Как увеличить продажи окон
Оконный бизнес – это высокая конкуренция, помноженная на сезонность. В связи с этим подход к продажам ПВХ-окон нужен индивидуальный. Главная задача: убедить потенциального покупателя в том, что именно ваши окна лучше, чем у конкурентов. Но как это сделать, если для человека без опыта в теме все оконные конструкции выглядят одинаково? Есть несколько эффективных методов.
Используйте формулу успеха
Речь идет о формуле: «местоположение + оформление + продукт» = успешные продажи. Особую роль играет грамотный мерчандайзинг. То, как выглядит офис продаж окон, оказывает влияние на мотивацию потенциального покупателя. Это целая наука, но для начала достаточно понять азы.
Оформление
Чтобы не ошибиться с оформлением, в первую очередь, хорошо изучите вашу целевую аудиторию. Кто это – люди с небольшим доходом или обеспеченные владельцы частных домов в элитных коттеджных поселках? Скромно обставленный офис вызовет у богатых клиентов недоверие. В то же время яркая и дорогая вывеска может отпугнуть людей с ограниченным бюджетом на покупку.
В любом случае нужна заметная вывеска, причем в качестве магистрального цвета на ней должен использоваться один из оттенков зеленого. На психологическом уровне он вызывает у человека доверие. Вспомните: многие банки, страховые компании, аптеки используют зеленый цвет в своем оформлении. Он ассоциируется и с экологичностью, что тоже имеет значение в теме окон из ПВХ.
Не меньшую роль играет грамотное зонирование пространства внутри офиса. Входные двери не должны быть слишком узкими. Позаботьтесь об организации качественного и яркого освещения, расставьте мягкую мебель для ожидания клиентов.
Местоположение
По возможности офис продаж пластиковых окон должен находиться в людном месте с высокой проходимостью. Хороший выбор – торговый центр, так как такие места посещают люди с разным достатком, и вероятность, что среди них будет ваша ЦА больше, чем при размещении в бизнес-центре. Кроме розничного офиса, обязательно нужен сайт – лендинг либо полноценный интернет-магазин. Экономить на нем нельзя: должен быть простой, но стильный интерфейс, калькулятор окон, онлайн-чат с консультантом, удобный конфигуратор оконных ПВХ конструкций под заказ.
Продукт
Для роста продаж пластиковых окон у вас обязательно должно быть УТП – уникальное торговое предложение, которое выделяет вашу компанию и продукт на фоне многочисленных конкурентов.
Практика показывает, что большинство организаций по продаже и установке пластиковых окон работают по одинаковой схеме: предлагают «персональную» скидку в размере до 50 %. Как только потенциальный покупатель заходит на сайт, сразу натыкается на огромные баннеры, вещающие о скором окончании распродажи. Также для многих компаний характерна продажа окон в комплекте с услугой замера, доставки и установки. Хороший вариант выделиться – сделать не так, как все.
Есть несколько способов отойти от стандартной схемы и абстрагироваться от конкурентов:
- Продавать только окна. Есть прослойка ЦА, людям из которой нужны только оконные конструкции. Без замера, установки и прочих «сложностей». При таком подходе вы сможете снизить цены на продукцию без потери маржи, попросту отбросив лишние услуги. Но не стоит вообще исключать их, а дать клиенту возможность выбрать подходящий вариант.
- Новые категории. Разбейте модельный ряд не просто по названиям серий, а по назначению. Введите разделы «Для дачи», «Для квартиры», «Премиальные», «С повышенной изоляцией». Так потенциальному клиенту проще самостоятельно определиться с выбором.
- Индивидуальное производство. Это позволить себе могут не все, но в этом суть – предложить услугу, которую не предлагают остальные либо большая часть конкурентов. Возможность покупки окон по нужным размерам – большой плюс в глазах клиента.
