Как сделать так, чтобы e-mail маркетинг генерировал половину выручки всей компании

Преимущества email-маркетинга

E-mail-маркетинг – один из самых эффективных способов взаимодействия с покупателями. Даже не смотря на то, что некоторые компании начинают отказывается от этого канала, он по прежнему приносит компаниям хорошие деньги. Дальше мы рассмотрим основные принципы создания эффективной e-mail-стратегии и расскажем, как сделать так, чтобы рассылки приносили еще больше продаж. А пока рассмотрим основные преимущества email-маркетинга:

  • экономическая выгода – это не затратный канал привлечения клиентов, соотношение затрат и прибыли в среднем составляет 1:40;
  • вы сможете собрать собственную заинтересованную клиентскую базу;
  • вы сможете повысить имидж компании, увеличить доверие как потенциальных, так и действующих клиентов, увеличить индекс лояльности и даже создать собственный узнаваемый бренд;
  • e-mail позволяет быстро собирать данные о пользователях и оперативно проводить аналитику и корректировать частоту рассылок и их контент.

6 правил построения e-mail маркетинговых писем

Правило № 1. Составьте цепочки писем и воронки в зависимости от поставленной цели. Чередуйте различные виды писем и не пытайтесь в одном письме написать обо всем и сразу.

Наиболее часто встречающиеся виды писем, это такие:

  1. Транзакционные. Они приходят в ответ на какую либо транзакцию на сайте — заказ, смену пароля, заказ звонка, перемещение товара в корзину и т.д.
  2. Новостные подборки или дайджесты. В этих письмах как правило дается информация о новостях, о поступлении нового товара, об открытии нового магазина, расширении линейки, обновлении ассортимента и пр. 
  3. Рекламные или коммерческие письма. Это письма с прямой продажей. Следите, чтобы таких писем было немного, иначе вы не наладите активную коммуникацию с подписчиками и они будут отправлять ваши письма в спам. Такие письма раздражают и из-за из большого числа люди не хотят подписываться. 
  4. Триггерные письма. Это настраиваемая цепочка писем в ответ на какое-то действие. Например, после подписки пользователю придет серия писем с приветствием и, допустим, обзором ассортимента. Это будет приветственная серия. Такие серии писем можно создать на каждое действие или событие. Если у пользователя день рождения, если он долго не открывал письма, если он забыл товар в корзине и т.д. Как правило, эти письма не содержат прямые продажи, а знакомят с продуктом компании, дополнительными услугами, возможностями и преимуществами. 
  5. Информационные. Содержат только полезную информацию и служат для повышения лояльности к бренду. 

Правило № 2. Не пытайтесь охватить и сразу настроить большие и сложные воронки. На первое время настройте примитивные и простые письма и цепочки из 2-3 писем. Когда e-mail письма заработают, пусть даже и простые, это уже принесет ощутимый результат.

Со временем вы настроите и усложните цепочки, разделите подписчиков на сегменты, будете с каждым разом совершенствоваться в контенте, как текстовом, так и визуальном.

Правило № 3. Учитывайте, что e-mail маркетинг начинается не с момента покупки. База для рассылок вы должны собирать отдельно. И это не те люди, которые у вас уже что-то купили, позвонили и подписались. Это должны быть “чистые” люди, которых вы “заманите” в свою базу чем-то бесплатным. Как правило это какой-то полезный контент, пробный продукт, демо-доступ и пр. После этого вы будете его прогревать к покупке более дорогого товара через инструменты повышения среднего чека — допродажи, up и cross sale, удержание.

Правило № 4. Используйте маркетинг влияния или партнерский маркетинг. Суть партнерского маркетинга — это когда ваши клиенты приводят к вам еще клиентов. Инструменты партнерского маркетинга — это когда вы говорите клиенту: “Приведи друга — друг получит скидку, а ты дополнительный бонус”. И с помощью такого приема вы можете собирать себе базу контактов для рассылки.

Правило № 5. Не применяйте массовую, что называется ковровую, “бомбардировку” письмами. Это уже прошлый век и на такой стратегии вы далеко не уедете.

Правило № 6. Настраивайте коммуникацию с подписчиком “один на один”. Чем лучше вы узнаете его интересы, его портрет, его боли, тем более адресное и точечное сообщение вы сможете ему отправить. В более простом варианте вы просто разделите базу на сегменты, в более продвинутом и сложном варианте вы каждое письмо будете делать индивидуальным и персонифицированным.

Какие инструменты для этого есть? 

— вся информация из CRM-системы: кто он, где он покупал, с кем общался; 

— информация с сайта: откуда он пришел на сайт, что искал, что смотрел, на какую рекламу реагировал и пр.;

— реакция на коммуникацию: какие письма читал, какие не читал, на что жаловался, какие ссылки кликал и т.д.

Что делать с этой информацией?

Многие платформы e-mail рассылок позволяют систематизировать эти данные и настраивать персонифицированные письма.

