Как увеличить продажи в малом бизнесе

Увеличение объемов продаж – главная задача любой компании, в том числе и представителей малого бизнеса. Однако небольшие фирмы не располагают достаточным бюджетом, чтобы запускать полномасштабные рекламные кампании, реализовывать глобальные стратегии для достижения поставленной цели. Несмотря на это, у малого бизнеса есть возможность повысить товарооборот и получить большую прибыль, если прибегнуть к помощи следующих советов.

Выбор оптимального канала продаж

Перед тем как увеличить продажи в малом бизнесе, его представителям нужно выбрать оптимальный для своей деятельности канал продаж. Сегодня можно использовать более 20 различных каналов. Действенность конкретных напрямую зависит от специфики работы предприятия, выбранной ниши. Подобрать подходящий для компании канал продаж можно путем:

1. Анализа каналов, используемых конкурентными фирмами. Понятно, что эта информация может быть конфиденциальной. Однако каждый предприниматель может обратиться к коллегам за помощью, общаясь с ними на отраслевых мероприятиях и различных выставках. Альтернативный вариант – трудоустройство сотрудника в конкурирующую фирму или принятие на работу специалиста из компании-конкурента.
2. Исследования каналов продаж, используемых компаниями, работающими с товарами-субститутами. Это предприятия, которые продают взаимозаменяемую продукцию, как, к примеру, чай и кофе, мясо и рыба.

Если первые два способа окажутся безуспешными, можно изучить деятельность компаний из смежных отраслей. В некоторых ситуациях именно используемые ими каналы продаж помогают представителям малого бизнеса выйти на новый рынок, привлечь заинтересованных покупателей и увеличить товарооборот.

Постановка и достижение целей по продажам

После определения оптимального канала сбыта ставят цель. Эффективным помощником на этом этапе является технология SMART. При ее использовании предприниматель получает цель, которая:

1. S – Specific – конкретна. Другими словами, запланированные показатели в продажах одинаково хорошо понимаются и представителем малого бизнеса, и его партнерами, и штатом сотрудников.
2. M – Measurable – измерима. Иначе говоря, любой участник процесса продаж может понять по конкретным критериям, что поставленная цель достигнута.
3. A – Achievable – достижима. Реализация задуманного возможна путем преодоления четких и последовательных шагов.
4. R – Relevant – согласована. Иначе говоря, цель по продажам не противоречит другим планам или приоритетам компании.
5. T – Timebound – ограничена по времени. Реализация любого плана, в том числе и по увеличению продаж в малом бизнесе, должна происходить в четко обозначенное время. Если же не устанавливать дедлайны, то осуществление плана затянется на годы.

Чтобы даже самая фантастическая цель имела шанс на реализацию, стоит использовать для ее воплощения цикл Деминга. Его суть заключена в том, что каждое выполняемое действие направлено на улучшение и бизнес-процессов, и выпускаемой продукции. Именно это и делает цикл Деминга, или PDCA, эффективным в плане роста показателей любой области бизнеса.

Цикл Деминга основан на четырех последовательных стадиях. Каждую из них повторяют по кругу до момента, пока поставленная цель не будет достигнута. Четыре стадии PDCA:

• P – Plan – планируй;
• D – Do – делай;
• C – Check – проверяй;
• A – Act – действуй.

Именно принцип повторения перечисленных действий помогает достичь поставленной цели представителям малого бизнеса.

Открытие и организация работы отдела продаж

Ни один из методов увеличения продаж в малом бизнесе не будет эффективным, если компания не располагает собственным отделом продаж. Небольшим фирмам не требуется штат из десяти и более менеджеров, которые будут подразделяться на «фермеров» и «хантеров». Но и ограничиваться одним продажником тоже не стоит.

