Как увеличить количество клиентов

Клиенты важны на любом этапе развития бизнеса. Переменная, свидетельствующая о востребованности реализуемого продукта и услуги, важна для начинающих предпринимателей и маститых управленцев. Именно клиенты приносят доход бизнесу. Разберемся, как увеличить количество клиентов. Методы эффективны для различных сфер бизнеса, а их применение не требует значительных расходов.

Клиент: понятие и типология

Клиент – это заказчик либо потребитель товаров или услуг, состоящий в торговых отношениях с предприятием. Высокая конкуренция во всех сферах бизнеса очевидно привела к жесткой борьбе за каждого потребителя. Для бесперебойного потока покупателей и высокой прибыли уже недостаточно просто выпускать качественный товар. Компании, применяющие методы привлечения клиентов, всегда будут на уровень выше консервативных предприятий, не работающих с потребителями. Желаете увеличить количество покупателей производимого вами продукта? Зная типологию клиентов, управленцу и его подчиненным будет легче взаимодействовать и влиять на потенциальных потребителей. Рассмотрим их:

• аналитический тип. Столь рациональным и практичным представителям чужды покупки, совершенные под влиянием эмоций. Тратя деньги, они руководствуются логикой, выгодой и здравым смыслом. Высокое качество, функциональное превосходство товара перед аналогами – это те характеристики, на которые ориентируется клиент-аналитик в выборе товара или услуги;
• эмоциональный тип. Общительные, энергичные клиенты, склонные к импульсивным тратам. Доза положительных эмоций для них является веским мотиватором к покупке. Легко вступающие в коммуникации, они точно не купят у эмоционально холодных продавцов и безликих компаний;
• гармоничный тип. Основная мотивация для покупки у таких клиентов – сочетание выгоды, практической ценности и эстетической составляющей товара. Умело балансируя между рациональностью и эмоциональностью, такие клиенты вежливы, легко принимают решения. Они точно не купят, если продавец груб, напорист и чрезмерно активен;
• целеустремленный тип. Такой тип клиента не нуждается в советах и рекомендациях со стороны продавцов-консультантов. Он демонстрирует свою подкованность в характеристиках выбираемых товаров и услуг. Лучшая тактика в работе с ним – конструктивное общение, насыщенное профессиональными терминами с демонстрацией ключевых выгод для клиента при выборе отдельного товара.

Клиентская база: понятие, классификация

Клиентская база – это перечень, в котором содержится информация о заказчиках, потребителях услуг и товаров компании. Такие данные имеют огромную ценность в продвижении бизнеса. Основываясь на них, можно не только поддерживать связь с постоянными покупателями, но и с легкостью выявить целевую аудиторию предприятия. Представители клиентской базы – это основные получатели Email-рассылок от компании с информацией о новинках, скидках, выгодных торговых предложениях. Это та лояльная аудитория, за счет которой бизнес остается на плаву. Выделяют три вида клиентской базы:

1. Общая. Информационная структура, которая содержит данные о потребителях, которые могут стать клиентами компании.
2. Активная. Часть общей базы, которая содержит информацию о потребителях, совершивших одну или несколько покупок за отчетный период.
3. Неактивная. База данных, содержащая информацию о клиентах, которые ранее пользовались услугами компании, но воздержались от покупок за последний отчетный период.

Работа с представителями клиентской базы позволяет регулярно расширять активную ее часть. Это обеспечивает выполнение плана продаж и рост прибыли предприятия.

Привлечение новых клиентов: классификация методов

Существует три группы методов привлечения новых клиентов. Рассмотрим их подробнее.

1. Активные. Методы, подразумевающие прямое взаимодействие с потенциальными покупателями. На первый план здесь выходит продуктивная работа продавцов-консультантов и маркетологов. Активные методы работают при наличии высокой мотивации у персонала к продаже. Талантливых менеджеров не так много. Руководителю имеет смысл вкладываться в обучение персонала техникам продаж и продуктивному взаимодействию с клиентами. В числе активных методов привлечения новых клиентов – звонки, рассылка писем по электронной почте с коммерческим предложением.
2. Пассивные. Применение таких методов подразумевает отсутствие прямого взаимодействия продавцов с потенциальными клиентами. Демонстрация торгового предложения представителям целевой аудитории осуществляется с помощью рекламы, инструментов интернет-маркетинга. В числе пассивных методов привлечения новых клиентов – контекстная, тизерная, мобильная и таргетированная реклама.
3. Комбинированные. Методы, сочетающие активные и пассивные способы привлечения новых клиентов. Такая совокупность дает большие результаты в сравнении с внедрением только способов одной группы. К комбинированным методам относят ведение социальных сетей, канала на Youtube, сторителлинг, бесплатные семинары, конференции и другие клиентские мероприятия.

