Как увеличить продажи

Если планы по продажам не выполняются, а клиенты постепенно уходят – значит, у компании есть проблемы. Их можно решить, но придется кардинально пересмотреть отношение к бизнесу и начать использовать методы увеличения продаж.

Какие факторы влияют на уровень продаж

Количество продаж и объем прибыли, получаемой от реализации товаров и услуг, находятся в прямой зависимости как минимум от десяти факторов, оказывающих влияние в той или иной мере. Рассмотрим каждый из них.

Средняя динамика рынка

Показатель определяет, находится ли рынок в развитии, стагнирует или вовсе деградирует и с какой скоростью он это делает. Как правило, чем динамичнее рынок, тем больше продаж можно на нем сделать даже при условии обилия конкурентов. Встречаются и исключения, когда из рынка, который находится в упадке, можно выжимать прибыль.

Сезонная динамика продаж

Отражает изменение числа и прибыльности продаж в зависимости от того, какой сезон или месяц на улице. Сезонность характерна многим продуктам и услугам: от туризма и строительства, наиболее популярных в теплое время года, до зимней одежды и альпинистского снаряжения, для которых оптимальное время продаж – это зима. Сезонность всегда учитывается при планировании.

Активность конкурентов

Конкуренты могут оказывать прямое либо косвенное влияние на продажи компании, совершая те или иные действия в отношении как вас конкретно, так и рынка в целом. Воздействие может быть как отрицательным, так и положительным. Почувствуйте разницу: конкурент закрывается и отдает вам своих клиентов, либо же, напротив, появляется новый бизнес и оттягивает покупателей на себя.

Нюансы законодательства

Изменения в законодательной базе, особенно в налоговой и экономической сфере, обязательно влияют на продажи. Например, увеличение пошлин негативно сказывается на стоимости продукции. Важно анализировать не только текущие изменения в законодательстве, но и те, что были ранее.

Товарный ассортимент

Количество товаров, полнота ассортимента, его увеличение либо уменьшение, появление новых товарных предложений и услуг. Любые изменения, касающиеся сферы реализуемых продуктов, так или иначе влияют на отношение потребителей. Важно: расширение ассортимента не всегда ведет к увеличению продаж – это распространенное заблуждение и частая ошибка предпринимателей.

Стоимость товаров и услуг

Корректировка принципов ценообразования может как входить в предыдущий пункт, так и выделяться в отдельный. На количество и прибыльность продаж особенно сильно влияет повышение или понижение стоимости товаров и услуг, а также общие изменения в ценовой политике. Как и в случае с ассортиментом, зависимость не всегда очевидна.

Клиенты и поставщики

Увеличение или уменьшение клиентской базы, изменение цепочки партнеров, появление новых поставщиков или отказ от сотрудничества со старыми – всё это непременно влияет на показатели продаж. Есть и менее очевидные для предпринимателей факторы воздействия, например изменение соотношения различных категорий покупателей, поставщиков, партнеров и остальных. 

Доступные каналы сбыта

Добавление нового канала сбыта, как и потеря старого, влияют на суммарное количество продаж. Если по ошибке отказаться от прибыльного канала в пользу нескольких менее профицитных, можно в итоге остаться ни с чем, а то и вовсе уйти в минус.

Персонал

Существенное влияние на прибыльность и эффективность продаж могут оказать даже небольшие кадровые изменения, например увольнение или найм сотрудников, регулярность их обучения и то, насколько правильно выполнена адаптация в коллективе. В целом, качество подготовки менеджеров по продажам, сбыту, маркетингу играет большую роль.

Активность компании

Обширная категория, которая включает в себя все виды активности предприятия или же торговой компании на рынке. Особенно сильное влияние на эффективность продаж имеет деятельность, так или иначе связанная со взаимодействием с клиентами. Это кампании по продвижению продукта, акции, скидки, лотереи, конкурсы, а также другие маркетинговые мероприятия.

