Как создать отдел продаж новостроек

Прежде чем создать отдел продаж новостроек, необходимо четко проработать маркетинговую стратегию. Она состоит в обеспечении возможности эмоционально позитивного соприкосновения покупателя и продавца, то есть выстраивании цепочек точек контакта.

Основные задачи точек контакта:

• произвести wow-эффект;
• отстроиться от конкурентов;
• вызвать положительные эмоции.

В сфере недвижимости, с одной стороны, у вас есть максимально богатый выбор для формирования действительно «красивых» цепочек. С другой, все должно быть выполнено на высшем уровне, так как предлагаемый товар является объективно дорогим.

Поэтому необходимо продумать все направления

• Офис
• Сотрудники
• Интернет
• POS-материалы
• Рекламные кампании
• Недвижимость как товар

Как создать точки контакта для отдела продаж новостроек? Обратите внимание на взаимодействие сотрудников с покупателями. Чаще всего первое взаимодействие происходит через телефонный звонок, поэтому «запрограммируйте» менеджеров на приветливый голос и доброжелательное общение. Приветливость и коммуникабельность необходимы на встречах. Но здесь еще подключается внешний вид: ваш сотрудник должен выглядеть респектабельно, а не походить на «вечного студента». Так что не помешает дресс-код. И, безусловно, у менеджеров должны быть при себе визитки, оформленные в корпоративном стиле, со всеми координатами.

Обеспечить отдел продаж новостроек работой поможет лендинг. Такие посадочные страницы помогают создать трафик клиентов на просмотр объектов недвижимости.

Необходимо создать лендинг с учетом правила: 1 лендинг — 1 продукт. В сфере недвижимости это правило можно выразить в следующем соотношении:

• 1 многоквартирный дом — 1 одностраничник
• 1 поселок из таунхаусов — 1 одностраничник

Продумывая одностраничник важно правильно подобрать и расположить CTA-элементы (call-to-action — побуждение к действию).

CTA-элементы — стимулы, которые способствуют тому, чтобы пользователь оставил свои контакты на лендинге. CTA-элементы можно распределить по 4 группам

• Функциональные элементы: удобная форма заявки, заказать обратный звонок, чат, бесплатный номер 8800
• Логические элементы: цена, сертификаты, награды, факты
• Эмоциональные элементы: фото, видео объекта, отзывы счастливых обладателей
• Мотивационные элементы: счетчик повышения цены, ограничения по действию акции или розыгрыша призов

Очень важно, чтобы потенциальный покупатель, попавший на страницу, получил не набор стандартных фраз (например, «строительство дома ведет профессиональная строительная компания, работающая на рынке недвижимости …» и т.п. штампы), а действительно полезную информацию.

Так, из текста должно быть ясно, где расположена новостройка, какие используются технологии, будет ли квартира с отделкой или без. Кроме того, хорошо бы указать наличие социальной инфраструктуры – детских садов, школы, спортзала или бассейна, парковок, парков или скверов.

Как понять, что ваш лендинг составлен правильно? Ориентируйтесь на следующие цифры: из 100 человек, зашедших на страницу, 15-20 должны оставить свои контакты, с которыми в дальнейшем будет работать отдел продаж новостроек.

Правильно научиться продавать недвижимость через лендинги — значит увеличить объем заключенных сделок на 50−100%.

Но важно, чтобы все заявки, поступившие с посадочных страниц (а также с сайта, социальных сетей), автоматически попадали в CRM. Если этого не будет, то часть заявок однозначно потеряется. Система не только создаст сделку, но и позволит контролировать ее движение по следующим этапам.

Увидев информацию на лендинге, скорее всего, потенциальный покупатель продолжит сбор данных о компании. Поисковики выведут его на сайт, в социальные сети, предложат  новостные заметки в СМИ. Поэтому важно позаботиться об этой стороне контактов с клиентами.

Проанализируйте, насколько привлекателен и полезен ваш сайт или блог, как ведутся странички в соцсетях, какие отзывы «гуляют» в интернете, что пишут о вас в новостях. Кстати, с помощью СМИ вы или ваша компания может повысить экспертность: взаимодействуйте с журналистами, комментируйте актуальные темы по продажам новостроек или других сегментов недвижимости.

