Как увеличить объем продаж на 40 % при неблагоприятных условиях на рынке

Расскажи, какое у тебя дело и каковы результаты после прохождения нашего обучения?

Более 17 лет я занимаюсь комплексным оснащением лабораторий. Я обратился к тебе, чтобы обучиться структуре и системе продаж. Мы вроде бы и умели продавать, но грамотно построенной системы у нас не было. Скажу, что результаты меня сильно порадовали, потому что в итоге я получил то, за чем пришел. Я получил знания, которые внедрил в свою компанию насколько смог.

Что из освещенного в курсе ты внедрил в своей компании?

Сначала мы внедрили доску и планерки по утрам. Люди стали понимать, что каждый день от них требуют результат, и начали серьезнее относиться к своим делам. Затем разделили менеджеров на три разных типа: хантеров, фермеров и клозеров. А после этого мы сделали другое распределение заявок и смогли добиться лучших результатов по расстановке лидов.

С точки зрения CRM внедрили что-то?

Да, и это очень сильно помогло увеличить отработку лидов. В CRM мы стали заводить лиды, следственно, уже меньшее количество заявок терялось или исчезало непонятно куда. То есть мы стали контролировать заявки, и менеджер уже их не пропускал.

Какую отчетность вы настроили в CRM?

Мы настроили маржинальность, воронку продаж, входящие заявки, настроили то, сколько менеджер делает счетов из запросов коммерческих предложений, а также сколько выходит оплаченных счетов на окончательном этапе.

Какие цифры и планы для менеджеров поставили? Как поменяли мотивацию?

Мы поменяли мотивацию на результат. Раньше у нас была продажа по выручке. Мы поняли, что это не работает, потому что менеджеры стали давать скидки клиентам. Нас это не устроило и мы сделали мотивацию на основе маржинальности, на основе звонков и на основе встреч с клиентами. И это действительно дало результаты. Менеджеры стали лучше отрабатывать заявки и внимательнее относиться к своей работе.

Какой CRM-системой пользуетесь?

Мы пользуемся 1С, которую довели до того уровня, который нам нужен. Там есть дашборды, все видно и считаются все цифры. Можно посмотреть и объем, можно посмотреть и воронку. То есть для нас эта система оптимальна.У нас комплексная 1С: видно склад и всех менеджеров. В общем, вся система работает.

Что изменили с точки зрения найма, подбора и обучения персонала?

Мы внедрили обучение персонала. Дали каждому менеджеру развиться. Каждый приобрел возможность рассказывать о своем продукте, который он продает в течение одной недели.

Мы обратили внимание сотрудников на знание продукта и на то, что нужно заинтересовывать прежних клиентов, чтобы продолжать с ними работать. На основании твоего обучения мы сделали еще возврат клиентов: вернули некоторых и продолжили с ними работать. Кроме того, мы расширили возможность работы со старым клиентом, предлагая новую продукцию.

Считаете такой показатель, как «комплексность по клиенту», чтобы продавать большее количество единиц товара на одно юридическое лицо?

Да, мы внедрили это в качестве поощрения. Сделали систему игр. Иными словами, если человек смог расширить заявку на несколько позиций до большего количества, то мы его поощряли. Например, дарили билеты в кино, ужин на двоих. Это стимулировало. Год назад мы провели такую акцию, когда лучшим менеджерам мы подарили поездку в Венецию. Поездку выиграли два человека и отдохнули там со своими парами.Бюджет на каждого был по 150 тысяч рублей, то есть в результате 300 тысяч.

А какой прирост это дало?

В среднем по году твоя программа принесла 43 %. То есть до обучения и после обучения мы смогли это, учитывая падающий рынок. Я считаю, что это неплохой результат.

Продолжаете ли расти сейчас?

Сейчас у нас произошла некоторая реструктуризация бизнеса. Раньше мы много занимались тендерными отделами, а сейчас стараемся больше заниматься коммерцией. Вместе с тем мы немного дифференцировались, больше уходим в качество. Нам интересно продавать не то, что много по выручке, нам интересно продавать с большей маржинальностью. Поэтому у нас сейчас идет выручка и мы больше считаем маржинальность, нежели оборот.

Как по этому вопросу изменилась мотивация сотрудников?

У сотрудников как раз появилась мотивация. Сотрудник перестал делать необоснованные скидки. Для многих компаний крайне нежелательно делать скидки. Я увидел по себе, что если человек делает скидки, то компания растет по выручке, но падает по маржинальности. Для компании это приносит только отрицательный эффект.