Как проводить анализ выручки предприятия

Анализ выручки предприятия помогает объективно оценить эффективность текущих бизнес-процессов и разработать стратегии, которые будут определять дальнейший курс развития. Этот процесс является основой для управления прибылью и рентабельностью. Во время анализа определяют объем и структуру выручки, динамику изменений и причины, которые их спровоцировали. Особое внимание следует уделить выбору методики, так как на основе полученных результатов будут разрабатываться меры для оптимизации предпринимательской деятельности.

Что такое выручка предприятия

Простыми словами это сумма средств, полученная компанией в результате продажи товаров и услуг за определенный промежуток времени (месяц, квартал, год). Показатель рассчитывается путем умножения общего количества проданных товаров на цену за единицу. Например, если предприятие в течение месяца продаст 100 диванов по 20 тыс. руб., выручка составит 2 млн руб. Средства могут поступать в наличной форме и с банковских счетов.

Отметим, что выручка не учитывает издержки, связанные с ведением хозяйственной деятельности. Кроме того, получение дохода в крупных размерах вовсе не говорит о том, что компания прибыльная. Поэтому при принятии инвестиционных решений необходимо ориентироваться не только на размер доходов, но и на другие факторы: прибыльность, доля рынка и наличие потенциала для роста.

Выручка является ключевым показателем, который помогает инвесторам, акционерам и другим заинтересованным лицам оценить общее финансовое состояние предприятия и его устойчивость на рынке. Помимо этого, показатель используется для сравнения результатов деятельности нескольких предприятий, работающих в одной отрасли. Он позволяет понять, у каких компаний дела идут хорошо, а у каких хуже.

Источники получения выручки:

• операционная деятельность. Средства поступают от продажи товаров и услуг;
• инвестиционная деятельность. Предприятие получает доход от вложения средств в коммерческие проекты;
• финансовая деятельность. Доходы поступают в результате эмиссии ценных бумаг, участия в краткосрочных финансовых операциях и т. д.

Выручка и прибыль: в чём заключается разница

Эти два показателя иногда используют как взаимозаменяемые, что является ошибкой. Выручка – это общая сумма средств, которые поступают в бизнес. Но она не отражает прибыльность компании. Это связано с тем, что выручка не учитывает затраты на производство и продажу продукции и услуг.

Прибыль – это сумма денег, которую предприятие получит после вычитания из выручки всех расходов (себестоимости проданных товаров, операционных расходов, налогов и других издержек). Если расходы бизнеса превышают доходы, прибыль принимает отрицательное значение. Выручку выражают либо положительным числом, либо нулем (если предприятие не получало доходов на протяжении отчетного периода).

Прибыль является более точным показателем финансового состояния компании, поскольку она отражает затраты на ведение предпринимательской деятельности. На практике возможна ситуация, когда предприятие получает большую выручку, а прибыль остается низкой. Это говорит о том, что расходы слишком высоки и компания неэффективно управляет своими издержками.

Какие задачи решает анализ выручки предприятия

Анализ выручки – обязательная процедура, которая помогает руководству предприятия оценить эффективность его деятельности. Итак, проведение анализа позволяет:

• объективно оценить, ведет ли предприятие свою деятельность в соответствии с утвержденным планом и стратегией;
• определить, какие бизнес-процессы и стратегии приносят максимальный доход, а какие негативно влияют на финансовый результат;
• оценить степень воздействия вложенных ресурсов на размер полученной выручки;
• установить факторы, из-за которых возникают колебания;
• выявить тенденции изменения объемов дохода с течением времени;
• установить обоснованные плановые показатели по продаже продукции и услуг;
• выявить закономерности в поведении покупателей (например, как часто они совершают покупки и какие факторы влияют на их решение);
• определить наиболее выгодные ценовые предложения, понять влияние скидок и рекламных акций на размер выручки и оптимизировать ценовые стратегии;
• найти скрытые резервы для увеличения доходов и оптимальные способы их использования;
• разработать методологию, направленную на максимально эффективное использование выручки с учетом всех перспектив развития бизнеса (в том числе и отрицательных).

Методы анализа выручки предприятия

Для анализа используют четыре метода:

• горизонтальный;
• вертикальный;
• факторный;
• коэффициентный.

