Как увеличить оптовые продажи в кризис

Поменять поставщика продукции

Кризис значительно изменяет состав экономических агентов. Одни компании закрываются, другим становится невыгодно поставлять свои товары в отдаленные регионы. В пандемию ситуация еще больше усложняется. Вот тенденции, которые были замечены экспертами относительно современного состояния оптовых продаж:

  • границы между странами и даже регионами РФ закрываются полностью или частично. Следовательно, иностранные поставщики либо лишаются возможности иметь дело с российскими покупателями, либо вынуждены завышать цены;
  • российские поставщики склонны идти на уступки в ходе переговоров. У всех сознательных руководителей бизнеса разработан специальный план по продажам в кризис, который требует гибкости от тех, кто будет реализовывать их. В результате оптовики могут заключить сделки с выгодой, о существовании которой до кризиса и не подозревали. 

В итоге у одних оптовиков появятся сильные ограничения в выборе поставщика, другие же смогут найти новых партнеров и снизить издержки. Для этого нужно внимательно следить за рынком, а также за состоянием границ. Их открытие (в особенности с Китаем) резко изменит положение оптовиков и каналы поставок продукции.

Выходить на новые сегменты рынка

Кризис одновременно расширяет и сужает возможности руководителей и владельцев бизнеса. Проблема в том, что остается не понятно, где именно идет расширение, а где – сужение. Выделение сегментов рынка поможет понять это. 

Сегментировать рынок можно:

  • по регионам;
  • по продуктам;
  • по уровню дохода;
  • по гендерным группам;
  • по возрастным группам.

Из-за кризиса снижается сегмент рынка с высоким уровнем дохода. Поэтому многие компании больше не могут ориентироваться только на него.

Зато ее влияние на остальные сегменты неоднозначно. Повысился интерес к оптовым закупкам продуктов питания, медицинских аппаратов и препаратов, смартфонов и других гаджетов. Люди преклонного возраста стали лояльнее относится к дистанционным покупкам.

В этой ситуации задача компании – определить, какой сегмент рынка будет расти. И подстраивать свой продукт и его репрезентацию под сложившиеся условия.

Настроить работу с дистрибьюторами и дилерами

Дилерские сети позволяют оптовой компании распространять товар в отдаленном регионе.

Их деятельность регулируется договором. По нему дилер имеет право получать определенное количество товара и коммерческий кредит в означенный срок. Он обязан за свой счет пользоваться транспортной компанией поставщика, оповещать его о всех значимых изменениях, содержать склады для хранения товара.

Из-за кризиса обеим сторонам договора становится трудно следовать его положениям. Это способно привести к спаду товарооборота и даже уходу компании из региона. 

Чтобы этого не произошло, следует в скорейшем порядке связаться с руководством дилерского центра и совместно спрогнозировать оборачиваемость товара, затраты на транспортировку, режим самоизоляции в регионе. Если договор составлен правильно, партнер обязан выйти на связь.

Полученные сведения пригодятся при встрече с другими дилерами, работающими на обозначенной в договоре территории. Обсудить ситуацию нужно с каждым из них, чтобы сформировалась целая картина.

После обсуждения нужно решить, с кем и на каких условиях следует перезаключать договор. Также стоит учитывать, что некоторые дилеры могут частично или полностью свернуть деятельность. 

Если у фирмы остается один представитель на весь регион, он автоматически получает статус эксклюзивного дилера. Это поможет ему диктовать свои условия, которые могут быть невыгодны компании-распределителю.

Оценить потенциал бизнеса клиента

Деятельность оптовых компаний завязана на регулярных поставках в сфере B2B. Чтобы деятельность была эффективна, нужно уметь рассчитывать две вещи:

  • доля в клиенте,
  • потенциал клиента. 

Для расчета показателей используется следующая формула: 

Доля в клиенте = факт * 100 % / потенциал

  1. Факт – количество товара, который оптовик поставляет компании. 
  2. Потенциал – сколько всего товара оптовая фирма может продавать этому клиенту.
  3. Доля в клиенте – то, насколько процентов оптовик удовлетворяет потребности компании.

Пример

Фактические поставки: 100 000. Потенциал: 500 000. Вычисляем по формуле: 100 000 * 100 / 500 000 = 20. Вывод: доля в клиенте = 20 %.

Но для того, чтобы провести расчет по формуле, нужно определить потенциал клиента. Сделать это можно одним из следующих способов:

  1. Проанализировать имеющиеся данные по объему рынка, количеству конкурентов, динамике спроса и предложения.
  2. Провести опрос среди клиентов.
  3. Обратиться к профессиональным аналитикам.

В результате оптовая компания получит представление о том, с каким клиентом стоит углублять сотрудничество.

Перевести работников на удаленку

Режим самоизоляции значительно сократил возможности не только поставщиков и клиентов бизнеса, но и ее сотрудников. Во избежание распространения болезни и появления проблем с правительством компании вынуждены массово отправлять их на оплачиваемый отпуск. И это значительно увеличивает существующие риски спада продаж.

Поэтому стоит вводить не вынужденный отпуск, а удаленную работу. Она может быть не менее эффективна, чем офисная. Наоборот: еще до появления пандемии ученые говорили о том, что дистанционный режим работы повышает работоспособность сотрудника. 

