Как увеличить продажи в фитнес клубе [Кейс]
Хотите увеличить продажи в вашем фитнес-клубе и получить план развития на год вперед?
Приходите на тренинг Oy-li
Дано
Как увеличить продажи в фитнес клубе? Эксперты считают EMS-тренировки довольно перспективным направлением в сфере фитнес-услуг, отмечая, что число EMS-студий увеличивается, причем темпы прироста выше, чем в сегменте классических фитнес-клубов. Естественно, это усиливает конкуренцию на рынке и сказывается на объемах выручки. Как получить рост продаж, когда конкуренты демпингуют? Расскажем о том, какие инструменты помогли нашему клиенту – организатору ЕМС-студий за полтора месяца увеличить оборот на 20%.
Задача
Найти инструменты, чтобы за полтора месяца увеличить оборот на 20%.
Решение
Ставка на обновление
Компания первой в своем регионе начала предлагать тренировки в EMS-формате. При отсутствии конкуренции продажи шли достаточно хорошо. Но спустя некоторое время на рынке стали появляться новые игроки, которые откровенно демпинговали.
Наши будущие клиенты тоже пошли на эксперимент: сделали скидку 50% на абонементы и за 2 дня получили практически месячный план. Но радость была не долгой. Получилось так, что студии были заняты клиентами, купившими карту с большим дисконтом, а для желающих приобрести абонемент после акции просто не было мест. Продажи остановились на 2 месяца!
Стало ясно, что такие скидки – это не вариант для нормальной работы даже в условиях жесткой конкуренции. Но конкуренты по-прежнему демпинговали. Продажи сократились практически вдвое, и руководство компании обратилось в Oy-li, чтобы понять, как исправить ситуацию.
На момент обращения компания развивала 3 студии EMS-тренировок по франчайзингу. Выручка в 2016 году составляла 1,5 млн руб. в месяц.
Разделение по функциям
Каждую из студий «продают» по 2 менеджера. Прежде они работали как с текущими клиентами, так и занимались поиском новых. Во время обучения стало понятно, что следует сфокусировать их усилия на действующей базе, а также отработке входящих звонков.
Лидогенерацию теперь обеспечивают маркетологи на аутсорсинге: один работает с таргетированной рекламой, другой – с Яндекс.Директ и Google AdWords. Также поддерживаются аккаунты каждой из трех студий в Instagram. Все это однозначно увеличивает трафик.
Кроме того, компания намерена в ближайшее время запустить собственный сайт для наших студий, рассчитывая, что это даст дополнительный эффект в лидогенерации.
KPI для мотивации
Также была изменена система мотивации для менеджеров. Если раньше они работали по схеме оклад плюс процент от продаж, то теперь, кроме твердого оклада, есть KPI. В числе показателей эффективности – планы по звонкам старым клиентам, а также максимальная отработка входящих звонков.
Включение KPI в мотивацию повысило активность сотрудников примерно на 20%. При этом руководство планирует также поменять бонусную систему: размер бонуса будет четко соотноситься с процентом выполнения плана.
Отчетность и Dashboard
Ежедневно менеджеры сдают отчеты по KPI и по продажам. Поскольку сотрудники территориально находятся в разных студиях, то оффлайн-совещания не проводятся, но есть общий чат в WhatsApp, где обсуждаются результаты и ставятся задачи.
Также внедрена доска, которая наглядно отражает результаты работы коммерческого отдела.
Автоматизация бизнес-процессов
Компания занялась автоматизацией продаж. Во-первых, внедрили CRM, подключили IР-телефонию. Во-вторых, разработали скрипты и начали слушать разговоры, чтобы выявить и исправить ошибки.
Это дало результат. Если раньше из 5 позвонивших на тренировку записывались 1-2 человека, то теперь 3-4. То есть конверсия выросла в 2 раза.
Опрос, средний чек, возврат клиентов
Были использованы и другие инструменты, которые рекомендуют в Oy-li. Так, был проведен опрос и замерен рейтинг NPS. Несмотря на то, что все опрошенные клиенты поставили 10 баллов, компания не отказалась от действующих программ лояльности. Одна из таких – дополнительная скидка при продлении карты, если клиент приводит друга.
Проведенный ABCXYZ-анализ подтвердил: целевая аудитория, портрет покупателя были определены четко и правильно.
Были предприняты шаги, направленные на увеличение среднего чека: клиентам более активно стали предлагать спортивное питание. Это дало возможность увеличить средний чек на 5-10%.
Также в компании поработали над возвратом ушедших клиентов, предложив специальную цену. Вернули примерно 10% из тех, кто раньше уже покупал карту.
Результат
Рост 20%
За неполные 2 месяца продажи в 3 EMS-студиях увеличились на 20%. При этом цена остается стабильной. В компании уверены, что до конца года темпы роста будут на уровне 20% в месяц. В следующем году здесь нацелены удвоить результат.
