Как рассчитать потенциал бизнеса

Для успешных компаний характерно достижение поставленных целей, высокие рыночные, финансовые и другие показатели деятельности. В таком положении предприятие стабильно увеличивает прибыль, наращивает капитал и развивается. Однако далеко не все фирмы работают так же эффективно. Чтобы понять, имеет ли компания шансы на развитие и увеличение прибыли, оценить качество ее работы в целом, проводят расчет потенциала бизнеса.

Что такое бизнес-потенциал

Потенциалом бизнеса называются ресурсы компании, необходимые для осуществления ее деятельности, роста и развития. Это финансы, сырье, запасы и источники, которые применяются для производства товаров, оказания услуг и другой работы предприятия. Ключевое значение в расчете потенциала бизнеса имеют текущее положение фирмы на рынке, рентабельность выпускаемых ею продуктов, динамика роста прибыли.

Сам же потенциал бизнеса объединяет несколько составляющих элементов. Поэтому при его оценке нельзя утверждать, что перспективы развития компании зависят от какого-то конкретного фактора. Потенциал бизнеса составляют:

Бизнес-идея

В основе любого бизнеса лежит идея, которая и является отправным пунктом в открытии фирмы. Соответственно, потенциал компании напрямую зависит от потенциала самой идеи. Часто успешные бизнес-идеи предлагают эксперты какой-либо области либо новички, которые только начали освоение конкретного сегмента и не ограничены рамками и штампами выбранной ниши.

Для генерации успешной бизнес-идеи проводят структурное исследование:

• текущего положения рынка;
• его отдельных сегментов;
• существующих бизнес-моделей;
• реализованных производственных процессов.

Для получения достоверных и максимально информативных данных для проведения анализа используют методику SWOT. Ряд предпринимателей выбирают для исследования некоторые типы PEST-анализа.

Бизнес-план

Это инструмент предпринимателя, который наглядно показывает ему, что нужно сделать, чтобы добиться воплощения идеи. Формируя бизнес-план, руководитель компании получает однозначные ответы на ряд важных вопросов, касающихся:

1. Выбора товарного ряда и услуг.
2. Исследования спроса на рынке и факторов, влияющих на его изменения.
3. Определения ресурсов, необходимых для запуска бизнеса.
4. Расчета величины капитала, требуемого для покупки ресурсов.
5. Анализа издержек производства, расходов, необходимых для реализации товаров и услуг.
6. Определения стоимости продукта на рынке, степени влияния на нее со стороны конкурентов.
7. Расчета доходов и их распределения между собственниками компании.

Бизнес-план также помогает определить KPI предприятия и его сотрудников, найти пути и способы повышения показателей.

Собственник компании

Сам собственник бизнеса является важным источником потенциала для предприятия. Его потенциал заключается в:

1. Умении грамотно и быстро решать рабочие вопросы.
2. Хладнокровии и стрессоустойчивости при отклонении от намеченных целей.
3. Навыках грамотного управления, организации работы, мотивации персонала и многом другом.

Качеств предпринимателя, которые влияют на потенциал бизнеса, достаточно много. И от степени их проявления в рабочей деятельности во многом зависит то, будет проект успешным или нет.

Продукты и услуги

Для потенциала бизнеса важно не только качество предлагаемых товаров и услуг. Важную роль играет современность продукции, ее функциональность, способность решать текущие проблемы и удовлетворять потребности аудитории. Чем больше товарный ряд соответствует этим критериям, тем выше шансы на успешное развитие бизнеса и, соответственно, выше его потенциал.

Запасы

Запасы продукции могут негативно сказаться на деятельности и развитии бизнеса. Для предупреждения таких последствий важно верно рассчитать объемы запасов. Соблюдение баланса важно не только для увеличения потенциала бизнеса, но и для стабильных продаж.

