированных участников в день мероприятия. Команда использует все возможные каналы.

Сколько человек у вас зарегистрировано и где будет форум?

Анна: На сегодняшний день зарегистрировалось около 200 человек. Хотя на форум заявлено 150, но планируем, что будет 400 регистраций. Считаем конверсию, и по факту это цифра и получится.

Сколько примерно стоит заявка?

Анна: У нас стоимость клика на сайте 8 рублей, а фактически зарегистрированного человека около 130–150 рублей в зависимости от дня недели.

Деньги на это все вы взяли у партнеров?

Анна: Да. В любом случае это коммерческий проект. У нас такая особенность, что во время проведения технического блока нет никакой рекламы. Вся реклама, весь маркетинг, всё продвижение наших партнеров будет происходить в зоне выставки. То есть мы даем возможность нашим партнерам поставить стенды со своей продукцией. Они выведут туда своих специалистов, которые непосредственно расскажут о продукции.

А как вы нашли спонсоров под свой форум?

Анна: Это наши партнеры. Мы сделали для них программу, примерно просчитали бюджет форума. Стали рассылать предложения, в которых рассказали о целях мероприятия, какая на нем будет целевая аудитория, какие будет задача у форума.

Делали холодные звонки?

Анна: 70 % – это теплые, наши партнеры, с которыми мы так или иначе уже сотрудничали. Между прочим, у нас было очень много самостоятельных предложений по партнерству. Екатеринбург – город не очень большой, а потому весть о том, что готовится форум, очень быстро разлетелась. К тому же мы еще таргетируем, и к нам реально поступали заявки о партнерстве. Но мы очень много отказывали, потому что сотрудничаем только с теми компаниями, которые знаем. Они все проверенные, поэтому мы на форуме можем смело заявлять их как экспертов в бассейностроении.

Как вы планируете использовать контакты, которые там появятся?

Анна: У нашего куратора в KPI есть и последующая обработка этих контактов. То есть ее задача закрывать контакты на встречу. Она собирает обратную связь – NPS по мероприятию, и мы непосредственно выезжаем на встречу, договариваемся о сотрудничестве.

И продаете оборудование?

Антон: Наша задача – зайти в проект. Не сразу продать товар, а так, чтобы наше оборудование оказалось в проекте, и в дальнейшем при реализации конкретного объекта приглашали нас.

Анна: Это канал продаж. Этот форум больше нацелен на крупные проекты, которые реализуются с привлечением различных застройщиков, генеральных проектировщиков, генеральных подрядчиков.

Планируете и в других городах делать такие форумы?

Анна: Да. У нас и стоит такая задача – отладить его и поехать с ним дальше.

Антон: На этом даже можно сделать бизнес.

На этом можно даже заработать. Если маркетинг превращается не в расход, а в доход.

Расскажите об организации лидогенерации по бассейнам. Какие каналы у вас сейчас работают, что вы настроили и какой у вас бизнес-процесс?

Анна: Основной лидогенератор у нас – Facebook. Мы ориентируемся на платежеспособную аудиторию.

Как вы ее таргетируете?

Анна: По жилым комплексам, различным коттеджным поселкам, по центрам, где дислоцируются архитекторы и интерьерные фирмы.

На что привлекаете? Лид-магнит или сразу заявка на бассейн?

Анна: Разные ситуации. Кого-то мы закрываем на лид-магнит. У нас есть инструкция по монтажу, с помощью которой человек может сам построить бассейн. Все почему-то убеждены, что все могут построить сами. Мы определили реперные точки. Эта мысль, а также идеи о самостоятельном обслуживании легли в их основу. У нас есть также подарочные сертификаты на проектирование. У нас есть и каталоги готовых бассейнов, которые можем выслать заказчику.

Дальше к вам приходит телефонный звонок.

Анна: Закрываем его на встречу. По телефону мы выявляем потребности, потому что закрыть на встречу очень сложно. Человеку объясняешь, что постройка бассейна невозможна без встречи, желательно на вашем объекте. Чаще всего люди соглашаются, но перед этим я выявляю потребности:

• Какие цели у строительства бассейна?
• Если ли там дети?
• Какие ожидания от бассейна?
• Где он будет располагаться? 

Далее лид в обработку берет Антон, потому что он выезжает на место. Он едет уже подготовленный и с конкретными предложениями к конкретному клиенту. Заказчик на них реально откликается.

Что понравилось на моем курсе? Что удалось с него внедрить?

Анна. Понравилась работа с экспертом. Для меня это был очень хороший опыт. А я ведь сомневалась, как можно за 30 минут или за час что-то разузнать у эксперта. На самом деле оказалось так, что я готовила к встрече пул вопросов, и этот пул мы пробегали за десять минут, но только из-за того, что эксперт был действительно экспертом. Он очень четко давал мне обратную связь с понятными ответами на все мои вопросы. Поэтому я иногда впадала в паузы: «Так, что же еще спросить?».

Понравилась информация по каналам продаж. Это были такие лайфхаки, которые мы сразу же внедряли. Также мы внедрили CRM и ip-телефонию.

Какую CRM?

Анна. amoCRM. Можно сказать, что мы взяли какие-то чисто технические инструменты, которых нам не хватало. Мы и так много чего знали, много чего сами руками делали. Даже сайты сами делали. А здесь мы подключали какие-то сервисы, софт, начали сотрудничать с подрядными организациями по продвижению. У нас была команда, которая настраивала нам таргет и занималась маркетингом.

Когда планируете нанять менеджеров?

Анна. Сейчас мы для себя выделили ключевые направления. Одно из них – обслуживание бассейнов и сервис. Ищем руководителя на это направление, у нас для него даже готов KPI. Мы сейчас проводим собеседования, и под это направление станем привлекать менеджеров, которые будут заниматься входящим трафиком. На вашем курсе я усвоила то, что надо обеспечивать сотрудников входящим потоком. Сейчас мы поставили задачу № 1 именно по входящему потоку.