Как создать франшизу | 8 результативных советов

Привлекая новых клиентов из других регионов, менеджеры «Донской экологической компании» зачастую сталкивались с отказами. «Стали анализировать. Оказалось, основная причина потери клиента в том, что мы территориально находимся в другом регионе. Так родилась идея создать франшизу», — рассказывает глава «Донской экологической компании» Евгений Миронов.

Чтобы понять, как создать франшизу, фирма пришла на обучение в Oy-li. Первоначально поработали над усовершенствованием собственного отдела продаж. Теперь структура выглядит следующим образом. В роли хантеров выступают телемаркетологи – они генерируют лиды, сделки по которым должны закрывать клоузеры. Далее клиент переходит в ряды постоянных (утилизировать промышленные отходы необходимо регулярно), и им уже занимаются фермеры.

У всех сотрудников четкие планы – по заявкам или по сделкам, выполнение которых поддерживается системой мотивации. Развитие собственного отдела продаж дало результаты: «Раньше привлекали новых клиентов с помощью холодных звонков, заключали не более 10 сделок в месяц. Сейчас план стоит 40 новых договоров на 1 клозера ежемесячно», — говорит Евгений Миронов.

То есть потенциальный франчайзи может на примере головной компании увидеть, как работает коммерческая структура.

Еще один вариант продаж – через франчайзингового брокера. Это компании, которые за комиссионные включат вашу франшизу в каталог и будут продавать ее.

Как это действует? По словам гендиректора «Франчайзинг5» Артема Захарова, в его компании группа из 2-3 менеджеров отрабатывает заявки, их основная задача – назначить встречу по франшизам. Далее подключается эксперт, который даст потенциальному франчайзи не только информацию о продукте, но и о рынке, расскажет о плюсах и минусах.

Такая группа может продавать до 10-15 франшиз в месяц, если речь идет об офисном бизнесе с вложениями от 500 000 руб. до 1 млн руб. Финансово емкие проекты – с инвестициями 20-30 млн руб. требуют большей проработки, поэтому 2-3 продажи таких франшиз в месяц – нормальный вариант.

При этом Артем Захаров призывает не зацикливаться на количественном аспекте. Важно понимать, сколько франчайзи компания может обслужить. Ведь открытие новой точки требует много внимания со стороны головном компании, сопровождения партнера. От того, как пройдет этот период, во многом будут зависеть дальнейшие взаимоотношения партнеров.

Как создать франшизу без значительных вложений? Использовать для привлечения заявок простой лендинг. «В отличие от товарной франшизы наш бизнес продиктован государственной политикой: с каждым годом экологическая обстановка в стране ухудшается, и государство обязывает предприятия переходить на нормальный оборот отходов, сдавать их законным образом. Это говорит о том, что рынок – растущий. Мы к этому апеллируем в тексте своего предложения на лендинг-странице, — делится Евгений Миронов. – Также мы показывает плюсы и минусы рынка, говорим о том, сколько потенциальный партнер должен вложить и сколько он может получать».

По словам главы «Донской экологической компании», лендинг-страницу создавал штатный маркетолог. Но даже если бы пришлось заказывать на стороне, затраты не превысили бы 30 000 руб.

Вопрос, как создать франшизу, тесно связан с вопросом, как продвигать свое предложение. Первоначально компания в качестве продвижения использовала контекстную рекламу в Яндекс.Директ и Google AdWords. С такой поддержкой лендинг показал конверсию из трафика в заявки около 4%. Всего за 2,5 месяца в «Донской экологической компании» получили около 100 заявок и продали 3 франшизы (стоимость – 850 000 руб., доход франчайзи – порядка 350 000 руб. ежемесячно при соблюдении стандартов работы).

Сейчас дополнительно осваиваются Instagram и YouTube. «Делаем только первые шаги, но уже ясно, что это достаточно эффективные каналы, — оценивает Евгений Миронов. – После колоборации с блогером мы получили 270 заявок, две недели прошло – у нас 3 договора на подписании и около 100 заявок еще в обработке».