Анализ выполняют сотрудники предприятия при принятии стратегических управленческих решений с целью планирования и осуществления операционного менеджмента. Кроме того, его могут проводить аудиторы, кредиторы и инвесторы, которым необходимо ознакомиться с финансовым состоянием предприятия.

Анализ начинают со сбора данных о выручке предприятия за выбранный период. Информация должна быть точной и полной, необходимо учитывать все источники получения доходов. Собранные сведения отображают в виде таблицы.

Горизонтальный анализ

Суть метода заключается в анализе динамики показателей выручки за отчетный и предыдущий период. Рассчитывают абсолютные и относительные (процентные) отклонения. Во время проведения анализа важно обращать внимание на то, как меняются на протяжении нескольких отчетных периодов темпы роста разных видов дохода. Анализ колебаний темпов роста выручки за несколько отчетных периодов с последующим сопоставлением между собой полученных результатов дает возможность выявить направление тенденции и своевременно принять меры, направленные на улучшение ситуации.

Темп роста рассчитывают по формуле:

Темп роста = Выручка за отчетный период / Выручка за предыдущий период × 100 %.

Если темп роста составляет 100 % – ситуация не изменилась. Если более 100 % – наблюдается положительная динамика, продажи растут. Если показатель менее 100 % – динамика отрицательная, доходы предприятия снижаются.

Пример горизонтального анализа

Выручка организации за 2021 год составила 10,5 млн руб., за 2022 год – 8,7 млн руб. Отобразим эти данные в таблице и рассчитаем абсолютное и относительное отклонение.

Показатель	Отчетный период		Отклонения
	2021 год	2022 год	Абсолютное, млн руб.	Относительное (темп роста), %
Выручка	10,5 млн руб.	8,7 млн руб.	-1,8	83 %

Рассчитаем абсолютное отклонение: 8,7 — 10,5 = -1,8 (млн руб.).

Рассчитаем относительное отклонение (темп роста):

Темп роста = 8,7 / 10,5 х 100 = 83 %

Проанализировав результаты расчетов, можно увидеть, что в 2022 году в сравнении с 2021 годом выручка снизилась на 1,8 млн руб., или на 17 % (100 % – 83 %). Это негативная тенденция, которая говорит о снижении конкурентоспособности бизнеса и неэффективном управлении бизнес-процессами. Помимо этого, на падение доходов могли повлиять другие факторы, например увеличение себестоимости продукции, изменение потребительских предпочтений или сезонное снижение спроса.

Вертикальный анализ

Суть вертикального (структурного) анализа заключается в оценке вклада разных источников поступления выручки в общий доход предприятия. Необходимо определить удельный вес составляющих по видам, выявить тенденции и изменения в источниках поступления выручки в разных отчетных периодах. На основе проведенных расчетов руководство предприятия сможет принимать обоснованные решения по оптимизации роста доходов и выявлению возможностей для расширения деятельности.

Для вертикального анализа потребуется финансовая отчетность как минимум за два отчетных периода. Если стоит задача определить долгосрочные тенденции, можно исследовать последние десять лет функционирования предприятия.

Пример вертикального анализа

В таблице приведены показатели чистой выручки предприятия за 2021 и 2022 год.

Показатель	2021 год		2022 год		Изменение структуры, %
	млн руб.	%	млн руб.	%
Общая чистая выручка от продажи оборудования	7,3	100	9,2	100	—
Чистая выручка от продажи оборудования в РФ	5,9	80,8	5,5	59,8	-21
Чистая выручка от продажи оборудования в странах СНГ	1,4	19,2	3,7	40,2	+21

Удельный вес составляющих рассчитывают следующим образом: сумму выручки, полученную из конкретного источника, необходимо разделить на общую выручку за отчетный период и умножить на 100 %.

Удельный вес выручки от продажи оборудования в РФ:

за 2021 год = 5,9 / 7,3 × 100 = 80,8 %;

за 2022 год = 5,5 / 9,2 × 100 = 59,8 %.

Удельный вес выручки от продажи оборудования в странах СНГ:

за 2021 год = 1,4 / 7,3 × 100 = 19,2 %;

за 2022 год = 3,7 / 9,2 × 100 = 40,2 %.

Изменение структуры:

• чистой выручки от продажи оборудования в РФ: 59,8 — 80,8 = -21 %;
• чистой выручки от продажи оборудования в странах СНГ: 40,2 — 19,2 = + 21 %.

