Как увеличить продажи интернет-магазина

Разработка и запуск интернет-магазина – это только первые этапы успешного онлайн-бизнеса по торговле через Интернет. В большинстве отраслей существует очень высокая конкуренция и без знания техник эффективных продаж практически невозможно выйти на лидерские позиции в своем сегменте. 

Чем онлайн-продажи отличаются от оффлайн-реализации товаров или услуг

Продажа товаров через Интернет имеет много преимуществ – быстрые покупки, которые можно совершать из дома или офиса, возможность заказов в любое время суток, экономия на аренде магазина и склада и пр. Но некоторые из этих же преимуществ могут стать и недостатками – например, опытный продавец сможет больше и лучше продавать продукцию, по сравнению с онлайн-каталогом. И покинуть интернет-магазин пользователю намного проще, просто закрыв онлайн-ресурс – если не нравится дизайн, неудобно искать нужные товары, непонятны условия заказа, сайт долго грузится и по многим другим причинам. 

Все это нужно учитывать при разработке дизайна и функционала интернет-магазина – чтобы технические моменты не влияли на результативность продаж.

Из-за чего еще могут страдать онлайн-продажи

Если вы вложили много средств в стильный и удобный интернет-магазин с развернутыми описаниями свойств продукта и красивыми картинками, а продаж нет, то, скорее всего, были допущены некоторые стратегические ошибки при организации интернет-торговли. 

Что относится к таким ошибкам:

1. Не определены или неверно определены целевые группы. Чтобы продавать свой продукт стабильно и в больших объемах, нужно четко понимать своего потенциального потребителя – его возраст, пол, уровень доходов, интересы и предпочтения, страхи и опасения, мотивацию выбора и покупки. Сегментацию пользователей и выделение целевой аудитории нужно делать до старта бизнеса. Но если этого не было сделано, нужно срочно это сделать и адаптировать работающий интернет-магазин под свою ЦА. 
2. Не отлажена система продаж. Все бизнес-процессы – от оформления заказа, до оплаты и доставки товаров должны быть четко продуманы и оптимизированы. Если заказчику просто и удобно оформлять заказы, и он получает свой товар в обещанные сроки, это повышает уровень его лояльности к онлайн-магазину, и с высокой вероятностью может сделать постоянным покупателем. Кроме того, отлаженные бизнес-процессы снижают текущие расходы владельца бизнеса и увеличивают прибыль компании. 
3. Не ведется система CRM. Программа Customer Relationship Management – это возможность автоматизировать взаимодействие покупателей и продавца, оптимизировать все процессы и по максимуму увеличить продажи. Правильно подобранная и настроенная CRM фиксирует все важные данные о клиентах и классифицирует их, собирает информацию с других сервисов, с которыми интегрирована. 
4. Не настроена воронка продаж в системе CRM. Если ПО управления взаимоотношений с заказчиками установлено, но не настроено, не стоит ждать высоких результатов. Воронку продаж нужно настроить отдельно по новым и текущим клиентам. Новые покупатели анализируются по этапам – от первого контакта до совершения целевого действия. Текущие клиенты изучаются по объемам и периодичности покупок. Нужно также анализировать эффективность разных каналов продаж, замерять выручку по товарным категориям, регионам. 
5. Не налажена логистика. Своевременная и бережная доставка заказов – это одно и конкурентных преимуществ интернет-магазина. Нужно найти ответственных подрядчиков по доставке – курьерские службы, транспортные компании. Желательно обеспечить клиенту выбор по видам доставки (один из которых – вручение по указанному адресу). 

Нужно также периодически тестировать онлайн-ресурс на отсутствие технических проблем – неработающих кнопок «Заказать», появления ошибки при попытке регистрации или авторизации, ошибки 404 на страницах каталога, проблемы с подтверждение заказа, которое приходит на e-mail и пр. 

После устранения этих ошибок нужно использовать приемы, которые помогут значительно увеличить объемы реализации онлайн-магазина (для любой товарной категории).

Как повысить продажи интернет-магазина – 12 эффективных приемов

Для роста выручки торговой онлайн-площадки не всегда нужно вкладывать дополнительные средства. В большинстве случаев можно использовать некоторые хитрости, которые в несколько раз увеличат продажи.

Покажите, что у вас есть именно то, что ищет ЦА

Пользователь очень быстро уходит со страницы, если не находит на ней то, что ему нужно в данный момент. Поэтому при продвижении определенных групп товаров нужно настроить переходы сразу на целевые страницы, на которых представлен рекламируемый продукт. На главной странице интернет-магазина можно разместить небольшую галерею с наиболее ходовыми товарами. Каталогизация должна быть настроена на простой и удобный поиск продуктов – для этого нужно тщательно продумать структуру сайта с разбивкой на категории и подкатегории по характеристикам и назначению разных видов товаров.

Напоминайте о себе тем, кто уже что-то покупал у вас

Работа с текущими клиентами должна вестись в обязательном порядке, т. к. эти пользователи уже лояльно настроены по отношению к вашей компании и продуктам. В качестве напоминания можно использовать электронную рассылку – с новостями компании, предложениями новинок, акций и распродаж, выгодных условий для повторных покупок и пр.