Оптимальным решением будет открытие отдела продаж, состоящего из трех менеджеров и одного РОПа. Именно такое количество продавцов позволит быстрее прийти к намеченной цели. Кроме этого, такой штат продавцов способствует созданию здоровой конкуренции в подразделении, которая поможет улучшить работу менеджеров и приведет к более быстрой реализации цели по увеличению продаж.

Мотивации менеджеров по продажам для эффективной работы

Чтобы продавцы были лучше настроены на работу, каждый из них должен четко понимать и осознавать, что увеличение его заработной платы напрямую зависит от выполнения плана продаж. Иначе говоря, если менеджер выполнил установленную норму по продажам, то он получит, к примеру, в три раза больше, чем сотрудник, не выполнивший план.

Зарплата менеджеров должна состоять минимум из трех частей:

1. Твердый оклад – 30 % от зарплаты.
2. Мягкий оклад – 10 % от зарплаты, которые выплачиваются при выполнении поставленного плана.
3. Бонусы – процент от продаж, который выплачивается подчиненным при выполнении и перевыполнении плана.

Мягкий оклад и бонусные начисления лучшим образом мотивируют менеджеров на более продуктивную и результативную работу. Поэтому представителю малого бизнеса стоит продумать систему вознаграждения продажников.

Схему выплат можно строить по определенным принципам. Причем ключевым значением является именно слово «схема», подразумевающее не только начисление процентов. Иначе говоря, собственник бизнеса может придерживаться следующего.

Мягкие оклады выплачиваются тем менеджерам, которые достигают всех назначенных руководителями показателей эффективности. Это могут быть утвержденные нормы по:

• проведенным личным встречам с потребителями;
• совершенным звонкам покупателям;
• достигнутому количеству товаров в чеке;
• увеличенному размеру среднего чека и другим показателям.

В плане могут быть прописанными все показатели эффективности менеджера, которые напрямую влияют на объемы продаж и получаемой выручки.

Бонусная система же может формироваться на основе больших порогов. Такой принцип предупреждает прямолинейные и неэффективные действия со стороны сотрудника. Другими словами, он исключает даже вероятность того, что менеджер может рассчитывать на получение бонусной части заработной платы, даже если не выполнил / не приблизился к утвержденным в плане показателям. По «пороговой системе» бонусы могут начисляться менеджерам следующим образом:

1. План выполнен менее чем на 80 % – бонус не предоставляется.
2. План выполнен на 80–100 % – сотруднику начисляется 1 % от полученной выручки.
3. План перевыполнен – бонус составляет 2 % от выручки малого бизнеса.

Использование «пороговой системы» при расчете бонусов позволяет создать критический разрыв между заработными платами сотрудников, которые перевыполнили и не выполнили план по продажам.

Еще одним инструментом мотивации для менеджеров является техника «быстрые деньги». Это небольшие суммы, обычно 1–2 тыс. рублей, которые будут начисляться продавцу за выполнение внутридневного или внутринедельного специального задания. В рамках этой системы можно устанавливать задачи по повышению размера чека, количества товаров в нём, числа проведенных встреч, совершенных звонков и многого другого.

Введение системы отчетности для оценки работы отдела продаж

Вне зависимости от выбранного стиля управления малым бизнесом работу подчиненных контролируют. Для этой цели внедряют ежедневные, еженедельные или ежемесячные отчеты, в которых отражается вся информация о проделанной работе. Чтобы менеджерам было проще сдавать отчетность, внедряют CRM-системы, позволяющие формировать документы всего за несколько минут.

Для контроля работы сотрудников отдела продаж вводят такие типы отчетов, как:

1. Еженедельный план оплат.
2. Факт оплат на текущий день.
3. План оплат на следующий день.

Представителям малого бизнеса стоит также внедрить в работу отдела продаж динамический отчет «доска». В него ежедневно вносятся данные по проделанной работе, проценту выполненного плана и остатка до конца недели. Визуальная демонстрация итогов способствует более продуктивной работе сотрудников, поскольку никто из них не желает быть в числе отстающих.

