Как улучшить продажи | 4 главных способа

Конверсия воронки — ключевой показатель бизнеса, который характеризует эффективность работы коммерческого отдела. Чем она выше, тем лучше работают клоузеры и фермеры. Основная задача руководства  — всеми средствами способствовать его позитивной динамике.

Чтобы улучшить положение в бизнесе, вам для начала необходимо научиться правильно вычислять конверсию. Считаем по формуле:

Обратите внимание на то, что, в формулу конверсии попадают все сделки с «четким ответом». Например, в январе у вас 10 оплат и еще 30 отказов. Считаем конверсию: 10 / (10 + 30) * 100% = 25%. При этом сделки, которые находятся в работе (по которым отсутствует какая-либо ясность) в формуле не учитываются.

Конечно, просто отслеживать общую конверсию недостаточно. Чтобы понимать все грани сложившегося положения, считайте конверсию отдельно по: новым покупателям, текущим клиентам, каналам коммуникации, целевой аудитории, сотрудникам, регионам и т.д.

Как улучшить продажи? Планируйте ежедневную активность сотрудников отдела. Под ежедневной активностью понимается набор количественных показателей, достижение которых каждым из продавцов приведет, как минимум, к выполнению плана. Необходимо посчитать, сколько звонков, встреч, презентаций предстоит делать каждый день конкретному менеджеру.

Чтобы это сделать воспользуйтесь методом декомпозиции планируемой прибыли. Общей план действий должен выглядеть примерно так.

► 1. Рассчитайте заранее следующие показатели: долю прибыли в выручке, средний чек, общую конверсию в продажу, а также конверсии перехода из этапа в этап.

► 2. Определите цифру прибыли. В этом вам поможет SWOT-анализ продукта. Кроме того, учитывайте внешние и внутренние факторы, которые всегда оказывают влияние на размер прибыли компании: сезонность, инфляция, маркетинг, новые проекты, непредсказуемые крупные сделки (именно на сумму таких сделок следует сокращать прогноз, если планируете, отталкиваясь от прошлого периода).

► 3. Рассчитайте выручку, исходя из запланированной прибыли. Вот тут вам как раз и понадобится знание доли прибыли в обороте.

► 4. Разделите полученную выручку на средний чек. Так вы сможете определить примерное число сделок, которые потребуется совершить, чтобы достичь запланированных продаж.

► 5. По общему показателю конверсии определите, сколько лидов вам будет нужно, чтобы закрыть полученное на предыдущем этапе количество сделок.

► 6. Как только станет ясен показатель лидогенерации, приступайте к расчетам необходимых показателей активности для каждого этапа бизнес-процесса по промежуточной конверсии перехода с этапа на этап. Так вы найдете общее количество звонков, встреч, презентаций и т.д. для всего планируемого периода.

► 7. Имея на руках показатели активности на этапах на весь период, посчитать общий ежедневный показатель на отдел проще простого. Берете общий показатель и делите его на количество рабочих дней.

► 8. Дальше вы распределяете полученную нагрузку между продавцами. Причем необязательно это делать методом простого деления ежедневных показателей по отделу на количество имеющихся продавцов. Подходите к формированию плана выполнения ежедневной активности для каждого продавца индивидуально. Чтобы это получилось, необходимо иметь показатели из персональных воронок по каждому менеджеру.

Планируя и отслеживая ежедневную деятельность продавцов, вы сможете легко ответить на вопрос, как улучшить продажи.

Улучшить поступление выручки можно, если вы постоянно «на связи» с покупателем. В этом вам помогут 3 простых инструмента.

► 1. Создание полезного контента для своей целевой аудитории. Не нужно просто рассылать рекламные предложения по емейлу. Дайте покупателям дополнительную ценность в виде действительно полезной информации нерекламного характера.

► 2. Создание нового продукта. Постоянно находитесь в поиске удобных решений для своей целевой аудитории. Оповещайте ее представителей о том, какие выгоды они могут извлечь с появлением нового продукта.

► 3. Проведение акций. Чередуйте полезный контент с выгодными предложениями. Проводите акции хотя бы один раз в месяц.

Улучшить ситуацию с количеством успешно закрытых сделок помогает концентрация для определенных задачах. Наилучшим образом это достигается через постановку группового задания через определенный фильтр по сделкам в CRM-системе. Например, обзвон по базе контактов только определенного сегмента.

Так, вы можете выводить на рынок новый продукт и бросить усилия отдельных менеджеров коммерческого отдела на его продвижение.

Кроме того, процесс выполнения групповой задачи, поставленной в CRM, и эффект от усилий, затраченной на нее легко подсчитать. В отличие, например, от той же акции.

Если вы плохо представляете, кто является вашим покупателем, то частенько ломитесь в чужие двери. Чтобы улучшить положение, выясните границы и характеристики своей целевой аудитории и продавайте только ей.

Создание портрета клиента займет некоторое время. Для того, чтобы получить необходимую информацию воспользуйтесь 2 способами.

► 1. Изучите лучшие каналы коммуникаций конкурентов. Тогда вы поймете, кому же они все-таки так успешно продают свой продукт.

► 2. Проведите ABCXYZ-анализ текущей базы по клиентам и артикулам ассортимента.

Улучшить выручку можно, если вы постоянно отслеживаете уровень квалификации сотрудников и повышаете его. Для этого вам необходимо совершать несколько действий.

► 1. Прослушивать звонки. Разбирайте беседы продавцов с покупателями. Для этого записывайте эти разговоры и анализируйте их с использованием листов развития и по системе «Светофор».

► 2. Проводите тренинги с отдельными группами менеджеров, чтобы подтянуть те или иные навыки. Для этого у вас должна быть заготовлена целая образовательная программа из нескольких модулей.

Экономист Уильям Деминг, основываясь на методологии инженера Уолтера Шухарта, предложил цикл из 4 этапов, которые помогут улучшить качество работы:

• Планируй
• Делай
• Проверяй
• Действуй

Как работает цикл Деминга в продажах? Проанализируйте текущую ситуацию, чтобы понять, что необходимо улучшить. Запланируйте, какие шаги помогут дойти к цели, а также назначьте ответственных.

Теперь время действовать: важно запланированные действия реализовать, а результат проверить. Во время проверки выявляются слабые места, косяки, требующие доработки. Все это является поводом для того, чтобы внести корретировку в первоначальные планы, внедрить новые инструменты. Скорректировали? А теперь опять действовать, но уже с новыми составляющими.

Запускайте цикл Деминга при внедрении новых инструментов, для решения задачи повысить качество работы с клиентами, а также если продажи падают.