Методы и технологии увеличения продаж

Существует множество технологий и методов увеличения продаж, которые невозможно описать в одной статье. Рассмотрим наиболее важные из них:

1. Автоматизация. Первое, с чего следует начать – это избавить сотрудников от рутинных задач. Пусть продавцы занимаются продажами, а не монотонными действиями, ведущими к выгоранию. Внедрите в работу отдела CRM-систему, автоматизируйте отчетность, используйте сервисы аналитики и т. д.
2. Постановка целей. Работа отдела продаж без плана – пустая трата времени. Проработайте цели по системе SMART, декомпозируйте их, разбив на более мелкие и понятные каждому сотруднику шаги, и приступайте к работе. Обязательно отслеживайте прогресс публичным образом, например посредством дашбордов.
3. Мотивация. Продавцы не будут заниматься продажами, если их устраивает минимальный оклад. Сделайте так, чтобы у них был стимул продавать больше. Оставьте оклад на уровне 20–30 % возможного дохода, а остальное выплачивайте только при достижении KPI и выполнении определенного процента плана.
4. Изучение ЦА. Как вы будете реализовывать продукт, не зная, кому его продавать? Чтобы не задаваться подобными вопросами, проведите маркетинговые исследования, создавайте опросы в социальных сетях и на сайте, чтобы узнать, кто обращается за вашими продуктами, какие у этих людей/компаний проблемы, потребности и боли.

Еще один важный момент – используйте конкурентов для достижения успеха своей компании. Не пытайтесь абстрагироваться от рынка, напротив, наблюдайте за успешными представителями вашей отрасли, подмечайте ключевые моменты и планомерно вводите их в своей компании. Не допускайте стагнации, постоянно развивайтесь и следите за трендами, иначе останетесь не у дел.

5 рекомендаций для менеджеров по продажам

Менеджеры по продажам несут прямую ответственность за успех компании. Есть как минимум 5 рекомендаций, следование которым увеличит личную эффективность менеджера.

Фото 1

Распределение обязанностей между сотрудниками

Ошибочно поручать каждому из менеджеров по продажам сопровождение клиента от первого контакта до заключения сделки. Такой подход практикуется многими компаниями, однако он не совсем эффективен.

Совет: доверьте простые задачи по типу первичного обзвона лидов начинающим менеджерам, если такие есть в коллективе. Работу над нетривиальными задачами и с постоянными клиентами поручайте опытным работникам. За счет разделения обязанностей менеджеры смогут за тот же объем времени, что и раньше, выполнить больше задач, что напрямую повлияет на продажи.

Грамотная организация рабочего времени

Трата времени на то, что не имеет никакого отношения к рабочей деятельности – это большая проблема. Согласно исследованиям Salesforce, проведенным в 2016 году, в среднем продавцы уделяют до 64 % своего времени на задачи, не связанные непосредственно с продажами.

Совет: составьте список рутинных дел, которыми вынуждены заниматься менеджеры, и «научите» CRM-систему выполнять их за человека. Продавцы должны уделять время только продажами – это элементарное правило, которое очень часто нарушается. Вот часть задач, которые умеют CRM:

• сбор заявок от лидов со всех каналов и назначение ответственных за их сопровождение;
• агрегация детальной статистики по продажам и глубокая аналитика всех показателей;
• формирование документов по шаблонам – всю бюрократию CRM-система берет на себя;
• создание актов и счетов по успешно состоявшимся сделкам всего за один клик;
•  уведомление сотрудников о срочных задачах, датах, событиях, контроль дедлайнов;
• автоматическая отправка клиентам компании email-рассылок, SMS-уведомлений и т. д.

Автоматизация отдела продаж – то, без чего вы не сможете значительно поднять целевые показатели.

Избавление от «скриптовой зависимости»

Многие, особенно начинающие менеджеры по продажам, слепо следуют скрипту, считая, что это панацея и единственная возможность мотивировать человека к покупке. На практике такого рода поведение легко заметить – клиент будет испытывать раздражение, сделка, скорее всего, сорвется.

Совет: запомните, что главной задачей менеджера по продажам является продвижение клиента по воронке к следующему этапу сделки, а не сухое зачитывание текста. Альтернатива скриптам – чек-листы. Пропишите основные действия для каждого этапа продаж и импровизируйте, не отклоняясь от заготовленного списка. Кстати, в этом поможет помочь CRM.

