Как увеличить продажи в магазине

Увеличение цены товаров – это далеко не единственный и тем более не самый лучший способ для повышения прибыльности розничного магазина. Он подходит не всем, и, если вы не относитесь к монополистам, рассматривайте другие, менее прямолинейные, и при этом действенные варианты.

Возврат клиентов

Если у вас есть контакты ваших клиентов и вы отслеживаете статистику по ним (в чем поможет CRM), у вас есть возможность вернуть к себе потерянных покупателей. Свяжитесь с ними – позвоните или отправьте письмо по email. Поинтересуйтесь, почему они перестали покупать у вас. Прямо в лоб это спрашивать не стоит – звонок или рассылка должна начинаться ненавязчиво, например, с уведомления о новом поступлении товара, скидках, акциях, распродажах или других событиях. Не исключено, что какая-то часть бывших покупателей повторно придут и купят у вас, сделав прибыль.

Карты лояльности

Самый простой в реализации пример – дисконтная карта. С одной стороны, она уменьшает вашу прибыль, так как предоставляет покупателю возможность закупаться со скидкой. Однако, с другой стороны, клиент, выбирая, в каком магазине ему совершить покупку, с большой вероятностью выберет тот, дисконтная карта которого у него уже есть. В этом случае решение будет принято в пользу вашего магазина. В итоге вы получаете дополнительную прибыль, которая перекрывает убыток от скидки, а ваши конкуренты теряют потенциального покупателя, и это тоже большой плюс.

Регулярные акции

Само по себе проведение акций стимулирует покупателей «лишний раз» зайти в ваш магазин и воспользоваться возможностью купить товар за меньшую цену, чем обычно. Формат акции может быть любым – два товара по цене одного, три по цене двух, подарок при покупке на определенную сумму и т. д. Посчитайте самостоятельно, какой вариант для вас будет выгоднее всего. Плюс акций в том, что они запускают сарафанной радио – эффективный канал привлечения покупателей. Также акции позволяют избавиться от залежавшегося на складе товара, в том числе сезонного. 

Повторные покупки

Не отпускайте покупателя с пустыми руками – дайте ему веский повод в дальнейшем вернуться в ваш магазин и совершить повторную покупку. Например, предложите подарок за повторный заказ или купон на скидку, которым можно воспользоваться при следующем посещении магазина. Такое предложение должно быть ограничено по времени, чтобы клиент не отложил его на неизвестный срок. Можно воспользоваться уловкой и сделать купон в виде банкноты. В этом случае покупателю психологически некомфортно отказываться от купона, т. к. появится чувство потери реальных денег.

Понятная навигация

Этот метод особенно актуален для крупных магазинов, в которых покупателю легко запутаться. Чтобы клиент пришел и сразу понял, в какую зону торгового зала ему нужно направиться, сделайте навигацию. Таблички с названиями категорий товаров, стрелки на полу, ведущие до кассы, прочие указатели, которые помогут потенциальному покупателю сориентироваться в зале и быстро найти нужную ему категорию товаров. Навигация должна быть простой, понятной и заметной. Это важно, так как, зайдя в магазин и не поняв, куда идти дальше, клиент, скорее всего, попросту уйдет от вас.

Услуги промоутера

Ошибочно считать, что эффекта от промоутеров уже нет. Все зависит от того, насколько хорошо они делают свою работу и где стоят. Если ваш магазин располагается в проходном месте, например, в торговом центре, пользы от промоутеров будет достаточно. Затраты на таких работников не очень высокие, и окупаются достаточно быстро. Эффект от их работы необходимо усилить распродажей или другой интересной акцией, которая побудит потенциальных покупателей посетить ваш магазин. Важно, чтобы промоутеры стояли недалеко от него и могли указать клиенту дорогу к нему.

Техника up-sale

Один из очевидных способов увеличения продаж – реализация более дорогого товара. Однако это не то неоправданное повышение цен, упомянутое ранее. На этот раз речь про технику up-sale. Она подразумевает собой аргументированное предложение клиенту более дорогого товара, нежели тот, который он принял решение купить. Продукт не просто дороже, но и лучше – имеет особенные свойства, улучшенные технические характеристики, а главное, способен принести клиенту пользу.

Используя технику up-sale, продавцы в магазине должны руководствоваться важными правилами:

1. Список товаров для up-sale нужно сделать заранее. Чтобы при контакте с покупателем не было запинок и других ошибок, продавцы должны заблаговременно разработать алгоритм, по которому они будут предлагать продукт в зависимости от выбора покупателя. В онлайн-магазинах это сделать просто за счет автовыдачи рекомендуемых товаров прямо в корзине.
2. Не стоит предлагать чрезмерно дорогой продукт. Стоимость предложения не должна превышать цену выбранного покупателем товара более, чем на 30 %. В противном случае потенциальный клиент может отложить решение о покупке и не купить даже то, что он уже выбрал. Повышенная стоимость должна быть аргументирована большими плюсами товара.
3. Важно правильно выбрать момент для предложения. Техника up-sale применятся только тогда, когда потенциальный покупатель уже принял решение купить товар. В этот момент продавец предлагает за относительно небольшую наценку получить еще более интересную версию продукта. В то же время cross-sale используется обычно после совершения покупки.
4. Усилить эффект можно посредством сравнения. Дайте клиенту возможность выбирать – вместо одного более дорогого продукта предложите несколько на выбор. Обрисуйте все их преимущества с позиции пользы для покупателя. Так выше шанс, что у одного из товаров будут именно те плюсы или функции, от получения которых клиент не сможет отказаться.

