Как создать отдел продаж с нуля за 4 месяца и увеличить ежегодный оборот на 20% [Кейс. Интеграция видеорешений]

Компания GROMVISION появилась в 2017 году и занялась проектированием, поставкой, монтажом видеостен и светодиодных экранов, а также обучением работе с этим оборудованием технических специалистов заказчиков. Клиентов компании можно условно разделить на 2 группы. Первая группа — конечные пользователи видеосистем. Вторая — глобальные системные интеграторы, занимающиеся комплексной реализацией крупных проектов, например, таких как строительство ТРЦ, частью которых является и интеграция видеорешений.

Генеральный директор GROMVISION Максим Громов с самого начала решил взять быстрый старт, оперативно создав отдел продаж с нуля.

Максим Громов: «Чтобы решить проблему системным образом, было решено прибегнуть к помощи профессиональной консалтинговой компании, в роли которой и выступила Oy-li. Такой подход показался мне более простым, быстрым и качественным».

События разворачивались довольно стремительно: в июле 2017 года стартовала компания GROMVISION, а уже в августе Максим Громов начал свое обучение в Oy-li. В результате в процесс управлениям продажами компании был привнесен ряд нововведений. В последствии они привели к нужному результату и способствовали дальнейшему системному развитию бизнеса.

Оптимизация продуктовой линейки

Максим Громов: «Когда запускались у нас было слишком много направлений. Все сотрудники были сильно загружены, что в итоге приводило к демотивации. Поэтому первое, что мы сделали по итогам обучения, – сфокусировались и сузили предложение. Мы решили сосредоточиться на наиболее рентабельных продуктах с хорошей маржой, чтобы не распылять усилия небольшой команды».

На сегодняшний день GROMVISION предлагает 3 продукта:

• контроллеры видеостен Videon;
• видеостены из LCD-панелей и светодиодные экраны;
• крепления для видеостен.

Предложение именно такого спектра оборудования наилучшим образом соответствовало спросу на рынке и ключевым компетенциям GROMVISION. Примечательно то, что на фоне сокращения количества продуктов целевую аудиторию удалось наоборот расширить. Раньше ориентировались на системных интеграторов. Теперь компания самостоятельно выходит на конечного потребителя, к которым относятся учреждения образования, силовые структуры, объекты ритейла.

Изменение технологии анализа pipeline менеджеров

Для того, чтобы обеспечить прозрачность процесса прохождения сделок по pipeline менеджеров, в GROMVISION была внедрена 5-балльная шкала вероятности оплат. Она оказалась более эффективной в силу ее однозначности.

Максим Громов: «Оценка вероятности оплаты в процентах более субъективна, нежели в баллах. 5-балльная система не допускает никаких вольностей в трактовке этапа, на котором находится сделка и от которого, собственно, и зависит степень вероятности ее осуществления».

Каждый балл — это ступень с четким набором критериев:

1 балл – лид обработан, сконвертирован в контакт, получен запрос и подготавливается коммерческое предложение, отправлен запрос на цены и регистрацию проекта у производителя;

2 балла – проект зарегистрирован у производителя, отправлено коммерческое предложение, оборудование прописано в техническом задании заказчика, договор на согласовании;

3 балла – договор согласован, техническая часть согласована, «собственники ударили по рукам»;

4 балла – договор подписан, выставлен счет к оплате, получена платежка без отметки банка;

5 баллов – получен аванс.

Максим Громов: «По этой шкале я ежедневно просматриваю на каком этапе находятся сделки. Это предопределяет наши приоритеты в работе. Чем ближе сделка к деньгам, тем больше усилий со стороны менеджера должно быть приложено».

Выстраивание эффективной структуры и мотивации отдела

Максим Громов: «Мы в GROMVISION приступили к построению правильной структуры отдела продаж, которая подразумевает функциональное деление на хантеров, клоузеров и фермеров».

Функцию хантера в GROMVISION исполняет, «человек-звонарь», в чьи задачи входит по телефону назначить встречу для клоузера. Клоузер приедет и займется выявлением потребностей, проведет презентацию, заключит рамочный договор. В последствие клиент передается фермеру для обработки последующих заказов.

Схема с функциональным делением, по словам Максима Громова, работает для такой целевой аудитории, как системные интеграторы. Что касается конечных потребителей, то там совсем уже другая ситуация, в которой взаимодействие происходит через тендеры».

Организационная структура в GROMVISION «усилена» сложной системой материальной мотивации:

• твердый оклад;
• мягкий оклад за выполнение KPI по звонкам и встречам, а также фиксацию сделок в CRM;
• бонусы за выполнение плана по пороговой системе: до 70% — нет бонусов, 70-90% — 1,5% от выручки, 90-105% — 2,5% от выручки.

Настройка воронок продаж

Максим Громов: «Мы освоили работу с воронками, что позволяет эффективно контролировать продажи и ориентироваться в этапах. Каждая из построенных воронок отражает определенный бизнес-процесс в зависимости от целевой аудитории и продукта».

Сейчас продажи отслеживаются по отдельным воронкам: по системным интеграторам, конечным покупателям, аренде оборудования, видеоконтроллерам и т.д. В планах компании – поделить продукты между сотрудниками и каждого отслеживать по своей воронке.

Обучение сотрудников

В GROMVISION разрабатывают навыковую модель. В компании появился коммерческий директор с навыками и опытом тренингов. При этом сами тренинги не подразумевают пассивного присутствия обучаемого на нем. За день до тренинга тот же новичок должен подготовить презентацию определенного продукта по представленной ему информации и опробовать ее уже на тренинге.

Обучение по продукту также проводится в формате активного освоение оборудования. Например, менеджер должен сам собрать видеостену по инструкции. После этого вопросов по продукту не возникает.

В GROMVISION хотят автоматизировать обучение, изложив весь необходимый образовательный материал в видеороликах. После этого предполагается проводить 1 тренинг еженедельно, на котором будут обсуждаться конкретные вопросы и кейсы сотрудников, а не теория.

Как создать отдел продаж с нуля. Результаты

Максим Громов: «Я оцениваю прогресс от внедренных инструментов примерно в пределах от 10 до 20% роста выручки. Точнее сказать сложно, так как в сегменте превалируют длинные проектные сделки, с циклом от 3 до 5 месяцев. Но самое главное это то, что благодаря полученным в Oy-li знаниям процесс построения отдела продаж с нуля занял всего 4 месяца. Это в 3 раза быстрее, нежели это было у меня в 2013 году с другой компанией — Kreator A. V. Там отдел формировался интуитивно, и его создание растянулось почти на год».