Как сделать совмещенный анализ ABC и XYZ

Совмещенный анализ ABC и XYZ – это один из лучших методов управления продажами. С его помощью руководство компании может улучшить товарную номенклатуру. Также анализ позволяет понять, какие клиенты являются самыми прибыльными, а какие не приносят денег, в кого нужно инвестировать больше времени и внимания. Проведение объединенного анализа ABC и XYZ – достаточно трудоемкий процесс, который на первый взгляд выглядит сложным. Но если собственник бизнеса один раз освоит его, в дальнейшем он сможет легко и быстро управлять исследованиями такого плана.

Что такое совмещенный анализ ABC и XYZ

Суть совмещенного анализа ABC и XYZ заключается в формировании единой таблицы, в которой объекты исследований распределяются на 9 групп. Затем формулируют стратегии для работы с каждой группой. Например, если речь идет о клиентах, компания должна стремиться перевести максимально возможное количество людей в группу потребителей, которые покупают часто и много. Динамику необходимо исследовать регулярно и предпринимать корректирующие действия.

Два типа анализа ABC и XYZ дополняют друг друга и позволяют увидеть более полную картину, по отдельности их редко используют.

Когда нужно обязательно провести совмещенный ABC XYZ-анализ

Проведение объединенного ABC XYZ-анализа должно стать привычным делом для организаций, выпускающих и реализующих разнообразный ассортимент продукции. Номенклатура может включать сотни или даже тысячи позиций.

ABC XYZ-анализ будет полезен фирмам, у которых склад заполнен плохо продающимися товарами. А позиций, пользующихся высоким спросом, постоянно не хватает. При этом компании приходится списывать просроченные продукты.

Исследование рекомендуется проводить организациям, у которых большое количество покупателей, но при этом они не могут выйти на желаемый размер прибыли. Совмещенный ABC XYZ-анализ поможет понять, какие именно продукты приносят львиную долю выручки. Выделив товары-локомотивы, руководитель компании сможет грамотно распределять рекламный бюджет и избежать бессмысленных расходов.

То же самое относится и к поиску целевой аудитории. Недооценивая потребителей, которые могут приносить еще больше прибыли, компания вкладывает время не в тех клиентов. Достаточно сменить фокус внимания и стратегию продвижения, и состояние дел улучшится.

Что такое ABC-анализ и XYZ-анализ по отдельности

Эти два мощных маркетинговых инструмента способны дать ответы на ряд важных для бизнеса вопросов. Рассмотрим, в чём заключается суть каждого из них.

ABC-анализ

Исследование направлено на разделение ресурсов (в том числе и товаров) по степени их влияния на размер прибыли. Оно позволяет проанализировать рентабельность отдельных видов продукции, но не учитывает воздействие внешних факторов.

ABC-анализ подходит для оценки:

• товарной номенклатуры;
• складских запасов;
• поставщиков;
• эффективности работы подчиненных;
• инвестиций;
• клиентской базы;
• дебиторской задолженности и т. д.

Метод основан на принципе Парето 20/80: всего 20 % товаров приносят 80 % всей прибыли компании. ABC-анализ поможет определить эти заветные 20 %.

XYZ-анализ

XYZ-анализ предназначен для оценки стабильности спроса на товарные позиции за определенный промежуток времени. С его помощью можно определить, какое влияние на уровень продаж оказывают внешние факторы: рекламные кампании, сезонность, урожайность и прочее. XYZ-анализ чаще всего используют во время планирования объемов продаж, для коррекции ассортимента продукции с целью выделения ходовых товаров.

Также по этой методике можно анализировать:

• клиентов – для составления портрета идеального покупателя;
• торговые точки – чтобы понять, где продажи наиболее стабильны и какие факторы этому способствуют;
• сотрудников – для оценки эффективности их работы.

Для XYZ-анализа ассортимент продукции делят на 3 группы и определяют коэффициент вариативности:

• X – с устойчивым спросом, коэффициент 0–10 %;
• Y – с изменчивым спросом, коэффициент 10–25 %;
• Z – со случайным, сложно прогнозируемым спросом, коэффициент выше 25 %.

