Как спрогнозировать спрос на новый товар

Анализировать спрос на товар следует любому предпринимателю. Но больше всего в этом заинтересованы те бизнесмены, которые только запускают бизнес или вводят в ассортимент новый продукт. Если заранее не оценить заинтересованность потенциальных клиентов в товаре, бизнес может понести убытки. 

Спрос – это довольно изменчивая величина, ведь она зависит от нескольких факторов:

• период времени. Например, спрос на сезонные товары может колебаться в течение года и в определенные месяцы падать практически до 0;
• цена. В зависимости от экономической ситуации в регионе люди склонны делать более крупные покупки или ограничиваться товарами повседневного спроса;
• демографическое состояние региона. Спрос на товар зависит от количества в регионе представителей целевых покупателей. Если в городе львиная доля жителей – представители среднего класса, то спрос на автомобили VIP-сегмента будет почти нулевым;
• климатические условия. В южных регионах вряд ли будет высокий спрос на теплую зимнюю одежду;
• политическая обстановка. Законопроекты регулируют спрос на такие товары, как алкоголь и табак.

Спрос чаще всего неоднородный. Его можно по-разному классифицировать:

• по временному промежутку он делится на повседневный, периодический и эпизодический. Повседневным спросом отличаются недорогие товары, например, продукты питания и средства гигиены. Периодический спрос есть у сезонных товаров, которые необходимы людям только в определенный период. Эпизодическим спросом пользуются товары, необходимость в которых не привязана к сезону, но зависит от повода. Например, украшения для праздника, свадебный торт;
• динамика спроса также может отличаться. Отрицательный спрос наблюдается, когда производство предлагает больше единиц товара, чем готовы купить клиенты. Если интерес потребителей неравномерный, но наблюдается устойчивый спад, то спрос считается падающим. Спонтанный покупки, которые случаются после удачных реклам или акций, считаются импульсивным спросом. Но если люди на постоянной основе желают покупать больше товаров, чем компании могут предложить, то спрос называется чрезмерным.

Поиск по Яндекс.Wordstat и Google Trends

На первый взгляд, узнать, есть ли спрос на товар, можно по количеству соответствующих поисковых запросов. Для этого необходимо зайти в Яндекс.Вордстат и вбить название продукта. Чем больше раз этот поисковой запрос искали за последний месяц, тем больший спрос ожидается на этот товар.

Однако не всегда есть прямая зависимость между числом запросов и реальных покупок. Например, пользователи очень часто ищут в поисковой строке автомобили брендов Audi, BMW, а авто серии Lada встречаются в списке запросов гораздо реже. Тем не менее именно вторая группа машин встречается на дорогах чаще. 

Тем не менее использовать Wordstat для анализа спроса на товар можно. При изучении поисковых запросов и частоты их использования следует помнить про такие правила:

• следует анализировать отдельный регион, если продажи локальные. Спрос на один и тот же товар может отличаться в разных регионах и зависеть от культурных особенностей потребителей, их финансового положения;
• необходимо максимально конкретизировать запрос. Если ввести в поисковую строку Вордстат запрос «автомобиль», то сервис покажет общее количество запросов с этим словом. Сюда попадают запросы «купить автомобиль», «ремонт автомобиля», «запчасти для автомобиля», «автомобиль Audi», «автомобиль Daewoo» и другие. Но большинство из этих запросов не будут связаны со спросом на товар.

Чтобы правильно конкретизировать запрос, можно добавлять к ключевому слову тематические слова – «купить», «цена», «оптом», «доставка», названия брендов. Также можно использовать слова, которые характеризуют продукт. Например, в случае с автомобилями это будут «седан», «дизельный», «с пробегом». Для полного изучения спроса придется проработать несколько десятков сочетаний. 

Необходимо смотреть не только число запросов, но и их историю. Это особенно полезно для сезонных товаров, спрос на который зависит от времени года, погоды или праздников. 

Если компания собирается ввести в ассортимент не один товар, а целую группу, то можно проверить каждый товар отдельно. Например, смотреть в Яндекс.Вордстат, как ищут конкретные модели автомобилей. В интересах маркетолога перебрать как можно больше вариантов. Вводит поисковые запросы можно и на английском, и на русском языках, а также в сокращенном варианте («Skoda Octavia», «Шкода Октавия» или «Октавия»). 

В Google Trends можно оценить общие тенденции. Эта информация нужна прежде всего крупным компаниям, если они хотят добавить в ассортимент принципиально новый продукт, у которого нет аналогов. Например, компания хочет начать производить косметическое средство для макияжа. При использовании сервиса не получится оценить количество ключевых запросов с названием этого средства. Но сервис собирает все запросы, связанные с макияжем. В результате маркетолог видит, как со временем меняет интерес пользователей к макияжу в целом. На основе данных и принимается решение. Если интерес к макияжу растет, то и новая косметика может «выстрелить». 

