Как сохранить бизнес в кризис: рабочие антикризисные секреты

Сейчас для того, чтобы выжить, необходимо пересмотреть все аспекты своей работы: от мотивации отдела продаж до оффера для клиентов. 

Адаптировать маркетинг и рекламу в Интернете

Так как обстановка изменилась, и маркетинг уже сейчас должен быть другим. 

Если ваша компания продвигается в Интернете, имеет собственный сайт или профиль в социальных сетях, то призывы к действию также необходимо менять в соответствии с новыми антикризисным оффером. В рекламном предложении необходимо максимально понятно и четко указывать новое предложение, чтобы клиенты видели свою выгоду.

При разработке новой рекламной кампании необходим креатив. Чтобы объявление, видео-ролик или пост в Инстаграме привлекли внимание потенциальных покупателей, нужен креативный, нестандартный визуальный контент. Эффективный прием – связать идеи фотографии, картинки или видео с актуальной темой коронавируса. 

Изменить ассортимент

Во-первых, стоит изменить оффер, предложить клиентам новый антикризисный продукт. Во время кризиса клиентам более важны надежность и качество продуктов, а также возможность разумно сэкономить. Поэтому стоит предложить клиентам:

• продукты в наборах – один основной товар и несколько полезных дополнительных аксессуаров, чтобы клиент сэкономил;
• набор из продукта и дополнительных услуг – оборудование и в комплекте с ним доставка, обслуживание по сниженной цене;
• товары, которые в тренде. Например, перестроить компанию на производство/продажу масок, антисептиков.

При изменении ассортимента необходимо учитывать изменившиеся потребности клиентов. Например, если до кризиса кондитерская занималась изготовлением только многоярусных свадебных тортов на заказ, то сейчас можно предлагать заказчикам небольшие десерты на домашние чаепития 3–4 человек. 

Иногда кажется, что компании нечего предложить покупателям. Например, турагентства, которые полностью приостановили работу и не могут доставлять товары своим клиентам. Но даже в такой ситуации можно начать оказывать другие услуги. Возможно проводить онлайн-обучения и запускать онлайн-школы.

Перейти на другой сегмент клиентов

Сейчас вам необходимо понять, какие клиенты раньше покупали ваши товары и есть ли у них деньги на покупку сейчас. Если одно из главных возражений покупателей – отсутствие денег, то не всегда есть смысл его закрывать. Вместо того, чтобы в каждом телефонном разговоре тратить время на отработку возражений, стоит обратить внимание на ту часть целевой аудитории, у которой деньги есть. 

Вычленить этих потенциальных клиентов можно двумя способами. Если для продаж используется холодный обзвон, необходимо сделать ABCXYZ-анализ и посмотреть, какие клиенты покупали раньше, но перестали покупать сейчас. По результатам этого же анализа будет ясно, какая часть клиентов все равно делает заказы. 

Если используется входящий маркетинг, то необходимо выгрузить базу тех, кто покупал раньше, до пандемии. Затем выгрузить базу тех, кто покупает сейчас. Когда две базы будут сверены, вы увидите отличия и особенности текущих клиентов. Зная особенности, останется придумать, как настроить Look-alike на новую аудиторию.

Есть тип компаний, которым повезло чуть больше остальных. Это те организации, которые продают товары по всей стране. Они могут сконцентрироваться на тех регионах, которые не ввели полноценный карантин или самоизоляцию. 

Другим компаниям также необходимо уходить в онлайн-пространство и находить новых клиентов. Если есть возможность отправлять товары по всей стране, можно захватывать рынок. Здесь есть два способа искать клиентов:

• демонстрировать свои товары на Wildberries, ведь эта площадка уже наладила быструю бесконтактную доставку в большинство городов страны;
• зарегистрировать свой профиль в Инстаграме и продвигать страницу. Заказы отправлять почтой России или транспортной компанией. Такой способ тоже эффективен, ведь активность в Инстаграме сейчас повысилась в несколько раз. Однако чтобы найти клиентов в этой сети, придется вкладывать деньги.

Сократить расходы

На время кризиса рекомендуется урезать расходы. Но экономить на всем сразу не стоит. Есть два пути сокращения затрат. Первый – отказаться от аренды помещений. Но сначала необходимо поговорить с арендодателем и попросить его снизить стоимость аренды. Чтобы оформить запрос официальным путем, необходимо написать соответствующее заявление и в причинах снижения арендной платы указать частичную или полную приостановку деятельности.

Но если владелец помещения не готов снизить размер арендной платы, то можно полностью отказываться от офиса. Вот причины, почему сейчас это рационально:

• так как вся торговля ушла из оффлайн-сферы в Интернет, за время карантина помещение точно никто не займет. После окончания режима изоляции появится возможность вернуться в офис;
• многие арендодатели понимают, что сейчас арендаторы начнут массово оставлять помещения. Поэтому сами снижают цены на помещения. Значит, после карантина получится переехать в более бюджетный офис, но не потерять в его качестве – расположении, площади.

