Как составить план продаж для поставщика стройматериалов

Павел, привет! Расскажи, чем занимаетесь. Какой у вас оборот? Какая структура бизнеса?

Наша компания «Брикус» занимается комплексной поставкой тяжелых строительных материалов для частного домостроения: кирпич, блоки, керамика и всё остальное.

С какими целевыми сегментами клиентов работаете?

В основном b2c и немного b2b: строители, архитекторы, проектировщики и частные заказчики.

Какие у тебя результаты по прохождению программы? Насколько вы выросли?

Мы получили много четких инструкций, которые в голове сформировали скелетный костяк, позволяющий эффективно действовать. Самое главное – это планирование. Мы поняли, что нужно двигаться сверху вниз, ставить планы, декомпозировать их, проводить маркетинги в сотрудниках. По большей части мы это всё внедрили. Остальное дорабатываем.

В какой период времени у вас прирост?

По сравнению с прошлым годом у нас увеличение продаж на 30–50 %. У нас есть сезонность, поэтому многое зависит от дождей и снега. В том году обороты у нас были порядка 150 миллионов рублей. В этом году поставили себе задачу увеличить оборот в два раза.

Вы делаете план каждый месяц?

Делаем где-то на 80 %. Просто мы его сделали очень амбициозным, есть к чему стремиться.

Расскажи более подробно, как вы ставили планы до обучения и как нужно ставить планы в твоей сфере? Я так понимаю, у вас три торговые точки.

Да, у нас три региона, где мы представлены. Это Москва, Рязань и Калуга. По каждой точке сейчас ставится отдельный план.

На основе чего?

На основе объема оборотов, которые должны принести точки.

А как внутри точки они декомпозированы?

В зависимости от квалификации сотрудников. Есть более квалифицированные, которые работают по премиум-сегменту. У них стоят более высокие планы. А есть сотрудники, которые работают с текущими заявками. У них зарплата меньше.

Но вы же должны лить на них входящий трафик. Идет ли за основу количество входящих лидов?

Да. После учебы мы обратили на это очень большое внимание маркетинга. Потому что нет лидов – нет продаж. Отдел маркетинга у нас на аутсорсинге. Он занимается соцсетями и сайтом. Поставили им планы, ввели отслеживание по конверсии от вложения денег в источники рекламы, следим за тем, как они себя преподносят и оборачиваются.

В связи с этим мы понимаем стоимость лида. Сделали таргетированную рекламу так, чтобы трафик приходил в определенный офис. Поэтому и поняли, какие планы ставить сотрудникам.

То есть, грубо говоря, взяли свою наценку и средний чек в наценке. После деления получили количество продаж и посмотрели, как они делятся в пропорциях на b2b и b2с. И дальше это наложили на входящий трафик – лидген по b2с и b2b.

Всё правильно. Правильно, что ты напомнила: мы действительно выделили в отдельную группу сегмент b2b. Ведь раньше у нас специалисты занимались и оптовыми, и розничными продажами. Вследствие чего они тонули в рутине: не отмечали важность клиентов и теряли их. В CRM мы всё разложили по полочкам.

А у вас до курса была CRM?

Была, но теперь мы ее более качественно настроили. Поднастройка ведется каждую неделю.

Какая у вас CRM?

Bitrix24. Мы поставили на постоянку проверки по пятницам всех лидов, сделок и отчетов. Мы сделали так, чтобы отчеты были быстрыми, и специалист в любой момент должен увидеть размер своего текущего заработка. Людям нравится оценивать то, сколько они уже заработали. Это их мотивирует.

Подняли «мертвых» клиентов, которые к нам давно не обращались. Ведь дом строится в несколько этапов: фундамент, коробка, благоустройство. Мы подняли порядка 20 % клиентов, которые остановились на каком-то из этапов.

Расскажи подробней о том, как ты привязываешь планы к мотивации персонала.

Окладная часть – 80 %, остальное – KPI.

Это с планами по промежуточным показателям?

Да.

А что за показатели выбрали?

Качественное заполнение базы CRM, обзвон клиентов. Сотрудники получают свои бонусы только тогда, когда все данные введены в CRM.

Сколько в день должно быть звонков?

Клиенту из базы, которая есть у каждого сотрудника, нужно перезвонить не реже, чем раз в неделю. Узнать состояние возможной сделки, напомнить о себе.

Как часто ты контролируешь процесс выполнения плана менеджерами?

Не реже чем раз в неделю. Стараемся делать это раз в два-три дня. Благодаря CRM это стало удобно. Руководитель каждого подразделения следит за работой своего участка постоянно, а мы. учредители, раз в неделю мониторим общую ситуацию по всем офисам.

Вы повесили дашборд?

Досок нет. Вместо них у нас по сути дела CRM. Но отчеты есть, в Excell ежедневно заполняют: по выполнению плана и плану оплат.

Как до курсов выглядела команда по маркетингу и как сейчас? Какие каналы продаж в основном используете?

Хорошо работает инстаграм, Facebook похуже, работаем с ВКонтакте. Работает по SEO и наш сайт. По маркетингу поставил и планы, и задачи на весь год.

То есть на каждый канал есть отдельный план?

Да.

Влияет ли что-то на зарплату маркетологов?

На сеошников однозначно влияет. Потому что дело обстоит так: или договор с ними продолжается, или заканчивается. По соцсетям ввели четкую автоматизацию, то есть в какое время сколько должно выходить постов, сколько должно размещаться рекламы. В инстаграме клиент – живой: это не накрученные подписчики. Это аудитория из архитекторов и проектировщиков, с которыми мы можем делать индивидуальные проекты. Мы еще несколько пересмотрели целевую аудиторию и отошли от крупных строительных компаний.

Что бы ты посоветовал по постановке планов?

Самое главное – ставить амбициозные планы, но те, которые реально можно выполнить. Дальше разбивать (декомпозировать) план на более мелкие сегменты и тут же ставить на каждого человека прямую задачу. Но нужно понимать, что если работаешь на входящем трафике, то это – маркетинг и лидогенерация. Без этого никуда. Поэтому нужно ставить планы и маркетингу по привлечению клиентов, и сотрудникам, чтобы они качественно отрабатывали трафик. Важная вещь – репутация. Отзывы клиентов разогревают будущих, с которыми удобно работать.