- «Умный» калькулятор. Разместите на сайте калькулятор, который запрашивает у посетителя только необходимые размеры окна, и на основе введенных данных сам подсказывает оптимальную конфигурацию – одностворчатая, двухстворчатая, трехстворчатая и другие конструкции. Это опять же упростит покупателю задачу выбора.
Старайтесь придумывать новые решения, которых нет на рынке. В сферу продажи и установки окон ежегодно приходит множество новых компаний, попросту копирующих уже готовое у своих более успешных предшественников. К концу года большинство новичков закрываются, потому что путь копирования и вечных скидок лишь кажется дешевым и легким, на деле все оказывается не так.
Пять ключей к успеху в продажах
Типичная ошибка руководителя компании по продаже и установке окон – попытка снизить цены и сделать предложение более привлекательным для покупателя. Это может сработать, но у способа есть и обратная сторона медали: недополучение прибыли. С учетом сложности бизнеса это может быть критичным, и до следующего сезона компания уже не доживет. Вместо бездумного демпинга стоит обратиться к корню проблемы низких продаж и внедрить пять факторов, рассмотренных далее.
Правильная реклама
Чтобы рекламировать окна эффективно, надо понимать, с какими каналами работать рациональнее всего. Простой способ – спрашивайте у каждого клиента, откуда он узнал про компанию. На основе опроса составьте список источников потенциальных покупателей и сосредоточьте усилия по рекламе именно в этих направлениях. Здесь нужно иметь смелость отказаться о, на первый взгляд, традиционных, но неэффективных конкретно для вашей организации каналов.
Обученный персонал
Ни один из способов увеличения продаж пластиковых окон не сработает, если в компании работают неопытные и/или немотивированные на работу сотрудники. Именно от качества, скорости и полноты ответа менеджера очередному покупателю во многом зависит итоговое решение клиента. В первую очередь, сделайте систему мотивации, завязанную на выполнении KPI и плана. Вместе с этим усильте контроль за персоналом – это CRM, карты рабочего времени, прослушивание звонков.
Сезонные предложения
Самое «не ходовое» время в продаже окон – зима. Люди не хотят мерзнуть в квартире или доме, пока идет установка оконных конструкций, да и есть затраты поважнее, например, на новогодние праздники. Чтобы поддержать спрос на товар, нужно проявить фантазию. Если с этим есть проблемы, можно ограничиться акцией, например, сделать скидку или предложить выгодную рассрочку для всех, кто заказывает окна зимой. Альтернатива – предложить бесплатную доставку, обслуживание.
Активные продажи
Если просто сидеть и ждать, пока клиенты чуть ли не сами попросят продать им окно, никаких продаж не будет. Действуйте первыми – внедряйте активные продажи. Научите менеджеров прорабатывать типичные возражения типа «Дорого», «У меня это уже есть», «Я подумаю» и прочие, а не опускать руки при первом же сопротивлении покупателя. Разрабатывайте и внедряйте скрипты продаж. При этом проследите за тем, чтобы сотрудники были настойчивыми, но не навязчивыми. В противном случае сделаете только хуже, и клиенты поспешат устранить назойливую помеху.
Отлаженная система
Дисциплина и порядок – важные аспекты в любой сфере продаж, в том числе и в направлении пластиковых окон. Обязательно внедрите CRM-систему. Она не позволит вашим сотрудникам работать вполсилы и забывать про заявки. Однако перед этим тщательно изучите бизнес-процессы и разберитесь в них, ведь клубок запутанных процессов автоматизировать крайне сложно и дорого. Что касается выбора и настройки CRM-системы, лучше делегировать эту задачу профессионалам, а самим сосредоточиться на тех моментах продаж, с которыми хорошо справляетесь вы лично.
Заключение
Путь постепенных изменений – самый уверенный и надежный. Если не готовы на радикальные перемены в оконном бизнесе, внедряйте новые идеи постепенно. Начните с УТП, так как на его создание, как правило, не нужны большие затраты. Не забывайте о важности обучения и мотивации менеджеров продаж, следите за конкурентами, заимствуйте удачные ходы, привнося в них свое.
