Как с помощью конкурсов для официантов повысить чек ресторана

Чтобы мотивировать работников на повышение продаж, руководители используют приемы материальной и нематериальной мотивации. Помимо премий и процентов от выручки, активно используются конкурсы, ведь они могут в короткий срок поднять средний чек в ресторане и улучшить качество обслуживания клиентов.

Плюсы и минусы конкурсов

Соревнования среди работников считаются лучшим способом повысить выручку ресторана. Вот почему они так популярны среди администраторов заведений:

• конкурс задействует такие качества, как лидерство, желание больше заработать;
• с помощью соревнования можно сконцентрировать внимание всех работников на продаже определенного блюда;
• подобные мероприятия разбавляют привычную рутину и добавляют атмосферу драйва в коллективе;
• с помощью соревнований можно повысить уровень корпоративной культуры.

Как организовать конкурс среди официантов

Чтобы провести конкурс, необходимо подготовиться. Работа начинается с определения цели. Он связан с важным показателем ресторана. Например, размер среднего чека, количество заказанных блюд, количество проданного алкоголя.

В некоторых ресторанах у официантов есть KPI, связанные с продажами. Если клиенты делают заказы, советуясь с официантом, то последний имеет возможность предложить посетителям блюда, которые заведению выгодно продавать. Тогда зарплата работника будет зависеть не только от чаевых, но и от премий, связанных с продажей «правильных» позиций меню. В идеале проводимый конкурс должен дополнять KPI, но не дублировать их и не входить в противоречие. Например, в ресторане появилось сезонное меню, в котором есть горячее мясное блюдо. Официантам надо сконцентрироваться на его предложении клиентам, чтобы заработать премию от работодателя. Если администратор захочет провести конкурс, нельзя в рамках соревнования требовать от сотрудников, чтобы они предлагали другое мясное блюдо из основного меню, которое плохо продается. Такой конкурс будет противоречить планам продаж.

Условия конкурса

Второй этап – разработка правил участия в мероприятии. Они должны быть понятны всем сотрудникам и справедливы для официантов с любым опытом. Если условия будут сложными, а для выполнения задачи потребуется уникальный опыт, то часть работников вообще не захочет участвовать в конкурсе. Если они подумают, что их шансы на победу близки к нулю, то не захотят тратить свое время.

Чтобы правила конкурса мотивировали участвовать в нем, они должны соответствовать таким требованиям:

• должны быть общие исходные данные, которые уравнивают всех участников, независимо от их опыта. Например, конкурс можно привязать к запуску сезонного меню. Блюда – новые, и все официанты находятся в равных условиях – и опытные работники, и новички знают одну и ту же информацию о новинках, которую могут использовать в общении с клиентами;
• за достижение результата работники должны получать гарантированный приз;
• если на личные результаты все-таки влияет опыт и срок работы сотрудника, то можно организовать несколько номинаций. Например, отдельно между собой соревнуются новички и опытные официанты.

Если в заведении сотрудники работают посменно, то конкурс можно проводить не личный, а командный. В таком случае важно в равной степени вовлечь всех работников, чтобы команду не вытягивал один сильный официант. Также необходимо проследить, чтобы команды работали в равных условиях. Например, сотрудники работают посменно. У одной смены рабочие дни выпали на среду и четверг, а у другой – на пятницу и выходные. У второй смены будет предсказуемо больше чеков и выручки, поскольку в выходные дни посадка в зале полная, а в будни приходят клиенты преимущественно на недорогой бизнес-ланч.

При разработке условий важно учесть лазейки, которые могут найти сотрудники. Например, запущено соревнование по повышению количества позиций в чеке. Официанты, чтобы чек выглядел более внушительно, пробивают в него недорогие мелочи – салфетки, соусы. Результаты соревнований будут необъективными. Чтобы закрыть такие лазейки, можно обозначить дополнительные условия: позицией считается только полноценное блюдо или напиток.

Новизна конкурса

Если в ресторане часто проводятся конкурсы, то важно не повторять их точь-в-точь или делать между одинаковыми механиками перерыв. Даже если одна идея в прошлом мотивировала сотрудников, при повторе она может уже не вызвать интереса. Важно менять формат: систему измерения результатов, призы или позиции из меню, которые нужно продать.

Хороший способ добавить соревнованию новизны – привязывать его к корпоративным событиям. Например, ко Дню рождения ресторана, сети, к появлению сезонных предложений или нового шеф-повара.

Азарт

Чтобы мотивация работников сохранялась на протяжении всего конкурса, необходимо подводить промежуточные итоги. Вот как можно поддерживать азарт:

• говорить о конкурсе на ежедневных планерках;
• визуализировать результат – сформировать диаграмму на компьютере или распечатать таблицу с успехами работников;
• использовать геймификацию для подведения промежуточных итогов. Например, повесить плакат в виде гоночной трассы, незахваченной территории и отмечать на игровом поле успехи работников;
• демонстрировать приз, напоминать о денежном вознаграждении.