Звонки клиентам тогда, когда это необходимо

Ошибка многих менеджеров в том, что они звонят клиентам намного чаще, чем те готовы принимать решение по продукту. В результате такая надоедливость раздражает человека, снижает лояльность по отношению к компании, минимизирует вероятность успешной сделки.

Совет: если потенциальный клиент попал в воронку, но во время беседы сообщил, что пока не может купить товар, не нужно звонить ему каждую неделю по несколько раз. Отложите звонок на куда больший срок, а еще лучше – уточните у клиента, когда именно он сможет принять решение.

Не забыть о важном звонке также поможет CRM-система. Запланируйте задачу «связаться с клиентом по вопросу сделки» на определенную дату и время. Вам придет оповещение, когда наступит момент для связи. Это особенно важно для компаний, у которых десятки, а то и сотни клиентов в работе.

Поиск уникального ключа к каждому клиенту

Одна из главных ошибок в продажах – использование одинакового подхода ко всем клиентам. Не забывайте, что все люди разные, у них различные потребности, возможности, бюджеты и взгляды на ваш продукт. Если будете игнорировать индивидуальность, не ждите больших показателей.

Совет: решение здесь только одно – выстраивать для каждого клиента отдельную тактику, а не полагаться на шаблонные скрипты. На самом деле это не так сложно, как кажется, ведь общие принципы продаж для всех клиентов одни и те же. Разница в том, что у одного покупателя не будет возражений и сделка пройдет легко, а другой буквально утопит вас в сомнениях, что потребует от вас индивидуальной проработки каждого возражения.

Маркетинговые приемы для увеличения продаж

Рассмотрим наиболее популярные и проверенные маркетинговые приемы для увеличения продаж.

Скидки

Самый элементарный прием, которым многие компании ограничиваются. С этим пунктом всё понятно, единственное, что следует запомнить: чем менее известен бренд или компания, тем большего размера скидки нужно делать, чтобы они подействовали.

Кросс-продажи

В этом случае вы предлагаете покупателю к основному товару дополнительные аксессуары или сопутствующие продукты, которые органично подходят под тематику того, что выбрал клиент. Тут важно не прогадать с подборкой товаров (они должны отлично дополнять друг друга), а также делать предложение уже после того, как человек определился с выбором и подготовился к покупке.

Up-sale

Прием up-sale направлен на увеличение продаж посредством предложения потенциальному покупателю более дорогого товара, чем он выбрал изначально. В отличие от кросс-продаж, здесь нужно действовать до того, как человек примет окончательное решение. Есть варианты:

1. Other sales. Метод подразумевает именно то, что описано выше – полная замена товара более дорогим, но в то же время качественным предложением.
2. Overfill. Реализация большего объема или количества товара с выгодой для приобретателя. Например, классический вариант «три по цене двух».
3. Solution selling. В этом случае вместе с товаром предлагается дополнительная услуга. Например, вместе со смартфоном предоставляется услуга настройки или наклейки защитной пленки на экран.
4. On-pack – разновидность кросс-продаж. Всем известные наборы – в одной упаковке продаются два или несколько товаров, которые органично друг друга дополняют.

Интересно и то, что кросс-продажи также являются подвидом маркетингового приема up-sale.

Акция «Приведи друга»

Может работать не так эффективно, как предыдущие приемы хотя бы потому, что далеко не все люди делятся информацией о своих покупках с близкими.

Суть максимально проста – клиент рекламирует ваше предложение своему другу или знакомому, который в идеале совершает целевое действие, например, покупку. Клиент, который привел человека к вам, получает после этого бонус, например баллы, скидку, купон или деньги.

Якорный эффект

Для увеличения размера среднего чека дайте клиенту возможность сравнить цены на товары, создав иллюзию выбора.

Обычно якорный эффект создается следующим образом: вы добавляете две позиции к уже существующей. Одна из них сильно дороже, другая, напротив, сильно дешевле. Возьмем для примера ситуацию с чайниками – по соседству с моделью за 5 тысяч рублей поставьте чайники ценой 3 и 9 тысяч рублей.

Психология покупателя в описанной выше ситуации сработает таким образом, что он с большой вероятностью выберет средний по стоимости вариант, то есть именно тот, что вы планируете продать. Обычно люди не берут самый дешевый товар, считая его низкую цену подозрительной, но и не видят смысла в покупке чрезмерно дорогого продукта.