Денежный капитал

В случае с этим фактором всё предельно просто: чем больше денежных средств находится в распоряжении, тем выше потенциал бизнеса. На деле же не всё так однозначно. Даже большой капитал не может гарантировать успешного старта и развития предприятия. Чтобы компания работала и расширялась, важно грамотное распоряжение капиталом. Предпринимателю стоит освоить сферу инвестирования, чтобы постоянно преумножать резерв денежных средств компании и увеличивать ее потенциал.

Маркетинг

Ключевым элементом развития бизнеса является маркетинг. Если отдел быстро и эффективно решает рекламные задачи, компания получает приток новых клиентов. Новые покупатели = новые возможности для продаж, увеличения прибыли и, соответственно, повышения потенциала бизнеса.

При продвижении реализуемой продукции внимания требуют следующие аспекты деятельности:

1. Проведение опросов аудитории на предмет качества выпускаемых товаров и предоставляемых услуг. Такой сбор сведений позволяет определить необходимость проведения изменений.
2. Планирование объемов выпуска продукции, которая имеет больший спрос среди покупателей.
3. Установка цен, соответствующих спросу потребительской аудитории.
4. Разработка узнаваемого дизайна упаковки.
5. Определение эффективных форматов рекламы.
6. Выход на иностранный рынок и сотрудничество с зарубежными контрагентами.

Помимо этого, на потенциал бизнеса влияет и послепродажное обслуживание, которое также требует повышенного внимания.

Продажи

Для любого бизнес-проекта актуальным является решение вести самостоятельные продажи, а не ждать, пока клиенты обратят внимание на продукт и купят его. Поэтому для каждой компании важным является отдел продаж. Его организация обязательна, как и обучение сотрудников, прием на работу компетентных менеджеров и РОПов. Именно налаженная работа этого подразделения способствует росту потенциала бизнеса.

Помимо организации работы в отделе продаж, важно также автоматизировать его деятельность. Внедрение в рабочие процессы программного обеспечения позволит делегировать ПО решение операционных задач. В это время сотрудники смогут направить свои силы на выполнение других стратегических действий.

Автоматизация отдела продаж также позволяет минимизировать человеческий фактор. Вместе с этим сократится количество ошибок и недочетов, поскольку любой, даже самый опытный, сотрудник может допускать промахи. Роботы же работают практически идеально.

Ценовая политика

Процесс ценообразования компании должен строиться таким образом, чтобы в результате все затраты бизнеса окупались и приносили прибыль. Если текущее положение предприятия противоречивое, то у бизнеса отсутствует потенциал. Для его повышения стоит подумать о том, как продавать продукцию дороже и при этом переманить клиентов, сотрудничающих с конкурентными фирмами.

Критерии оценки потенциала бизнеса

Потенциал бизнеса оценивают и рассчитывают по разным критериям. В основе любого оценочного исследования лежат:

Экономический потенциал

Количество сотрудников и объемы получаемой выручки указывают на размер компании. Этот показатель сравнивают с максимальными и минимальными значениями, характерными для выбранной ниши. Если по результатам сравнения видно, что размер предприятия выше или ниже установленных значений на рынке, то его конкурентоспособность снижается.

К примеру, в выбранной нише эффективно работает и развивается бизнес, имеющий штат сотрудников из 10–40 человек и получающий выручку в размере 70–250 тысяч рублей ежемесячно. В исследуемой компании работает всего восемь сотрудников. Ежемесячно размер ее выручки составляет 50 тысяч рублей. Понятно, что фирма не входит в минимальные и максимальные рамки размера бизнеса. Соответственно, ее экономический потенциал, как и конкурентоспособность, находятся на низком уровне.

Параметры рынка

В процессе оценки и расчета потенциала бизнеса учитываются такие рыночные показатели, как:

1. Занимаемая доля на рынке и динамика ее изменения.
2. Темп увеличения выручки.
3. Рентабельность продаж.

