Как провести ABCXYZ-анализ ассортимента
ABC-анализ является простым и универсальным методом исследования. В бизнесе его используют для сегментации клиентов, для выявления самых выгодных рекламных площадок или каналов. Но традиционная отрасль применения – для изучения ассортимента.
Суть ABCXYZ-анализа
История методики тесно связана с принципом Парето. Автор заметил, что в любом деле решающими являются лишь 20 % действий. Они на 80 % гарантируют результат. Чуть позже это наблюдение было адаптировано для бизнеса, а также для достижения личных целей. Если нужно достичь какого-то результата, то важно понять, какие именно действия в большей степени приводят к результату. Затем именно на этих действиях можно сконцентрировать внимание.
Но для того чтобы из всех совершаемых действий отобрать 20 % самых эффективных, необходимо проанализировать их все. Для этого существует АВС-методика.
Во время выполнения исследования аналитик собирает все объекты в один список и разделяет их на три группы в зависимости от их вклада в результат. Вот чем отличаются группы друг от друга:
- группа А – это 20 % всех объектов. Но они обеспечивают 80 % всего полученного результата. Именно на них нужно будет концентрировать внимание и усилия;
- группа В – 30 % всех объектов, которые приносят 15 % результата;
- группа С – 50 % всех объектов, которые в совокупности приносят всего 5 % результата. От всех них или от части можно избавиться, ведь они влекут затраты ресурсов, но не приносят отдачи.
Соотношение 20/30/50 % и 80/15/5 % – весьма приблизительно. Аналитик при выполнении исследования может сдвигать границы групп в удобную для себя сторону. Главное, чтобы сохранялась общая концепция: меньшая часть действий дает большую часть результата.
Анализ товаров с помощью ABCXYZ-метода
В бизнесе методика применяется для изучения разных бизнес-процессов. Например:
- для выявления лучших и худших продавцов или работников производства;
- для поиска рекламных каналов, привлекающих наибольшее число клиентов;
- для сегментации клиентов, чтобы выделить среди них самую платежеспособную и предсказуемую группу и привлечь больше подобных покупателей.
Но чаще всего АВС-анализ используется для изучения ассортимента. Товары или товарные группы сегментируются на основе показателей, связанных с их продажей. Например, на основе выручки с продаж одной товарной группы или SKU, на основе объема продаж в единицах. В таком случае трактовка групп немного меняется:
- А – лидеры продаж. SKU, которые в совокупности приносят львиную долю выручки;
- В – середнячки, которые в меньшей степени обеспечивают приток выручки, однако демонстрируют стабильный спрос;
- С – аутсайдеры, которые продаются плохо.
Проведение анализа: пошаговый алгоритм с примерами
Методика проведения исследования стандартна для анализа любых объектов бизнеса – ассортимента, клиентов, менеджеров.
Выбор цели
Сначала выбирается цель, чтобы на ее основе выбрать продукты и период. В случае с анализом ассортимента можно достичь двух целей.
Во-первых, можно выявить лидеров продаж, которые гарантируют компании в будущем стабильный приток выручки в нужном объеме. Благодаря анализу станет ясно, какие именно продукты интересны целевой аудитории. То есть в стратегии продвижения можно будет сделать упор именно на них, чтобы привлечь еще больше платежеспособной ЦА.
Во-вторых, можно оптимизировать товарный запас. Ведь от спроса и продаж позиций зависит частота и объем закупок. Если не анализировать ассортимент периодически, может произойти так, что на складе будет много невостребованного товара. Он будет занимать место, у него будет выходить срок годности. В конечном итоге наличие избыточного запаса ненужных продуктов ведет к убыткам.
С другой стороны, если отдел закупок не будет понимать, какие из SKU являются лидерами, то он не сможет обеспечить достаточный запас. Продукции будет не хватать. Несмотря на заметный спрос и интерес со стороны потребителей, компания не сможет обеспечить всех желающих своей продукцией. Это повлечет потерю возможной прибыли.