Привлечение новых клиентов: эффективные методы

Расширение клиентской базы неминуемо влечет за собой рост прибыли, развитие и процветание предприятия. Отсутствует постоянный поток платежеспособных покупателей? Исправьте сложившуюся ситуацию с помощью нижеперечисленных методов привлечения новых клиентов.

1.Активность в социальных сетях

Большая часть населения земного шара свободное время проводит в интернет-пространстве. Всемирная Паутина стирает любые грани в поиске новых клиентов. Создайте профессиональные страницы в соцсетях. Заполните их полезным и интересным контентом о бренде, производимых товарах и услугах. Поддерживайте связь с подписчиками. Уделяйте внимание эстетической составляющей визуала страниц. Компания, взаимодействующая с целевой аудиторией через социальные сети, всегда будет иметь стабильный поток новых клиентов. Ведение социальных сетей – это фундамент, с помощью которого легко поддерживать взаимосвязь и с постоянными покупателями.

2.Реклама

Традиционный, проверенный и надежный способ привлечений новых клиентов. Еще до недавнего времени большей популярностью пользовалась реклама по телевизору, в печатных изданиях, в общественных местах. С развитием инновационных технологий и повышением доступности интернет-пространства наиболее востребованной стала реклама в Сети. В выборе оптимального канала связи рекомендуем провести тщательный анализ целевой аудитории. Если ваши потенциальные клиенты – лица старшего возраста, оптимальны традиционные виды рекламы. Молодую целевую аудиторию легче встретить в интернет-пространстве. При достаточном бюджете на рекламу рекомендуем выбирать несколько каналов для трансляции вашего бренда и уникального торгового предложения.

3.Создание официального сайта (интернет-магазина)

Наличие официального сайта для компании в XXI веке – необходимое условие для ее продвижения. Озадачиться созданием такого ресурса стоит даже в тех случаях, если ваша точка расположена в торговом центре и вы не продаете в онлайн-пространстве.

Официальный сайт как инструмент усиливает бренд компании, повышает его узнаваемость в социуме. Новых клиентов проще всего найти в онлайн-пространстве. Создав функциональный ресурс, насыщенный полезным тематическим материалом, красочным визуалом и описательными преимуществами реализуемых товаров и услуг, вы неминуемо увеличите вашу клиентскую базу. Отнеситесь серьезно к разработке сайта компании. С высокой вероятностью вскоре большую часть продаж вы будете совершать именно в виртуальном мире.

4.Холодные звонки

Прямые звонки представителям целевой аудитории по-прежнему являются одним из самых популярных методов увеличения клиентской базы. Отсутствует постоянный поток потребителей? Озадачьте сотрудников отдела продаж обзвоном общей клиентской базы по заранее заготовленному скрипту. Многие работники избегают выполнения таких функций, но напрасно. Да, придется столкнуться с большим количеством отказов. При правильном же подходе звонок, содержащий актуальную информацию об ассортименте и акциях, найдет своих благодарных слушателей.

5.SEO-продвижение

Долгосрочный, времязатратный, сложный, но эффективный метод привлечения новых клиентов подразумевает продвижение официального сайта на первые страницы в выдаче поисковых систем при введении определенных запросов. Это возможно при наполнении сайта полезным материалом, содержащим ключевые запросы. В результате грамотного SEO-продвижения официальный сайт становится эффективным инструментом для привлечения новых клиентов.

В отличие от рекламы и других методов он не требует регулярных вложений. Попадая на первые страницы выдачи поисковиков, представители целевой аудитории самостоятельно будут знакомиться с информацией и услугами вашей компании.

6.Канал на Youtube

Расширяя базу клиентов, важно понимать, что ваша целевая аудитория безгранична. Встретить ее представителей можно на различных ресурсах, поэтому так важно охватывать большое количество каналов связи с потребителями. Заведите профессиональный канал на видеохостинге, регулярно публикуя видеосюжеты о вашем предприятии, ассортименте товаров и услуг, сотрудниках, клиентах. Демонстрируйте личную экспертность. Будьте доступным и открытым для подписчиков. С помощью канала на Youtube легко проводить трансляции в режиме реального времени. Записи события останутся на личной странице, попадаясь и случайным пользователям. Такая деятельность расширяет границы бренда, повышает узнаваемость товаров, увеличивает клиентскую базу.

7.Использование раздаточного материала

Листовки, буклеты, календари и другой печатный материал, предназначенный для раздачи представителям социума, привлекают новых клиентов в вашу компанию. Не скупитесь на оформление такого раздаточного материала. Наймите промоутеров, которые будут презентовать рекламную печатную продукцию в местах с большой проходимостью людей. В общественных местах целесообразно раздавать буклеты и листовки, которые содержат информацию о скидках, выгодных коммерческих предложениях.