Эти параметры представляют четкую картину того, какую долю рыночных потребностей в определенной продукции удовлетворяет компания, уровень спроса на предлагаемые ею товары и услуги. Кроме этого, анализ этих рыночных показателей предоставляет сведения о том, готовы ли покупатели платить за реализуемый продукт установленную цену.

Если в ходе анализа видно, что выручка компании стабильно увеличивается, то это указывает на конкурентоспособность выпускаемой и реализуемой продукции.

Кроме того, с помощью рыночных показателей можно определить степень влияния на устойчивость бизнеса неблагоприятных изменений, связанных со стоимостью выпускаемой продукции и ценой приобретаемых для ее производства сырья. Если компания занимает прочную рыночную позицию, то влияние будет минимальным. И даже при его наличии маржинальность товаров и услуг будет стабильно повышаться.

Инвестиционные возможности

Для предприятий характерны инвестиции в оборотные и внеоборотные активы. К последним относится имущество, которое используется фирмой в хозяйственных целях на протяжении года и более длительного периода. Величина его покупки или арендной платы оказывает влияние на стоимость продаваемых товаров и услуг.

Кроме этого, внеоборотные активы могут стать и самостоятельным источником дохода. Речь идет о недвижимости, автомобилях, товарных знаках, оборудовании и многом другом, что активно используется предприятием. Если предприятие активно инвестирует в такие активы, то его руководитель ставит долгосрочные цели и планы, которые приведут к развитию и масштабированию бизнеса.

Обычно оборотные активы используются непродолжительное время, менее одного года. Их применение обязательно, поскольку они позволяют организовать производственную деятельность. К оборотным активам относят капитал, краткосрочные долговые обязательства, сырье, полуфабрикаты и прочее.

При наращивании оборотных активов предприниматель стремится к расширению бизнеса, выводу компании на новые рынки.

Финансовые показатели

При расчете потенциала бизнеса огромное значение имеют такие финансовые показатели, как:

1. Соотношение между собственным капиталом компании и заемными средствами.
2. Возможность предприятия получить кредит.
3. Перспектива развития производственной базы путем использования арендованного имущества.

Кроме этого, при расчете потенциала бизнеса учитывают следующее:

• Организационно-правовая форма и оргструктура предприятия

Иначе говоря, для ООО, ОА и ИП характерны разные перспективы развития и потенциала бизнеса. Разные возможности роста будет иметь фирма, имеющая всего один офис, или компания, которая имеет многоструктурную организацию, десятки филиалов и представительств в других регионах.

• Имидж предприятия на рынке

Имидж формируется исходя из выбранной стратегии продвижения. Некоторые компании активно и агрессивно продвигают собственные продукты, другие же придерживаются компромиссов. Есть и те предприятия, которые стремительно вытесняют с рынка конкурентов, и их противоположности – фирмы, работающие параллельно конкурентным организациям в своей нише.

• Имеющееся в распоряжении компании имущество

Это могут быть как объекты недвижимости и собственный парк автомобилей, так и несколько компьютеров, офисная мебель и техника. Всё это принадлежащее компании имущество оказывает разное влияние на потенциал бизнеса.

• Востребованность товаров и услуг на момент расчета и в будущем

Если на данный момент спрос на товарный ряд высокий и по прогнозам он будет только увеличиваться в будущем, то компания имеет достаточно высокий потенциал. Если же бизнес специализируется на реализации узкоспециализированной продукции, которую сложно продавать, его потенциал будет ниже.

Каждый из этих параметров отражает, насколько успешно развивается предприятие, его конкурентоспособность и наличие перспектив будущего развития и масштабирования.

Потенциал бизнеса и стратегия

Ни одна компания не способна успешно и постоянно расти и развиваться без заранее сформированной стратегии. В ней определены глобальные и текущие цели предприятия, показаны пути, которые приведут к их реализации. Расчет потенциала бизнеса необходим для формирования грамотной и эффективной стратегии, которая раскроет:

1. Способы и пути достижения лидирующих позиций на рынке.
2. Реалистичность выбранной программы развития, ее влияние на повышение товарооборота и расширение занимаемой доли на рынке.
3. Ключевые факторы, выделяющие предприятие на фоне конкурирующих фирм.
4. Перечень действий, которые будут предприняты руководящим составом для расширения своего влияния и увеличения рыночной доли.

