Как спасти бизнес в кризис

Финансовую грамотность нужно изучать еще в школе и применять ее не только в личной жизни, но и в бизнесе, даже если ваша компания имеет миллиардные обороты. В любой момент может произойти форс-мажор, например, кризис, который обрушится, в первую очередь, на частный сектор экономики. 

Направления действий

Кризис 2020 года в самом разгаре, но еще не поздно принимать защитные меры. Сейчас самое время подготовиться, и даже если ситуация с самоизоляцией не повторится, вы сможете пользоваться нововведениями на постоянной основе.

Оптимизироваться нужно во всех направлениях:

1. Финансы – сокращать расходы, увеличивать доходы и формировать резервы.
2. Кредиты – погашать или реструктуризировать все долги.
3. Имущество – уменьшить объем арендуемого имущества, продать объекты, без которых можно обойтись.
4. Сокращать персонал до необходимого минимума.
5. Господдержка – пользоваться всеми мерами помощи от государства. 
6. Развитие – искать новые пути роста и не только сохранения на прежних позициях, но и перехода на новый уровень.

Кризис – это время возможностей. Кризисы являются катализаторами новых идей и выявляют «сильнейших». Бизнес-проекты, вышедшие из кризиса в плюсе, обычно стабильно функционируют и в дальнейшем.

Одна из главных задач в условиях экономического спада – увеличивать доходы. Как это сделать: работать над выручкой и привлечением клиентов. Эти мероприятия напрямую связаны с продажами и требуют оптимизации отдела продаж компании.

Адаптация

Кризис 2020 года сопряжен с мировой пандемией. Это его особенность, под которую нужно адаптироваться. Работайте в двух сегментах:

• переход на удаленную работу;
• онлайн-продажи.

Удаленная работа

Если бизнес не включен в перечень отраслей и компаний, которые могут работать несмотря на карантин, то при объявлении новых нерабочих дней ваши сотрудники не смогут ходить в офис и заниматься работой. Уже сейчас думайте о том, как организовать их занятость дома.

Определите, какие ресурсы нужны для удаленной работы, – какая техника, программное обеспечение, в каких количествах, кто будет заниматься настройкой и сколько времени это займет.

Вам нужно обеспечить всех сотрудников, которые смогут работать дома, ноутбуками и другой электроникой для рабочих целей, установить на них необходимые программы, договориться со специалистами техподдержки об обслуживании либо ввести новую должность и иметь собственного технического мастера.

Частью перехода на удаленный режим являются способы контроля, ведь работников требуется контролировать: обязательна система отчетности, можно использовать информационные технологии, автоматизированные программы, отслеживающие активность пользователя за устройством и пр.

Переход на удаленный режим – закономерное будущее в силу развития информационных технологий, но текущий кризис ускорил процесс и дает предпринимателям, освоившим его, преимущества. Берите пример и идеи у компаний, которые успешно работают онлайн, например, «Тинькофф банк» или Microsoft, который перевел весь персонал на «удаленку» в этом году.

Бонусом станет значительная экономия на аренде офисов. Если же вы не можете перевести весь персонал домой, то сделайте это хотя бы с теми специалистами, чья работа не требует присутствия в офисе, и переезжайте в меньшее по арендной плате помещение. 

Итак, перевод сотрудников на удаленную работу требует следующих мероприятий:

• планирование и оценка расходов;
• обеспечение работников техникой, программными средствами и сервисом;
• настройка системы отчетности;
• тренинговые программы через Zoom для обучения новым регламентам, офферам, нормам качества, отработки возражений и скриптов;
• разработка инструкций и нормативов по выполненным действиям или достигнутым результатам.

Онлайн-продажи

В условиях коронавирусной угрозы способны выжить компании, которые сумели перевести процесс продаж в бесконтактный режим, т. е. не требующий прямого взаимодействия сотрудников и клиентов. 

Ищите способы перехода на онлайн-продажи в вашей нише. Например, фирма, реализующая и устанавливающая климатическое оборудование, может применять онлайн-замеры по снимкам, техническим планам помещений, т. е. производить эту операцию без выезда специалиста. Так не только сохранятся прежние цифры выручки, но и появится конкурентное преимущество и увеличится охват клиентов.

Развивайтесь в онлайн-секторе бизнеса:

• если сегмент позволяет, разработайте мобильное приложение для разных платформ, чтобы клиентам было удобно просмотреть ваши торговые предложения из смартфона;
• работайте над сайтом компании, его визуализацией, простотой навигации, удобством каталога и стабильностью сервисов;
• продвигайте продукции в Интернете: социальные сети, мессенджеры, таргетинг, контекстная реклама, SEO; 
• наймите специалистов для привлечения клиентов через онлайн-каналы – маркетологи, SMM-менеджеры, копирайтеры и пр., обсудите с ними маркетинговую стратегию и незамедлительно внедряйте ее.