Используйте опцию «поделись с друзьями»

Кнопки «поделиться» в социальных сетях отлично работают. Человеку ничего не стоит нажать эту кнопку – в случае, если он что-то покупает на этом сайте или знает, что его друзьям или знакомым может понадобиться этот продукт. А интернет-магазину это добавляет новых клиентов.

Совместная выгода

Многие онлайн-ресурсы эффективно сотрудничают с партнерами из смежных отраслей, поднимая, таким образом, свои продажи. Например, при продаже фоторамок можно предложить услугу фотографа с большой скидкой, при покупке косметики, парфюмерии – подарочный сертификат в салон красоты, при заказе одежды для фитнеса – бесплатную пробную тренировку в спортивном клубе и пр.

Нужно продавать решение проблем, а не товар

Продавайте больше товаров путем комплексного решения проблем целевого потребителя. Например, при продаже мобильного телефона можно предложить клиенту сразу же приобрести чехол, наушники, аксессуары. Используйте опцию «с этим товаром покупают…» и дайте клиенту подсказку, что именно может понадобиться с тем или иным товаром. Для привлечения внимания хорошо подходят фразы «вместе дешевле», комбинирующиеся с кнопкой «купить набор (комплект)» и пр. Таким образом, можно продавать больше продукции и увеличить сумму среднего чека.

Используйте отзывы реальных покупателей

Повысить уровень доверия и лояльности помогает публикация отзывов тех, кто уже купил товары в вашем интернет-магазине (причем, подходят не только положительные, но и нейтральные отзывы). Хорошо работают видео-обзоры эксплуатации приобретенных товаров, компьютерной или бытовой техники.

Акционные предложения

Всевозможные акции и распродажи – это эффективный инструмент стимулирования сбыта и онлайн, и оффлайн-магазина. Потенциальные покупатели всегда обращают внимание на акции и специальные предложения, а иногда сразу же вбивают в поисковую строку фразу «купить по акции», «заказать со скидкой…» и пр. Чтобы подстегнуть покупателя (т. к. многие могут долго думать или отложить покупку на потом и забыть об этом), применяются ограничения. Фразы «Осталось … единиц товара», «Только для первых 50 (100, 500) клиентов скидка …%», «До конца акции осталось … часов» и пр. помогут превратить потенциального покупателя в реального.

Создайте привилегии постоянным клиентам

Постоянные клиенты – это один из важнейших факторов успешности бизнеса, обеспечивающий стабильные продажи и рост выручки за счет рекомендаций текущих покупателей. Чтобы клиенты захотели снова прийти к вам в магазин, нужно разработать программу лояльности для покупателей. В программу лояльности можно включить начисление бонусов за каждую покупку, с возможностью обменивать накопленные баллы на ценные призы или использовать их для частичной платы товаров. Эффективно работает клубная система. Например, участники закрытого клуба первыми получают доступ к последним новинкам, лимитированным сериям новой продукции и пр. В программу лояльности часто включается механизм «приведи друга – получи бонусы (подарок, дополнительную скидку). 

Предлагайте выгоды пользования продуктом

Подробные описания продукта – это важная часть продающей витрины, но только в том случае, если в тексте есть информация о свойствах на языке выгод клиента. Отсутствие конкретики, слишком длинный и скучный текст сплошным полотном – это практически гарантия того, что потенциальный покупатель покинет страницу, не дочитав даже половины контента. Понятные и лаконичные технические описания должны быть дополнены информацией о том, что дает потребителю пользование этим продуктом.

Сделайте акцент на безопасности покупок

Одним из факторов недоверия к онлайн-ресурсам являются случаи мошенничества с картами или данными клиентов. Чтобы уверить пользователей в том, что покупать у вас безопасно – представьте сертификаты безопасности (при наличии), разместите информацию об известных клиентах, публикуйте отзывы покупателей. Хорошо работает предложение о возможности возврата или обмена товаров.

Цена имеет значение

Следите за уровнем цен своих конкурентов (если вы предлагаете не уникальные изделия). Большинство пользователей сравнивают цены на товары, которые хотят купить – тем более, что сравнить ценовые предложения на разных онлайн-ресурсах достаточно просто. Если же стоимость продуктов зависит от объема заказов, укажите это, предложите клиенту позвонить и узнать цену, получить консультацию по выбору.

Ненавязчиво следуйте за потенциальным покупателем

Пользователей иногда нужно мягко подтолкнуть к завершению целевого действия. Пока потенциальный покупатель «гуляет» по каталогу интернет-магазина, можно воспользоваться такими опциями, как всплывающие окна с напоминанием о бесплатной доставке, действующих акционных предложениях, скидках за объем или повторную покупку и пр. 

Успешность онлайн-торговли зависит от знаний эффективных техник продаж и ориентировки на свою целевую аудиторию. Нужно использовать маркетинговый подход в продвижении и постоянно взаимодействовать с клиентами, а также уделять большое внимание технической части – чтобы пользователям было удобно находить товары и делать покупки.