Как увеличить продажи в кризис с помощью вебинаров

Грамотно организованный вебинар является мощным инструментом в маркетинге. В период кризиса владельцы бизнесов оценили преимущества этого способа привлечения клиентов. Благодаря вебинарам экономятся время и деньги, заложенные на рекламные кампании. Рассмотрим особенности проведения онлайн-мероприятий в кризисный период: как привлечь участников и довести до покупки.

Вебинар как маркетинговый инструмент в кризис

Грамотно организованные вебинары способны генерировать прибыль даже в сложные для экономики времена. Цикл таких мероприятий позволит увеличить продажи и клиентскую лояльность без значительных затрат. А онлайн-формат делает маркетинговый инструмент гибким, в отличие от офлайн-мероприятий.

Преимущества вебинаров для владельцев бизнеса:

• привлечение трафика на официальный ресурс предприятия;
• усиление присутствия компании в Интернете;
• мягкое воздействие на целевую аудиторию с естественной лидогенерацией;
• создание уникальных персонализированных отношений с клиентами;
• представление ведущих мероприятия как экспертов в обсуждаемой области. 

Последний момент крайне важен, ведь на информацию, поданную на вебинаре, станут ссылаться другие ресурсы в сети, что привлечет новых потенциальных клиентов.

Но чтобы получить эти преференции, нужно правильно организовать мероприятие.

Целевая аудитория

Для выявления ЦА мероприятия используют демографические исследования. Необходимо выявить:

• возрастной диапазон клиентов;
• половую принадлежность;
• локацию проживания;
• проблемы, которые будут решаться;
• общие интересы представителей ЦА. 

Отталкиваясь от полученных данных, можно сделать поиск участников онлайн-семинара направленным, переводя их максимальное число в лиды. То есть в потенциальных клиентов, которые, вероятнее всего, приобретут продукт или услугу в будущем. 

Бесплатный формат онлайн-мероприятия станет магнитом для потенциальных покупателей. Преимущества вебинаров еще и в том, что участвовать в нем могут люди из разных городов, даже стран. Для предпринимателя становится реальной адаптация контента под нужные сегменты рынка без геопривязки. К тому же, грамотно продвигая вебинар, вы освоите новые ниши и рынки без высокорисковых рекламных инвестиций. 

Идеальная воронка вебинара

Конечная цель онлайн-семинара – получить горячие лиды и увеличить продажи. Чтобы это сделать, нужно создать идеальную воронку вебинара. Ее схема будет зависеть от целевой аудитории:

Есть три варианта выстраивания воронки:

• с помощью email-рассылки;
• через мессенджер за счет напоминающих сообщений.
• с использованием обоих вариантов сразу.

Вход в воронку может быть оформлен по-разному, способы привлечения трафика перечислены ниже. После сбора лидов их нужно разогреть. Для этого используется серия писем через мессенджеры или по электронной почте, увеличивающих доверие к эксперту, чтобы человек охотней пришел на вебинар и с меньшим сопротивлением купил основной продукт.

Учитывая большое количество рекламы и спама, «подогревающий» этап нельзя отнести к легким. Нужно максимально заинтересовать будущего участника. Для этого ему обещают бонусы, делают спецпредложения. Важно вовлечь клиента в непосредственное общение, показать, что именно его вы ждете на онлайн-семинаре. Хорошо в этом случае работают чат-боты, создавая видимость персонального общения. 

Привлеченных лидов важно не растерять на самом мероприятии: для этого контент должен быть привлекательным и интересным, а выступление не скучным. Современные технологии позволяют контролировать процесс вовлеченности участников мероприятия. Интеграция TimeDigital CRM, WebinarJam и EverWebinar поможет выявить, когда участник онлайн-семинара покинул его. 

Если человек посмотрел только часть вебинара и ушел, это не значит, что он потерян, как клиент. Возможно, он заинтересован в покупке продукта, но возникло срочное дело. Направьте ему видеозапись вебинара, а спустя пару дней – продающее предложение.