Кроме потенциала бизнеса, при формировании стратегии учитывают внутренние и внешние факторы.

К внешним факторам относят:

1. Востребованность продукции.
2. Узнаваемость и популярность бренда.
3. Обслуживаемый сегмент рынка.
4. Эффективность дистрибьюторской сети.
5. Сотрудничество с контрагентами и другие факторы.

К внутренним факторам относится всё то, что связано с деятельностью компании и ее рабочими процессами:

1. Качество выпускаемых товаров и услуг, создание лицензированной продукции, использование современных технологий и разработок.
2. Внедрение современного оборудования и систем, способствующих повышению производительности и сокращению издержек.
3. Организованная и развитая транспортная сеть.
4. Штат профессионалов и специалистов: ученых, инженеров и прочих.
5. Использование автоматизированных систем в финансовом менеджменте и принятии управленческих решений.
6. Постоянное обучение и повышение компетентности штата работников.
7. Разработка и внедрение программ мотивации для повышения рабочих показателей сотрудников.
8. Внедрение и использование других механизмов, способствующих улучшению деятельности компании.

Для успешной реализации стратегии и любого плана необходимы компетентные сотрудники. Если компания не будет вкладывать деньги в развитие своих подчиненных, то даже самый успешный и продуманный план не будет иметь шанса на воплощение.

Составляющие стратегии бизнеса

Конкурентоспособный потенциал бизнеса не будет достигнут, если компания не будет использовать в своей работе стратегию, определяющую направление и ход развития. Бизнес-стратегия – план управленческих действий и решений, которые помогут предприятию укрепить свои позиции на рынке.

Благодаря продуманной стратегии все действия и мероприятия скоординированы. Компания эффективно работает на привлечение клиентов и удовлетворение потребностей покупателей, развивает свою конкурентоспособность и достигает глобальных целей. Каждая стратегия является совокупностью элементов. Чем точнее и детальнее проработан каждый из них, тем эффективнее в будущем будет реализован потенциал компании.

Миссия предприятия

Миссией является основная цель, к которой стремится вся деятельность компании. К ней также относятся все ценности и тактические решения, которых придерживается предприятие на пути достижения своей цели. К примеру, компания Otis Elevator, специализирующаяся на производстве лифтов, сформулировала свою миссию следующим образом:

«Наша миссия – создать средства перемещения людей и грузов вниз, вверх и в стороны на ограниченное расстояние. Наше ключевое преимущество – надежность, которую не может предложить ни один другой производитель».

Структура бизнеса

Каждая крупная корпорация разделена на мелкие структурные подразделения. Каждое из них обладает своей степенью независимости. И именно такое деление является показателем грамотной модели управления. Более того, это позволяет бизнесу охватывать более широкую рыночную долю. Лучшим примером грамотного структурного деления является интернациональная компания Samsung.

Корпорация имеет более 120 офисов, расположенных в 47 странах. Все они объединены в единую структуру, но работают каждый в своей отрасли:

• сфера электроники;
• области тяжелой и химической промышленности;
• финансовая ниша;
• сфера страхования и другие.

Преимущества перед конкурентами

Конкурентными преимуществами каждого бизнеса являются уникальные характеристики, позволяющие ему противостоять конкурирующим компаниям в борьбе за большую рыночную долю, клиентскую аудиторию, ресурсы (финансы, сотрудники и прочее). К примеру, IT-компания сможет добиться лидерства в выбранной сфере, если будет активно внедрять и использовать в своей работе инновационные технологии. Именно так и поступили такие текущие лидеры рынка, как Apple и Samsung.

