Как связано правило Парето с ABC-анализом

Для классификации ресурсов компании по их значимости преимущественно используется АВС-метод, который строится на принципе Парето. В общем виде закон звучит так: «80 % результата приносят 20 % усилий и наоборот, 80 % усилий – только 20 % результата». Это правило используется как основа для оценки деятельности и ее оптимизации. 

Чтобы получить большую часть от намеченных результатов, нужно правильно выбрать и сосредоточить усилия на важных действиях. Принцип Парето в сочетании с АВС-анализом предполагает, что грамотный контроль 20 % позиций позволяет на 80 % отслеживать систему: в запасах сырья, в ассортименте, клиентах и так далее. При этом уделять много времени и ресурсов остальным 80 % будет не эффективным и не оправданным. 

Применение в АВС-анализе

В бизнесе суть принципа Парето применяется в анализе АВС. С его помощью оценивается ассортимент для выделения позиций, которые приносят основную прибыль. Практически это выглядит так – из всего ассортимента товаров и услуг выделяется ключевая характеристика – доход от каждой проданной единицы. Полученные данные сортируются от большего значения на уменьшение. И формируются три группы:

1. А – самые востребованные товары, которые составляют 80 % дохода. При этом в ассортиментном портфеле они занимают не больше 20 %. От показателей продаж этих позиций зависит успешность бизнеса, так как малейшая просадка в этой группе приведет к существенному падению прибыльности всего предприятия. Именно этим товарам следует уделять внимание и предельно контролировать их конкурентоспособность. Кроме того, важно удержать клиентов группы А, поэтому для них включаются маркетинговые предложения, повышающие лояльность и стимулирующие плановость продаж. 
2. В – стабильные позиции, не требующие больших вложений и раскрутки. В группу В вносятся товары, составляющие 20–35 % всего ассортимента и приносящие 15 % прибыли. Стоит заметить, что верхний порог группы В вполне можно подтолкнуть к переходу в А группу. 
3. С – в группу С отправляются товары, которые составляют 50–60 % от всех позиций и обеспечивают только 5 % дохода. По данной группе нужно принимать решение, выводить товары, оказавшиеся здесь с продажи, или приложить усилия и перевести их в группу В. 

Правило Парето – универсальный инструмент, который можно использовать для разных целей: оценки доходности, анализа продаж, поставщиков, запасов, продукции и даже клиентов. 

Как проводится АВС-анализ

Сначала выбираются показатели, по которым будут оцениваться товары или клиенты. В основном это выручка, маржа, объемы продаж и погашение задолженности. 

Анализ проводится в семь этапов:

1. Устанавливает цель и выбирается объект.
2. Формируется отчет с данными для анализа.
3. В отчете составляется рейтинг на уменьшение значений.
4. Вычисляется доля выбранного параметра от общей суммы с накопительным результатом.
5. Все позиции выделяются в три группы.
6. Проводить подробный разбор нужной группы согласно установленной на первом этапе цели.
7. Подводятся итоги, корректируются планы, принимаются решения.

Основой метода АВС является неустойчивость. По его результатам строится график зависимости общего эффекта от числа рассмотренных элементов. Из данных строится кривая Парето или кривая АВС. 

На примере анализа ассортимента это выглядит так:

1. Надо провести оценку номенклатуры. Цель – выбросить из прайса плохо продаваемые позиции. Задача – сократить ассортимент, объект – продажи.
2. Формируем отчет за месяц или другой период, который нужно разобрать. Его можно делать в виде таблицы из двух столбцов: наименования и сумма продаж. Все данные сохраняем в любой подходящей программе, например Excel.
3. В третьей графе по каждой позиции находим долю продаж, для этого сумму по товару делим на общую прибыль по всем позициям.
4. По итогам расчетов таблицу сортируем по убыванию. Первое место занимает самый востребованный товар.
5. В четвертой графе нужно найти долю с накопительным результатом. Для ее вычисления сумму по позиции прибавляем к сумме товаров, расположенных выше.
6. По итогам расчетов четвертой колонки сортируем позиции таким образом – находим строчку с накопленным итогом 80 %, это нижний предел А группы, затем ищем строку где показатель достигает 95 % – это верхняя граница С группы. Все, что ниже, имеет большой шанс вылететь из прайса. 

Анализировать товары, попавшие в группу С, надо более тщательно, так как там могут оказаться новинки или сезонная продукция. Все пункты с низким показателем и без оправдания можно удалять из прайса. Можно не выбрасывать сразу все позиции, что-то оставить для массовости. 