Конечно, список сотрудников, которых можно перевести на удаленку, сильно зависит от сферы бизнеса. Для оптовой торговли актуален следующий перечень должностей:

  • менеджер по продажам,
  • сотрудник отдела закупок,
  • специалист по логистике,
  • маркетолог. 

Чтобы правильно перевести работника на дистанционный формат, нужно придерживаться следующего перечня шагов:

  1. Выбрать CRM-систему для того, чтобы контролировать менеджеров. Контроль особенно важен на дистанционке, так как мотивация сотрудников в непривычных условиях работы, с большим количеством отвлекающих факторов, упадет. Самые важные формы контроля – это прослушка переговоров с клиентами и постановка новых задач в режиме реального времени. 
  2. Привязать результаты проверки к премии сотрудника. Так мотивация менеджеров вырастет еще больше. Для этого нужно установить критерии работы, выставлять по ним оценку, а затем конвертировать полученный балл в премию.
  3. Внедрить систему отчетов. Она не только поможет видеть весь ход продаж, но и выявлять его недостатки для скорейшего исправления. А в кризис это особенно важно.

Разобраться с дебиторской задолженностью

Специфика оптовой торговли такова, что с момента получения товара на склад и его реализации проходит немало времени. Все это время связано с рисками для компании, так как за поставку или производство продукции уже заплачено, а денег от дальнейших продаж еще нет.

Чтобы не рисковать, оптовики закупаю в долг, обещая вернуть поставщикам всю сумму через определенное время. Также они продают в долг, получая уже от своих покупателей аналогичное обещание возврата денег.

В кризис такие кредиты становятся проблематичны. Заказчики начинают просить отсрочки погашения, подставляя своих поставщиков. Чтобы такое не случилось, оптовой компании нужно сделать следующее:

  1. Сопоставить размер планируемых расходов и количество денег, которое она должна получить от своих должников. Это поможет понять, сколько компания может ждать без вреда для себя.
  2. Определить дедлайны выплаты долгов.
  3. Найти способ воздействия на должника. Это могут быть телефонные переговоры, встреча, привлечение сторонних специалистов, продажа долга.

Не стоит забывать и о собственных долгах. В кризис оптовикам лучше избежать чрезмерного увеличения дебиторской задолженности.

Снизить или удержать арендную плату

Не только поставщики стали лояльнее к своим клиентам: арендодатели также готовы идти на уступки, лишь бы не потерять покупателей.

Благодаря этому многим компаниям удается снизить расходы на аренду помещений или хотя бы попросить отсрочку оплаты.

Особенно будет страдать от арендной платы оптовый бизнес, для деятельности которого требуется целый ряд складских помещений. Именно для него изменение в арендной политике может стать ключевым решением для снижения издержек.

Не прибегать к искусственному снижению цены

Самая распространенная ошибка оптовиков во время кризиса – резкое снижение цены на продукцию.

Следует различать естественное и искусственное падение стоимости товара на полке. Кризис неизбежно изменяет себестоимость продукции и количество предложений на рынке. Из-за этого сама собой падает и цена, но обычно среди всех конкурентов наблюдается синхронное падение. Оно во многом неизбежно.

Искусственное падение цены – это когда один из продавцов решил сам снизить стоимость с определенной целью – обыграть своих конкурентов, чей товар остается слишком дорогим в глазах покупателей. Все, чего он добьется, – еще большей потери выручки. 

Решение это достаточно сомнительно и без кризиса. В лучших компаниях клиент платит не за товар, а за бренд, поэтому цена продукции уже не имеет для него значения. Ее падение должно быть слишком сильным, чтобы он его заметил. А этому противится себестоимость.

В кризис ситуация еще хуже. Снижается не только предложение, но и спрос. Покупатель откажется от оптовых поставок за 80 000 и 100 000 с одинаковой легкостью, если они не жизненно необходимы для него и его бизнеса. Зато тот, кто нуждается в этих поставках, не будет обращать особого внимания на скидку.

Создать несколько планов развития

В кризис побеждает тот, кто умеет быстро подстроиться под изменяющуюся ситуацию. И для того, чтобы добиться этой гибкости, нужно разработать несколько планов. Затем в процессе преодоления кризиса фирма выберет один из них и благодаря ему сможет настроить свою деятельность. Чтобы разработать планы, нужно:

  1. Определить новые проблемы, с которыми компания сталкивается в кризис. Все экономические трудности лучше группировать по их источникам: обвал рубля, закрытие границ, режим самоизоляции. Так можно будет следить за этими факторами и на их основе прогнозировать изменение экономической ситуации.
  2. Описать самый худший и лучший вариант развития событий при существующих проблемах. 
  3. Поставить несколько возможных целей по прибыли, выручке, среднему чеку, количеству чеков. 

В итоге компания будет готова к любым изменениям и легко преодолеет кризис.

Подведем итоги. Чтобы оптовики сохранили и увеличили объем продаж, они должны:

  1. Искать новых поставщиков
  2. Выходить на новые сегменты рынка
  3. Наладить работу с дилерской сетью.
  4. Дать оценку потенциала клиента.
  5. Перевести максимально возможное количество сотрудников в дистанционный режим работы.
  6. Устранить проблемы с дебиторской задолженностью.
  7. По возможности снизить арендную плату.
  8. Не прибегать к искусственному снижению цен.
  9. Создать несколько планов продаж.

И тогда оптовый бизнес сможет удержаться на плаву и развиваться в любых условиях.

✓ Номер введен верно