Проанализировав результаты, можно увидеть, что удельный вес дохода от продажи продукции по России снизился на 21 %. Это указывает на то, что есть необходимость корректировки маркетинговых стратегий и стратегии продаж для этого источника дохода. В то же время выручка от продажи продукции в страны СНГ возросла на 21 %, что говорит об эффективности ведения бизнеса по этому направлению. Руководству предприятия стоит рассмотреть возможность инвестирования дополнительных ресурсов в этот источник для дальнейшего стимулирования роста выручки.

Факторный анализ

Выполнение факторного анализа поможет выявить ключевые факторы, влияющие на размер дохода предприятия. Текущие показатели сравнивают с плановыми показателями или показателями за предыдущие периоды. Затем определяют, как изменение цены, затрат и других факторов повлияло на выручку, и отслеживают причинно-следственную связь. На основе полученных результатов можно разработать комплекс мероприятий для ослабления степени влияния нежелательных факторов и преумножения степени влияния положительных факторов.

Факторы можно разделить на две группы:

• внешние. К ним относится повышение уровня конкуренции на рынке, изменения в налогообложении, природные катаклизмы и др.;
• внутренние. К ним относится изменение количества выпущенной продукции, улучшение или ухудшение ее качества, изменение уровня цен и издержек.

Первым шагом при проведении факторного анализа выручки является определение переменных, которые будут включены в анализ. Такими переменными могут стать: изменение объема продаж и ассортимента продукции, возраст покупателей и место проживания, маркетинговые расходы, экономические показатели. После того как переменные выбраны, следующим шагом станет анализ корреляций между ними. Нужно отметить, что не существует универсальной формулы, которая подойдет абсолютно всем организациям. Всё зависит от самих показателей и их количества.

Выполнение факторного анализа – достаточно трудозатратный процесс, требующий консолидации большого объема информации, составления аналитических таблиц и проведения сложных расчетов. Поэтому на практике факторный анализ выполняют с помощью инструментов Microsoft Excel или в специализированных бухгалтерских программах (например, 1С). В программные продукты встроены необходимые отчеты, которые помогут быстро и качественно выполнить факторный анализ выручки и проанализировать каждый фактор по отдельности. Вручную расчеты делают крайне редко. К тому же на точность результатов может повлиять человеческий фактор.

Пример факторного анализа

Рассмотрим однофакторную модель выполнения анализа, при которой определяют влияние одного фактора на изменение дохода.

Выручка предприятия в 2021 году составила 1,8 млн руб. Объем продаж в 2022 году – 1200 единиц продукции, в 2021 году – 1050 единиц. Цена на единицу продукцию в 2021 году – 1714,3 руб.

Изменение выручки под влиянием объема реализации рассчитывают по формуле:

(V1 — V0) × P0, где:

V1 – объем реализации в анализируемом отчетном периоде;

V0 – объем реализации в предыдущем периоде;

P0 – цена единицы продукции в предыдущем периоде.

Рассчитаем изменение выручки:

(1200 — 1050) × 1714,3 = 257 145 руб.

Вывод: благодаря увеличению объемов реализации выручка выросла на 257 145 руб.

Теперь рассчитаем, как изменилась выручка под влиянием цены по формуле:

V1 × (Р1 — P0), где

V1 – объем реализации в анализируемом отчетном периоде;

Р1 – цена единицы продукции в базовом периоде;

P0 – цена единицы продукции в предыдущем периоде.

Для нашего предприятия цена единицы продукции в предыдущем периоде составляла 1714,3 руб. А в 2022 году она выросла на 20 % до 2057,2 руб. Рассчитаем, как это отразилось на выручке:

1200 × (2057,2 — 1714,3) = 411 480 руб.

Вывод: благодаря росту цен на продукцию выручка увеличилась на 411 480 руб.

Если нужно учесть одновременное влияние выбранных факторов, выполняют двухфакторный анализ по формуле:

((V1 — V0) × Р0) + (V1 × (Р1 — P0)).

В нашем случае расчеты будут такими:

(1200 — 1050) × 1714,3) + (1200 × (2057,2 — 1714,3)) = 668 625 руб.

Вывод: благодаря росту цены и объема реализации в 2022 году предприятию удалось увеличить выручку на 668 625 руб.