Ограничение по времени

Чем длиннее соревнование, тем сложнее поддерживать интерес к нему. Доказано, что большинство эффективных мероприятий – короткие, длительностью менее месяца. Но если нужно устроить длинное соревнование, то важно и приз выбрать значительный.

Подарки

Чтобы мероприятие стимулировало работников, необходимо подобрать подходящий приз победителю и лучшим участникам. Ценность подарка должна быть прямо пропорциональна выгодам, которые получит заведение. Например, если в результате трехмесячного мероприятия заведение получит значительный прирост выручки или приток новых клиентов, то и подарок должен быть существенным: новый телефон, денежная выплата. Если соревнование – короткое, призванное распродать остатки продукции, которая выходит из меню, то приз может быть символическим: дополнительный выходной, поощрение от руководителя.

Кроме того, ценность приза должны осознавать и сами работники. Награда должна казаться сотрудникам более значительной, чем усилия, которые они затратили в рамках конкурса.

Вот несколько идей для поощрения официантов:

• улучшение их рабочих условий – оплачиваемый выходной, новая униформа, более высокий процент от выручки;
• сертификаты в магазины в соответствии с интересами работников;
• обучение за счет компании, которое поможет официанту в карьерном росте;
• гаджеты – смартфоны, планшеты;
• путевки на отдых или в санаторий;
• впечатления – полет на воздушном шаре, билеты на концерт или в театр;
• встречу со знаменитостями, например, ужин с той медийной персоной, которая часто обедает в заведении;
• фотосессию.

На чем сконцентрировать усилия

С помощью конкурсов в ресторане можно добиться таких результатов:

• повысить общий объем продаж. Для этого необходимо требовать от работников, чтобы они предлагали дополнительный продукт в каждый чек. Например, если клиент заказал кофе, то можно предложить ему пирожное;
• повысить количество сделок в целом или с суммой от определенного порога. Некоторые посетители вообще ничего не заказывают, например, приходят в кафе для того, чтобы поработать. Важно, чтобы официанты предлагали меню каждому посетителю. Если в ресторане слишком много маленьких чеков (например, клиент заказал что-то символическое – воду или чай), значит, в условиях конкурса надо прописать, что засчитываются только чеки на сумму выше Х рублей;
• повысить прибыль. Прибыль – это разница между стоимостью блюд в меню и себестоимостью продуктов на них. Официанты должны предлагать не любые блюда из меню, а только высокомаржинальные;
• повысить конверсию, то есть соотношение между посетителями кафе и количеством чеков;
• расширить ассортимент. Официанты соревнуются в количестве проданных новинок;
• повысить средний чек, то есть предлагать каждому клиенту дополнительное блюдо;
• повысить скорость обслуживания. Администратор заведения замеряет, сколько времени в среднем уходит у официанта, чтобы выяснить предпочтения клиентов, порекомендовать им что-то и принять заказ;
• увеличить количество положительных отзывов от посетителей. Суть конкурса заключается в обслуживании клиентов и их стимулировании на отзывы в книге жалоб и предложений. Тогда победителем становится тот, чье имя чаще фигурирует в отзывах.

Вот несколько готовых идей для конкурсов в ресторане:

• завести «золотой бейдж», который будет переходить каждый месяц к лучшему сотруднику. Чтобы стать лучшим, официант должен получить больше всего положительных отзывов или принести заведению наибольшую прибыль. Призом будет признание коллег и руководителя;
• разделить всех работников на две команды. Каждая придумает название, выберет капитана. Руководитель повесит в служебном помещении таблицу, в которой будут отмечаться успехи команд. Перед командами ставится задача, например, за определенный период времени получить больше чеков.

Акции и конкурсы: есть ли разница

Кроме соревнований, в ресторане можно проводить акции для сотрудников. Они также мотивируют работников на повышение своих показателей, при этом проводить их можно гораздо чаще. Вот какие основные отличия есть у акции:

• победителей может быть неограниченное количество. В конкурсе приз получает лучший официант. В акции небольшие подарки дарятся всем, кто выполнил условия, например, принял заказы общей суммой на Х рублей;
• масштаб мероприятия меньше, как и его продолжительность;
• призы не такие дорогостоящие, как могут быть в крупных конкурсах. Обычно успешных официантов поощряют небольшой премией, дополнительным выходным;
• акцию проще провести в небольшом коллективе из 3–4 официантов.

Акции можно использовать хоть каждый месяц, адаптируя под новые цели:

• раскачать работников в начале отчетного периода;
• сдвинуть с мертвой точки продажи дорогостоящего или непопулярного блюда;
• выполнить план по выручке в конце месяца;
• помочь новому работнику влиться в коллектив.

Конкурсы – универсальный способ повысить активность работников. Любую идею можно адаптировать под свой бизнес, в том числе под работу ресторана.