Как составить реалистичный план продаж

Не многие компании могут позволить себе содержать команду аналитиков, чтобы отслеживать изменения рыночной ситуации. Поэтому, план продаж, особенно в условиях резкой смены конъюнктуры, приходится постоянно корректировать.

Можно ли этого этого избежать?

Можно, если использовать сценарный метод планирования.

Для начала необходимо определить три сценария развития событий: оптимистичный, пессимистичный и средний. Для каждого из сценариев разрабатывается свой собственный план действий.

Минимальный план, соответствующий пессимистичному сценарию, используется в ситуации резкого снижения потребительского спроса и предполагает сокращение всех непроизводительных затрат и режим жесткой экономии для сохранения приемлемого уровня прибыли.

В рамках минимального плана можно предусмотреть закрытие торговых точек и направлений с низкой рентабельностью, совмещение функциональных обязанностей сотрудниками отдела продаж, снижение представительских расходов. Разумеется, этот план не предполагает роста объемов реализации и направлен прежде всего на то, чтобы сохранить свои позиции на рынке «малой кровью».

Максимальный план продаж реализует наиболее оптимистичный сценарий развития отраслевого рынка и экономики в целом. Максимальный план также может быть использован, если планируется проведение широкомасштабной рекламной компаний, которая приведет к резкому увеличению заказов. И отдел продаж, и предприятие  в целом должны быть наготове, чтобы воспользоваться благоприятной возможностью — товар должен быть в наличии, а рабочих рук должно хватить, чтобы обслужить все заказы.

И наконец, оптимальный план продаж применим в ситуации равномерного роста и развития бизнеса.  В этом случае вы отталкиваетесь от показателей  прошлых лет и закладываете их пропорциональное увеличение.

Для того чтобы сделать план более реалистичным можно предусмотреть использование корректирующих коэффициентов, связанных с теми или иными событиями. Например, проведение рекламной компании может увеличить план продаж на текущий месяц на 5%, а ремонт торговой точки сократит этот план на 10% на весь срок проведения ремонта.

В компаниях с большим числом магазинов или филиалов процесс составления плана предпочтительно начать заранее — в ноябре — начале декабря. Отдельной в плане  можно выделить периоды резкого всплеска продаж, например,  перед Новым Годом, 8 марта, 14 и 23 февраля.

Как составить реалистичный план продаж: движение по воронки снизу вверх

При составлении плана продаж можно использовать метод движения по воронке снизу вверх. Точка отсчета – уровень прибыли. Итак, начинаем движение:

• Рассчитайте, какой должна быть выручка, чтобы получить желаемую прибыль.
• С учетом конверсии на каждом этапе воронки определите, сколько счетов на оплату надо выставить, чтобы выйти на заявленный объем выручки.
• Далее считайте, сколько коммерческих предложений надо отправить, чтобы получить нужное количество выставленных счетов.
• Теперь нужно понять, сколько звонков и встреч надо сделать, чтобы выйти на нужное число коммерческих предложений.

Так, шаг за шагом, двигайтесь к верхнему этапу воронки, чтобы понять, какое число лидов и трафика надо получить. Все эти детали декомпозируются на временные промежутки, сотрудников и т.д.