Как улучшить мотивацию менеджеров по продажам: опыт рекламного агентства

Привет! Расскажи, что у тебя за компания, чем занимаешься и какой у тебя оборот.

Мы – рекламное агентство «Медиаривер». Занимаемся рекламой, создаем сайты, ведем аккаунты в соцсетях, управляем репутацией, работаем с контекстом и SEO.

Какой у вас годовой оборот?

В 2021 году – 60 миллионов рублей. Мы выросли на 50 % по сравнению с 2020 годом и на 30 % по сравнению с 2019-м.

Когда занимался у нас на программе?

Закончил курс в середине декабря 2021 года.

Январь к январю – какой наблюдал рост?

В данный момент 50 %.

За счет чего?

У нас вообще не было отдела продаж, мы создали его с нуля. Ввели собрание рабочих групп утром и вечером, по-другому начали работать с CRM-системой. Более вдумчиво стали относиться к своим бизнес-процессам, сейчас полностью их перестраиваем. У нас в головах произошла глобальная перезагрузка, в планах на этот год – дальнейшее внедрение новинок и улучшение всех бизнес-процессов.

Какие-то планы, связанные с мотивацией сотрудников, ставили до занятий?

Мы выстраивали планы, но они были известны только мне либо приближенному кругу людей.

То есть связи с сотрудниками не было?

Да.

Какие изменения произошли сейчас?

Сейчас планы по обороту знают все – от уборщицы до бухгалтера, и менеджеры в первую очередь. Мы завели систему, в которой обмениваемся информацией, создали библиотеку знаний и книгу продукта – сотрудники по ним сдают экзамены. Некоторые менеджеры, как выяснилось, даже не знали весь спектр услуг, которые мы предлагаем. Это был хороший инсайт.

С помощью какого сервиса вы настроили обучение?

Bitrix24. Мы работаем в этой CRM-системе.

Какая мотивация у менеджеров?

Наверно, изначально мы неверно ставили мотивацию. Сейчас по обороту мы сделали средние планы за три предыдущих года. Плюс рост, который мы хотим получить в текущем месяце. Соответственно, у нас есть контракты – годовые или полугодовые. Все остальное должен сделать отдел продаж. Там следующая мотивация: менеджеры должны сделать определенное количество холодных и горячих звонков, отправленных коммерческих предложений и отправленных договоров. За каждый оплаченный договор они получают бонус.

У нас были некоторые шероховатости с персоналом, кое-кто уволился. Однако новые менеджеры работают лучше. Поэтому у нас в планах в течение года-двух сесть у тебя в клубе за первый столик.

Какие две главные вещи ты бы посоветовал коллегам?

Нужно реально действовать, а не рассуждать. Нужно больше действий и внедрений. Мы, например, познакомились с HADI-циклами, и я всем рекомендую внедрить их у себя в компаниях. Это прорывной инструмент.

Лайфхаки Екатерины Уколовой

Есть четыре конкурса, которые точно стоит внедрить в свой отдел продаж.

• Менеджеры, которые сделали план до 25-го числа отчетного месяца, получают бонусы в этом же месяце. Таким образом вы увидите тех, кому стоит поднять планы, кого стоит перевести на более высокую позицию. Как правило, это увеличивает эффективность отдела продаж.

• Лучший продавец по объему и лучший по приросту. Так вы сможете простимулировать и тех, кто с большими чеками, и тех, кто растет быстрее. Новеньким не будет обидно развиваться среди опытных менеджеров. Поэтому это очень хорошо работает.

• «Новая звезда». Участвуют только новички, которые недавно пришли в вашу компанию. Обязательно внедрите конкурс на лучшего новенького продавца, чтобы они лучше работали.

• Конкурс на самое большое количество оплат. Это позволит вам увеличить количество сделок за месяц и увеличит интерес к работе в отделе продаж.

Советы от экспертов Oy-li

Конкурсы для менеджеров по продажам – действующий инструмент увеличения продаж. Компании стремятся замотивировать менеджеров по продажам на высокие результаты. Но даже если система мотивации продавцов работает как часы, возникают ситуации, когда нужно дополнительно простимулировать команду на достижение конкретных показателей. Добавим сюда и привыкание сотрудников к своей работе, которую они начинают воспринимать как ежедневную рутину. В результате – эмоциональное выгорание, работа выполняется менеджером без интереса.

Именно тогда на помощь приходят конкурсы, способные расшевелить команду и придать ей ускорение для решения конкретных задач. Конкурсы – важнейшая составляющая мотивации, позволяющая в короткие сроки улучшить показатели работы менеджеров и отдела продаж в целом. Конкурсы – это соревнования, своеобразная игра, в финале которой есть приз для победителя. Чтобы конкурс работал как нужно, необходимо придерживаться простых правил:

1. Всем участникам должна быть одинаково понятна цель. Важно выбирать простые, конкретные формулировки. Например, продать новый продукт в определенном количестве в период с такой-то по такую-то дату. Или кто больше всего закроет сделок по новым клиентам, обязательно в определенный период.
2. У каждого конкурса должны быть четкие сроки. Конкурс не может быть бесконечным.
3. В условиях проведения должно быть строго перечислено, что делать можно и что нельзя.
4. Приз должен реально мотивировать сотрудников на его получение.

При организации конкурса важно помнить, что цель должна быть достижимой любым сотрудником отдела, у всех равные стартовые условия и шансы на победу.

При проведении конкурса для отслеживания промежуточных и финальных результатов можно делать специальную визуализацию – доску и чат, на которых будут фиксироваться достижения каждого участника. Форма подачи результатов может быть любой – график, таблица, диаграмма, световые или цветовые эффекты, демонстрирующие лидера. Периодичность заполнения «индикатора» должна быть регулярной. Отлично, если данные будут обновляться ежедневно.