Повышайте узнаваемость вашей компании в профессиональном сообществе. Презентуйте руководителям других предприятий календари, сувенирную продукцию, которые содержат информацию о вашей организации, ее преимуществах, реализуемых товарах и услугах. С высокой вероятностью лица, получившие раздаточный материал, вскоре станут представителями вашей клиентской базы.

8.Конкурсы

Как «разбудить» уже имеющихся клиентов и привлечь новую аудиторию? Решить такие задачи помогут конкурсы в социальных сетях. Опубликуйте пост с информацией о розыгрыше нетривиального и дорогостоящего продукта из вашего ассортимента. Актуализируйте несложные правила участия – личная подписка на социальные сети, отметка в комментариях 3–5 друзей, выполнение какого-либо несложного действия. Уверяем, желающих заполучить приз будет много. Они же приведут на вашу страницу новых потенциальных клиентов. Часть новичков останется, заинтересовавшись предлагаемыми товарами и услугами. Вскоре некоторые их представители совершат у вас покупку.

9.Партнерские программы

Новых клиентов в вашу компанию могут привести постоянные покупатели. В реализации такой задачи предложите представителям активной клиентской базы выгодный бонус за то, что он приведет нового покупателя. Заинтересуют активных клиентов денежный презент, весомая скидка либо подарок. Начисление бонусов производится после выполнения условий партнерской программы, поэтому при ее внедрении ваша компания ничего не теряет.

10.Безупречный клиентский сервис

Ваша целевая аудитория – люди с высоким уровнем дохода? Большая часть ее представителей готовы заплатить за товар или услугу выше рыночной стоимости при условии безупречного клиентского обслуживания. Клиенты ценят комфорт, уважительное и доброжелательное отношение со стороны персонала.

Отсутствие клиентоориентированности, грубость, невнимательность и хамство работников приведут к отсутствию постоянных клиентов, плохой репутации вашего предприятия в обществе. Клиент, удовлетворенный уровнем сервиса, неоднократно вернется к вам вновь. Он будет рекомендовать вашу организацию и продукцию своему окружению. Это обеспечит приток новых покупателей.

11.Предоставленные гарантии

Такой метод подходит для взаимодействия с аналитическим и целеустремленным типами клиентов. Вызвать доверие у таких потенциальных потребителей можно, предложив им длительную гарантию на товары и услуги. Такое условие демонстрирует уверенность первого лица в высоком качестве и функциональности реализуемой продукции. В числе предоставленных гарантий могут быть возврат денег, обмен бракованного продукта на новый экземпляр.

12.Социализация компании

Продемонстрируйте представителям вашей целевой аудитории небезразличие к животрепещущим проблемам в социуме. Ведите работу по защите окружающего мира, транслируя информацию об этом в социальных сетях. Трудоустраивайте инвалидов, участвуйте в благотворительных мероприятиях. Демонстрируйте, что основной интерес функционирования вашего предприятия – помощь миру, а не обогащение. Это расположит к вам представителей целевой аудитории и привлечет новых клиентов.

13.Промоакции, дегустации

Такой метод легко внедряется производителями продуктов питания, косметики, бытовой химии. Он не требует значительных затрат, но быстро окупается повышением информированности о бренде и привлечением новых потребителей.

Являясь производителем пищевой продукции, поставьте стол в супермаркете и предложите посетителям торговой площадки ознакомиться с продуктами. Реализуя средства косметики и бытовой химии, изготовьте пробники. Наймите промоутеров для последующей раздачи такой продукции случайным прохожим на улицах. Если ваша продукция качественная, такие методы действуют практически сиюминутно, привлекая в вашу компанию новых покупателей.

14.Организация социальных мероприятий

Рабочий прием позволяет совершить доброе дело и прорекламировать свою компанию. Организуйте мероприятие со свободным входом, которое захотят посетить представители вашей целевой аудитории. Например, производителю косметической продукции целесообразно организовать мастер-класс по макияжу. Бренду спортивной одежды – массовый забег и или велогонку. В ходе проведения мероприятия транслируйте информацию об уникальности, пользе, высоком качестве товаров и услуг, производимых компанией. Если мероприятие будет интересным, его посетители с удовольствием перейдут в ряды ваших новых клиентов.

