Как составить оптимальный план продаж

Привет! Что у тебя за бизнес? Каким направлением занимаешься?

Продаем септики. С 2013 года мы с мужем ведем этот бизнес.

Когда проходила у нас обучение?

Сначала в 2018 году. Поняла, что это полезно, и пришла во второй раз в 2019 году.

И какие у вас теперь результаты?

Могу сказать, что у нас зафиксирован пятикратный рост.

Ставила ли ты планы продаж до того, как пришла на курсы? Как это происходило?

Никаких планов и мотивации и в помине не было. Это был в большей степени не бизнес, а какое-то ремесленничество. Когда мы работали лично сами, то был рост. Как только стоило отдохнуть, происходило падение. Ведь менеджеров наших устраивала сумма, зарабатываемая в месяц. Работать больше они не хотели.

Что взяла с курса для правильной постановки плана.

На перерыве после первого же занятия я поплакала. Ведь столько лет мы делали всё не так, как надо. Ведь подобие своего плана продаж я ориентировала на какие-то непонятные и необъективные показатели. А у вас я поняла, что план нужно в большей степени согласовывать со своими желаниями, амбициями и возможностями. Поэтому в первую же ночь я проверила свой бизнес множеством узнанных способов анализа. И многое прояснилось. После я пошла смотреть Яндекс WordStat – какие есть сезонные показатели? Получилось, что у менеджеров план должен быть от 2,5 миллионов.

Ставишь ли план по новым и текущим клиентам?

По текущим не ставлю. Допустим, клиент поставил автономную канализацию. До следующего этапа с отоплением и водоснабжением может пройти время. Поэтому мы очень сконцентрированы на NPS. И даже привязали его к показателям по KPI. Очень мне понравилась дополнительная оплата по нему. Тот показатель, который нужно в продажах подтянуть, завязывается на мотивацию. И я спокойна за то, что всё будет хорошо. В прошлом месяце у нас средний показатель NPS был 9,1.

Из чего состоит план? Есть ли план по выручке?

Да. По обороту.

Есть ли KPI по замерам, по звонкам?

Да. Количество звонков – 50 в день. А также количество назначенных замеров. Это для офисных менеджеров.

Второй этап продаж у нас на выезде, ими занимается выездной инженер. Там я привязала конверсию из назначенных в проведенные замеры. Должно быть 90 %. А затем считаю конверсию из проведенных замеров в продажи. Здесь не менее 60 %.

Что с маркетингом? Я знаю, у септиков жесткий маркетинг. Выставляются ли здесь планы? Делаете ли рекламу в «Директе»? Как мотивируете маркетологов?

Лиды приходят по SEO. Есть реферальным системы для клиентов – скидки, бонусы. Работаем с агрегаторами – застройщиками, например.

Расскажи, пожалуйста, есть ли в планах менеджеров какая-то градация в зависимости от выручки, которую они делают, и в чем она.

Есть. Если план делается до 80 %, то менеджеры ничего не получают, и я об этом сразу предупреждаю. Также я предупреждаю, что KPI выставлен таким образом, что если он выполняется, то автоматически делается и план. От 80 до 100 % — это 1 % от оборота. От 101 до 130 % – 2 %. При выполнении плана свыше 130 % – 3 %. 

Во время пандемии все поехали жить за город и осознали, что надо обустроить там жизнь.

Да. Ну еще получилось, что половина конкурентов испугалась ситуации и закрылась в этот момент – они не знали, как отправлять товар. Мы быстренько решили вопрос с пропусками для сотрудников.

Самое главное – у вас была CRM, телефония. Вы просто ушли по домам, а работа продолжилась в том же режиме.

Да. У менеджеров офис был на личной кухне. Работали там, на самом деле в два раза больше. Я даже временами желала, чтобы они пошли отдохнуть, потому что они могли работать и в 23:00. В тот период у всех было перевыполнение плана. Все заработали помногу.

И вы тоже?

И мы.

До того как прийти на курс, как долго принимали решение?

Очень быстро. Во время первого обучения я «болела» идеей открытия франшизы. Потому что, до прихода к вам считала, что у нас все хорошо. Ровно так же как считают мои друзья-предприниматели, с которыми я общаюсь, но которые не были у вас. Но я уже понимаю, что можно больше.

Что посоветуешь по постановке планов? Нужно это делать или нет? Многие говорят, что это не работает.

Обязательно нужно ставить план. Без плана – это значит сесть за руль автомобиля, закрыть глаза и поехать. Потому что не понятно к чему приедешь. Я своими глазами вижу, как он полезен, в особенности, когда мотивация менеджеров привязана к плану. Но и самый главный плюс в том, что если менеджер – не «продажник», а «сиделец», то это сразу становится видно. План продаж не позволит ему спокойно отсиживаться. Человек либо заработает очень хорошо, либо вообще не заработает. Мне проще в такой системе, потому что ленивые уходят сами.

Мнение эксперта:

План продаж является одним из основных мотиваторов для роста бизнеса. Нет плана – нет результата. Важный момент при этом – соответствие цели продаж возможностям и потенциалу компании. Нельзя руководствоваться только прошлыми или будущими целями. Они должны корректироваться согласно текущим условиям, ресурсам и состоянию рынка.

План продаж не является приоритетом компаний, когда нет конкуренции или ее уровень невысок. Главными факторами успеха в такой ситуации является наличие продукта и сама способность его продавать. Клиенты сами выстраиваются в очередь и сами осуществляют весь комплекс мероприятий, связанных с покупкой и дальнейшим обслуживанием.

Второй вариант – ситуация, когда компания не может влиять на продажи. Клиенты представляют собой поток случайных неконтролируемых контактов. То есть продукт или услуга так же продают сами себя.

План продаж не нужен, и когда бизнес не заинтересован в росте. Когда предприниматель говорит убийственные для амбиций слова: «Мне достаточно».