Так как главное преимущество более дорогого товара в его расширенном функционале и особых качествах, именно от этого продавцу нужно отталкиваться при использовании техники up-sale. Сухое перечисление характеристик не сработает – трансформируйте параметры в пользу для покупателя.

Up-sale при правильном подходе увеличивает не только прибыль розничного магазина, но еще и повышает лояльность покупателя. Покупатель видит, что продавец слушает его, хорошо понимает проблемы и предлагает пусть и более дорогое, но подходящее решение. Однако метод требует высокой квалификации от продавцов и должного уровня мотивации, чтобы делать такую работу. 

Техника cross-sale

В дополнение к up-sale либо в качестве самостоятельного инструмента продаж рекомендуется использовать технику cross-sale. Она применяется на этапе, когда покупатель уже выбрал конкретный продукт и стоит с ним на кассе либо уже оплатил. В этот момент продавец предлагает посмотреть дополнения к покупке – аксессуары, комплектующие, расходные материалы, сервис либо услуги. 

Перекрестные продажи увеличивают стоимость корзины, и это то, что объединяет их с up-sale. Но у cross-sale есть большое преимущество в виде вариативности. Вот лишь несколько путей реализации:

1. Сопутствующие товары. Для смартфонов – наушники, чехлы, адаптеры и зарядные устройства, для автомобилей – коврики, средства по уходу за салоном или автомобильная сигнализация, и похожие примеры можно найти практически для любой категории товаров. 
2. Наборы. В составе комплектов продаются товары, которые используются друг с другом, и поэтому приобретаются покупателями вместе. Преимущество набора в том, что его цена несколько ниже, чем стоимость его компонентов по отдельности, что и подкупает клиента.
3. Дополнительные услуги. Расширенная гарантия, сервис, установка операционной системы, настройка программного обеспечения и многое другое – все это может вызвать интерес у покупателя, особенно, если он плохо разбирается в товаре или не хочет тратить свое время.

В перекрестных продажах важно, чтобы дополнительные товары и услуги были из той же категории, что и выбранный покупателем продукт. Например, для ноутбука это должны быть компьютерные мыши, колонки и установка ОС, а не набор капсул для кофеварки или другой нелогичный продукт.

Частые ошибки 

В повышении продаж посредством техник up-sale и cross-sale продавцы нередко допускают ошибки: 

1. Излишнее давление. Продавец упорно навязывает продукт, не считаясь с реальными интересами покупателя. Такое поведение в большинстве случаев отпугивает клиента. 
2. Неправильная ценовая политика. Вряд ли покупатель совершит покупку, если по технике up-sale был предложен слишком дорогой товар. В этом случае даже преимущества не спасут.
3. Очень большой выбор. Не стоит предлагать более 3–4 товарных позиций на выбор – это актуально и для cross-sale, и для up-sale. Иначе клиент запутается и может отложить покупку.
4. Несвоевременное применение. Нет смысла использовать перекрестные продажи, если клиент даже не определился с товаром, равно как и делать up-sale по совершению покупки.

Избегайте этих ошибок, чтобы рост прибыли вашего розничного магазина был более выраженным.

Важные нюансы

Если вы уже используете техники для увеличения продаж в розничном магазине, но не видите значительного эффекта, убедитесь, что соблюдаются следующие важные моменты: 

• товары расположены правильно, полки заполнены полностью, нет ощущения дефицита и излишнего свободного пространства;
• покупатели получают уведомления о распродажах, акциях, скидках – по электронной почте, SMS или посредством наружной рекламы;
• в магазине работает адекватный, вежливый и квалифицированный персонал, полностью закрывающий потребность покупателей в качественном обслуживании;
• в каждом отделе есть консультант, который отвечает на вопросы покупателей, а также грамотно использует техники up-sale и cross-sale;
• в торговом зале поддерживается чистота и порядок, магазин работает в точном соответствии с графиком, без задержек;
• ассортимент пополняется регулярно, причем не менее 90 % товаров являются актуальными и популярными в рамках выбранной категории;
• продаются исключительно качественные товары, а на случай недовольства покупателей предусмотрен обмен и возврат продукта. 

Не останавливайтесь на одном способе увеличения продаж в магазине, даже если он показал хороший результат. Пробуйте разные техники, отслеживайте их эффективность (замеряйте продажи до и после), убирайте лишнее и оставляйте только то, что приносит выгоду. Обязательно обучайте и мотивируйте продавцов, ведь продажи существенным образом зависят именно от них.