Как увеличить оптовые продажи

В любой сфере бизнеса конкуренция с годами растет все больше. Компании оптовых продаж зависят от поставщиков и контрагентов, которые пытаются получить максимальную выгоду в условиях кризиса. Владелец же оптовой организации должен думать в первую очередь не о своих продажах, а о том, сколько сможет продать его клиент. 

Как правильно выстроить продажи, чтобы закупщики были довольны, и компания получала прибыль? Мы расскажем вам о способах удержания клиента и увеличения закупок, а также разберем основные ошибки организаций по оптовым продажам.

Правила оптового бизнеса

Специфика оптовой и розничной торговли различается. Есть несколько важных правил оптовых продаж, без которых развить бизнес не получится:

1. Правильная работа с дилерами. Не стоит совмещать розницу с оптовой торговлей или же уделять какой-то сфере больше внимания. 
2. Концентрация на бизнесе клиента, а не собственном. Оптовые фирмы думают о том, как увеличить продажи своих клиентов, какая продукция повысит рентабельность их дела. Если у клиента будут высокие продажи, то они будут и у вас. 
3. Система скидок. Предлагать скидки нужно постоянным клиентам, а не новым, чтобы они были настроены на долгосрочное сотрудничество. 
4. Постоянный анализ конкурентов. 
5. Поиск новых заказчиков. Розничные точки всегда ищут более новые выгодные предложения, поэтому есть шанс, что за лучшими условиями они придут к вам.
6. Разбор отказов. Нельзя закрывать глаза на уход даже маленького клиента. Причины его ухода могут побудить уйти и больших заказчиков. Поэтому всегда необходимо выяснять причины отказа и устранять их. 
7. Изучение бизнеса заказчика. Чем лучше вы будете знать сферу деятельности и целевую аудиторию клиента, тем больше интересных предложений сможете ему сделать. Следовательно, увеличатся и ваши продажи. 
8. Определение потенциала клиента. Если менеджер продал дилеру товара на 200 тысяч, а потенциал клиента около 5 млн, значит, вашу фирму рассматривают только в качестве запасного поставщика. Эту ситуацию можно изменить при правильной работе продавцов. 
9. Прозрачная ценовая политика. Прайс на товар должен быть понятным с разделами категорий клиентов. Иногда менеджер по продажам может предоставлять скидки корпоративным клиентам. Но он должен быть заинтересован. Можете завязать вознаграждение продавцов на марже. 

Со спецификой оптовой торговли мы разобрались. Теперь необходимо изучить основные ошибки в продажах опта. 

Ошибки при построении системы продаж

Неопытные предприниматели совершают ряд ошибочных действий, которые требуют затрат энергии, но не приносят пользы компании. Разберем самые популярные из них:

1. Поиск лучших менеджеров. Безусловно, уровень продаж зависит от опыта и квалификации сотрудников. Но найти идеального продавца невозможно. Вместо траты времени на поиск таких кадров, лучше взять новичка и провести обучение под свою фирму. 
2. Отсутствие деления клиентской базы на холодных, теплых и горячих лидов. При одинаковой схеме работы с клиентами эффективность будем минимальной. 
3. Подбор ассортимента, исходя из собственных предпочтений. Вы должны думать о том, что хочет клиент. Лучше провести опрос среди потенциальных клиентов.
4. Долгий процесс адаптирования воронки продаж. Обычно на введение изменений тратится много времени. При этом рынок и спрос потребителей меняется ежедневно. Руководитель должен быть мобильным и подстраивать воронку под текущие условия рынка. 
5. Увеличение ассортимента. Некоторые предприниматели считают, что расширение ассортимента товара увеличит и количество продаж. Это ошибочное мнение. Знаменитая компания «Форд» выпускает десятки моделей автомобилей, но знамениты среди них лишь «Фокус» и «Мустанг». Так же дела обстоят и у фирмы «Джиллет». Под этим брендом выпускается линейка средств по уходу за кожей. Но известны покупателям только мужские станки для бритья. Такие продукты называются «Товарами-локомотивами». Вместо увеличения ассортимента лучше найти свой «Локомотив» и максимально его разрекламировать.
6. Неправильная реклама. Несомненно, реклама является одним из ключевых моментов в увеличении продаж. Но она должна быть правильной. Если товар не приглянулся целевой аудитории, то никакая реклама его не спасет. Лучше модернизировать продукцию или пересмотреть ЦА.
7. Уменьшение стоимости. Это самая грубая ошибка предпринимателей. Опытные бизнесмены и менеджеры знают, что снижать цену товара или услуги нельзя. Это может вызвать недоверие покупателей, а в крайнем случае и обанкротить компанию. Вы можете изучить предложения конкурентов. Стоимость товара должна быть выше «уровня доверия», но не казаться клиенту завышенной. 

Уже после устранения перечисленных ошибок ваш бизнес может пойти в гору. А для большего эффекта предлагаем ознакомиться с самыми действенными способами повышения оптовых продаж. 

Проверенные способы увеличения продаж

Как быстро увеличить оптовые продажи? Мы собрали все работающие способы оптимизации оптовой торговли в одном месте и предлагаем вам попробовать каждый из них.

