Как увеличить продажи в магазине | 9 фишек от крупной сети

Есть ли в предпринимательстве что-либо более популярное, чем розничный магазин? Бизнесмены выбирают этот вариант чаще других, полагая, что здесь все ясно и просто. Но это только кажется. Современные форматы – это технологии, автоматизированные бизнес-процессы, точные расчеты и четкие стандарты. Своим опытом, как увеличить продажи в магазине, делится Эдуард Остроброд, вице-президент Sela.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

как увеличить продажи в магазине

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



Как увеличить продажи в магазине

Читайте в статье:

  • Как увеличить продажи в магазине: правильная система закупок
  • Как увеличить продажи в магазине: организовать товародвижение
  • Как увеличить продажи в магазине: автоматизировать процессы
  • Как увеличить продажи в магазине: определить число продавцов
  • Как увеличить продажи в магазине: построить систему обучения
  • Как увеличить продажи в магазине: создать систему мотивации
  • Как увеличить продажи в магазине: ежедневно считать конверсию
  • Как увеличить продажи в магазине: активировать карты покупателей
  • Как увеличить продажи в магазине: найти верные слова для клиента
  • Как увеличить продажи в магазине: программы лояльности

Как увеличить продажи в магазине: создать четкую систему закупок

Как отмечает вице-президент Sela Эдуард Остроброд, основа успешной работы розничного магазина одежды – четкая система закупок: важно выбрать нужный товар в правильном цвете, размере, количестве, рассчитать бюджет, разместить заказ на производстве.

Отправная точка – определение плана по выручке, который ставится исходя из продаж в предыдущем сезоне, потенциала роста, уровня инфляции и т.д. Когда эта цифра есть, а также известна средняя наценка, то достаточно просто принимается общий бюджет закупки на год.

Далее общая сумма делится на закупку по категориям: верхняя одежда, средний слой, белье. И это не последний срез: затем происходит разбивка по подкатегориям и артикулам. У Sela получается в сезон 1200 артикулов, в которых, как правило, 4 размера и 4 цвета. При этом, напоминает Эдуард Остроброд, нужно учитывать покупательские предпочтения. К примеру, белую и черную футболку покупают чаще, чем другие цвета. Следовательно, нужно предусмотреть эти варианты в большем количестве.

Как увеличить продажи в магазине: организовать товародвижение

Чтобы не запутаться, не получить дефицит по каким-то размерам и цветам, нужна аналитическая система, которая поможет все просчитать и спрогнозировать. Один из таких сервисов – облачная платформа Nextail, предлагающая ритейлерам автоматизированные сценарии по оптимизации товародвижения.

Кроме Sela, сервис используют «ТВОЕ», Melon Fashion Group, бренды Kiko Milano и Stefanel. Как увеличить продажи в магазине с помощью такой платформы? По данным разработчиков, в среднем выручка ретейлеров растет на 5% за счет того, что дефицит размеров сокращается более чем на 60%, запасы в магазинах – до 40% и большее количество товаров продается до начала распродаж.

Как увеличить продажи в магазине: автоматизировать процессы

Автоматизация в ритейле – это не отложенная перспектива, а настоящая реальность. Все цифры должны попадать в единое хранилище данных, анализироваться и способствовать принятию решений. Без CRM здесь не обойтись!

Очень важно считать трафик. Многие недооценивают роль специальных датчиков, установленных во входной группе. А это возможность просчитать конверсию, определить, сколько прошло мимо вашей точки и т.д.

Отлично работают датчики в примерочной. Человек, зашедший в товаром в примерочную, — это на 80% состоявшаяся продажа. Если была примерка, но покупка не прошла, значит, надо задать вопрос технологам – что пошло не так.

В ближайшем будущем широкое развитие получат чат-боты. Крупные ритейлеры уже тестируют своих чат-ботов в Telegram.

Как увеличить продажи в магазине: определить число продавцов

Разговоры о том, как увеличить продажи в магазине, бессмысленны, если нет четкой кадровой стратегии.

В Sela, например, не ставят индивидуальных планов, потому что в сегменте «средний минус» сложно применить индивидуальный подход к клиенту. В этой сети покупателя встречают на входе, помогают в примерочной и далее – на кассе.

Важно определиться с числом продавцов в смену. Здесь нужно учитывать день недели – выходной или будни, какой трафик посетителей идет в конкретное время. Определив это, можно понять пиковую нагрузку и вывести в эти часы дополнительный штат. Помните про счетчики на входной группе? Их наличие и в этом случае поможет принять правильное решение.

Как увеличить продажи в магазине: построить систему обучения

Не секрет, что в сетевых розничных магазинах текучка кадров может быть достаточно сильной – до 80%. Нужно организовать процесс замены так, чтобы новичок пришел и начал продавать. Поэтому можно организовать систему обучения, за пару дней познакомить кандидата с регламентом и товаром.