Коэффициент вариативности характеризует «разбег» продаж за выбранный период. Чем он ниже, тем устойчивее спрос. Оцениваемый период разбивают на временные промежутки. Чаще всего это календарный год, разделенный по месяцам. Показатели по ряду товаров не всегда заметны невооруженным взглядом, но благодаря исследованию владелец бизнеса не упустит из виду такие колебания относительно среднего значения.

Виды совмещенного ABC XYZ-анализа

Исследование направлено на изучение товарной номенклатуры и разных групп потребителей. Полученные результаты помогут разобраться в том, что приносит бизнесу основной доход, а от чего можно отказаться.

ABC XYZ-анализ клиентов

ABC XYZ-анализ клиентов позволяет классифицировать объекты по стоимости, количеству и частоте заказов. С его помощью можно определить ключевых клиентов и рыночные ниши, изучить закономерности закупок, понять, какое УТП следует демонстрировать. Потребителям нужно присудить две категории:

• АВС – по объемам продаж;
• XYZ – по частоте (регулярности) продаж.

В классическом варианте выделяют 3 категории клиентов в зависимости от количества продаж в общем объеме:

• А – 80 %;
• В – 15 %;
• С – 5 %.

Современный вариант предлагает использовать 4 категории:

• А – 50 %;
• В – 30 %;
• С – 15 %;
• D – 5 %.

К категории D относятся потребители, которые практически ничего не покупают.

В таблице рассмотрено идеальное соотношение клиентских категорий.

Категория	% от количества	% от дохода
А (крупные клиенты)	20	80
B (средние клиенты)	16	15
C (мелкие клиенты)	64	5
Всего	100	100

Отклонения от идеальных значений покажут, в каком направлении компании нужно работать для развития клиентской базы. Приведенные показатели могут варьироваться в зависимости от специфики бизнеса. Но у всех организаций есть клиенты, помогающие им держаться на плаву, и те, кто отнимает много усилий и при этом приносит минимум прибыли.

Если фактически доля одной из категорий превышает оптимальное значение, это говорит о том, что клиенты могут переходить на категорию выше. Если фактическое значение ниже оптимального – организация недобирает покупателей именно из этой категории. Допустимое отклонение – 10–15 %.

Анализ XYZ предназначен для определения регулярности и прогнозируемости продаж. Выделяют 3 категории клиентов:

• X – со стабильными заказами;
• Y – с нерегулярными покупками;
• Z – с единичными заказами.

ABC XYZ-анализ номенклатуры

Анализ номенклатуры поможет выявить «зависающие» и неликвидные товарные позиции в ассортименте и устранить их. Такие продукты больше не будут занимать складскую площадь, а компании не придется затрачивать на них оборотные средства. Вместо этого она сможет сосредоточить внимание на продвижении продукции, которая хорошо продается и приносит прибыль.

Товарные позиции делят на 3 группы в зависимости от уровня спроса на них:

• А – ходовые, приносят 80 % выручки;
• В – приносят до 20 % доходов;
• С – непопулярные, приносят до 5 % доходов.

Неходовую продукцию нельзя сразу же исключать из номенклатуры. Некоторые позиции нужно оставить и с их помощью разнообразить ассортимент. Также следует установить причины, из-за которых товары попали в категорию «аутсайдеров». Возможно, произошли форс-мажорные обстоятельства, но в будущем спрос будет расти.

Еще один риск полного отказа от неликвидных товаров связан с тем, что клиенты будут вынуждены покупать их у конкурентов компании. Со временем конкуренты смогут перетянуть клиентов к себе, предложив им купить высокомаржинальные товары.

Важный момент: новые продукты не следует включать в исследование, так как они еще не успели зарекомендовать себя и быстро станут кандидатами на вылет. А в них может быть заложен большой потенциал.

