Как увеличить продажи производства за 2 месяца [Кейс. Мебель и домашний текстиль]
Как увеличить продажи производства всего за 2 месяца и получить рост 20%? Мы ответим: не надо изобретать велосипед, лучше поверить профессионалам, начать обучение технологиям продаж в Oy-li и внедрить самые известные инструменты в практику. Именно так сделала Наталья Аниченкова, учредитель компании Fresca Design. Новая система мотивации, отчетность и определение рейтинга NPS обеспечили ее фирме 20-процентный прирост заказов еще до окончания курса Катерины Уколовой. Сейчас на повестке дня – доработка CRM, внедрение скриптов, расширение штата коммерческого отдела, маркетинговые мероприятия и развитие производственных мощностей. Все это дает основание рассчитывать на двукратный рост продаж уже в начале следующего года.
Хотите найти свою нишу и добиться таких же результатов, как герой этого интервью?
Приходите на программу Oy-li
Наталья Аниченкова,
учредитель компании Fresca Design
Справка
Компания Fresca Design
Сфера деятельности – производство домашнего текстиля, мягкой и бескаркасной мебели
Место расположения – Чебоксары
15 сотрудников
Выручка за 2016 год – 3 млн руб. в месяц
Сайт – fresca-design.ru
Инстаграмм — @frescadesign, @frescadesign_divan
«Как увеличить продажи производства? Стало понятно, куда двигаться дальше»
Компания Fresca Design образована в 2015 году. Начинали с производства домашнего текстиля, в 2016-м появилось новое направление – выпуск бескаркасной мебели, а еще спустя год запустили линию мягкой мебели.
На каждом направлении свой менеджер по продажам. Но, честно говоря, до последнего времени они работали, как получалось – сумбурно и бессистемно. Естественно, хотелось лучших результатов. Чтобы увеличить оборот даже наняли новых сотрудников, поручив им «холодные» звонки. Но достаточно быстро пришло понимание, что это неудачная попытка: у компании нет четкой стратегии продаж, которую следовало бы донести до менеджеров, нет опыта, которым можно было бы поделиться. В итоге вернулись к прежней структуре коммерческого отдела, а я в августе 2017 года пришла на курс Катерины Уколовой, чтобы освоить технологии продаж.
Обучение захватило в первых же дней. Был проведен SWOT-анализ, стало понятно, куда двигаться дальше. Поставили личные цели на ближайшие несколько лет, спроецировали их на планы компании. Следующий шаг – декомпозиция на временные отрезки и сотрудников.
«Начали с самых простых вещей»
Менять работу отдела продаж начали с самых простых вещей. Во-первых, трансформировали систему мотивации, разделив ее на 3 части – оклад, KPI, бонус.
Прежде у нас даже не было такого понятия, как KPI. А теперь заработок менеджеров зависит от таких показателей эффективности, как правильное ведение CRM, количество поступающих лидов в день, выставление коммерческого предложения в тот же день. Процент от продаж заменила система бонусов, размер которых зависит от выполнения плана.
Усилили контроль. Ежедневно по утрам проводятся планерки, а к концу рабочего дня менеджеры заполняют и сдают отчет «План/факт на текущую дату». Все результаты выводятся на доску, визуализируя полученный результат каждого.
Повысить активность менеджеров нам также помог конкурс. Приз – бесплатные обеды на месяц – получил тот, кто быстрее выполнил недельный план. Просто удивительно, что при бюджете 4000 руб. можно получить такой эффект!
«Больше продашь – больше заработаешь»
Да, пока нельзя говорить о конкуренции в отделе продаж – каждый сотрудник отвечает за свое направление. Но, тем не менее, перемены в компании однозначно повысили уровень их ответственности. Сформировалось четкое представление, что реформы необходимы не только для роста компании и прибыли собственника, но и для повышения личного благосостояния каждого менеджера. Они адекватно приняли правила игры: больше продашь – больше заработаешь!
«Возможность выговориться повышает лояльность»
Одно из заданий курса – определение рейтинга NPS. Менеджеры обзвонили клиентов с просьбой оценить нашу работу. Знаете, как приятно слышать хорошие отзывы! И, безусловно, очень полезно узнать дополнительные пожелания.
Большинство из тех, кто не поставил 9-10 баллов, предложили ускорить доставку. Причем к окончанию разговора, когда мнение клиента принято и дано обещание работать быстрее, многие уже готовы поставить высшую оценку. Мы увидели, как возможность выговориться повышает лояльность.
