Как подвести клиента к покупке | три приема активного слушания

Как подвести клиента к покупке? Часто для продавца умение слушать гораздо полезнее, чем умение говорить. Действительно, то, что вы говорите клиенту по пути к его разуму проходит через фильтры сомнения. Когда же клиент говорит сам, то каждое сказанное им слово он воспринимает, как истину в последней инстанции. Другими словами, когда клиент говорит — он продает себе ваш товар.

Заставьте клиента говорить больше

Чтобы клиент говорил много и именно то, что вам нужно, важно задавать ему правильные вопросы:

• Хорошо использовать вопросы «К», то есть вопросы открытого типа, начинающиеся на букву К: как, куда, когда, кому.
• Избегайте вопросов, на которые есть риск получить отрицательный ответ. Чем больше «да» прозвучит в речи клиента, тем выше ваши шансы на продажу.
• Вы не только выслушиваете ответ клиента до конца, но и держите драматическую паузу, чтобы слова клиента прозвучали весомее.

Примите правильную позу

Переговоры на ходу производят крайне несерьезное впечатление, поэтому и вашим предложением клиент будет не впечатлен. Важно усадить клиента, самому сесть рядом и принять открытую позу: наклон тела и головы в сторону собеседника, зрительный контакт. Кивки и одобрительные междометия в подтверждение правильности слов клиента тоже будут не лишними.

«Цепляйтесь» к словам клиента

Один из самых эффективных методов словесного убеждения — эхо. Просто повторяйте последние слова клиента. Таким образом, вы лучше поймете, что он имеет в виду. В свою очередь, клиент оценит, что вы слушаете его внимательно, а не просто ждете момента, чтобы начать говорить самому.

Действительно слушая и слыша клиента, вы сможете быстро заметить, что его что-то тревожит или беспокоит. Попробуйте высказать свои наблюдения: «Я вижу, что вы взволнованы» или «Мне кажется, что вы сегодня расстроены». Отражая эмоции вашего собеседника вы установите с ним более прочную эмоциональную связь.

Как сформировать готовность покупать: вербальные и невербальные сигналы

Важно не пропустить сигнал от клиента, увидеть, что он готов принять решение и купить. Когда клиент готов купить, об этом могут свидетельствовать следующие вербальные сигналы:

• Клиент много спрашивает, уточняет детали, условия, возможные проблемы после покупки, вновь возвращает к каким-то уточняющим моментам
• Озвучивает какие-то конкретные пожелания, условия, требования
• Просит посмотреть еще раз, провести самостоятельный запуск и т.д.
• Начинает консультироваться с родными/знакомыми на предмет покупки
• Спрашивает о скидках
• Оценивает продукт как «неплохо», «мне нравится» и т.д.

Добавляются и невербальные сигналы о готовности к покупке. Клиент становится дружелюбнее, улыбается, больше жестикулирует. Но также иногда впадает в задумчивость – видно, что принимает важное решение. Кстати, в такие моменты со стороны продавца важно сделать театральную паузу: пусть клиент подумает, не надо сыпать на него дополнительные факты.