Преимущества и недостатки совмещенного ABC XYZ-анализа

Объединение двух видов анализа имеет такие преимущества:

• Возможность применения в разных областях. ABC XYZ-анализ подходит для исследования ассортимента товаров, определения ключевых клиентов, оценки спроса на продукцию, изучения вклада менеджеров в командную работу и т. д.
• Простота в использовании. В небольших компаниях для проведения анализа не нужно привлекать экспертов. Собрать информацию и проанализировать ее в программе можно своими силами.
• Высокая эффективность. Совмещенный ABC XYZ-анализ относится к базовым исследованиям, его необходимо проводить на регулярной основе. Он демонстрирует, от чего нужно отказаться, а на чём следует сконцентрировать внимание.
• Прозрачность расчетов. Анализ выполняется по простому алгоритму, выявить допущенные ошибки легко.
• Быстрое получение результатов. Это дает возможность оперативно принимать правильные управленческие решения.

Методика имеет и недостатки:

• отсутствие возможности сформировать полноценную картину, так как анализируется только одна сторона ресурса;
• ранжирование товаров только по количественным признакам;
• ориентированность на использование в относительно стабильных условиях внешней среды;
• возможность принятия окончательного решения только при проведении дополнительных исследований.

Проводить совмещенный анализ не имеет смысла фирмам, ассортимент товаров в которых насчитывает менее 10 наименований. Также это относится к организациям, выпускающим продукцию под заказ.

Какие задачи решает совмещенный ABC XYZ-анализ

Спектр применения совмещенного анализа ABC и XYZ практически безграничен. Если вникнуть в его суть, сосчитать можно любые ресурсы компании.

Исследование поможет решить такие задачи:

• определить товары и категории клиентов, дающие наибольшую и наименьшую прибыль;
• повысить эффективность управления товарной номенклатурой;
• выявить ключевые факторы, влияющие на количество остатков на складе;
• получить понимание относительно того, чему следует уделять больше внимания;
• выявить недоработки с клиентами;
• подобрать эффективную стратегию развития клиентской базы.

На какие вопросы дает ответы совмещенный анализ ABC и XYZ

Проведя исследование, собственник бизнеса узнает:

• какие клиенты и товары приносят самую большую прибыль, а какие – убытки;
• какие покупатели часто приобретают товары, а какие – редко;
• сколько целевых клиентов проходит через воронку продаж (от первого обращения до заключения сделки);
• какая продукция занимает лидирующую позицию по уровню продаж, а какая является неликвидной;
• на какие товары и группы клиентов следует обратить пристальное внимание.

Что использовать для проведения анализа: электронные таблицы или специальное ПО?

Компании с небольшим товарным ассортиментом могут выполнять расчеты в таблицах Google или Excel. Они обладают функционалом, позволяющим производить вычисления. Бизнесу с разнообразной номенклатурой, развитой партнерской сетью и множеством магазинов электронные таблицы не подойдут. Выполнять расчеты вручную затруднительно. А при большом массиве данных электронные таблицы просто не справятся со своими задачами.

Для качественно выполненных вычислений крупным компаниям потребуется программное обеспечение. Сложные расчеты в таком случае будут проводиться быстро. Дополнительным плюсом станет визуализация отчетов, что позволит наблюдать за изменениями в динамике.

Как сделать совмещенный анализ ABC и XYZ

Проводить анализ рекомендуется не реже одного раза в год, а еще лучше – ежеквартально. Это поможет эффективно отслеживать изменения рентабельности товаров и определять закономерности в изменении спроса. Делать анализ разово не имеет смысла, он не покажет четкой картины.

Исследование проводится в три этапа.

Сбор информации о продажах за период

Чем больше промежуток времени, тем яснее будет динамика. Но нежелательно брать период больше года, так как для получения корректных результатов придется сопоставлять рост цен и другие изменения. Анализ выполняют в разрезе товарного направления, товарных групп, категорий или позиций. Перечень данных для отбора зависит от поставленных целей. Но в большинстве случаев требуются такие сведения: сумма продаж, количество продаж, маржинальность.