Оптимизация бизнес-процессов малого бизнеса

Перед тем как оптимизировать бизнес-процессы для увеличения продаж в малом бизнесе, нужно провести анализ текущей работы компании. Исследование проводится при участии сотрудников, которые задействованы в реализации этих процессов. Они привлекаются к изучению с целью наглядной демонстрации ошибок, если они имеются, и четкого понимания того, для чего в принципе нужна оптимизация.

Если же не привлекать работников, то многие из них воспримут оптимизацию как нововведение. Такие изменения для многих сотрудников станут причиной нарушения привычного рабочего ритма. А это скажется на эффективности работы в целом. Поэтому стоит привлекать подчиненных еще при анализе, чтобы все решения оптимизации были приняты и освоены ими на начальных этапах.

Для удобства исследования текущие бизнес-процессы можно классифицировать. К примеру, разделить их на основные и вспомогательные. К первым относятся все процессы компании, связанные с получением прибыли и направленные на удовлетворение потребностей покупателя. Речь идет о:

• приеме заказов;
• доставке продукции;
• реализации услуг;
• производстве товаров.

Ко вторым относятся все процессы, которые отвечают за бесперебойную работу всего предприятия и не несут реальной ценности потребителям. В некоторых случаях из всех вспомогательных бизнес-процессов выделяют те, которые связаны с управлением. Это те действия и задачи, которые помогают собственнику малого бизнеса управлять подчиненными, формировать цели и отслеживать их достижение.

На следующем этапе определяют целевые показатели. Они будут использоваться для отслеживания эффективности введенных мер оптимизации. Часто в качестве KPI оптимизации используются такие значения, как:

1. Время, потраченное на процесс.
2. Деньги, полученные благодаря введенной оптимизации или сэкономленные с ее помощью.

В зависимости от выбранного процесса метрика может меняться. К примеру, если собственник малого бизнеса решает оптимизировать деятельность сервисного центра, то в качестве KPI будут отслеживаться скорость решения клиентских проблем и уровень удовлетворенности пользователя от предоставленного сервисного обслуживания.

Для успешной оптимизации бизнес-процессов руководителю стоит обратить внимание на мнение и отзывы сотрудников. Если введенные изменения понятны им, легко влились в рабочую колею, то принятые меры успешны и помогут малому бизнесу увеличивать объемы продаж.

Следующим шагом на пути к оптимизации бизнес-процессов является обнаружение избыточных узлов, устранение которых позволит упростить работу сотрудников. Под избыточным узлом понимается этап или действие, от которого можно отказаться без каких-либо потерь. К примеру, в некоторых процессах сотрудники могут быть более самостоятельными, то есть действовать без предварительного одобрения со стороны вышестоящего руководства. Отказ от этапа согласования позволит проводить тот или иной процесс быстрее.

Кроме того, продумывают и идеальный вид бизнес-процесса после введенной оптимизации. Идеальным состоянием любого бизнес-процесса является тот, который учитывает потребности и цели компании, имеющиеся в ее распоряжении ресурсы, в том числе возможности подчиненных, и итоговую цель оптимизации. После моделирования идеального процесса его визуализированный вид сравнивают с текущим. Это позволяет выявить, какие изменения нужно ввести, чтобы улучшить работу и постепенно увеличивать продажи в малом бизнесе.

После моделирования идеального варианта составляется алгоритм нового выполнения бизнес-процесса. Затем его внедряют в работу фирмы. Внедрение подразумевает решение ряда задач. Во-первых, руководитель должен приобрести ПО и новое оборудование, установить их. Во-вторых, собственник проводит обучение сотрудников, чтобы все подчиненные понимали принцип работы по новым правилам. Каждый работник должен четко понимать разницу между старым и оптимизированным бизнес-процессом.

Заключительным этапом оптимизации процессов малого бизнеса является анализ изменений и фиксация результатов. Руководство отслеживает работу подчиненных, получает от них обратную связь касательно понимания нового процесса, фиксирует достигаемые результаты эффективности после оптимизации.

