Как совмещать управление собственной студией и продажу франшиз

Что у вас за бизнес? Каких вы достигли успехов?

Мы открыли свой маленький фитнес-клуб в 2012 году, потом он превратился в целую сеть. Она называется Rocky. Обучение у вас дало понимание, что нам надо развиваться именно в направлении фитнес-студий. Нам не стоило концентрироваться только на одном бренде, поэтому мы создали управляющую компанию в сфере фитнеса. Теперь управляем многими фитнес-проектами.

Получается, у вас есть собственные студии, вы также управляете другими и занимаетесь франчайзингом?

Да.

Какой у вас сейчас оборот за год? И каким он был, когда вы у нас учились?

К 2014 году прирост увеличился в четыре раза.

Что вы внедрили с курса?

Пересмотрели, прежде всего, все свои сайты, полностью их переделали. Мы посмотрели на них не с точки зрения красоты, а как на продающий контент. Насколько клиенту удобно и информативно на наших сайтах, что мы ему даем.

Насколько у вас увеличились конверсии? Может, снизилась стоимость?

Раньше мы вообще не уделяли особого внимания «Яндекс.Директу». Наш собственный клуб продвигался исключительно по SEO, и мы считали, что этого достаточно.

Что вы поменяли на сайте и как это отразилось на числе заявок?

Мы добавили видеоконтент, сняли отзывы клиентов и тренировки, тренировочный процесс. Поменяли обложку, потому что само название «боксерский клуб» слишком специфичное, оно отпугивает. Мы показываем в отзыве абсолютно обычных людей, мужчин, которые ходят и занимаются, женщин, детей.

То есть некоторым кажется, что на входе должен быть кто-то классный, накачанный и крутой?

Да-да. А мы сняли совершенно обычных людей, показали их тренировки, ничего не придумывали. И, конечно, это привлекает клиентов.

Как вы это организовали? К вам приходили и снимали профессионалы?

Да, мы наняли операторов.

Сколько это стоило?

Один ролик в районе десяти тысяч рублей. Точно так же мы снимаем на ютуб-канал.

Какой контент вы снимаете для него?

Образовательный. Мы рассказываем, как, например, создать свою франшизу. Если вы решили открыть свой фитнес-клуб, мы расскажем о пяти шагах, которые уберегут потенциальных предпринимателей от провала. Или про топ-десять ошибок в организации фитнес-клуба.

Как часто у вас выходят ролики?

Мы раньше выкладывали раз в неделю, сейчас не успеваем и стараемся выкладывать раз в две недели.

И сколько у вас подписчиков?

Около трехсот. Но мы пока не продвигаем, мы другими каналами занимаемся и не успеваем.

Но, наверно, текущим клиентам, вы высылаете ссылку, и они смотрят более подробно?

Да, в первом письме клиент становится теплее.

Что еще вы сделали с точки зрения упаковки?

В своем клубе мы ввели первую пробную тренировку, полностью ее оцифровали и сделали продающейся. Полностью поменяли концепцию первой тренировки. Цель – не просто провести ее, а продать дальше услуги клуба и дополнительные товары. Мы зашили это и в мотивацию наших сотрудников-тренеров, и дальше этот опыт зашиваем во франшизу других клубов. Считаем конверсию в них. Например, мы сделали ее только персональной, потому что может быть очень трудно обратить внимание на групповую тренировку и продать ее именно этому клиенту. Пробуем сейчас по всей сети и на всех клубах, смотрим, как это будет работать.

Стали считать конверсию во всех клубах. Мы работаем по своей собственной системе и сделали так, что мы полностью переделали систему лидогенерации. Теперь мы видим воронку по этапам, видим длину сделки, на каком этапе у нас проваливается лиды. И мы хотя бы понимаем, как с этим дальше работать, что не дорабатывают администраторы и тренеры, что происходит, в каком направлении двигаться и исправлять это. А то бывает, что деньги выделяются на рекламу, клиенты приходят и уходят, а никто ничего не считает, и измерить всё сложно.

С точки зрения упаковки, кто у вас принимает входящий звонок?

Принимает звонок администратор, который сидит на ресепшене. Его задача – при первом звонке квалифицировать клиента и пригласить его на встречу либо на пробную тренировку.

Вы добавляли какую-то точку контакта с администратором? Допустим, у нас на приветствии звучит наша песня о компании. Вы тоже можете написать какую-то песню, это будет запоминаться и, соответственно, люди захотят прийти именно к вам. Мне кажется, это может поднять конверсию по приходам.

Также, если тренировки будут проходить под какую-то вашу музыку, это будет тоже выигрышно смотреться. Могут быть и другие точки контакта в вашей стилистике. Например, давать значок Rocky в конце первого, второго и третьего уровня.

Мы наклейки на машину раздавали.

Можно еще дарить человеку, который пришел в первый раз, карту, на которой три ячейки из десяти уже заполнены. И каждая десятая отметка – бесплатная тренировка. Так у него будет желание прийти, дальше пользоваться залом. Такие небольшие докрутки с точки зрения упаковки очень хорошо работают. Что вы еще сделали во франшизном бизнесе? Может, презентацию обновили?

Да, полностью переделали презентацию по франшизе, расширили вилку пакетов и спектр своих услуг. Расширили в сторону увеличения конечно же.

У вас средний чек увеличился?

Да.

Очень интересный момент: если расширить пакеты в сторону увеличения, то средний чек переместится ровно в середину.

Да, так и произошло.

Еще главная фишка – если вы самый минимальный тариф уберете, у вас отметка вправо передвинется. Если у вас пять пакетов, к примеру, то будут покупать более высокий. Это упаковка цены.

За счет чего вы подняли ценность на другие тарифы? Что вы дали дополнительно, что подняло цены с продукта настолько, чтобы вы смогли больше денег просить?

Проанализировав рынок, мы поняли, что даем очень много за маленькие деньги и ничего не презентуем. И мы просто разбили то, что мы даем, по пакетам. Раньше всё это было за кадром и бонусы никто не ценил. Сейчас мы очень четко прописали каждый наш шаг. Мы отбираем и обучаем персонал, ставим фирменную программу и уроки, даем свою CRM. Это своего рода отдельный канал продаж, с помощью которого мы привлекаем лидов.

А франчайзи вы предоставили лиды?

Да, мы забрали лидогенерацию под себя. Если франчайзи раньше каждый сам вел свои соцсети и директ, то сейчас мы централизованно ведем все социальные сети и знаем, какие рекламные акции работают на привлечение. Мы можем контролировать весь их бюджет на маркетинг. Огромный бюджет раньше тратился на него, сейчас мы повысили эффективность и сохранили деньги. Теперь они платят нам роялти с удовольствием.