Выбор объектов и периода
Когда определена цель, необходимо выбрать, что именно будет анализироваться и за какой период. Выбор объектов предполагает выбор либо SKU, либо товарных групп. Если ассортимент – широкий, можно начать исследование с товарных групп. Например, в гипермаркете товарными группами являются бакалея, хлеб и выпечка, мясо, рыба, алкоголь и другое. Среди них отбирается несколько групп, которые приносят больше выручки. Затем группы-лидеры анализируются более развернуто. К примеру, в гипермаркете лидерами стали хлеб и алкоголь. Они приносят 80 % выручки. Затем аналитик изучает каждую группу отдельно. То есть проводит АВС-анализ для всех алкогольных позиций и для всех хлебных. Если ассортимент не настолько широк или компания продает продукцию одной товарной категории, можно сразу проводить АВС-анализ для всего ассортимента.
Второй важный нюанс, который следует продумать, – нужно ли объединять похожие наименования в одну строку при составлении списка. Например, в магазине косметики есть гели для душа определенной марки. На полке представлено три SKU гелей для душа с одинаковым ароматом. Но они отличаются по объему. Когда аналитик будет составлять список объектов, он может объединить эти SKU и записать как один гель для душа. Или ранжировать в списке по отдельности.
Чтобы правильно выбрать период, необходимо ориентироваться на сезонность спроса. У некоторых фирм в ассортименте есть позиции, которые подвержены сильному колебанию спроса. Например, новогодние игрушки, пасхальные наклейки для яиц активно продаются в «своем» месяце и практически не продаются в течение остального года. Если такие товары есть, то периодом для анализа лучше выбрать год. Если период будет меньше, то сезонная продукция попадает в категорию С. Но если спрос на продукцию колеблется не так сильно, допускается в качестве периода выбрать полгода, декаду или месяц.
Выбор параметров
Чтобы проанализировать ассортимент, необходимо выбрать один или два параметра. Обычно используются такие:
- объем продаж в рублях за период;
- объем продаж в штуках;
- количество чеков, в которых присутствовал товар. Иногда продукт покупается одним клиентом сразу в нескольких экземплярах.
АВС-сегментация
Проведение исследования необходимо начинать с сегментации товаров на группы АВС. Для этого весь список позиций загружается в Excel и ранжируется по первому выбранному параметру. Например, по выручке. Важно, чтобы в таблице были данные о выручке не только по каждому продукту, но и общий итог. Вот как будет выглядеть таблица:
| Товар | Выручка с него (руб) | Выручка в % | Доля нарастающим итогом |
| N 1 | 50 000 | ||
| N 2 | 46 000 | ||
| N 3 | 33 000 | ||
| … | |||
| N 7 | 21 000 | ||
| … | |||
| N 16 | 15 000 | ||
| … | |||
| N 30 | 1 000 | ||
| Итог | 500 000 |
Благодаря встроенным функциям Excel можно рассчитать долю каждого товара в общей выручке. На этом шаге таблица меняется так:
| Товар | Выручка с него (руб) | Выручка в % | Доля нарастающим итогом |
| 1 | 50 000 | 10 % | |
| 2 | 46 000 | 9,2 % | |
| 3 | 33 000 | 6,6 % | |
| … | |||
| 21 000 | 4,2 % | ||
| … | |||
| 16 | 15 000 | 3 % | |
| … | |||
| 30 | 1 000 | 0,2 % | |
| Итог | 500 000 | 100 % |
Чтобы включить товары в сегменты А, В и С, необходимо ориентироваться не на долю в выручке, а на долю нарастающим итогом. Вычисление происходит так:
- доля нарастающим итогом у первого товара всегда равно его доле в выручке. В примере выше это 10 %;
- доля нарастающим итогом у второго товара равна сумме долей первой и второй строки. В примере это 10 % + 9,2 % = 19,2 %;
- чтобы рассчитать долю нарастающим итогом для третьей и последующих позиций, необходимо суммировать этот же показатель для прошлого товара и долю вычисляемого товара. Например, 19,2 % + 6,6 % = 25,8 %.