Эффективные способы оптимизации бизнес-процессов

Конкретный метод оптимизации процессов малого бизнеса выбирают исходя из специфики деятельности компании, ее ключевой цели и уже полученных результатов работы. Руководители компаний могут использовать следующие способы:

Инжиниринг

Этот вариант оптимизации подразумевает внедрение новых информационных технологий в процессе работы малого бизнеса. За счет этого происходит новое моделирование оргструктуры компании, добавление новых процессов. Обычно нововведения касаются задач, связанных непосредственно с коммуникацией и работой с клиентами. Они нацелены на повышение удовлетворенности целевой аудитории, что приводит и к увеличению продаж.

Реинжиниринг

Этот метод существенно отличается от предыдущего. Он подразумевает полный отказ от ранее принятых бизнес-процессов. К примеру, ранее представитель малого бизнеса придерживался функционального управленческого типа. Однако в ходе оптимизации было решено перейти на процессный подход. В результате этого компании приходится пересматривать все основы работы и перестраивать их.

Реинжиниринг является радикальным методом оптимизации. При его использовании полностью меняется деятельность предприятия, оптимизация приобретает вид революции. Такой метод достаточно рискованный, поскольку радикальные меры часто приводят к потере части персонала.

Регулярное улучшение

Этот метод оптимизации подразумевает развитие всех бизнес-процессов. Стратегия долгосрочная, ее реализация требует участия всего персонала. Работники делятся своим мнением касательно того, что именно нужно улучшить в компании. Понятно, что ждать кардинально новых и уникальных идей развития от линейного и рядового персонала не стоит. Всё же работники могут подсказать небольшие, но весомые и оптимальные меры, которые поспособствуют оптимизации бизнес-процессов, развитию компании, увеличению продаж и получению большей прибыли.

Управление качеством

Эта методика оптимизации бизнес-процессов требует присутствия в компании системы, направленной на создание и улучшение качества продукции в соответствии с текущими потребностями рынка. Внедрение такой системы позволит представителю малого бизнеса предлагать целевой аудитории только актуальную продукцию, первоклассный сервис, осуществляемый современными технологиями.

Управление качеством происходит на всех этапах деятельности предприятия, что требует вовлечения всех сотрудников. Благодаря комплексному подходу увеличивается эффективность работы, повышается степень ответственности сотрудников. Вместе с этим улучшается и лояльность со стороны потребителей, что помогает увеличить продажи в малом бизнесе.

Максимизация продаж

Как и крупные корпорации, представители малого бизнеса могут использовать экономическую модель максимизации продаж. Ее применение на практике требует осуществления комплекса мероприятий, которые помогут увеличить товарооборот и объемы выручки компании.

Аудит реализуемой продукции

Этот этап помогает представителям малого бизнеса выявить среди предлагаемого ассортимента товары с большей маржинальностью. Это та продукция, которая чаще и в больших объемах покупается потребителями фирмы. Остальные же товары рассматриваются как вспомогательные, которые помогают получить дополнительную прибыль за счет допродаж.

Для высокомаржинальной продукции определяют «основное ядро» потребителей. В него входят клиенты, которые совершают основную долю покупок в компании. Это те потребители, которые нуждаются в товарах фирмы и приносят ей основной объем выручки.

Выявить основную целевую аудиторию у высокомаржинальных товаров можно при помощи инструментов аналитики, таких как «Яндекс.Метрика» и Universal Analytics. Помимо этого, дополнительную информацию можно получить, используя такие маркетинговые инструменты, как анкетирование и проведение опросов. При помощи них собирают следующие данные об «основном ядре» ЦА:

• пол и возраст;
• образование и профессия;
• страна/регион/город проживания;
• семейное положение;
• финансовое положение;
• потребности, увлечения и прочие.