Сведение данных в таблицу и анализ результатов

Этот процесс ответственный и кропотливый. Если товаров много, а вводить данные вручную и рассчитывать показатели нет ни времени, ни желания – можно автоматизировать процесс с помощью CRM-системы. Программа быстро сформирует готовый отчет.

Регулярное проведение анализа

Собственник бизнеса всегда должен быть в курсе того, как принятые им управленческие решения влияют на размер прибыли. Отслеживая перемещение товаров из одной группы в другую, он сможет оперативно корректировать стратегические планы и за счет этого обходить конкурентов.

Для повышения шансов на «миграцию» клиентов в более прибыльную группу руководителю стоит:

• отслеживать, какие товары клиенты покупают или хотели бы покупать у компаний-конкурентов;
• узнавать, какой объем продукции клиенты заказывают в его компании и сколько – у конкурентов.

Итак, ABC-анализ поможет выявить прибыльную и нерентабельную продукцию. XYZ-анализ покажет, какие товарные позиции пользуются популярностью среди клиентов, а какие им неинтересны. Объединив их, предприниматель поймет, как можно повысить эффективность рекламы, оптимизировать расходы, привлечь и удержать целевую аудиторию.

Какими способами проводится совмещенный анализ

На практике используется последовательный и параллельный способ выполнения совмещенного анализа ABC и XYZ. Выбор методики зависит от поставленных целей и необходимых результатов.

Последовательный способ

Подходит для исследования большого массива данных. Например, если нужно проанализировать группу товаров или ассортимент магазина. Полученные результаты можно использовать для определения стратегии работы с товарной номенклатурой.

Сначала анализируют один вид продукции и отдельный критерий (например, количество продаж, оборот, стабильность продаж). Затем для каждой из полученных категорий выполняют исследование по второму критерию и т. д. Последовательность действий зависит от важности отдельных критериев для будущего анализа.

Пример: компании нужно оптимизировать пространство на складе. В первую очередь следует проанализировать стабильность продаж, т. е. выполнить XYZ-анализ. Затем исследовать количество продаж товаров и оборот.

Параллельный способ

Параллельный способ рекомендуется использовать компаниям с небольшим ассортиментом продукции. Матрица строится по заданному количеству критериев. Затем нужно проанализировать категории из всех ячеек. Часть ячеек может оставаться пустыми, если ни одна категория товаров не подходит под установленные для них критерии.

Последовательность действий при выполнении совмещенного анализа

После того как были выбраны анализируемые величины и собрана информация по ним, можно приступать к исследованию. Для удобства работы с таблицами следует использовать цветовую индикацию.

Выполнение ABC-анализа

Для выполнения ABC-анализа необходимо:

• внести в электронную таблицу сведения о товарах;
• рассчитать общую сумму выручки и долю отдельных позиций в %;
• отсортировать полученные значения в порядке убывания;
• рассчитать накопленную долю. Для самой верхней позиции она будет соответствовать индивидуальной доле. А для всех последующих – сумме доли и накопительной доли предыдущей позиции.

Объекты группируют именно по накопленной доле. В группу А попадут элементы, у которых этот параметр будет менее 80 %. В группу В – те, у кого накопленная доля составит до 95 %, в группу С – более 95 %.

Выполнение XYZ-анализа

Чтобы провести XYZ-анализ, необходимо:

• указать в электронной таблице данные по уровню спроса на отдельные товары. Сведения следует отображать помесячно, это позволит рассчитать отклонения от средних показателей;
• рассчитать коэффициент вариации по формуле вида =СТАНДОТКЛОНП(B3:G3)/СРЗНАЧ(B3:G3), вывести результаты в отдельном столбце;
• ранжировать полученные значения с помощью формулы.

Всем номенклатурным позициям присваивают категорию X (0–10 %), Y (10–25 %) или Z (выше 25 %).