15.Акционные предложения, ограниченные во времени

Желаете за короткий отрезок времени привлечь новых покупателей? Проще всего это сделать, запустив выгодную акцию на товары, срок действия которой не более трех дней. Если предложение действительно выгодное, то ограниченные временные рамки замотивируют человека совершить покупку именно сейчас на выгодных условиях. Не используйте такой метод слишком часто. В противном случае его эффективность станет ничтожной. Не продлевайте сроки акции. Это снизит уровень доверия потребителей к вашему бренду.

16.Контекстная, таргетированная реклама

Увы, в условиях высокой конкуренции современному бизнесу не обойтись без платного продвижения. Наиболее эффективными инструментами интернет-маркетинга являются таргетированная и контекстная реклама. Показы таргетированной происходят в социальных сетях целевой аудитории после введения необходимых настроек. Контекстная реклама демонстрируется в поисковиках адресно вашим потенциальным клиентам.

17.Бесплатные обучающие мероприятия

Реализуете сложное оборудование, программное обеспечение, продукты питания или декоративную косметику? Озадачьтесь проведением обучающих мероприятий в онлайн- и офлайн-пространстве, посвященных правилам использования товаров. Обучающий инструктаж – лучший формат для ознакомления потенциальных покупателей, заинтересованных технической продукцией. Мастер-классы по нанесению макияжа, рецепты приготовления блюд с применением производимой продукции, несомненно, привлекут к вам активных и заинтересованных представителей целевой аудитории. Такой формат мероприятий для потенциальных клиентов легко внедрить компаниям, которые производят разные товары и услуги. Главное, проявите смекалку.

18.Email-рассылка

Хотите получить больше лидов? Генерируйте полезный контент, который заинтересует вашу целевую аудиторию. Сообщайте получателям электронной рассылки о новинках ассортимента. Раскройте возможности нетрадиционного применения выпускаемой продукции. Формат рассылки зависит от интересов аудитории. Так, уместное содержание письма от бренда, выпускающего строительные материалы, – тренды в интерьере, советы по ремонту. Производитель пищевой продукции может легко генерировать оригинальные рецепты. Действуйте, выбрав удобную платформу для почтовой рассылки и создавая качественный и уникальный контент.

19.Коллаборации с лидерами мнений

При наличии достаточного бюджета на рекламу эффективно работает такой инструмент привлечения клиентов, как взаимодействие с блогерами. Привычные форматы – закупка рекламы либо участие в трансляции в качестве приглашенного лидера мнений. Если спикер проявит себя как эксперт, презентовав свою продукцию аудитории с лучших сторон, гарантированы приток подписчиков в социальных сетях и появление новых клиентов. Планируя воспользоваться таким способом продвижения, взаимодействуйте с блогерами с идентичной целевой аудиторией. В противном случае вы напрасно потеряете время и деньги.

20.Изучите методы взаимодействия с клиентами у компаний-конкурентов

Владея такой информацией, предприниматель будет осознавать сильные и слабые стороны своего предприятия. Заполучить ее можно, побыв в роли покупателя у своих конкурентов. Отследите их методы взаимодействия с потребителями, способы привлечения новых клиентов, приемы отработки возражений. Проанализируйте их слабые и сильные стороны. Возьмите информацию на карандаш. Устраните подобные минусы на своем предприятии, внедрив положительный опыт другой компании. При таком подходе вскоре вы заполучите новых клиентов, которые отказались от услуг ваших конкурентов.

Привлечение новых клиентов в компанию: типичные ошибки

Любая профессиональная деятельность не обходится без ошибок. Однако лучше брать на вооружение чужие оплошности в работе, чем совершать критичные недочеты, которые ведут к напрасной трате временных и финансовых ресурсов. Не совершайте следующих ошибок в реализации мероприятий по привлечению новых клиентов:

• некорректное взаимодействие с целевой аудиторией. Продумайте портрет клиента компании до мелочей. Направьте усилия на работу с потребителями, которые вписываются в заданные рамки. Нет смысла в показах рекламы спортивного инвентаря человеку, который не ведет активного образа жизни. Веганская продукция едва ли заинтересует отъявленных гурманов;
• значительные затраты на непроверенные рекламные инструменты. Не тратьте львиную долю бюджета предприятия на внедрение инновационных методов работы с аудиторией, появившихся не так давно. Протестите новые рекламные каналы, посмотрите, как они работают, отследите отдачу. Если они приводят клиентов, то можно увеличивать бюджет на эти каналы продвижения;
• использование одного метода продвижения. Не рассчитывайте расширить клиентскую базу, используя минимум приемов для привлечения аудитории. Такие методы работают комплексно, воздействуя на представителей целевой аудитории через разные каналы.

Деятельность бизнесмена, знающего, как увеличить количество клиентов, и внедряющего такие приемы на практике, будет приносить доходы даже в условиях финансовых кризисов.