Как увеличить продажи в b2b на 53% [Кейс. Веб-сервисы]

Чтобы структурировать продажи, построить коммерческий отдел и как следствие увеличить оборот, Вячеслав Лазарев решил пройти обучение в Oy-li. По его словам, уже во время тренингов были последовательно внедрены практически все изученные инструменты и ноу-хау, начиная с первого модуля.

Автоматизация и интеграция лидогенерирующих систем бизнеса

Вячеслав Лазарев: «Самым сильным инструментом, который произвел максимальный эффект, на мой взгляд, оказалось внедрение amoCRM и последующая интеграция этой системы с IP-телефонией и сайтом, а также создание скриптов».

Это существенно повысило управляемость бизнесов. Как на ладони, в режиме реального времени стали видны такие показатели, как количество звонков, сделок, отправленных коммерческих предложений, выставленных счетов. Появилась возможность сравнить их с плановыми цифрами и соответственно оперативно влиять на процесс управления продажами.

Интеграция с сайтом привела к закономерным последствиям. Лидогенерация по этому каналу стала максимально прозрачной, а лиды из-за того, что по ним автоматически заводятся сделки, мгновенно попадали в работу к менеджерам.

Естественно, и степень подконтрольности бизнес-процесса также повысилась за счет того, что начали рассматривать его через призму воронок продаж.

Вячеслав Лазарев: «Я отслеживаю бизнес-процесс по 2 основным направлениям – первичные и повторные продажи. Воронки по ним строятся в разрезе каждого отдельного сотрудника и продукта».

Декомпозиция планов и контроль их исполнения

Недостаточно просто поставить план по выручке. Важно понимать, какие ежедневные действия и в каком количестве приведут к реализации собственного прогноза и какие дополнительно потребуются ресурсы. Чтобы рассчитать количество ежедневной активности, необходимо применить метод декомпозиции.

Вячеслав Лазарев: «Мы сначала декомпозировали планы до конца текущего года на квартал, разбив их помесячно. Этот метод позволил мне увидеть, каким образом мы можем достичь необходимого результата. Ту же самую процедуру мы проведем и для всего будущего года».

Напомним упрощенный алгоритм декомпозиции цели.

1. Ставится цель по прибыли
2. Рассчитывается выручка по доли прибыли в ней
3. Подсчитывается необходимое количество сделок простым делением выручки на средний чек.
4. С учетом общей конверсии выясняется ежемесячный показатель лидогенерации
5. По конверсии между этапами просчитываются показатели промежуточной активности продавцов.
6. Исходя из количества рабочих дней, вычисляются «счетчики» — ежедневный показатель по количеству действий на отдел.
7. В соответствие со стандартами устанавливаются персональные «счетчики» для каждого менеджера.

Вячеслав Лазарев: «В результате декомпозиции я увидел, сколько нужно еще добавить менеджеров. Так что планируем в самое ближайшее время заняться наймом, чтобы доукомплектовать отделы продаж».

Для усиления контроля исполнения «счетчиков» и планов в целом создана система ежедневной отчетности по персональному пайплайн. Менеджеры центра автоматизации «Бизнес-информ» и сотрудники, отвечающие за оптовые сделки в магазине «Энергоном», формируют ежедневный отчет о факте оплат по реперным точкам: 11:00 и 15:00.

Организационная структура отдела продаж и мотивация

Вячеслав Лазарев: «Я четко распланировал существующую структуру и структуру отдела с учетом будущего расширения по тем принципам, которые давали в Oy-li. Стало ясно, какие функции нужно закрыть, составлены профили должностей, формируется база подходящих резюме кандидатов».

На сегодняшний день, например, в центре автоматизации есть один хантер и один фермер. Обязанности клоузера в силу специфики продаж (небольшой чек и микробизнес как основная целевая аудитория) выполняет хантер. Фермер увеличивает долю в клиенте, допродавая услуги по текущей базе. Лазарев планирует найти еще одного хантера и еще одного фермера. Кроме того, поставлена задача нанять руководителя отдела продаж.

Система мотивации также претерпела существенные изменения. До обучения менеджеры получали фиксированный оклад и процент от выручки, никак не зависящий от факта выполнения/невыполнения плана.

Сейчас применена схема сложного оклада: твердый оклад + мягкий оклад за выполнение KPI и бонусы, выплачиваемые по системе больших порогов.

Размеры частей варьируются в зависимости от функционала, который выполняет сотрудник. Для хантера: твердый оклад – 30% от зарплаты, мягкий – 30%, бонусы – 40%. Для фермера: 40%, 30%, 30% соответственно.

Отдельного внимания заслуживает система KPI, принятая в центре автоматизации для хантера. Она включает 4 показателя.

1. Количество звонков
2. Количество выставленных счетов
3. Количество оплат
4. Количество зафиксированных возражений (временный KPI, который действует 3 месяца до конца года с целью выявить и классифицировать возражения по типам)

Что касается порогов для бонусов, то они выплачиваются по следующей схеме: до 70% плана – бонус не выплачивается, 70-80% — 0,5% от выручки, 80-90% — 0,8%, 90-110% — 1%, свыше 110% — 1,2%.

В качестве дополнительного инструмента контроля и мотивации персонала ввели отчетность по типу «Дашборд» («доска»), в которой фиксируются все ежедневно происходящие изменения по каждому продавцу по факту оплат, остатка плана до конца недели, остатка плана до конца месяца, процента выполнения плана на текущую дату и т.д. Пока отчет ведется вручную – показатели заносятся маркером в большую таблицу. Но в скором будущем планируется перевести его в автоматический режим с выводом результатов на LED-панель.

Еженедельный рейтинг NPS

Вячеслав Лазарев: «Раз в неделю мы проводим опросы по текущей базе для замера индекса лояльности NPS. Кроме того, добавили эту практику во все воронки в качестве завершающего этапа, который следует сразу после отгрузки».

Теперь ни одна сделка в бизнесе Лазарева не может быть закрыта до тех пор, пока работа компании не будет оценена клиентом.

ABCXYZ-анализ, система показателей и скрипты для магазина «Энергоном»

Вячеслав Лазарев: «Знания в области ABCXYZ-анализа, полученные в Oy-li, пригодились, чтобы сегментировать текущую базу оптовых покупателей магазина. Также была внедрена система ежедневных и ежемесячных показателей эффективности для розницы. Кроме того, разработали скрипты для кассиров с целью допродаж».

К ежедневным показателям относятся: количество зашедших в магазин человек, количество покупателей, средний чек, среднее количество позиций в чеке. Ежемесячно считается выручка на каждый квадратный метр торговой площади.

Результат: как увеличить продажи в b2b

После обучения в Oy-li прирост оборота в ноябре в части веб-сервисов – отчетность через интернет, внедрение автоматизированных SaaS-сервисов для бизнеса – составил 52,8% по отношению к аналогичному периоду прошлого года и 26,3% к предыдущему месяцу. Это в свою очередь позволило войти в Топ-5 отрасли аналогичных сервисных центров в России.

Что касается такого направления, как продажа онлайн-касс, то в силу полученной отдельными категориями предприятий отсрочки по исполнению ФЗ-54, рынок существенно просел. Это внешний фактор и повлиять на него практически невозможно, подчеркнул Лазарев.

В результате внедрения инструментов, полученных на тренингах, Вячеслав Лазарев также констатировал прирост и в магазине «Энергоном» – около 40% в ноябре по сравнению с периодом прошлого года и около 20% к предыдущему месяцу. Отмечаются беспрецедентные уровни, которые демонстрирует показатель конверсии по розничному направлению в магазине — 84-87%.