Как работают методы активных продаж

Цель любого бизнеса – получение прибыли. Менеджеры используют разнообразные инструменты, которые помогают продвигать продукт, завоевывать потребителя, занимать лидирующие позиции на рынке. Суть техники заключается в умении выявить потребности клиента и убедить его в необходимости совершить покупку.

Активные продажи отличаются тем, что зачастую потребитель даже не знает о существовании искомого товара и не планирует его покупать. 

Менеджер самостоятельно ищет клиентов, выясняет проблемы, потребности, мягко убеждает приобрести продукт. Техника часто применяется в B2B-сегменте. 

Кому и когда рекомендуется ее использовать:

  • торговым представителям. Продукт продвигается напрямую. Менеджер лично приезжает в магазины, офисы, подписывает договоры;
  • телемаркетинг. Продажи через телефонные звонки. Потребителями выступают средний и малый бизнес;
  • удаленные продажи, когда покупатель находится в другом городе, стране. Переговоры проводятся по электронной почте, телефону;
  • продажи дорогостоящей техники, оборудования. Реализация специфических товаров сложное и прибыльное дело. Менеджер ищет клиентов, ведет переговоры, подписывает контракты.

Две стороны активных продаж 

Это трудоемкая техника, которая помогает найти целевую аудиторию и получить первый финансовый результат. Как и любой метод, активные продажи имеют плюсы и минусы.

Преимущества:

  • помогает составить базу покупателей;
  • при определенных усилиях менеджера новый клиент становится постоянным;
  • прямой контакт продавца с потребителем;
  • повышается спрос на товар, услугу;
  • менеджер использует в работе личные качества. 

Недостатки:

  • необходимо постоянно общаться с большим количеством людей;
  • к специалисту предъявляют высокие требования;
  • персонал необходимо обучать, совершенствовать их знания, умения;
  • оплата труда продавца зависит от результата его работы.

Менеджеру необходимо следить за новостями, обновлениями, проходить обучающие курсы. Актуальность его знаний и умений контролирует руководство.

Классическая схема

Продажи проходит в пять этапов. Каждый имеет свою цель и значение.

  1. Установление контакта. При личной встрече важен внешний вид, улыбка, позитивный настрой. В телефонном разговоре необходим доброжелательный тон, уступчивость. Успех онлайн-продаж зависит от того, насколько качественно сделан сайт, подробно ли расписаны характеристики товара. На этом этапе происходит знакомство с продуктом. 
  2. Выявление потребностей. Менеджер задает вопросы и внимательно слушает клиента. Чем больше человек говорит, тем больше шансов успешно завершить сделку. Продавец должен грамотно формулировать вопросы, строить логические цепочки, направлять разговор.
  3. Презентация. К каждому покупателю нужен индивидуальный подход. Менеджер плавно переходит к презентации товара, основываясь на потребностях покупателя. Последний узнает обо всех преимуществах, которые получит, купив товар. 
  4. Работа с возражениями. Необходимо соблюсти баланс заинтересованности. Нельзя давить и насаждать свои условия. Человек должен быть уверен, что сам принимает решение. Приводятся убедительные контраргументы, способные доказать необходимость покупки. 
  5. Завершение сделки. В конце следует напрямую предложить покупку. Еще раз кратко пройтись по преимуществам и выгодам.

Техника ПЗП

Суть этого метода заключается в трех пунктах. Каждый по-своему важен, и исключить его нельзя.

  1. Привлечь внимание. Менеджер ведет себя тактично и вежливо, задает наводящие вопросы, на которые клиент должен давать положительный ответ. В случае отказа общение не прерывается. Необходимо выяснить причину такой реакции и вызвать потребителя на разговор.
  2. Заинтересовать. Это сложный и очень важный пункт. Менеджер дает краткую, полезную информацию о товаре, провоцирует человека задавать вопросы.
  3. Продать. После завершения сделки, клиента необходимо поблагодарить, попросить оставить отзыв. Важно, не забывать о нем, присылать информацию об актуальных акциях, новинка. Это способствует построению доверительных отношений и сделает клиента постоянным. 

Техника построена на диалоге с покупателем. Если разговор превращается в монолог продавца – он обречен на провал. 

Техника AIDA

Метод основан на умении убеждать, определять проблемы покупателя. Строится на следующих действиях:

  • attention. Завоевать расположение человека с первых фраз;
  • interest. Пробудить любопытство. Выявить потребности клиента и сопоставить их с возможностями продукта;
  • desire. Убедить, что после покупки качество жизни улучшится;
  • action. Обсудить сотрудничество, завершить сделку.

Менеджер должен обладать даром убеждения. Это напрямую влияет на желание клиента продолжать общение или просто отказаться от покупки. 

Активное слушание

Отсутствие желания идти на контакт – нормальная реакция человека. В таких случаях применяется техника активного слушания. Она заключается в грамотном построении диалога с собеседником. Клиент проговаривает существующие проблемы. В результате возникают доверительные отношения. 