Как создать франшизу и работать с партнерской сетью без головной боли? Придется постараться. Во-первых, нужно грамотно составить юридические документы: франшизу можно продавать либо по лицензии, либо по договору концессии.

В договоре должно быть четко прописано, какие обязанности берет на себя компания-франчайзер, а какие – компания-франчайзи.

Должен быть составлен бизнес-план, прописана финансовая составляющая, подготовлены маркетинговые материалы, брендбук для единства стиля и дизайна.

Но главное – передать франчайзи свою технологию работы: либо бизнес-процессы либо руководство по управлению франшизой. Именно это дает понимание, как запустить проект и как затем осуществлять операционную деятельность.

Когда предприниматель задумывается о том, как создать франшизу, он должен понимать, что его тема не будет единственной. Проект будут оценивать не только с точки зрения продукта, но и с точки зрения инвестиций. Поэтому очень важно найти УТП – уникальное торговое предложение.

Причем оно должно работать на разные группы потенциальных партнеров. Одни – новички, мечтающие открыть свое дело на личные накопления. Они не знают, как воплотить эту мечту самостоятельно и оценивают франчайзинговые проекты.

Другие – предприниматели с опытом в другой сфере, желающие диверсифицировать свой бизнес, инвестировать полученную прибыль в новые проекты.

Учитывая это, возможно, придется разработать разные презентации для одной и той же франшизы: первым – с акцентом на независимость владельца бизнеса, вторым – с прицелом на возврат вложений и хорошую доходность.

Не исключено, что нужно будет продумать, как создать франшизу, которая может трансформироваться. Почему такая потребность может возникнуть? Дело в том, что федеральные округа, регионы, города могут сильно различаться, поэтому инструменты, работающие в одной территории, бывают абсолютно непригодны для другой.

Франшизы, которые предлагает основатель имидж-лабораторий «Персона» Игорь Стоянов, могут предусматривать различные варианты по площади помещения, числу сотрудников (это требует разных инвестиций). Кроме того, есть формат салонов, где можно развивать сервисы, не касающиеся основных услуг. К примеру, речь идет о локализации в салоне кофейни.

Имея данные о входящем трафике, рассчитываем конверсию по формуле:

Когда вы разобрались, как создать франшизу, как ее продвигать и продавать, надо также проанализировать, каким параметрам должен соответствовать потенциальный франчайзи. Нельзя продавать свой проект всем подряд: если партнер, не оценив свои силы, прогорит и закроется, то головная компания получит минус для своей репутации.

На этапе переговоров надо акцентировать внимание партнера на том, что франчайзинг – это возможность быстро построить бизнес с помощью предоставляемых технологий. Но все же это предпринимательская деятельность, которая требует участия собственника. Освободите франчайзи от иллюзий, что, заплатив поушальный взнос, он может ничего не делать – плевать в потолок и ждать прибыли.

Контролируйте, чтобы партнеры соблюдали данные им шаблоны. Если ваша модель не предполагает творческого подхода, не надо допускать, чтобы она обрастала креативом франчайзи, его видением, что делать, а что нет.

Однако предложения с четкими аргументами тоже надо рассматривать правильно. Не исключено, что в них есть рациональное зерно. Помните, что бигмаг – это заслуга не головного офиса «Макдональдса», а франчайзи из Кентукки.

Итак, если у вас есть бизнес и вы планируете масштабирование через франшизу, очень важно, чтобы ваш отдел продаж работал, как часы. Должны быть сформированы и регламентированы бизнес-процессы, проработаны организационная структура отдела и система мотивации, бизнес-план, финансовые вопросы, маркетинговые материалы и т.д.

Обязательно должна быть сформирована пошаговая технология работы: франчайзи должен делать так и тогда получит вот такой результат. Не исключайте возможные варианты, то есть у вашего бизнеса могут быть, например, разные форматы, которые привлекут партнеров с разными возможностями.

Обязательное условие – не раздавать франшизы всем подряд. Необходимо оценить возможности потенциального партнера, его желание следовать инструкциям, а не изобретать велосипед и говорить о том, что «у нас специфика региона» и т.д.