Интернет-ресурсы могут работать и в обратную сторону. К примеру, через соцсети можно «отследить» клиента, оставившего заявку. Где он живет, чем увлекается, есть ли семья, дети и т.д. – эта информация поможет подготовиться к встрече или презентации.

Одна строительная компания придумала креативное решение. После того, как отдел продаж новостроек получал заявку на сайте, из профиля клиента в соцсетях скачивались фотографии. Когда покупатель приходил в шоу-рум, то там его ждал сюрприз: его фото в диджитал-рамках как будто создавали более личное пространство. Такая визуализация помогала застройщику повысить количество заявок на покупку квартиры.

Оформленная квартира – шоу-рум – это серьезный способ повышения продаж на 50%. Ведь в этом случае покупатель видит не просто бетонные стены новостройки, хороший ремонт, расставленную мебель. То есть он попадает в обжитую территорию, которую можно «примерить» на себя.

Чтобы создать эффективный коммерческий отдел для реализации новостроек, необходимо четко представлять специфику этой деятельности. Вам, по меньшей мере, понадобятся 3 вида специалистов.

• Хантеры по обработке входящего трафика. Их основная задача превратить заявку во встречу.
• Клоузеры. Они встречаются с покупателем, проводят показы и собственно продают.
• Кредитные менеджеры. Взаимодействуют с банками и оформляют ипотеку для клиента.

Ошибочно полагать, что, возложив все обязанности на одного человека, вы сможете сэкономить на зарплате сотрудников и получить хороший результат по выручке. В реальности можно получить совершенно обратный эффект.

Здоровая конкуренция пока еще никому не вредила. Не повредит она и в вопросе, как создать отдел продаж новостроек. Применяйте в совсем коммерческом подразделении основные принципы конкуренции.

► 1. Формируйте команду из 3 продавцов, которые будут выполнять одинаковые задачи. 1-2 продавца в компании – это ошибка, способная повлечь серьезные проблемы.

► 2. Наймите руководителя отдела продаж (РОПа).

► 3. Если в отделе уже больше 5 менеджеров, разделите его на 2 группы. Лучше всегда следовать формуле 1-ый отдел продаж (РОП + 3 менеджера) + 2-ой отдел продаж (РОП + 3 менеджера).

► 4. Опишите, зафиксируйте и перенесите в CRM все бизнес-процессы. Вы должны ясно понимать, как достигается результат продаж.

► 5. Не допускайте, чтобы вы как собственник получали меньше своих сотрудников. Они работают на вас, а не вы на них.

В строительной отрасли сформировались определенные величины для показателей, которым должен соответствовать коммерческий отдел в компании, занимающейся новостройками.

• конверсия в заявку — 15%,
• конверсия в проведенный показ — 50%,
• конверсия в бронь — 50%,
• конверсия из заявки в сделку и из показа в сделку — 25%.

В CRM необходимо создать соответствующую воронку, чтобы отслеживать все показатели по этапам.

Создание отдела продаж подразумевает проработку следующих настроек. В этой сфере важны точки контакта, которые помогут произвести wow-эффект, отстроиться от конкурентов, вызвать положительные эмоции. Проверьте на этот счет офис, сотрудников, интернет-ресурсы и т.д.

Обязательное условие эффективных продаж – посадочные страницы, которые генерируют трафик клиентов. Основное правило его создания: один объект – один одностраничник. Не забывайте о призывах к действию.

Лендинг генерирует лиды, но недвижимость – такая сфера, где клиент обязательно будет искать дополнительную информацию. Сайт, социальные сети – все это должно быть с актуальным контентом. Проанализируйте, что пишут о компании в новостях, какие отзывы гуляют в сети.

Обратите внимание на возможности шоу-рума: его организация повышает продажи.

Создать эффективный отдел по реализации новостроек можно с учетом описанных 5 моментов. Следуйте советам, и выручка вырастет вдвое.