Купоны

Для увеличения продаж продуктов массового потребления используйте сервисы продажи купонов на скидку. Как правило, для компании это бесплатно, так как платформы такого плана зарабатывают на стоимости самих купонов. Этот метод позволит увеличить узнаваемость бренда и зачастую бесплатно получить выход на большую аудиторию.

Мероприятия

Ивенты формируют эмоциональную связь между компанией и клиентом. Купон или скидку забудут уже на следующий день после использования, а воспоминания о ярком событии останутся надолго и будут подпитывать в человеке желание повторно к вам обратиться.

Вот несколько идей для маркетинговых мероприятий:

• демонстрация возможностей товара в реальных условиях, например тест-драйв автомобиля в условиях бездорожья;
• закрытые вечеринки, аукционы, продажи лимитированных коллекций и эксклюзивных новинок, пока недоступных в широкой продаже;
• организация публичных встреч и событий с участием лидеров мнений и экспертов, интересных вашей целевой аудитории.

Комбинируйте перечисленные маркетинговые приемы, чтобы увеличить их эффективность за счет синергии. Не используйте одно и то же на постоянной основе – покупателям это может приесться, из-за чего методы перестанут давать прежний результат.

Методы повышения продаж в оптовой торговле

Оптовая торговля – совершенно иное направление продаж. Не стоит слепо использовать в этой сфере методы, предназначенные для розничной или онлайн-торговли, это может попросту не сработать. Акцентируйте внимание на техниках, адаптированных конкретно для продажи больших объемов.

Холодные звонки

Годы идут, а холодные звонки все еще остаются одним из самых популярных методов привлечения клиентов и увеличения продаж. Особенно хорошо метод работает в B2B, когда речь идет про опт. Суть проста: обученный менеджер выполняет обзвон потенциальных клиентов, которым может быть интересен продукт компании, и проводит презентацию. Если всё проходит по плану и клиент заинтересован, его проводят через воронку продаж до финала.

Прежде чем звонить представителю конкретного предприятия, узнайте о компании как можно больше достоверной информации. Используйте ее в диалоге, давите на «больные места». Зная потребности организации, сделать это будет несложно. Не исключено, что потребуется не один звонок и встреча, но на первом этапе важно только одно – чтобы клиент попал в вашу воронку.

Рассылки по e-mail

Альтернативный холодному обзвону метод, суть которого аналогична. Отличие лишь в том, что вместо телефона используется электронная почта. Большой плюс метода – возможность хорошо подготовить холодное, а затем и горячее коммерческое предложение. При телефонном же звонке время ограничено, может сказываться волнение и неопытность менеджера по продажам.

Чтобы письма ваших рассылок не воспринимались потенциальными клиентами как мусор или спам, обязательно персонализируйте их. Каждое отправление должно быть индивидуальным и содержать в себе максимум конкретной информации о компании-получателе. Особое внимание уделите полю «тема» и заголовку – от привлекательности этих двух пунктов напрямую зависит эффект от вашей рассылки.

Партнерская скидка

Главное преимущество оптовой торговли для покупателя – возможность купить товар по меньшей цене, чем в случае с розницей. Сделайте это достоинство еще более выраженным, то есть предложите оправданную скидку, которая не ударит по вашему бюджету. На это есть несколько причин:

• у клиента в заметной степени увеличится лояльность по отношению к вашей компании;
• может вырасти шанс долгосрочного сотрудничества с покупателем в ближайшем будущем;

Важно: не разбрасывайтесь скидками просто так. Помните, что каждый такой бонус – пусть часто и небольшой, но потенциальный убыток компании. По этой же причине тщательно подсчитайте, на какую скидку вы готовы пойти, чтобы сделка в любом случае оказалась выгодной. Кстати, можете заложить ее в изначальную цену товара, а затем якобы сбросить стоимость в угоду покупателю.

Стимулирование сбыта

Характерная особенность оптовой торговли в том, что в ней особое место занимает партнерство между компаниями. В ваших силах простимулировать сбыт оптовой продукции, например, методом «зачетной книжки». В рамках этого метода вы начисляете покупателю опта бонусы, причем делаете это не за сами покупки, а за услуги, направленные на продвижение вашего товара. Допустим, если партнер делает рекламу вашей продукции, вы дарите ему скидку.