Если расчеты проведены верно, то доля нарастающего итога у последней строки в рейтинге равна 100 %. Таблица выглядит примерно так:
| Товар | Выручка с него (руб) | Выручка в % | Доля нарастающим итогом |
| Товар 1 | 50 000 | 10 % | 10 % |
| Товар 2 | 46 000 | 9,2 % | 19,2 % |
| Товар 3 | 33 000 | 6,6 % | 25,8 % |
| … | |||
| Товар 7 | 21 000 | 4,2 % | 78 % |
| … | |||
| Товар 16 | 15 000 | 3 % | 95 % |
| … | |||
| Товар 30 | 1 000 | 0,2 % | 100 % |
| Итог | 500 000 | 100 % | 100 % |
Сегмент А начинается с первой строки в списке и заканчивается там, где нарастающий итог равен 80 %. В примере это строка 7. Сегмент В начинается с 8-ой строки и заканчивается на 16-ой, так как там доля нарастающим итогом равна 95 %. Все остальные товары попадают в сегмент С.
XYZ-анализ
Для получения более детальной информации можно провести совмещенный анализ. Вторая половина исследования проводится аналогичным образом. Однако аналитик выбирает другую метрику для ранжирования и сегментации. Например, количество проданных единиц. Ориентируясь на долю нарастающим итогом, он распределяет продукты по трем сегментам:
- X – 20 % SKU, которые продаются в 80 % случаев;
- Y – 30 % от всего списка, которые обеспечивают стабильный приток покупателей;
- Z – оставшаяся половина товаров, которые продаются редко.
Интерпретация ABCXYZ-анализа
Каждая позиция ассортимента была сегментирована дважды, то есть получила две маркировки – А/В/С или X/Y/Z. Теперь можно в третий раз разделить ассортимент на группы, но теперь объединять следует тех, у кого совпадают оба буквенных обозначения. Получается девять групп, с которыми нужно работать по-разному.
Сегмент АХ – явные лидеры. Это продукты, которые компании продавать выгодно, при этом они пользуются спросом у клиентов. Важно удерживать в этой категории все позиции, которые в нее попали. Для этого необходимо их улучшать, чтобы пользователи оставались довольны, а также поддерживать текущую ценовую политику. Так как эти SKU продаются активно, желательно иметь запас на складе с избытком.
Сегменты AY, AZ, BX – середнячки. Однако у них есть потенциал, при правильной маркетинговой стратегии они могут попасть в сегмент лидеров. Вот что можно сделать:
- усовершенствовать продукцию, чтобы она стала более привлекательной для покупателей;
- запустить рекламу, чтобы повысить узнаваемость среди ЦА;
- найти новые каналы сбыта, например, предложить эти SKU корпоративным клиентам.
Рекомендации по формированию запаса и закупкам отличаются. Необходимо смотреть на вторую букву. Например, AZ – это дорогостоящие SKU с низким спросом и редкими продажами. Не стоит иметь много этого товара на складе. Можно закупать его по запросу, то есть небольшими партиями после того, как несколько клиентов закажут.
BX приносит фирме не так много денег, зато пользуется большим спросом. Из-за этого следует обеспечить достаточный запас на складе. Зато на SKU из сегмента AY можно не держать избыточного запаса и заказывать продукцию ровно в том объеме, в котором обычно ее покупают.
Еще один важный сегмент – CZ. Это позиции-аутсайдеры, которые продаются редко и никак не влияют на итоговую выручку. Важно понять, по каким причинам они попали в этот сегмент. Возможно, это новинки, которые пока не успели стать популярными. Тогда их можно переместить в AZ или даже AX. Но если объективных причина для попадания в CZ нет, такой товар можно безболезненно убрать из ассортимента.
ABCXYZ – это простой, но не идеальный метод анализа. Не следует изучать ассортимент только с его помощью. Необходимо посмотреть на товары и услуги в контексте рентабельности, себестоимости. Только тогда картина будет максимально объективной и ассортимент можно будет менять.