В сегменте В2В мы теперь дозваниваемся клиенту после каждой доставки, спрашиваем, все ли в порядке, и просим поставить оценку. Вроде тоже элементарно, а дает огромный результат: с коммерческой точки зрения это увеличило нам объем заказов.
Кстати, рейтинг NPS важен как для сегмента В2В, так и для розничных клиентов. Пусть в рознице не так много повторяющихся покупок, но если покупатель приобрел диван и остался доволен, то он обязательно расскажет об этом друзьям и родственникам. И нам на руку такое «сарафанное» радио.
«Продолжаем реформы»
Благодаря перечисленным инструментам, за 2 месяца компания получила рост продаж на уровне 20%. И это только старт, ведь мы продолжаем реформы.
На ноябрь у нас запланирован переезд, производственные и офисные помещения увеличатся до 600 кв. м. Это даст возможность для перехода на следующий этап: мы увеличим штат отдела продаж, чтобы на каждом из мебельных направлений было по 2 менеджера, а на текстиле – 3. Рассчитываем, что это усилит конкуренцию и, соответственно, даст рост продаж. Также думаем над тем, чтобы ввести позицию руководителя отдела или коммерческого директора.
Параллельно дорабатываем CRM. До обучения мы тоже работали в системе, но, по сути, это был нулевой уровень. Сейчас мы разобрали все бизнес-процессы, прописали правильные воронки. Работы по внедрению еще примерно на месяц.
IP-телефония у нас уже интегрирована с CRM, но и здесь намечены изменения. Дело в том, что достаточно много звонков приходит на мобильные, поэтому будем переходить на мини-АТС, чтобы и эти звонки записывались в CRM.
Во время курса в Oy-li начали составлять скрипты, сейчас этот процесс в завершающей стадии. Далее – обучение сотрудников. В поле внимания будут как работа по скриптам, так и работа в CRM. Безусловно, после этого усилим контроль звонков. Скорее всего, это будет сотрудничество с местной компанией, которая предоставляет такую услугу.
«Создаем платформу, чтобы удвоить результат»
Дополнительные площади позволят нам увеличить объемы производства. Ведь мало продать, надо еще произвести и отгрузить в срок. А в нынешних условиях с учетом 20-процентного роста производство уже загружено до декабря.
Кроме того, это даст возможность открыть новый канал продаж: в новом помещении будет организован большой шоу-рум, то есть появятся оффлайн-продажи мягкой мебели.
Впрочем, мы не забываем об онлайн-технологиях. В планах – выстраивать осознанный лендинг по мягкой мебели, обновить сайт, продолжить вести странички в социальных сетях. С нами работает маркетолог-фрилансер.
В числе маркетинговых задач – ребрендинг. У нас четко сегментированная целевая аудитория, но из названия компании не вполне ясно, чем мы занимаемся. Думаем, что надо разграничить по направлениям: к примеру, Fresca Design-мебель, Fresca Design-текстиль. Сейчас прорабатываем идею.
Уверена, что до конца года продажи будут прирастать не менее чем на 10%. Но когда заработает CRM, выйдут новые менеджеры, лендинги начнут генерировать трафик, ожидаем более значительный скачок. Сейчас мы создаем платформу, чтобы в январе-феврале удвоить результат.
P.S.
Специальное предложение для читателей блога «Oy-li», слушателей курса и подписчиков канала «Шифр продаж»: покупателей мебели или текстиля в компании Fresca Design ждет подарок – средство для чистки мебели. Код акции – «Катерина Уколова», «Шифр продаж».
Как увеличить продажи производства
1. Провести ABCXYZ-анализ и определить целевую аудиторию
Если у вас слабо идут продажи, не исключено, что усилия направлены в сторону не тех покупателей, что надо. Для того чтобы понять, как увеличить продажи производства, следует сначала определить целевую аудиторию. В этом поможет ABCXYZ-анализ, который поможет понять, кто платит вам много и покупает часто.
Нужно распределить всех клиентов по двух осям: АВС – по выручке или прибыли, XYZ – по числу закупок. Данные берутся из CRM, 1С или банковских выписок. Что получилось? Главное:
- клиенты из групп А и В дают основной поток денег,
- клиенты из группы АХ и ВХ дают основной поток денег и приходят постоянно,
- клиенты из группы С требуют анализа: с кем-то надо проработать возможность увеличения закупок, а от кого-то просто отказаться.