Коэффициентный анализ

Анализ заключается в оценке эффективности деятельности организации по определенным коэффициентам:

• коэффициенту чистой выручки (платежеспособности). Рассчитывается как отношение начисленного за отчетный период износа и чистой прибыли на сумму полученной выручки;
• коэффициенту достаточности выручки. Отражает способность предприятия получать доход, достаточный для покрытия операционных и капитальных затрат. Рассчитывается путем деления общей выручки организации на сумму себестоимости продаж, управленческих и коммерческих издержек.

Отметим, что выше приведены только некоторые коэффициенты, которые предприятия используют для оценки своего финансового состояния. Для получения полного представления о финансовом положении компании эти коэффициенты следует рассматривать в сочетании с другими показателями.

Пример расчета коэффициента достаточности выручки

Информацию для выполнения анализа возьмем из отчета о финансовых результатах предприятия за 2022 год:

выручка – 5 061 526 руб.;

себестоимость продаж – 2 935 258 руб.;

коммерческие расходы – 1 658 652 руб.;

управленческие расходы – 120 354 руб.

Рассчитаем коэффициент достаточности выручки:

К = 5 061 526 / (2 935 258 + 1 658 652 + 120 354) = 1,07.

Коэффициент не имеет нормативного значения, но чем он выше – тем лучше. В нашем случае выручка практически один к одному соотносится с расходной частью, что говорит о низкой эффективности управления издержками.

Какие еще методы используются для анализа выручки предприятия

В условиях жесткой конкуренции на рынке предприятиям необходимо грамотно распределять ресурсы и оперативно адаптироваться к постоянно меняющимся условиям рыночной среды. Анализ доходов поможет понять, насколько эффективно это делает руководство организации. Помимо горизонтального, вертикального, факторного и коэффициентного методов проанализировать доходы предприятия помогут и другие методики.

Сравнительный анализ

Сравнительный анализ является важным инструментом, который позволяет оценить, насколько эффективно работает предприятие в сравнении с конкурентами. Выручку сопоставляют со средним показателем по отрасли, с аналогичными показателями лидеров рынка, с другими предприятиями, работающими в смежных бизнес-отраслях. Благодаря анализу можно определить направления, нуждающиеся в улучшении, разработать стратегию для увеличения дохода и усиления конкурентных позиций на рынке.

Контрольный анализ

Проводится с целью сравнить фактический доход от продаж с запланированными показателями. На основании полученных результатов определяют, удалось ли предприятию выполнить план по продаже разных групп товаров.

Анализ проводится следующим образом: рассчитывают разницу между плановыми и фактическими доходами, затем выявляют причины расхождений и разрабатывают стратегии для устранения проблемных мест. Важно установить конкретные цели и временные рамки для реализации этих стратегий и отслеживать прогресс.

Анализ эффективности работы отдела продаж

Отдел продаж отвечает за получение дохода и увеличение прибыли за счет продажи продуктов или услуг клиентам, поэтому анализ эффективности его работы имеет решающее значение для дальнейшего процветания бизнеса. Анализ выручки помогает определить, какие этапы воронки продаж настроены эффективно, а на каких клиенты уходят. Кроме того, с его помощью выявляют сотрудников, работающих с максимальной отдачей, и тех, кто приносит мало пользы. Если доход постоянно растет, это говорит об эффективном функционировании отдела продаж.

Метод ABC

Метод позволяет определить, какие товары и услуги приносят компании наибольший доход. На основе полученных результатов можно проработать ассортимент, сконцентрировав внимание на самых прибыльных позициях, разработать маркетинговую стратегию для продвижения товаров в каждой группе, определить возможности для увеличения доли на рынке.

В основе метода ABC лежит распределение всех видов продукции, выпускаемых предприятием, на три группы:

• группа А. Включает товары, которые приносят наибольший доход. Их доля обычно составляет 20 % от общего количества продукции, но они приносят 80 % от общей выручки;
• группа B. Включает товары, которые приносят умеренный доход. Их доля – 30 % от общего количества продукции, и приносят они 15 % дохода предприятия;
• группа C. Включает товары, которые приносят наименьший доход. Составляют 50 % от общего количества продукции и приносят 5 % дохода.

