Как увеличить продажи недвижимости на 25% [Пример]

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку

Как увеличить продажи недвижимости? Во-первых, бизнес-процессы компании не должны носить стихийный характер: все действия, процедуры и операции должны быть отлаженными, регулярными и повторяющимися. Во-вторых, необходимо, чтобы у менеджеров был верный стимул работать по правилам. Читайте о том, как компания по продаже таунхаусов структурировала бизнес-процессы, изменила систему мотивации и увеличила продажи на 25%.

В Oy-li обратилась компания по продаже загородной недвижимости в Подмосковье. Она специализировалась на продаже таунхаусов, построенные в 6 загородных поселках. Соответственно, сформировано 6 отделов продаж – всего 35 менеджеров + 6 руководителей. В месяц реализуется по 20-30 домов, средний чек составляет 6 млн руб.

Для привлечения клиентов создаются лендинг-страницы, запускаются рекламные кампании в Яндекс.Директ, Google Adwords, также используется наружная и печатная реклама.

Нам нужно было структурировать отдел продаж, скорректировать систему мотивации, чтобы не допустить сокращения продаж в кризис.

Мы сделали фотографию рабочего времени менеджеров и выяснили, что у сотрудников нет единого скрипта. Кроме того, в работе присутствует принцип «продаю, что продается», то есть не ставятся задачи по реализации конкретных объектов (например, более дорогих или давно введенных в эксплуатацию).

Еще один минус – в отделах продаж нет никакого разделения обязанностей: менеджеры сами принимают звонки, приглашают клиентов на встречи, организуют просмотры и закрывают сделки. Мотивация продавцов очень проста – они получают процент от продаж.

Менеджеры сами принимают звонки, приглашают клиентов на встречи, организуют просмотры и закрывают сделки

Одна из наиболее частых ошибок в организационной структуре коммерческого отдела – объединение функций. Поэтому мы предложили создать call-центр, операторы которого обрабатывают поступившие заявки и звонки, а также договариваться о показе таунхауса клиентам. У менеджеров, освобожденных от этих обязанностей, появилось больше времени на проведение презентаций, встреч, показов, согласование условий и заключение сделки. То есть конверсия звонков в показы возросла, минимум, на 30%.

Сall-центр

Операторы обрабатывают поступившие заявки и звонки и договариваются о показе таунхауса клиентам

Показы

Менеджеры смогли проводить больше презентаций, встреч, показов, согласовывать условия и заключать сделки

Кроме того, были разработаны единые скрипты продаж, усовершенствована CRM и разработана система отчетности. Ежедневно менеджеры фиксируют в системе число проведенных встреч и показов, количество зарезервированных домов, отмечают конкретные объекты, которые были показаны клиентам.

Теперь у РОПов появилась возможность регулярно мониторить ситуацию и проводить аналитику продаж. Благодаря настройке CRM можно контролировать:

сколько заявок поступает,
какой канал лидогенерации работает лучше;
какие объекты наиболее востребованы, а какие простаивают;
какой из поселков более привлекателен для клиентов,
каковы промежуточные показатели активности,
портрет покупателя: пол, возраст, семейное положение, сфера деятельности и т.д.

Корректировке подверглась и система мотивации менеджеров. Кроме твердого оклада и процента от продаж, в нее включены такие показатели эффективности, как количество показов, фиксация каждого этапа переговоров с клиентом в CRM и др.

Для выплаты бонусов введен принцип больших порогов, напрямую завязанный на выполнение плана:

сработал менее чем на 80% от плана – бонусы не выплачиваются;
80-100% от плана – 5% от объема продаж,
100-120% от плана – 10% от объема продаж.

Разделение обязанностей с одной стороны и новая система мотивации с другой дали возможность менеджерам отдела продаж чаще встречаться с потенциальными покупателями: для этого появилось больше времени, да и KPI стимулирует не сидеть на месте.

Вместо блокнотов и записных книжек все результаты переговоров фиксируются в CRM, что исключает возможность потерять контакт, забыть о встрече и т.д.

Руководители отделов благодаря CRM смогли оперативно получать отчетность, контролировать ситуацию и при необходимости корректировать работу каждого менеджера.

Конечно, длина сделки в недвижимости зависит от многих сопредельных факторов (получение кредита в банке, время сбора необходимых документов и т.д.). Но все же что касается взаимодействия сотрудников компании с потенциальными покупателями, то оно стало более четким, а этапы сделки более продуманными. И это однозначно экономит время.

Организация новой структуры, настройка CRM, формирование мотивации, разработка скриптов и внедрение заняло около полугода. За это время продажи в компании увеличились на 25%.

Анализируйте звонки

Большую роль в продажах имеют звонки, их количество и качество. Поэтому важно настроить систему контроля. Для этого следуйте нашим рекомендациям:

► 1. Интегрируйте CRM и IP-телефонию – это возможность записывать, слушать и оценивать разговоры менеджеров с покупателями по телефону.

► 2. Разработайте навыковую модель и скрипты, а также с их учетом составьте лист развития продавца, чтобы контролировать, как он применяет обязательные техники продаж.

► 3. Прослушивайте 2-3 звонка каждого менеджера в месяц, фиксируйте результаты прослушки в лист развития.

► 4. Собирайте на каждого подчиненного его папку развития.

► 5. Оцените все разговоры за определенный период по системе «светофор»: зеленый – продавцом применено более 80% навыков по листу развития, желтый – 60-80%, красный – менее 60%.

► 6. Контролируйте количество входящих и исходящих звонков.

► 7. Контролируйте их длительность.