Как сформировать отдел продаж с нуля: опыт фотостудии

Привет! Расскажи, пожалуйста, каким бизнесом ты занимаешься? Какие у тебя результаты?

Привет! Я занимаюсь классными фотоальбомами, фотокнигами для выпускных 4-го, 9-го и 11-го классов.

Расскажи, с чего ты начал и как к этому пришел. Как понимаю, ты всё это запустил с нуля буквально за несколько месяцев?

Да. Мы познакомились с одним фотографом, у которого была такая идея. Фактически мы начали разрабатывать с ним этот продукт в ноябре 2020 года и поняли, что это классный продукт за высокий чек. Но с ним можно легко заходить в школы и продавать. В декабре подписали первый класс. Однако уже к марту 2021 года у нас оборот накопленным итогом составил уже один миллион 100 тысяч рублей. Я начал продавать сам, а потом нанял менеджеров, которым передал технологию, и они начали продавать без меня.

Что именно использовал? Как мотивировал менеджеров? Как поставил план?

Первую пару недель мы вообще не ставили никакого плана: смотрели, как всё пойдет. Затем мы нанимали очень много агентов. В неделю мы нанимали примерно семь человек, которые вхолодную общались с людьми в социальных сетях. И из полученной информации мы поняли, сколько можем брать контрактов с классами, посчитали конверсию и лучших из агентов мы взяли в менеджеры.

Затем мы внедрили CRM, внедри дашборды, где видны наши лучшие сотрудники. Дальше стали создавать книгу продаж, в которую мы прописывали все ХПВ, все этапы сделки и весь процесс продаж.

На базе какой CRM все настроили?

На данный момент мы работает на базе новой CRM «Пачка». Просто мы решили протестировать этот новый продукт, хотя раньше я всегда работал на amoCRM. Но мы пока на «Пачке» из-за цены: у нас очень много агентов, и когда мы им каждому даем туда доступ, становится понятно, что amo обходится гораздо дороже.

Как строится общение с менеджерами? В мессенджерах или по телефону?

90 % – мессенджеры.

С чем интегрировали CRM для того, чтобы работать в мессенджерах?

Это, конечно же, WhatsApp. К сожалению, пока нет интеграции с ВКонтакте. Но мы общались с администрацией этой сети, и думаем, что в скором времени она у нас появится. Потому что очень большое количество информации у нас идет через ВКонтакте.

Какую себе ставишь цель? До какого уровня хочешь дойти?

В этом учебном году мы себя ставим цель в четыре миллиона за апрель.

Каким образом будете идти к этой цели?

У нас четко построилась воронка, и мы понимаем, как масштабироваться за счет найма новых агентов. По сравнению с январем мы их количество увеличили в два раза. В марте мы увеличим их еще в два раза. И в апреле мы сделаем то же самое. Мы очень плотно с ними работаем, мы их обучаем, даем им тесты по нашей книге продаж.

А почему они на вас работают? Какая у них мотивация?

Это очень классный вид заработка для молодых ребят, которые сами недавно закончили школу или учатся на первых курсах института. Кроме того, это возможность работать не в офисе, а через социальные сети. Буквально за несколько дней они уже могут заработать свои первые деньги. 

То есть, как только альбом заказывают, вы им оплачиваете работу?

Да.

А как вы нанимаете агентов? Какова структура собеседования? На что обращаете внимание?

Первые несколько недель мы тестировали объявление на HeadHunter. Нам нужно было вообще понять запросы аудитории, которая ищет работу. Это такая же воронка, как с продажами. Мы создали большую воронку желающих прийти к нам на работу. Затем мы проводим групповое собеседование в Zoom и после этого даем тестовые задания. По ним мы видим тех, кто, скорее всего, нам подойдет, нанимаем их. Правда, отсеиваем после первой недели примерно 50 %. То есть на нашу вакансию откликаются примерно 150 человек в неделю, но от них у нас остается 5 человек. В менеджеры по продажам мы переводим лучших из агентов по итогам месяца.

А почему на ваше предложение откликается так много людей?

Мы общались с ребятами, которые учатся на первых курсах вузов: спрашивали у них, какую работу они ищут и для чего. И поняли, что огромное количество ребят ищет работу, где они смогут зарабатывать понятным им способом, удаленно и совмещая всё с учебой. И самое главное – получать деньги по результатам своей работы они могут очень быстро. 

К тому же очень многие задумываются о своем будущем и считают эту работу способом научиться продавать. Ведь очень многие компании, приглашающие к себе менеджеров по продажам, не обучают этой профессии, а бросают новичков в «воду» по принципу «Сильный выплывет». Мы же очень много обучаем их, общаемся и даем обратную связь по их перепискам и общению с людьми. Всё это мы запаковали в вакансию. Видимо, поэтому так много людей на нее и откликается.

Мнение эксперта:

Чтобы сформировать отдел продаж с нуля, собственникам бизнеса необходимо предпринять следующие действия: 

1. Определить тип своего бизнеса, каналы продаж и свою целевую аудиторию.
2. Составить профиль должности идеального кандидата на вакансию агента или менеджера по продажам. Он должен включать уровень образования, требуемый опыт работы, ключевые обязанности на этой вакансии, а также мотивацию.
3. Грамотно составить объявление о найме, которое размещается в СМИ или интернете, на соответствующих сайтах или с которым будут работать рекрутеры или специалисты отдела кадров. Необходимо привлекать кандидатов, активно отсматривая их резюме.
4. Создать чек-лист кандидата. Он поможет правильно оценить каждого из пришедших на собеседование и выбрать идеального.
5. Составить план продаж и параметры прохождения испытательного срока.
6. Разработать бизнес-процессы, а также тесты по вашему продукту или услуге, которые новый сотрудник выучит и сдаст вам в первые дни испытательного срока.
7. Разработать план работ и задач на каждый день труда вашего сотрудника. Это могут быть звонки, конверсия, отправка коммерческих предложений, увеличение среднего чека, выполнение задач по встречам.
8. Внедрить систему ежедневной отчетности. В этом помогут CRM: Bitrix24 или amoCRM. Если CRM отсутствует, на начальном этапе можно пользоваться стандартными таблицами Excel. В них сотрудник будет отмечать свои ежедневные активности и результаты.
9. Составить правильную мотивацию сотрудника отдела продаж. Она включает в себя окладную часть (не более 30 % среднемесячного дохода), KPI (не более 20%) и премию/бонус за выполнение плана продаж в деньгах.