Допустим, у вас есть событие, или иначе, действие вашего подписчика — он просмотрел какую-то страницу, или кликнул по ссылке в письме, или открыл письмо, или у него день рождения. И каждое такое событие — это повод отправить ему письмо, начать с ним коммуницировать и постепенно прогревать его к покупке.

Если платформа e-mail рассылок интегрирована с CRM-системой, то после действия подписчика, например клика по ссылке, его контакты прогружаются в CRM-систему и менеджеру открывается заявка — клиенту назначается статус — горячий или теплый. На практике это работает так: менеджер сразу звонит клиенту и разговаривает с ним предметно, а клиент уже знает про предложение или про компанию, потому что он только что открыл и прочитал рассылку, да еще и кликнул на ссылку, значит заинтересовался. 

Способы формирования клиентской базы:

  • e-mail
  • соцсети
  • чат-боты
  • Яндекс.Дзен
  • YouTube
  • TikTok

Методы сбора базы клиентов 

Повторимся, база — это не ваши покупатели, не ваши текущие клиенты, а подписчики.

  1. Вы можете давать скидку на подписку, как известные интернет-магазины, типо Lamoda.
  2. Вы можете подписывать людей на браузерные уведомления, как это делают новостные интернет-издания 
  3. Вы можете давать скидку на скачивание мобильного приложения.
  4. Узнавайте и собирайте данные о клиентах на встречах, мероприятиях и выставках. 
  5. Выставляйте ценную информацию и предлагайте ее посмотреть например по QR-коду в прикассовой зоне или у себя в офисе, на рекламных материалах и прочих точках контакта с потенциальным клиентом.
  6. Выдавайте будущим покупателям дисконтные карты и вовлекайте их в программы лояльности.
  7. Устраивайте кросс-промо рассылки с компаниями с релевантным бизнесом.
  8. Придумывайте розыгрыши и конкурсы.
  9. Разработайте образовательные курсы, книги, рассылки и материалы.
  10. Используйте “наживку” для того, чтобы подписчик оставил вам ваши данные. Популярные “наживки” — чек-листы, вебинары, книги, подарки, каталоги, предварительные расчеты и т.д.
  11. Используйте ментальные триггеры. Что такое ментальный триггер — это “усилитель вкуса” в продажах. Это триггер социального доказательства, такие заявления и надписи как “отличный вариант”, “превосходный товар”, “оптимальный выбор” и пр.. Ментальным триггером выступают также, отзывы от ваших клиентов, ситуация срочности, “последний шанс купить”, часы, отсчитывающие время, создание ажиотажа и т.д.
  12. Научитесь рассказывать истории, не продавая ваш продукт, делать такой контент, чтобы на него хотелось подписаться, его читать и им делиться. Например, так работает ютуб-канал. 
  13. Подтверждайте ваш статус эксперта в вашей сфере деятельности сертификатами, дипломами и пр. Размещайте такие подтверждения и на сайтах, и в рассылках. Это работает.
  14. Продавайте в рассылках не конечный продукт, а следующий этап. То есть первая коммуникация, первое письмо “продаст” второй этап, второе письмо, второе — третье и так далее. К примеру, бесплатный чек-лист продаст книгу, книга продаст вебинар, вебинар продаст обучение.

2 ключевых правила построения эффективной e-mail-стратегии: 

Во-первых, база подписчиков — это ключевой актив в вашем бизнесе. Нет никаких ограничений в использовании каналов коммуникации с базой и методах привлечения подписчиков. Используйте все и тестируйте конкретно на вашем бизнесе. Никто кроме вас не скажет хорошо это сработает у вас и нет, пока вы не сделаете и не попробуете. Запомните, с каждый годом привлечение подписчиков будет стоить все дороже, поэтому деньги, потраченные сейчас — это инвестиция и одновременно экономия, потому что завтра привлечь тех же подписчиков будет стоить гораздо больше.

Во-вторых, ничто не говорит так хорошо о вашем продукте, как ваши клиенты и их поведение в вашей воронке продаж. Для этого держите в штате такого человека, который сможет сделать подробный дашборд со всеми метриками, показателями и регулярно их отслеживать. Если нет аналитики — нет и e-mail-маркетинга.Главное связать отправленное письмо с конверсией в продажу.

Сервис рассылок и как его выбрать 

Каждый год появляются все новые и новые сервисы для e-mail-рассылок. Они предлагают определенный набор инструментов, возможностей и автоматизации. Прежде чем выбрать платформу, определите цели и задачи, которые она будет решать, ориентировочный размер базы с учетом будущего роста, необходимый функционал и какие показатели требуют регулярного контроля. Стоимость сервиса зависит от этих данных.

Кроме технических аспектов нужно учитывать удобство интерфейса, язык общения с техподдержкой и быстроту ответов, наличие обучающих уроков, защита информации и персональных данных клиентов. На сегодняшний день наиболее популярны такие платформы рассылок: GetResponse, Unisender, eSputnik, Sendpulse, MailChimp и Sendsay.