Методика предполагает использование следующих приемов:

  • вербальные – наводящие вопросы, подражание речи собеседника, поддакивание;
  • невербальные (при личной встрече) – зрительный контакт, внимание, кивки. 

Холодные звонки

Большинство компаний сферы B2B привлекают новых клиентов через холодные звонки. Чтобы метод работал эффективно, специалист должен уметь обходить секретаря, строить диалог с ЛПР, проводить презентацию, работать с возражениями. 

Базовые правила холодных звонков:

  1. Разделить обязанности. Поиск клиентов и непосредственно сами звонки должны выполнять разные люди (команды) с определенной квалификацией.
  2. Следить за качеством звонков. 
  3. Телефонные трубки сменить на наушники. Так специалисту будет удобнее работать.
  4. Анализировать ЦА. Менеджер должен знать чего хочет потенциальный клиент. Это сэкономит время и повысит эффективность звонка.
  5. Поставить цель. Каждый разговор с клиентом должен преследовать определенную цель: познакомиться, назначить встречу и прочее. 

Контролировать и планировать работу менеджеров поможет CRM-система. Программа позволяет записывать звонки, отслеживать их количество и продолжительность. 

Каждый звонок проходит следующие этапы:

  1. Обход секретаря. Менеджер должен выйти на человека, принимающего решение (ЛПР). В противном случае желаемого результата не достичь.
  2. Установление контакта. Специалист должен представиться, и расположит к себе.
  3. Выявление потребностей. 
  4. Презентация.
  5. Отработка возражений.
  6. Закрытие сделки.

Человеку свойственно сомневаться, медлить с принятием решения. Поэтому каждому этапу следует уделять внимание и мягко подталкивать клиента к последнему шагу. 

Техника СПИН

Суть метода – продавать не товар, а решение проблемы покупателя. Менеджер ставит правильные вопросы, выстраивает диалог, выясняет проблемы клиента и предлагает решение. 

  1. Ситуационные вопросы. Помогают понять положение дел.
  2. Проблемные вопросы. Раскрывают боли, проблемы потребителя.
  3. Извлекающие вопросы. Заставляют подумать о том, как будет выглядеть будущее, если оставить все как есть.
  4. Направляющие вопросы. Позволяют представить, как будут развиваться события, если проблему решить. 

Не имеет значения, что вы продаете. При переговорах главное убедить покупателя в том, что ему необходимо срочно что-то изменить. Клиент остается в полной уверенности, что принял решение сам. 

Техника SNAP

Метод используют на рынках с высокой конкуренцией, где ситуация быстро меняется. В основу положены четыре принципа:

  1. Быть проще. Процесс заключения сделки должен быть максимально простым.
  2. Стать бесценным. Клиент должен увидеть преимущества, уникальность продукта.
  3. Всегда соответствовать. Предложение должно закрывать потребности. 
  4. Повышать приоритетность товара. Убедить клиента в необходимости продукта, побудить его принять решение быстро.

Задача – установить отношения покупателя и продавца на одном уровне. Это поможет соединить потребности и предложение, заключить сделку.

Клиентоориентированные продажи 

Главная роль отводится клиенту и решению проблем:

  • индивидуальный подход, никаких шаблонов;
  • слушать внимательно, искренне интересоваться;
  • общаться с клиентами, которые могут принимать решения;
  • решать проблему, а не продавать;
  • сделки закрывать быстро, не тратить время на бесперспективные;
  • подстраиваться под клиента, ничего не навязывать;
  • вдохновлять человека, не уговаривать.

Ошибки в активных продажах

Независимо от опыта, менеджер часто допускает ошибки общаясь с клиентами.

  • Пытается представить товар с точки зрения своих предпочтений.
  • Спорит, давит на клиента, не умеет работать с возражениями.
  • Проявляет чрезмерную услужливость, делает сильный акцент на проблемах покупателя.
  • Боится говорить о ценах.
  • Неправильно формулирует вопросы, неграмотно строит диалог. 
  • Слишком увлечен продуктом.
  • Плохо подготовлен к беседе.

Как сделать активные продажи эффективнее

Главную роль в активных продажах играет менеджер. От его знаний, умений, желания работать зависит, насколько успешно будет продвигаться продукт. Здесь важно учесть несколько моментов:

  • насколько товар интересен;
  • качественная презентация;
  • личностные качества и профессионализм продавца.

Продавец должен иметь базовые знания в психологии человека, уметь общаться, вызывать доверие и симпатию. Покупателю важно чувствовать себя особенным, получать удовлетворение от приобретения продукта и понимать его пользу. 

Товар нельзя навязывать – под давлением человек ощущает себя некомфортно и постарается скорей закончить разговор. Менеджер легко и ненавязчиво расписывает преимущества продукта, выгоду от покупки. В общении с клиентом особое значение имеет улыбка, внимание, темп разговора, непринужденность, соблюдение этических норм.