Завершающим этапом воронки является направление горячих лидов на страницу продаж, где они могут приобрести продукт. Страница должна быть выполнена максимально удобно для клиента, чтобы он мог быстро совершить покупку. 

Способы привлечения трафика

Чтобы привлечь участников вебинара, используют различные рекламные технологии. Если у вас выявлена ЦА, определена тематика, есть хотя бы черновой контент, пора анонсировать будущее мероприятие. Для этого используются исключительно онлайн-методики – листовки, визитки и т. д. нерациональны. 

Рекламных сообщений нужно создать несколько – они должны соответствовать выбранному рекламному каналу. Это может быть:

1. Поисковое продвижение. Если ваш сайт находится в верхних строчках поисковых систем, самым не затратным способом привлечения участников вебинара станет публикация анонса на этом ресурсе. Хорошо, если это будет привлекающий внимание блок, например, с использованием мультимедийных технологий.
2. Контекстная реклама в «Яндекс.Директ» и Google AdWord.
3. «Яндекс.Карты» и Google Maps. Рекламные каналы используют для привлечения ЦА на вебинары, продукция которых продается на локальных рынках. Например, если конечной целью является привлечь клиентов в спортивный клуб или новый магазин, сетевые аптеки.
4. Таргетированная реклама в социальных сетях. Источник привлекателен тем, пользователи там раскрывают возраст, пол, социальное положение и иные данные. Проще делать предложение конкретной целевой аудитории. Считается, что наиболее эффективным будет анонс мероприятия на YouTube-канале.
5. Блоги и другие инструменты онлайн-маркетинга. Это может быть рассказ известного блогера о вебинаре, email-рассылка при наличии клиентской базы, анонс на тематическом форуме либо ленте соцсети.
6. Технологии RTB. То есть аукционы рекламных объявлений в реальном времени. Ресурсы позволяют приобрести показы на разных площадках с целью продвижения онлайн-семинара. Само объявление подстраивается под специфику целевой аудитории.

Можно также обратиться на биржу лидов – место в Интернете, где продают контакты людей по целевым предпочтениям. Или использовать CPA-сети с оплатой за результат нужного вам действия: перехода на сайт, передачи контактов и т. п.

Нюансы кризисных продаж

В кризис экономия ведется во всех сферах предприятия: сокращаются издержки, ускоряется товарооборот, в законных пределах уменьшаются затраты за счет зарплатного фонда, сотрудники переводятся на дистанционную работу. Ведется поиск дополнительных источников доходов.

Вебинары помогают сэкономить на рекламе продукции – это один из самых дешевых маркетинговых каналов. Кроме того, их можно использовать для увеличения прибыли. Отсутствие географических ограничений позволяет найти новые ниши, покупателей, а также вернуть потерянных клиентов. 

Рост экспертности и влияния ресурса в Интернете приведет не только к росту продаж, но и подавлению конкурентов.

Оценить рентабельность самого вебинара тоже возможно. Высчитывать ROI (коэффициент окупаемости) или стоимость одного лида смысла нет, показатель будет хорошим, ведь затраты на онлайн-семинары невелики. Лучше подсчитать коэффициент кликабельности. Он покажет, насколько убедительным был призыв к действию, как сработала воронка вебинара. Выяснить значение можно по формуле:

Коэффициент кликабельности = общее количество продаж после вебинара / число его посетителей * 100 %. 

Пошаговый план продающего вебинара

Чтобы вебинар сработал действительно эффективно, необходимо соблюдать определенную последовательность общения с клиентами:

Шаг № 1. Цепляем внимание

Засилье рекламы приводит к тому, что даже заинтересованный участник сомневается: будет ли материал полезен, или не стоит тратить время на пустую болтовню. Поэтому в самом начале мероприятия нужно четко описать, что именно получат люди на онлайн-встрече. Завлекайте пользой. Например, можно пообещать в конце вебинара дать ссылку на бесплатную книгу, инфокурс, презентацию по теме.

