Как увеличить продажи в малом бизнесе 20% [Кейс. Юридические услуги]

— Жанна, чем было продиктовано решение пройти на курс обучения в Oy—li?

— У нас достаточно молодая компания. Создавая ее, мы понимали, что юридические услуги по рефинансированию или списанию долгов по кредитам, банкротству физических и юридических лиц в настоящее время очень востребованы. Но в построении коммерческого подразделения мы действовали, скорее, интуитивно. Отдел продаж нашей компании всё еще находился в зачаточном состоянии. На обучение в Oy-li мы пришли с тем, чтобы упорядочить знания и технологии продаж, структурировать отдел и обучить своих сотрудников эффективно продавать.

— Теоретические рекомендации как быстро стали внедрять в практику?

— Мы не стали откладывать на потом – сразу следовали рекомендациям экспертов и начали внедрение самых простых инструментов. Надо сказать, что за время курса обучения в Oy-li дается огромный пласт информации, проговариваются различные технологии продаж. Поэтому мы действуем последовательно, шаг за шагом осмысливая и внедряя теоретические знания в ежедневную деятельность фирмы. Так что и сейчас работа продолжается.

— Сколько человек работает в отделе продаж?

— Сейчас в отделе продаж 2 человека. В планах – найти РОПа. Пока функции руководителя отдела продаж на мне.

Такое положение, в определенной степени, связано с объективными  причинами. У нас – курортный город, с этой спецификой связано обучение и подготовка кадров. Найти уже подготовленного руководителя отдела продаж, а также менеджеров очень сложно. Однозначно потребуются инвестиции в подготовку новых сотрудников. Подтянем результаты по выручке – вернемся к решению кадрового вопроса.

 — Если придется обучать менеджеров, потребуется учебник по продукту, возможность для проведения тестирования по обучению…

— Мы создали корпоративную книгу продаж – 140 страниц о компании, ее специализации, продуктах, возможностях и т.д. Также предусмотрен опросный лист для проведения тестирования. Понимаю, что еще требуются доработки, но база уже есть.

— Каким образом идет привлечение новых клиентов?

— Развиваем лидогенерацию с помощью посадочных страниц. Эта задача внештатного маркетолога. Кроме того, покупаем лиды по юридической тематике в компаниях, которые специализируются на их привлечении. Пока сосредоточились на этих каналах – они для нас наиболее эффективные.

— Каковы ежемесячные затраты на маркетинг?

— Ежемесячно на маркетинг уходит 50 000 – 100 000 рублей. Варьируем эти затраты в зависимости от того, сколько клиентов находится в текущей работе. Ведь главное не просто набрать клиентов, а еще и оказать качественную услугу.

— Очень часто владельцы небольшого бизнеса говорят, что использование CRM для них не актуально. В вашей компании настроена CRM?

— Да. Я убеждена, что CRM– это уже просто необходимость, она должна быть в любой компании, нацеленной на системную работу. Автоматическое заведение сделки, все данные по ней, распределение лидов, отчетность, email-рассылка и так далее – всё это очень оперативно и четко делается в системе.

CRM «Битрикс» у нас была еще до обучения, во время курса мы немного ее доработали в соответствии со своими бизнес-процессами. В частности, изменили права доступа, скорректировали этапы по воронке продаж.

— Как выглядит у вас воронка продаж?

— Первый этап – поступающие заявки (лендинг или приобретенная база). Далее – звонок с приглашением на встречу в офис. Следующий этап – встреча и затем закрытие сделки.

— Просчитали эталонную конвертацию?

— Да, эталон есть. Мы стремимся, чтобы 70% входящих лидов были сконвертированы во встречи. Далее 40% от числа пришедших в офис необходимо перевести на этап заключения сделки.

— Система мотивации менеджеров была скорректирована?

— Раньше доход сотрудников отдела продаж состоял из окладной части и процента от выручки. Сейчас система построена так же, но определен пороговый показатель: если не выполняется 70% плана, то никаких бонусов не выплачивается.

В ближайшее время задача – усовершенствовать мотивацию за счет внедрения принципа больших порогов. То есть будет предусмотрен более высокий процент для сотрудников, которые выполнили план на 100-120%.

— Как построена система отчетности?

— Ежедневно менеджеры сдают отчеты план/факт. Также в их обязанностях формирование ежемесячной итоговой отчетности.

Ежедневные показатели по числу новых клиентов, заключенных сделок и выручке выводятся на доску. Кстати, визуализация результатов – это первый инструмент, который мы внедрили. Удивительно, как это хорошо работает!

— У менеджеров есть план по активности?

— Безусловно. У сотрудника должно быть не менее 20 встреч в месяц плюс звонки по базе.

— О каких результатах уже можно говорить?

— Мы видим, как упорядочен рабочий процесс. Активность сотрудников однозначно увеличилась на 15-20%. И это уже дало прирост выручки на 20% к предыдущему году.

— С чем связываете возможности дальнейшего роста?

— Мы планируем поработать над увеличением среднего чека. Качество наших услуг заметно возросло, увеличивается число успешных кейсов – на нашем счету сотни выигранных судебных разбирательств, детальных консультаций. Полагаю, что это переводит нашу фирму на новый уровень и, соответственно, позволяет повысить стоимость услуг на 10-15%.

Кроме того, увеличению среднего чека будут способствовать продажи дополнительных услуг (например, оказание помощи клиенту на стадии работы с судебными приставами, психологической поддержки, обучение в школе юридической грамотности) и повторные продажи.

Также рост выручки можно планировать за счет нового канала продаж. Сейчас мы в основном работаем с клиентами – физлицами. Но видим перспективу в корпоративном сегменте, развитии этого нового для нас канала продаж.