Как увеличить продажи в фитнес клубе
Разделите функциональные обязанности
Проверьте свою организационную структуру. Разобраться, как увеличить продажи в фитнес клубе, поможет разделение менеджеров по функциональным обязанностям. Необходимо выделить:
- сотрудников, которые привлекают новых клиентов,
- сотрудников, которые закрывают сделку,
- сотрудников, которые обслуживают текущую базу.
Отметим, что привлечению новых клиентов в фитнес клубах способствует правильная лидогенерация, то есть здесь в роли «хантеров» выступают маркетологи.
Важно понимать, что настроить процесс силами одного человека невозможно: емейл-рассылка, Яндекс.Директ, таргетированная реклама, сайт или соцсети – за каждым каналом нужно закрепить отдельного специалиста.
Чтобы не тратить деньги зря, проанализируйте, какой из каналов приводит больше всего новых клиентов, и сосредоточьтесь на его развитии.
Рассчитайте планы продаж
У менеджеров и маркетологов должны быть планы. У первых – по продажам, у вторых – по числу привлеченных лидов и цене за них.
Выполнение плана должно напрямую сказываться на зарплате менеджера и маркетолога. Мы рекомендуем доход продавцов разделить на 3 части: небольшой твердый оклад, мягкий оклад, привязанный к выполнению показателей эффективности, и бонус в зависимости от выполнения плана. При этом выплата бонуса должна быть дифференцированной, с точкой отсечки. К примеру, менее 80% плана – выплат нет, 80-100% — 10% от оклада (или какая-то фиксированная сумма), более 100% — 30% от оклада.
У маркетологов мотивация может выглядеть так: 50% — оклад, 50% — премия за выполнение плана.
Составьте портрет клиента
Как увеличить продажи в фитнес клубе? Исследуйте свою клиентскую базу: посмотрите, кто приходит к вам регулярно, покупает не только базовые, но и дополнительные услуги. Таким образом, у вас будет портрет наиболее платежеспособных клиентов.
Для чего нужны такие данные? Маркетологи смогут найти в социальных сетях людей, попадающих в эту категорию. Соответственно, запуск таргетированной рекламы будет более успешным.
Разработайте лид-магнит
Лид-магнит – предложение, которое однозначно привлечет внимание клиента. Бесплатное пробное занятие, полезная информация по питанию, программа тренировок – это и многое другое может стать магнитом для вашего клиента.
Возьмите на заметку: некоторые фитнес клубы увеличивают трафик для счет дней «открытых дверей», когда запланированы встречи со спортсменами, тренерами, диетологами. В этом формате могут проводиться мастер-классы по фитнесу, знакомство с услугами, тренажерами и т.д. Но здесь важно предложить посетителям какой-то оффер, уникальное предложение, которое стимулирует их купить карту здесь и сейчас.
В фитнес сфере хорошо работает акция «приведи друга». Если ваш клиент приводит друзей или родственников, то получает бонус, например, дополнительные занятия.
Визуализируйте результаты
Сотрудники отдела продаж должны видеть общие результаты и результаты друг друга. Визуализации способствует внедрение электронной или обычной доски, на которой фиксируются показатели. Это особенно действует на отстающих – никому не хочется выглядеть плохо, когда все видят провалы. Впрочем, наглядное отражение хорошо влияет и на других менеджеров: лучшие стараются сохранить позиции, а среднее звено понимает, что может перейти на более высокий уровень.
Проверьте, как увеличить продажи в фитнес клубе, с помощью дополнительных услуг или перекрестной продукции. Банный комплекс, бассейн, массаж или СПА-центр – все это способствует увеличению среднего чека. Предложите клиентам спортивное питание, фитнес-батончики, воду – это также поможет увеличить выручку.
Кроме того, поработайте над возвратом ушедших клиентов. Звонок, письмо с темой «мы скучаем» — может быть оценен любой знак внимания, и клиент вновь вернется в ваши ряды.
Разработайте программу лояльности
Чтобы клиенты приходили повторно и рекомендовали фитнес-центр, запускали сарафанное радио в своем окружении необходимо разработать программу лояльности клиентов.
В фитнес-центре, например, можно разработать накопительную программу – баллы за приобретение дополнительных услуг (фитнес-бар, массаж, индивидуальные тренировки) в дальнейшем можно будет списать в счет покупки клубной карты.
Можно устраивать мероприятия для владельцев карт – встречи с тренерами, диетологами и т.д. При этом таким образом можно регулировать трафик: проводить евенты днем по будням, когда зал может быть не загружен на 100%. Чем в этом случае привлечь клиентов? Более выгодной для них ценой, а также возможностью быть в составе фитнес-сообщества.
Кроме того, в фитнес-центре можно делать скидки на определенные товары – экипировку, воду и т.д.
Это лишь часть рекомендаций, как увеличить продажи в фитнес клубе. Мы готовы делиться своими знаниями: регистрируйтесь на вебинары, приходите на обучение.
Ищете новые каналы продаж, чтобы увеличить выручку в фитнес-клубе?
Приходите на программу Oy-li