Выпускаемая продукция

Речь идет о товарах и услугах, продажа которых позволяет бизнесу реализовать свой потенциал и достичь поставленной цели. Выпускаемый ассортиментный ряд должен отличаться не только качеством, но и соответствием требованиям, которые предъявляются к продукции утвержденными стандартами и покупательской аудиторией. Другими словами, к примеру, любой человек, который намерен купить пару обуви, рассчитывает, что туфли прослужат ему минимум один сезон. Если же компания выпускает модели, подошва которых деформируется и изнашивается после первой сотни шагов, то она создает не соответствующую требованиям продукцию.

Каналы сбыта

Рынки и каналы сбыта продукции напрямую зависят от региона деятельности компании и ее целевой аудитории. Конечно, географическое положение не во всех случаях играет ключевую роль. Есть компании, которые функционируют по всему миру, доставляя продукцию в любую точку земного шара. При этом такая деятельность выгодна и удобна и самому продавцу, и его потребителям.

Фактор потребительской аудитории учитывается в любом случае. От портрета, предпочтений, интересов и болей покупателей будет зависеть то, через какие каналы и рынки предприятие будет сбывать свою продукцию. Не все потребители способны приобретать и пользоваться исключительно товарами класса «люкс», но и не все клиенты согласны на недорогой масс-маркет. К примеру, дилеру автомобилей «Бентли» нет смысла открывать новый дилерский центр в городе Шахты. Как и производителю стиральных машин «Малютка» нет смысла предлагать свои товары покупателям из Люксембурга.

Ресурсы предприятия

Потенциал бизнеса, будь то небольшая фирма или крупная корпорация, напрямую зависит от того, какие ресурсы ему доступны на данный момент. Без их оценки будет невозможным ни формирование, ни реализация стратегии развития компании. К примеру, компания специализируется на производстве и продаже воды из минеральных источников. Чтобы формировать стратегию, особенно в долгосрочной перспективе, ей необходимо понимать, какой запас минеральной воды остался в источнике. Если ресурса мало, то руководителю предприятия нужно искать новые «залежи». Если же этого не сделать, компания будет вынуждена покинуть рынок.

Поглощение и слияние

Этот аспект раскрывает способность предприятия отказываться от работы неэффективных отделов или мощностей или же, наоборот, выкупать бизнес конкурентов. В последнем случае компания получает возможность расширять рыночный охват, использовать новые рынки сбыта, наращивать производственные объемы и выпускать новый ассортимент продукции. К примеру, компания Disney поглотила Fox. После их слияния Disney получила не только фирму-конкурента. В ее владение также перешли права на известные кинокартины, выпущенные студией 21st Century Fox, популярные сериалы. В дополнение к этому Disney стала владелицей телеканала National Geographic, 39 % акций канала Sky и 30 % акций Hulu.

Тактика развития

Речь идет о конкретных мерах и действиях, которые совершает предприятие, чтобы добиться воплощения стратегии и реализации потенциала бизнеса. Это могут быть:

• использование новых каналов сбыта;
• изменение ассортиментного ряда или его расширение;
• использование в работе новых технологий;
• освоение дополнительных рабочих направлений.

Какие именно методы используются для раскрытия потенциала бизнеса, зависит от целей компании. К примеру, если в планах предприятия имеется выход на международный рынок, ему в первую очередь нужно проработать продукцию, чтобы она соответствовала стандартам и требованиям выбранных стран и могла составить достойную конкуренцию продуктам, уже присутствующим на этом рынке. Если целью является увеличение ассортиментного ряда на уже используемых площадках, то фирме нужно проанализировать спрос и увеличить производственные мощности.

Заключение

Основной целью расчета потенциала бизнеса является получение информации и сведений, которые будут использоваться руководителем при принятии управленческих решений. Полученные в ходе оценки потенциала данные помогают выбирать самые оптимальные стратегии, определять для них меры и действия, которые позволят грамотнее реализовать задуманное и привести предприятие к новому уровню развития.