Каждая компания принимать самостоятельное решение, что анализировать и как поступать с итогами оценки. Основная задача АВС-анализа – сгруппировать объекты по степени воздействия на общий результат. Как правило, берутся в расчет следующие данные:

• частота продаж;
• оборот;
• доход.

Понятно, что одна и та же позиция может одновременно подходить под разные категории. Например, давать небольшую прибыль и оборот, но при этом пользоваться большим спросом. К таким товарам относятся локомотивы, обеспечивающие приток клиентов. Если анализировать такую продукцию только по одному обороту, то можно принять решение об исключении ее из ассортимента. И оно будет неверным, так как задача локомотивов не прибыль, а стабильная посещаемость. 

Рекомендации по проведению анализа

Важных существенно влияющих на процесс факторов немного, а мелких и незначительных – множество. Точные единичные действия определяют результат – это и есть суть принципа Парето. В классической вариации метода АВС заложено предположение, что правило Парето применимо ко всей сфере бизнеса. Но популярное соотношение 80/20 не рекомендуется применять автоматически. Данные по продажам и запасам будут постоянными только на небольших периодах. На больших отрезках на показатели влияют множество факторов и пороги групп АВС обязательно нужно пересматривать. Иначе результаты будут не корректными, как и решения принятые на их основе. 

Как вариант можно применять метод анализа по касательным. В этом случае не будет фиксированных границ, поэтому отпадет необходимость в пересмотре. Также важно разделять анализируемые объекты на подгруппы и проводить оценку внутри них. Анализ разных направлений в одной таблице приведет к ошибочным результатам и как следствию – неверным выводам и решениям. 

Если товары реализуются на разных рынках и отраслях, то рекомендуется отдельно оценивать каждый канал продаж, каждую сферу и направление. 

Как исключить ошибки 

Чтобы провести точный анализ, нужно, в первую очередь, опираться на надежные исходные данные системы учета. Также во избежание ошибок нужно после формирования матрицы с ранжированием по группам провести анализ группы С. Важно выяснить, почему продукт здесь оказался. Метод АВС основан на математических расчетах и не может учитывать стратегию и особенности отдельной компании.

Анализ должен проводиться с какой-то целью, так как это просто инструмент и для чего он будет использован, зависит от руководителя. Это может быть выделение самой прибыльной товарной группы или выявление наиболее продуктивного отдела. В расчетах лучше брать данные не только за последний период, но и предшествующие ему кварталы – за год, прошлый год и т. д. Это нужно, чтобы увидеть полную картину. 

Для чего нужен АВС-анализ

Оптимизировать ресурсы по итогам АВС анализа нужно, минимум, раз в год. Результаты оценки также пригодятся для выстраивания и пересмотра стратегии компании. Исследование проводится и для планирования продаж. Но в большинстве случаев рекомендуется использовать АВС метод чаще – раз в квартал, так как это поможет сфокусировать продажи и маркетинг на лучших позициях. 

 Чаще всего его используют, чтобы определить:

• рентабельность и актуальность ассортимента в портфеле;
• списка поставщиков и клиентских баз;
• продуктовых запасов;
• окупаемости вложений.

Связь анализа с Парето помогает определить самые рентабельные товарные группы, ресурсы, выгодных клиентов и т. п. АВС-анализ используется даже для оценки сотрудников, но в классическом понимании – это основа для выявления важных ресурсов на основе их востребованности и доходности. 

Плюсы и минусы

Главное преимущество метода АВС – это простота применения. Его результаты легко использовать практически. Провести необходимые расчеты также не составит труда. Еще одним плюсом является универсальность. Анализ подходит для оценки товарооборота внутри одной категории, всех категорий и в целом деятельности компании. Кроме структурирования ассортимента, можно ранжировать любой другой объектов, влияющий на финансовый результат предприятия.

Успешное применение АВС позволяет оптимизировать и освободить большое количество временных и денежных ресурсов. Сосредоточенность на важных элементах позволяет улучшить итоговый результат. 

Но есть и минусы, которые нужно учитывать. Как и любой метод, основанный на расчетах, АВС анализирует только цифры. Это только инструмент, позволяющий опираться в принятии решений на показатели. Но ответственность за предпринимаемые действия лежит на уполномоченных сотрудниках. 

Анализ АВС – только одна составляющая масштабного процесса изучения клиентов, ассортимента и прочих ресурсов. Поэтому его желательно дополнять другими исследованиями: оценкой покупательской базы, портрета потребителя, потребностей и поведения аудитории. Совмещение анализа товаров и клиентов позволяет сфокусироваться на выгодных позициях, которые интересны покупателям и обеспечивают большую прибыль.