Анализ равномерности спроса (XYZ)

Использование этого метода помогает выявить товарные позиции, которые усложняют достижение плановых показателей дохода. Для проведения анализа необходимо рассчитать выручку по всем видам продукции, а затем определить коэффициент вариации (отклонение спроса). После этого товары делят на три категории:

• категория X. Это наиболее значимые товары с высокой стоимостью и низкой частотой заказов. Их доля составляет около 10–20 % от общего числа товаров, но они приносят более 80 % общего дохода;
• категория Y. Это товары средней значимости с умеренной стоимостью и частотой заказов. Их доля составляет 30–40 % от общего числа товаров, и они приносят 15–25 % общей выручки;
• категория Z. Сюда относятся недорогие товары с низкой значимостью и высокой частотой заказов. Их доля составляет около 50–60 % от общего числа товаров, но они приносят менее 5 % общего дохода.

После того как товары были сгруппированы в соответствии с их значимостью, предприятие может использовать эту информацию для планирования своих запасов и управления инвентаризацией.

Причины снижения выручки

Снижение уровня доходов – сложный и напряженный период для любого бизнеса. Если такая тенденция будет постоянно наблюдаться, предприятие не сможет долго существовать. Задача руководителя заключается в том, чтобы выявить причины снижения, устранить их или ослабить влияние на бизнес.

Причины падения доходов:

• экономический кризис в стране. В трудные времена люди начинают экономить деньги и покупают меньше товаров, чем раньше, что приводит к снижению доходов предприятий;
• изменения в предпочтениях потребителей. Например, развитие электронной коммерции привело к снижению выручки в розничных магазинах. Всё больше людей предпочитают делать покупки онлайн, и из-за этого розничные продавцы с трудом выдерживают конкуренцию;
• высокая конкуренция на рынке. Если конкуренты предлагают более качественную продукцию по более выгодным ценам и клиенты переходят к ним, доходы предприятия начнут снижаться;
• неэффективная работа маркетологов. Из-за этого информация о продукции компании не доходит к потенциальным клиентам, они не знают о ней и не совершают покупок;
• заключение договоров с контрагентами на невыгодных условиях, допущение ошибок при совершении расчетных операций с ними;
• нарушение условий контрактов. Предприятие может поставлять продукцию, которая не соответствует оговоренному качеству, комплектности и другим требованиям. Из-за этого контрагенты отказываются от сотрудничества.

К снижению доходов предприятия также приводят внешние факторы. К ним относятся изменения в налоговом законодательстве, стихийные бедствия и глобальные пандемии. Например, пандемия COVID-19 негативно повлияла на многие организации, вынудив их временно или навсегда остановить свою деятельность.

Как увеличить размер выручки предприятия

Для увеличения доходов потребуется сочетание грамотного планирования и эффективного выполнения поставленных задач. Хорошие результаты дают следующие меры:

• увеличение объема продаж. Достичь этого можно за счет расширения ассортимента продукции, выхода на новые рынки, расширения штата продавцов, предоставления скидок покупателям;
• улучшение маркетинговой стратегии. Необходимо разработать комплексный маркетинговый план, который будет включать целевую рекламу, продвижение в социальных сетях, поиск эффективных источников трафика. В результате увеличится приток новых клиентов и, соответственно, количество продаж;
• сокращение затрат. Руководству предприятия необходимо проанализировать издержки и определить направления, в которых их можно снизить без ущерба для качества продукции;
• удержание существующих клиентов. Удержание часто более рентабельно, чем привлечение новых покупателей. Компании необходимо стремиться выстроить прочные и доверительные отношения с клиентами. Для этих целей используют программы лояльности и персонализированный маркетинг, обеспечивают высокий уровень обслуживания;
• инвестиции в обучение сотрудников. Улучшение профессиональных навыков персонала приведет к повышению его производительности и удовлетворенности покупателей. В конечном итоге это положительно отразится на доходе.

Заключение

Для анализа выручки используют такие методы: горизонтальный, вертикальный, факторный и коэффициентный анализ. Понимание ключевых факторов изменения дохода и выявление возможностей для его роста помогут предприятию оптимизировать свою деятельность и найти решения для дальнейшего роста. Анализ требует комплексного подхода, учитывающего источники поступления средств, тенденции, поведение клиентов и конкурентов, операционную эффективность. Выручка является важным экономическим показателем, но для получения точной картины финансового состояния предприятия также необходимо проанализировать чистую прибыль и другие ключевые показатели.