Все эти сведения используются для более тонкой настройки рекламных кампаний, которые и продвигают высокомаржинальные товары. Понятно, что сами маркетинговые объявления ориентированы именно на «основное ядро» целевых покупателей.

Следующим шагом является определение того, насколько предложение малого бизнеса интересно и оптимально для клиентов в сравнении с конкурентами. Для этой цели вычисляется конкурентоспособность установленной цены – это среднее значение стоимости продукции в выбранной нише рынка. Метрика сравнивается с используемой представителем малого бизнеса таблицей цен.

В ходе сравнения ценовых показателей удается установить следующее:

1. Ценовой сегмент, в котором работает представитель малого бизнеса.
2. Его чувствительность и зависимость от ценообразования.
3. Приближенность его ценовой политики к среднерыночной стоимости.

Для увеличения продаж малому бизнесу нужно привести собственные цены к тому значению, которое действует как среднерыночное в выбранной сфере деятельности.

В ситуациях, когда компания не может изменить стоимость продукции, а конкуренты реализуют товары по более низкой цене, фирма может провести анализ особенностей и отличительных характеристик собственного ассортиментного ряда. Именно они будут использоваться в качестве основного аргумента для аудитории в рекламе и способствовать повышению интереса, спроса и увеличению продаж.

Стратегия продвижения товаров

Увеличить продажи представители малого бизнеса могут и при помощи грамотной маркетинговой стратегии. Ее формируют на основе утвержденного плана продаж. При составлении стратегии продвижения учитываются такие показатели, как:

• количество проданных товаров;
• количество новых и текущих потребителей;
• выручка компании с продаж;
• соотношение целевых покупателей и поступивших лидов;
• величина среднего чека и количество позиций в нём.

Эти данные также необходимы для формирования маркетингового плана. Он может состоять из нескольких направлений, оптимизация которых позволит представителям малого бизнеса увеличивать объемы продаж и повышать собственную прибыль.

Особое внимание при формировании маркетингового плана уделяют каналам, которые использует предприятие для продвижения собственной продукции. Это могут быть:

1. Контекстная реклама.
2. Таргетированная реклама.
3. Ретаргетинг.
4. Социальные сети.
5. Холодные обзвоны.

При наличии готовой клиентской базы малый бизнес может также использовать email-рассылки и другие методы привлечения заинтересованной аудитории.

Представитель малого бизнеса может использовать один конкретный канал продвижения. Однако это способствует потере части целевой аудитории, которая сосредоточена в других источниках. Для выбора оптимальных каналов продвижения исследуют способы, используемые конкурентными фирмами. Кроме того, привлечь к своей продукции больше внимания можно путем формирования уникального торгового предложения, запуска отличающейся от конкурентов рекламы.

Повышение лояльности покупателей

Еще одним способом увеличить продажи в малом бизнесе является работа на улучшение клиентоориентированности. Покупатели чаще обращаются к тем фирмам, которые предоставляют им качественное обслуживание, продают товары и услуги, удовлетворяющие их текущие потребности, нужды и боли.

Добиться от целевой аудитории лучшей лояльности можно и путем внедрения в политику компании разных систем поощрения. К примеру, это могут быть:

1. Бонусные предложения.
2. Дисконтные карты.
3. Накопительные бонусы.

Каждый из этих инструментов выступает в роли триггера. Они показывают потребителю выгоду сотрудничества с конкретным представителем малого бизнеса, мотивируют его купить предлагаемый товар или услугу.

Заключение

Как и крупным предприятиям, компаниям малого бизнеса нужно проводить комплексную оптимизацию своей деятельности, чтобы увеличить объемы продаж. Использование максимизации продаж помогает приблизиться к цели. Однако товарооборот компании, размер ее прибыли от реализованных товаров и услуг зависят от внутренних и внешних факторов. Поэтому используется именно комплексный подход, позволяющий наладить работу и повысить эффективность предприятия, что неминуемо повлечет за собой увеличение продаж.