NPS

Для увеличения товарооборота оптовой фирмы необходимо ввести программу лояльности. Но сначала следует измерить индекс NPS. Он используется для оценки готовности клиентов сделать повторную покупку и рекомендовать компанию знакомым. 

Процесс измерения индекса потребительской лояльности состоит из трех шагов:

1. Опрос. Нужно задать клиентам два вопроса: «Какова вероятность, что вы порекомендуете нашу компанию знакомым по шкале от 0 до 10?» , «Что мы должны изменить, чтобы вы в следующий раз вы поставили наивысшую оценку?».
2. Разделить опрошенных на три группы: промоутеры или сторонники (9–10 баллов), нейтральные (7–8 баллов), критики (0–6 баллов).
3. Расчет индекса NPS. Он определяется по формуле: 

NPS = (число промоутеров / число опрошенных — число критиков / число опрошенных) * 100 %

1. Оценка результата.

Если в итоге вы получили 50–80 %, то можете быть уверены в потенциале своей фирмы. Ее бы порекомендовала большая часть клиентов. 

При результате в 45 % стоит задуматься о развитии и увеличении лояльных потребителей. 

При 5–10 % необходимо провести аудит-процесс, чтобы не разорить фирму. Стоит задуматься о мотивации сотрудников и структурировании отдела продаж. 

ABCXYZ-анализ

Чтобы определить, какие клиенты более выгодны компании, и стимулировать их миграцию, нужно провести ABCXYZ-анализ. Он состоит в исследовании всей клиентской базы по объемам закупок и по их частоте. 

Благодаря ABCXYZ-анализу можно понять:

• кто покупает больше и чаще остальных;
• количество целевых клиентов в воронке продаж;
• на ком необходимо сконцентрировать усилия.

Выстраивание работы с лидами

Лид – это потенциальный клиент компании. Все лиды отличаются степенью заинтересованности в вашей продукции. 

Лиды бывают:

• холодные. Люди, которые оставили свои данные, но не готовы купить товар;
• теплые. Знакомы с основными предложениями организации, задают вопросы, консультируются по продукции; 
• горячие. Клиенты, которые готовы сделать закупку в данный момент. 

Если вы разделите базу на три категории, то сможете эффективнее работать с каждой из них. Для каждого сегмента клиентов необходимо назначить отдельного менеджера. 

Мотивация менеджеров

Невозможно добиться высокой эффективности менеджеров без мотивации. Сотрудник по найму не станет работать за идею.

Мотивация может быть долгосрочной. Это значит, что работник будет получать оклад и процент от продаж. К такому виду мотивации относится еще и трудоустройство, страховка, соцпомощь. 

Краткосрочная или нематериальная мотивация – небольшие бонусы для сотрудников. Это может быть дополнительный выходной, сокращенный рабочий день в пятницу или игровой уголок в офис. 

Третий вариант – это премии за выполнение плана продаж. Руководитель и его подчиненные должны понимать, к чему они стремятся. Поэтому план продаж необходим для нормального функционирования и развития бизнеса. 

Коммерческое предложение

Помимо стандартных коммерческих предложений можно ввести праздничные варианты. Клиентам можно разослать приглашения на бесплатные тренинги или запустить акцию в праздничные дни. Это повысит лояльность клиентов, а значит и объем закупок. 

Качество продукции

Хорошую продукцию можно продавать и в кризис. Люксовые товары можно заменить менее дорогими аналогами, но при этом сохранить качество продукта. В то время как конкуренты будут снижать качество товара, вы сэкономите лишь на престиже. 

Акции с самым популярным товаром

Выручка от продажи товаров-локомотивов составляет большую часть прибыли компании. Такая продукция популярна у заказчиков. Если на несколько дней устроить акцию и продавать этот товар с минимальной наценкой, то выручка увеличиться в несколько раз благодаря большим объемам закупок. Важно только грамотно презентовать продукт. 

Переговоры с клиентами 

Если у клиента есть претензии к поставщику, то он отправит на переговоры менеджера, которые не всегда понимает суть проблемы. Чтобы решить ее максимально выгодно для обеих сторон, лучше устроить встречу с владельцами. 

Директ-маркетинг

Еще один проверенный способ увеличения продаж – email-рассылка. Необходимо создать рассылку коммерческих предложений потенциальным клиентам. Чтобы ваши письма не попали в спам, нужно уменьшить количество получателей. Лучше рассылать предложения о сотрудничестве только своей ЦА.

Автоматизация продаж

Все больше компаний предпочитают оптимизировать свой бизнес. Для этого они используют системы автоматизации. CRM-системы представляют собой инструмент для контроля работы внутри организации и управления продажами. 

К стандартным функциям инструмента относятся:

• создание воронки продаж, настройка стадий;
• управление сделками;
• управление задачами для сотрудников;
• настройка рассылки;
• оформление отчетов.

В некоторых системах есть функции расчета заработной платы сотрудников с учетом штрафов и премий и учета расходов и доходов фирмы. CRM помогает добиться высокой скорости и эффективности работы.