Выполнение совмещенного ABC и XYZ-анализа

Для удобства все полученные значения нужно свести в один документ в формате Excel. В первой таблице выполняют ABC-анализ, во второй – XYZ, в третьей – совмещенный анализ.

Для выполнения совмещенного анализа необходимо:

• в таблицу внести наименования товаров, указать получившиеся категории ABC и XYZ;
• определить совмещенный индекс для всех позиций (например, BY);
• создать еще одну таблицу – сводную матрицу. В строках выделить группы A, B, C, а в столбцах – группы X, Y, Z;
• в последнюю таблицу, на пересечении соответствующих строк и столбцов, поместить товарные позиции.

Составление таблицы позволит наглядно разделить товары на 9 групп и принять правильное решение по каждой из них. В продвижение позиций, вошедших в категории AX, AY, BX и CX, можно смело инвестировать средства, ведь они обязательно окупят себя. Продукция из категории АZ продается нестабильно. Владельцу бизнеса нужно понять, с чем это связано, и устранить негативные факторы. В группу CZ входят товары, в рекламу которых не имеет смысла вкладывать деньги. По возможности от них нужно поскорее избавиться. Особенно это актуально для продуктов с ограниченным сроком годности.

Выделение 9 групп товаров

Товарные позиции добавляют в совмещенную таблицу, при этом разделяя их по уровню прибыльности и спроса. Получаются категории товаров с разными характеристиками:

• AX – приносят большую выручку, пользуются стабильным спросом;
• AY – существенная доля в выручке, но спрос подвержен колебаниям;
• AZ – приносят хорошую выучку, но спрос плохо поддается прогнозированию;
• BX – средний размер выручки, спрос остается стабильным;
• BY – уровень выручки средний, спрос колеблется в пределах нормы;
• BZ – средний уровень доходности, спрос сложно прогнозировать;
• CX – приносят небольшую выручку, но уровень спроса стабилен;
• CY – небольшие объемы выручки при средних колебаниях спроса;
• CZ – приносят незначительную прибыль, спрос сильно колеблется.

Товары группы АХ и ВХ должны постоянно быть в наличии, но создавать избыток не нужно. Размер их продаж хорошо прогнозируется. Для категорий AY и BY страховой запас следует немного увеличить. А для товаров групп AZ и BZ, несмотря на высокий спрос, увеличивать страховой запас не стоит. Лучше договориться с поставщиками о более частых поступлениях товаров. Также нужно повысить периодичность контроля. Группы AX, BX, и AY оптимально подходят для продвижения.

Для продукции, вошедшей в категорию СХ и CY, страховой запас нужно снизить. Товары из группы CZ можно поставлять под заказ. От некоторых из них следует отказаться, а оставшиеся позиции строго контролировать. Такие меры помогут избежать возникновения неликвидных складских запасов.

Выполнение анализа на примере

В таблице приведены исходные данные о продаже компанией холодильников за 3 месяца.

Модель холодильника	Цена, руб.	Объем продаж, шт.	Выручка, руб.	Доля в общей сумме выручки, %
Mystery MRF-8070W	20 000	3	60 000	4,2
Candy CHTOP 482WN	33 000	2	66 000	4,7
Saturn ST-CF2953K	28 000	6	168 000	11,9
Whirlpool SP40 801 EU	80 000	2	160 000	11,3
Beko RCNA406E35ZXBR	40 000	7	280 000	19,8
Indesit LI7 SN1E W	28 000	2	56 000	4,0
Hitachi R-V660PUC7BEG	70 000	6	420 000	29,7
Grunhelm GF-85M	18 000	3	54 000	3,8
Bosch KGN 39VI306	50 000	3	150 000	10,6
Всего	—	—	1 414 000	100

Теперь нужно отсортировать товарные позиции по убыванию объема продаж и определить группы А, В, С.