Телефония и CRM

Необходимость бесконтактных продаж требует усиления внимания на развитии коммуникации с клиентами через телефонные разговоры и переписки. Чтобы оптимизировать процесс телефонного общения с покупателями, рекомендуется установить для работы менеджеров IР-телефонию в связке с CRM-системой.

Что она дает:

• руководитель постоянно узнает о действиях продавцов – о заключенных сделках, звонках, их длительности и содержании, переходе с одного уровня воронки на другой и т. д.;
• записывает разговоры и позволяет руководству прослушивать их для проверки качества и соответствия принятым в фирме скриптам и алгоритмам продаж;
• увеличивает количество звонков, так как обзванивает большое число номеров и соединяет менеджера с теми, кто поднял трубку.

Выгодные предложения

Общеизвестно, что покупатели любят любые подарки. Скидка в 2 % при равных условиях по другим параметрам перетянет покупателя на сторону дарителя подобного дисконта. Подумайте, чем вы можете привлечь клиентов, помимо достоинств основного продукта.

Заинтересуйте клиента дополнительными бонусами, причем желательно быть в тренде – преимущества должны быть связаны с текущей ситуацией. Например, фирма, продающая кондиционеры, при покупке оборудования бесплатно проводит дезинфекцию помещения перед установкой.

Можно предложить в качества подарка санитайзеры, защитные маски и другие средства защиты, электронный гайд по мерам профилактики и пр. Постарайтесь выбрать предложение, которое сочетается с основным продуктом.

Мотивация персонала

На сотрудников, которые сейчас внезапно столкнулись с удаленной работой, влияет сразу два фактора, мешающие их производительности:

• домашние условия – когда вокруг нет коллег, руководителей, трудно не расслабиться и не отвлекаться от служебных обязанностей, а если дома присутствуют и другие люди, особенно дети, то задача усложняется многократно;
• психологическое состояние – естественными элементами происходящих событий являются апатия и депрессия из-за негативных новостей о динамике распространения болезни, геополитических процессах, обрушении мировой экономики, обострении многих проблем, страх инфляции, дефолта и т. д.

Поэтому важно работать над мотивацией сотрудников и сохранением их работоспособности. Что нужно внедрить:

• постоянный контроль – используйте несколько видов отчетности: ежедневные (направляются руководителю несколько раз в день о ходе текущей работе), отчеты за день, за неделю, за месяц; нужно проверять не только результативность менеджеров, но и качество работы – соответствие скриптам, использование банка возражений, процент выполнения плана и др.;
• индивидуальные планы и листы развития;
• демонстрация общих результатов – если сотрудник не знает о результатах коллег, ему не с чем сравнивать собственные достижения; разработайте дашборд с использованием приема «светофор», когда лучшие работники отмечаются зеленым, а худшие – красным, средние – желтым, и рассылайте каждый день ее всем менеджерам, чтобы они видели свои показатели в разрезе личных достижений и достижений, по сравнению с другими;
• KPI – введите мягкий оклад с четкими промежуточными показателями, за которые сотрудник будет получать дополнительный заработок; например, за 300 звонков в месяц менеджер получает определенную сумму. Заложите в мягкий оклад ключевые показатели, важные для увеличения производительности и сделок, – число звонков, рассылок, коммерческих предложений, договоров, выполнение плана и пр.; обязательно включите в KPI ведение CRM;
• за закрытие сделок по особым продуктам давайте бонусы – раз в квартал или полугодие. Какие продукты заслуживают бонусов: акционные, с истекающим сроком годности. Также бонусы можно давать за перевыполнение плана на протяжении нескольких месяцев и соблюдение всех скриптов и технологий продаж.

Проводите с каждым менеджером личный диалог по видеосвязи в формате наставник – ученик, интересуйтесь успехами и трудностями (рабочими и личными), давайте профессиональные советы и подбадривайте. 

Советы

Создавайте новые решения для вашего бизнеса – используйте возможности дистанционной работы или переквалифицируйтесь в смежный сегмент, в котором можно работать онлайн. 

Если вы решили перейти в другой сегмент, дайте пробную рекламу и наблюдайте за количеством откликов. Если число откликов удовлетворительно, вкладывайте средства в полномасштабную рекламу и обучение продавцов. Настройте CRM под новые условия. Собирайте возражения клиентов, возникшие в силу кризиса, и формируйте банк возражений. Корректируйте продукт с учетом сомнений покупателей и разработайте подходящие скрипты и технолог продаж.

Наладьте систему контроля и мотивации персонала, поскольку дистанционная работа сопряжена с высоким фактором спада производительности продавцов. Организуйте для сотрудников рабочие места дома и автоматизацию большинства процессов.