Школа – это также место отсева: 50% пришедших не проходят далее. Те, кто выдержал первый этап, принимаются на работу с испытательным сроком. «Боль работодателя – некачественный подбор персонала. То есть обучили человека, приняли, а он через месяц уходит. Затраты на обучение сгорели, приходится все начинать с начала», — предупреждает Эдуард Остроброд.

Как увеличить продажи в магазине: создать систему мотивации

Система мотивации продавцов включает «твердый» оклад и бонус в зависимости от выполнения KPI. Чтобы получить бонус в Sela, должно быть выполнено не менее 95% показателей эффективности. При этом действует прогрессивная шкала: чем больше за 100% перевыполнен план, тем больше премия.

В KPI продавца включены такие показатели, как конверсия, количество изделий в чеке, промо-задание. «Бывает, что продажа какого-то изделия «зависает». Мы не ждем, когда придет распродажа более 50%, а даем продавцу задание предлагать именно этот товар. Дополнительно в этом случае подключается еще маркетинг: объявляется скидка, акция на этот конкретный товар», — поясняет Эдуард Остроброд.

Как увеличить продажи в магазине: ежедневно считать конверсию

Сетевые магазины работают по образу и подобию: должна быть выработана четкая структура управления из центра, а на местах выстроена работа по утвержденным процедурам и регламентам. Иначе можно потерять контроль над ситуацией.

При этом важно учитывать, что магазины внутри сети могут различаться по площади, месторасположению и другим параметрам. Поэтому похожие форматы стоит объединить в кластеры, разработав для каждого правила работы.

Некоторые показатели в таких кластерах могут различаться. Но базовым для всех является выручка с квадратного метра и конверсия.

Имея данные о входящем трафике, рассчитываем конверсию по формуле:

Число покупок (данные кассы) / количество посетителей * 100%

Конверсия – это эффективность работы персонала. «Допустим, средняя конверсия в период продаж товаров по полной цене составляет 10%. И вдруг она падает в 2 раза. Причин две: либо товар не интересный, либо продавцы не прорабатывают клиента, — поясняет Эдуард Остроброд. – Мы считаем конверсию ежедневно, ведь если узнать о провале через неделю, то это неделя недополученной прибыли».

Как увеличить продажи в магазине: активировать карты покупателей

Если в магазине предусмотрены карты постоянных покупателей, то нужно считать показатель активации новых карт. Покупателей, которые отказались завести клубную карту, должно быть не более 25%. Если отказников больше – «красная лампочка»! Значит, кассир не дорабатывает.

Как увеличить продажи в магазине с помощью карт? Это контакты, которые отправляются в CRM для дальнейшего анализа и определения коммуникации с покупателем каждой группы.

Эти группы формируются в зависимости от покупательского поведения (пол и возраст здесь не имеют никакого значения). К примеру, 18-летняя девушка и дама 50 лет, каждая из которых посещает магазин трижды в месяц и постоянно уходит с обновками, – это одна и та же группа.

Также можно классифицировать покупателя по выбору товаров (модные вещи или базовые) или выгоде (приходят только в распродажи или интересуются новинками). Есть те, кто приходит семьями, тогда в одном чеке будут мужские, женские и детские позиции.

Как увеличить продажи в магазине: найти верные слова для клиента

Если человек из какой-то группы давно не посещал магазин, то для его возвращения нужен посыл, который его заинтересует.

«В последней коллекции рассылка по базе контактов дала конверсию в офлайне 4%, — рассказывает Эдуард Остроброд. – То есть мы отправили интересное, хотя и не мегавыгодное предложение типа «купи в 3 раза дешевле», и получили возврат в покупку в реальном магазине на уровне 4%. Будущее розничной торговли – именно в таких историях! То есть человек не хочет получать нерелевантное предложение: если у него нет детей или они выросли, то предложение по скидкам на детскую одежду для него неактуально. Это спам, это отписка от рассылки, а это есть самое плохое, что может быть».

Как увеличить продажи в магазине: программы лояльности

Наиболее популярный способ запуска программы лояльности клиентов связан с выпуском пластиковой карты магазина. Ее наличие дает покупателю определенные преференции. Клиент с картой получает оповещения о начале каких-то акций, поступлении новой коллекции, ожидаемой позиции и т.д. Кроме того, карта может предоставлять определенную скидку на покупки в магазине.

Сейчас многие собственники розницы переходят с карты скидок на накопительные карты. Накопленные за прежние покупки баллы можно списать только при следующей покупке. Причем оплатить баллами можно только часть суммы (как правило, не более 40%), остальное надо заплатить деньгами. Также возможность применить баллы подразумевает необходимость сделать более крупную покупку (например, условие использовать баллы при покупке от 2000 руб.)


Используйте все перечисленные рекомендации, чтобы улучшить показатели работы и увеличить продажи в магазине.

бизнес по франшизе

Хотите узнать, как увеличить продажи в магазине?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

oyli_master


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