Если на момент начала кризиса офиса не было вообще, то сейчас не стоит искать помещение. Некоторые компании планируют въехать в торговый центр и открыть там свой магазин. От этой идеи стоит отказаться, ведь за время кризиса клиенты привыкнут покупать только через Интернет и проходимость офлайн-магазинов естественным образом снизится. Средства, сэкономленные на арендной плате, лучше вложить в развитие профиля в социальной сети.

Второй способ урезать расходы – отказаться от части сотрудников. Если в вашей компании есть стажеры, то уже сейчас им нужно написать заявление об увольнении. В графе «Дата» необходимо указать последний стажировочный месяц. Вам это даст возможность не выплачивать лишние суммы при внезапном увольнении, а вашим стажерам – время для поиска новой работы.

Таким же образом можно избавиться от тех специалистов, которые зарабатывают незаслуженно много. Их обязанности придется делегировать на оставшихся работников и немного доплатить им. Зачастую доплата нескольким работникам все равно оказывается меньше, чем полноценная зарплата уволенного сотрудника. 

Перевести отдел продаж на удаленную работу

Весь оставшийся после чистки персонал из отдела продаж необходимо перевести на удаленную работу. У такого формата работы есть свои преимущества и недостатки. 

С одной стороны, на дистанционной работе каждый менеджер по продажам сильнее ощущает свою личную ответственность. 

С другой стороны, на удаленной работе продавцу проще потерять мотивацию и перестать чувствовать себя частью команды. А руководителю отдела продаж проще упустить этот момент. Чтобы такого не произошло, необходимы регулярные виртуальные собрания. Если у вас в компании есть РОП (или несколько руководителей), то хотя бы 3–4 раза в день нужно проводить с ним небольшое собрание. Вам это даст понимание, что именно происходит с продажами прямо сейчас. Руководитель отдела тоже должен собирать своих подчиненных на 3–4 коротких встречи в видеоформате. На таких мини-вебинарах он будет контролировать процесс выполнения поставленных задач и ставить новые цели.

Продавцов необходимо правильно мотивировать. Если в компании уже внедрена система KPI, то перед менеджерам нужно поставить новый план – общая длительность разговоров по телефону с клиентами. Рекомендуется задать высокую планку – не менее 4 часов часов в день продавец должен тратить на звонки. Из этих звонков как минимум 30 звонков должны быть эффективными, то есть содержать продуктивную беседу с клиентами. Так как гонорар менеджеров по продажам напрямую будет зависеть от длительности и эффективности звонков, работники должны иметь возможность быстро просмотреть свои показатели. Так им будет проще понимать, сколько на данный момент заработано.

Сейчас необходимо объяснить работникам, что для удержания компании на плаву придется поработать больше и дольше. Но если в целях экономии бюджета уже было уволено несколько работников, то оставшиеся вряд ли будут сопротивляться увеличению рабочего дня. 

Прослушать звонки

Если в вашей компании уже внедрена IP-телефония, то вам проще прослушивать записи разговоров с клиентами. Это необходимо для адаптации техник продаж к кризисной ситуации. Из разговоров станет ясно:

• какие запросы есть у клиентов, что сейчас им нужно;
• как клиенты возражают и почему отказываются от покупок.

На основании полученных данных можно изменить скрипты продаж. Необходимо менять все блоки в скрипте – выяснение потребностей, презентация товара (разрабатывать новый оффер), работа с возражениями. Рекомендуется составить список из 10 наиболее часто встречающихся возражений и полностью проработать их. Схему для закрытия возражений можно использовать стандартную:

1. Согласиться с проблемой клиента.
2. Уточнить, что именно его смущает.
3. Отработать возражение, аргументировать свою позицию.
4. Закрыть сделку или перевести ее на следующую ступень.

Возражения и их закрытия необходимо донести до всего отдела, чтобы каждый менеджер использовал готовый скрипт работы.

Срезать бюджет на рекламные каналы

Еще один способ сэкономить в кризис – отказаться совсем или уменьшить вложения в некоторые рекламные каналы. Проще всего это сделать тем компаниям, у которых уже подключена сквозная аналитика. Ведь руководители таких организаций всегда знают, откуда приходит больше клиентов и какова стоимость заявки в каждом рекламном канале. 

Дадим несколько советов, как сократить расходы на рекламу:

• полностью отказаться от тех площадок, откуда вообще не приходят заявки. Например, если компания ведет и Инстаграм-профиль, и канал на YouTube, скорее всего последний приносит только просмотры и комментарии. YouTube влияет на узнаваемость бренда, но не дает существенного количества заказов. Тогда на время стоит отказаться от съемки роликов;
• сменить подрядчиков, которые делают контент или настраивают рекламу. Можно найти тех, кто за аналогичную работу берет меньше;
• отказаться от подрядчиков и делегировать их работу кому-то из действующих сотрудников. Например, посты в Инстаграме писать с привлечением менеджера по продажам или технолога с производства.