Шаг № 2. Подтверждаем экспертность

Здесь потребуются социальные доказательства. Озвучьте свои регалии и достижения в цифрах. Например, рекламируя курс по похудению, озвучьте, сколько вы весили раньше и сколько – сейчас. Но хвалить себя слишком долго не стоит – всем станет скучно. Если вы еще не успели зарекомендовать себя как эксперта в своей области, пригласите на вебинар известного спикера.

Шаг № 3. Вскрываем «боли»

На этом этапе необходимо озвучить проблемы слушателей. К примеру, вы хотите продать биодобавки для пожилых женщин. Расскажите, что чувствует дама в период климакса и после наступления менопаузы. Большинство участниц испытывало неприятные симптомы на себе, что укрепит доверие.

Шаг № 4. Презентуем продукцию либо услугу

Ваш продукт должен избавлять человека от «боли», то есть полностью решать проблему. Сообщите, что на вебинаре вы рассказываете не обо всех достоинствах предложения, если продукт – информационный курс. Обозначьте, что есть и платная часть, более подробно раскрывающая секреты вашей уникальной методики. Можно рассказать о том, как клиенты уже решили проблемы или предложить посмотреть видеоотзывы.

Далее можно сделать рекламное предложение. Подтолкнуть клиента приобрести продукт сразу после вебинара поможет скидка с ограничением во времени, дополнительные бонусы, рассрочка для участников мероприятия. 

После проведите сессию ответов на вопросы. Пока люди пишут сообщения в чат, напомните про контакты. Дополнительно можно предложить запись вебинара, чтобы захватить тех, кто не смог поучаствовать вживую. 

Образовательные вебинары как каналы продвижения продукта

Кризис подтолкнул развитие не только продающих онлайн-семинаров, но и обучающих. Специалисты разных профессий дают уроки в таком формате – платно или бесплатно, для привлечения клиентов к другим продуктам. Многие зарабатывают на партнерских ссылках. 

Такое сотрудничество выгодно и для владельцев предприятий. Рефералы имеют большую ценность для увеличения продаж, играя роль сарафанного радио. Если вы пользуетесь таким источником трафика, стоит предлагать выгодные реферальные бонусы.

Программы для создания и подключения вебинаров

Иногда предприниматели отказываются от этого инструмента, полагая, что создать и настроить вебинар технологически сложно и дорого. Но это не так. Конечно, контент вы должны будете составить самостоятельно в зависимости от предлагаемого продукта. А в остальном понадобится только быстрое и стабильное подключение к Интернету, компьютер с хорошей видеокартой и микрофоном, а также надежная платформа для онлайн-мероприятий. Последние бывают платными и бесплатными.

Не вложив ни копейки, можно использовать следующие ресурсы:

• FreeConferenceCall.com;
• Zoom;
• UberConference;
• Google Hangouts;
• Skype;
• join.me;
• Apache OpenMeetings;
• InstaWebinar.

У большинства из них есть платные версии с расширенным функционалом. Также можно подобрать недорогую качественную платформу под индивидуальные нужды, если платные не подходят.

Принципы профессионального проведения мероприятия

Чтобы провести эффективный онлайн-семинар, нужно уметь не только формировать привлекательный контент. Ведущий и сам обязан вызывать доверие у участников. Чтобы не испортить мероприятие:

1. За полчаса до семинара проведите сеанс расслабляющей дыхательной гимнастики. 
2. Включите в выступление несколько корректных шуток. Если не умеете импровизировать, заготовьте их заранее.
3. Привлекайте аудиторию, задавая ей вопросы. Вы можете заставить их активно реагировать, попросив сделать что-то нестандартное. Например, написать в чате слово «Ура!», если им нравится предложение. 

Заранее проверьте связь и соединение. Должен быть качественный звук, видео, речь должна быть четкой и ясной. Это очень важно – если участнику что-то не понравится, он просто уйдет. 

Онлайн-семинары требуют минимум затрат на организацию и проведение. Кроме того, только такой формат мероприятий, направленный на прямое взаимоотношение с клиентом, возможен в условиях карантинных ограничений. Используя рекомендации из статьи, вы сможете с высокой долей вероятности довести клиентов от онлайн-семинара до закрытия сделки.