Модель холодильника	Выручка, руб.	Доля в общей сумме выручки, %	Накопленная доля, %	Категория АВС
Hitachi R-V660PUC7BEG	420 000	29,7	29,7	А
Beko RCNA406E35ZXBR	280 000	19,8	49,5	А
Saturn ST-CF2953K	168 000	11,9	61,4	А
Whirlpool SP40 801 EU	160 000	11,3	72,7	А
Bosch KGN 39VI306	150 000	10,6	83,3	В
Candy CHTOP 482WN	66 000	4,7	88,0	В
Mystery MRF-8070W	60 000	4,2	92,2	В
Indesit LI7 SN1E W	56 000	4,0	96,2	С
Grunhelm GF-85M	54 000	3,8	100	С
Всего	1 414 000	100

Чтобы понять, действительно ли компании следует убрать из товарного ассортимента модели холодильников, приносящие минимальную сумму выручки, необходимо провести XYZ анализ.

Модель холодильника	Коэффициент вариации, %	Категория XYZ
Hitachi R-V660PUC7BEG	15	Y
Beko RCNA406E35ZXBR	11	Y
Saturn ST-CF2953K	7	X
Whirlpool SP40 801 EU	14	Y
Bosch KGN 39VI306	9	X
Candy CHTOP 482WN	18	Y
Mystery MRF-8070W	33	Z
Indesit LI7 SN1E W	27	Z
Grunhelm GF-85M	18	Y
Всего

Следующий этап – объединенный анализ ABC и XYZ. Для этого составляют еще одну таблицу. Наименования товаров размещаются в разных ячейках в зависимости от объема выручки и стабильности спроса.

AX	AY	AZ
Saturn ST-CF2953K	Hitachi R-V660PUC7BEG Beko RCNA406E35ZXBR Whirlpool SP40 801 EU
BX	BY	BZ
Bosch KGN 39VI306	Candy CHTOP 482WN	Mystery MRF-8070W
CX	CY	CZ
	Grunhelm GF-85M	Indesit LI7 SN1E W

По результатам обоих анализов, компании стоит отказаться от моделей холодильников, вошедших в категории BZ, CY, CZ. Это холодильники Grunhelm GF-85M, Mystery MRF-8070W, Indesit LI7 SN1E W. Они занимают небольшую долю в обороте, а спрос на них нестабилен.

Высоким товарооборотом характеризуются холодильники Hitachi R-V660PUC7BEG, Beko RCNA406E35ZXBR, Saturn ST-CF2953K, Whirlpool SP40 801 EU. Но так как спрос на модели Hitachi R-V660PUC7BEG, Beko RCNA406E35ZXBR, Whirlpool SP40 801 EU недостаточно стабилен, компании нужно позаботиться о постоянном наличии таких холодильников на складе. Это достигается за счет увеличения страхового запаса.

На деньги, потраченные на покупку холодильников с низким уровнем спроса, владелец компании мог бы приобрести другие товары с более высокой оборачиваемостью. Если после анализа не вносить никаких изменений в товарный ассортимент, холодильники всё равно будут проданы в течение года. Предприниматель получит доход с их продажи (маржинальность – 30 %). Но если владелец бизнеса прислушается к рекомендациям и откажется от холодильников с долгой оборачиваемостью в пользу более востребованных моделей, он получит доход от их продажи в ближайшие месяцы.

Таким образом, для инвестирования средств в правильные товары достаточно выполнить совмещенный анализ ABC и XYZ. Отказ от продукции с долгой оборачиваемостью сэкономит предпринимателю деньги и даст возможность вложить их в более выгодные товарные позиции.

Заключение

Совмещенный анализ ABC и XYZ – простой и эффективный метод, который поможет владельцу бизнеса скорректировать ассортимент товаров и услуг, грамотно перераспределить затраты на рекламу, оценить колебания спроса, составить портрет идеального клиента. Методика подходит для применения в разных отраслях. Предприниматель может использовать исследования ABC и XYZ как отдельные инструменты, но для получения максимально четкой картины их следует объединить. Расчеты можно выполнять в электронных таблицах Excel или CRM-системах.