Кроме того, в Google Trends можно сравнить интерес пользователей к двум схожим темам. Например, компания хочет начать продавать спортивные товары, но не знает, для какого вида спорта. В сервисе можно сравнить интерес пользователей к футболу, хоккею или баскетболу.

Изучение Яндекс.Маркета

Если у товара есть модельный ряд, удобно анализировать спрос на Яндекс.Маркете. На этом сервисе для каждой модели есть собственная карточка с техническими характеристиками, ценами, магазинами и отзывами пользователей. Но самая интересная опция – возможность сортировать товары по популярности среди потребителей. Так в карточке товара можно увидеть разброс цен на продукт в разных магазинах, количество конкурентов, отзывы и оценка пользователей. 

Однако популярность в Яндекс.Маркете не означает, что товар так же часто покупают. На сервисе популярность зависит от количества просмотров карточки и кликов по ней. 

Чтобы оценить покупательский спрос, необходимо обращать внимание на количество конкурентов. Если спрос велик, то многие производители и продавцы захотят удовлетворить этот спрос. Соответственно, чем больше компаний предоставляют товар, тем более популярен он у покупателей. 

Спрос на товар могут продемонстрировать отзывы. Чем больше отзывов в карточке товара, тем больше людей реально купили продукт. Однако важно обращать внимание не только на количество, но и на качество отзывов. Если большая доля отзывов негативные, следует сопоставить их с количеством запросов из Вордстата. Если на товар есть большое количество запросов при негативных отзывах, значит, производитель вложился в рекламу товара, но упустил важные технические характеристики.

Еще одна функция Яндекс.Маркета – возможность посмотреть на динамику изменения цен. При формировании спроса на товар для покупателей цена играет важную роль. Поэтому необходимо оценить снижение и повышение цен в своем регионе. 

Оценка ассортимента конкурентов

Если в нише есть крупные конкуренты, по ним тоже можно ориентироваться при оценке спроса. Как правило, крупные магазины внимательно подходят к составлению своего ассортимента. Изучить номенклатуру можно на сайте магазина. Товары также можно сортировать по популярности, количеству отзывов. 

Крупные магазины редко накручивают отзывы на товары или внутримагазинный рейтинг, но если есть сомнения, можно сравнить ассортимент в разных магазинах. 

Оценка информации от поставщиков

Многие поставщики сегодня работают как с оптовыми, так и с розничными продажами. У поставщиков есть оформленные прайс-листы или просто список позиций в ассортименте. Чтобы изучить спрос, можно использовать оба источника информации.

Например, необходимо выйти на оптового поставщика, у которого приобретают товары конкуренты. Как правило, поставщик и сам не заинтересован в том, чтобы его склад был наполнен неликвидными товарами. Поэтому по ассортименту такого поставщика можно понять, какие товары популярны на рынке. Иногда и сам поставщик может рассказать, какие позиции наиболее ходовые. 

Важно проверить поставщика на честность. Иногда поставщики хотят продать неопытным предпринимателям залежавшиеся товары. В этом случае необходимо проверить те товары, которые они предлагают, на Яндекс.Маркете и в Вордстате. 

Размещение рекламы

Еще один рабочий вариант – протестировать контекстную рекламу. Необходимо заранее выделить бюджет на создание рекламной кампании в Яндекс.Метрике или Google Analytics. Это позволит:

• по количеству переходов по рекламному объявлению можно оценить, насколько заинтересованы клиенты в товаре или услуге;
• понять, какой трафик поступает по объявлению, чтобы спланировать дальнейший полноценный запуск рекламы;
• прикинуть, насколько окупятся инвестиции в рекламу;
• понять, нужна ли вообще подобная реклама в дальнейшем. Возможно, первые клиенты будут приходить без дополнительных усилий со стороны компании.

Объявление о продаже товара можно разместить не только в поисковой выдаче, но и на крупных специализированных площадках. Например, «Авито» или «Юла». У маркетолога есть два варианта: разместить объявление и посмотреть, сколько будет просмотров, откликов или добавления в «Избранное», либо изучить аналогичные объявления других пользователей. На «Авито» также можно проанализировать спрос в определенном регионе.

Запуск лендинга

Кроме контекстной рекламы, проанализировать спрос на товар можно с помощью одностраничного сайта. Как и рекламное объявление, в тестовом формате создается простой лендинг, на который будет приходить трафик из социальных сетей. Чтобы проанализировать таким образом спрос, необходимо выбрать подходящую соцсеть – ту, которой пользуются целевые клиенты. Затем завести собственную страницу или паблик. Сообщество должно быть наполнено качественным и интересным контентом, чтобы у аудитории сформировалось доверие. Чем больше людей заинтересуются продуктом и перейдут на лендинг, тем выше спрос.