Еще один способ задобрить партнеров и побудить их к активному продвижению ваших товаров и услуг – предоставление бесплатных образцов и подарков. Результатом такого подхода станет увеличение лояльности партнеров и появление у них естественного желания развивать популярность товаров.

Способы увеличить продажи в онлайн-бизнесе

Онлайн-продажи требуют несколько иного подхода, нежели классические розничные в офлайн-среде. Если хотите поднять доходность интернет-магазина, следуйте простым рекомендациям:

• Обязательно создайте сайт. Это может быть лендинг либо многостраничный ресурс – зависит от того, сколько продуктов вы предлагаете. Главное – не экономить. Онлайн-платформа должна работать быстро, стабильно, без ошибок и не доставлять клиенту проблем. Иначе он быстро закроет страницу и перейдет на соседний сайт, принадлежащий конкурентам.
• Покажите клиенту, что у вас есть то, что он ищет. Демонстрируйте самые популярные товары на главной странице. Настройте внутренний поиск и реорганизуйте каталог так, чтобы пользователю не пришлось полчаса искать то, зачем он пришел. Разместите в карточках товаров крупные и красочные фото, поработайте над описаниями.
• Сопровождайте клиента на всем пути к совершению покупки. На сайте должны всплывать упоминания о бесплатной доставке (если у вас она есть), информация о текущих акциях и специальных предложениях. Внизу обязательно должно быть окно для связи с онлайн-консультантом. Главное – уведомления должны быть ненавязчивыми, иначе клиент уйдет.
• Программы лояльности. Как и в офлайн-продажах, онлайн-бизнесу сильно помогают индивидуальные скидки, карты постоянного покупателя, простые, но приятные для клиента подарки. Все это повышает лояльность и мотивирует их заказывать еще чаще.

Во время стремительно растущей конкуренции особую роль в увеличении продаж онлайн-бизнеса играет упаковка бренда. Под этим термином понимается комплекс мероприятий, предназначенных для создания уникального образа компании, способного привлечь и удержать потенциальных клиентов. Это непростая задача, которую рекомендуется делегировать профильным агентствам.

Типичные ошибки на пути к повышению продаж

Путь к увеличению продаж непрост, и на всем его протяжении многие допускают ошибки. Это могут быть как отдельные менеджеры по продажам и РОПы, так и руководители целых компаний. Чтобы не тратить время на разбор собственных недочетов, лучше учиться на ошибках, сделанных другими.

Ошибка №1 – хороший продавец сделает большие продажи

Профессионалов в сфере продаж не так много, как может показаться, поэтому на всех их не хватит. Более того, сложно определить степень профессионализма каждого менеджера. В связи с этим не стоит возлагать надежды только на персонал – именно он и может вас подвести.

Ошибка №2 – расширение ассортимента увеличит продажи

Так считает большинство предпринимателей. На самом деле внедрение новых категорий товаров может не только не принести положительного результата, но и временно уменьшить прибыль, в том числе и на долгий срок. Часто так происходит, если добавленный товар не связан с основным.

Ошибка №3 – чем больше рекламы, тем лучше

Несомненно, товар нуждается в рекламе, однако в этом деле необходимо понимать меру. Излишние рекламные мероприятия не только ударят по бюджету компании, но и вызовут негативный отклик у потенциальных покупателей. Рекламируйте немного, но на достойном уровне.

Ошибка №4 – снизим цены и продажи сразу станут расти

Так происходит далеко не всегда. Демпинг в принципе не считается благородным делом в бизнесе. Покупателям слишком низкая стоимость может показаться подозрительной – появятся сомнения в качестве или другие подозрения, из-за чего они предпочтут обратиться к вашим конкурентам.

Заключение

Если вы наблюдаете уменьшение продаж, необходимо начать действовать прямо сейчас. Не откладывайте, как можно скорее выберите методы, которые подходят именно вашей компании, и внедрите их. Обязательно фиксируйте показатели продаж до и после применения методов – это поможет понять, какие из них работают лучше всего.