2. Разделить обязанности менеджеров
Предприятию важно не только отгружать текущим клиентам, но и работать над расширением базы. Однако неправильно, если обязанности по работе с текущей базой и привлечением новых покупателей выполняет один и тот же менеджер. Следует разделить отдел по функционалу на фермеров и хантеров, это увеличивает выручку как минимум на 30%.
При этом надо продумать, как увеличить средний чек по текущим и новым клиентам. Что этому поможет:
- предложить сопутствующие товары или комплекты,
- продавать улучшенную версию товара по более высокой цене,
- начислять бонус за средний чек, который затем можно конвертировать,
- продумать ассортиментную матрицу с ценами, которые удовлетворять клиентов из разных категорий.
3. Разработать систему мотивации
Как увеличить продажи производства? Чтобы менеджеры хорошо продавали, нужна правильная мотивация. Мы рекомендуем сформировать систему, состоящую из 3 частей: твердый оклад, мягкий оклад, привязанный к четким показателям эффективности (например, число звонков или встреч), а также бонус, выплата которого зависит от выполнения плана.
Причем для бонуса важно установить уровень отсечки: допустим, выполнение менее 80% плана – повод вообще не платить премию. Но при этом для тех, кто значительно перевыполнил поставленную цель, должен быть предусмотрен повышенный процент. И, кстати, не забудьте в следующем месяце поставить таким активистам более высокий план, обосновав это повышением карьерного статуса и небольшим повышением твердого оклада.
Кроме зарплаты, повышать активность персонала могут конкурсы. К примеру, предложите соревнование по ликвидации складских остатков. Придумайте призы: переходящее кресло лидера, обед в офис, поход в ресторан и т.д.
4. Усилить контроль
Сотрудники должны понимать, что на работе надо работать! Поэтому составьте карту рабочего времени, чтобы увидеть, кто и чем занимается. А затем настроить отдел так, чтобы минимизировать занятия, не относящиеся к делу. По нашему опыту, персонал активизируется уже от того, что в подразделении появляется тот, кто собирает информацию для карты рабочего времени.
Сформируйте систему совещаний – ежедневных, еженедельных, а также по контрольным точкам в течение дня. Установите правило по сдаче отчетов «План/факт на текущую дату». Результаты визуализируйте с помощью доски.
CRMсистема и IP-телефония – это инструменты для прослушивания звонков менеджеров. Руководитель отдела продаж или сотрудник отдела качества (он может работать удаленно) должен делать это ежедневно. Естественно, для качественной оценки должны быть разработаны скрипты разговоров для каждого этапа продаж и провести обучение сотрудников.
5. Рассчитать NPS
Производственных компаниям важно растить клиентов-промоутеров. Но как понять, насколько они лояльны. Узнать это можно с помощью расчета индекса NPS.
Суть инструмента проста: нужно задать клиенту один вопрос: «Насколько по 10-бальной шкале вероятно, что вы порекомендуете нашу компанию своим знакомым?» Это основной вопрос, который необходим для расчета индекса. Но можно дополнительно спросить, что нужно изменить, чтобы в другой раз получить 10 баллов.
Опросник можно поставить на кассе, сделать рассылку по почте или смс, через соцсети, добавить всплывающие окна на сайте, смс, письма по емейл и т.д. Все полученные ответы на первый вопрос делятся на 3 группы, вы получаете клиентов:
- Промоутеров – они поставили 9-10 баллов и готовы рекомендовать вашу компанию,
- Нейтрально настроенных – поставили оценки 7-8, то есть неплохо относятся к вашей компании, но что-то их сдерживает от рекомендаций
- Критики – это люди, поставившие 0-6 баллов, они не будут давать рекомендаций, поскольку недовольны сотрудничеством
Формула для расчета NPS:
NPS = (Количество сторонников / общий объём опрошенных) — (количество критиков / общий объём опрошенных) х 100%
Показатель ниже 50% — сигнал к действиям по исправлению ситуации в лучшую сторону.
Мы предложили лишь несколько вариантов, как увеличить продажи производства. На наших курсах вы сможете изучить и внедрить гораздо больше, получив в результате рост выручки не менее 30%.
Хотите понять, в какой нише стоит развивать бизнес?
Приходите на программу Oy-li
