Как продавать в социальных сетях

Сегодня в социальных сетях зарегистрировано более 4 млрд пользователей. Это более половины населения всего мира, которые ежедневно посещают ту или иную социальную площадку. Причем эта цифра увеличивается каждую минуты, что делает соцсети наиболее привлекательными платформами для продвижения бизнеса или бренда. При грамотной работе с популярными площадками можно сформировать доверительные взаимоотношения с целевой аудиторией и существенно увеличить объемы продаж в соцсетях.

Тренды продаж в социальных сетях

В основе каждой соцсети лежит контент. В 2022 году наиболее актуальным форматом являются короткие видео и тексты, к примеру самостоятельные посты, описания под опубликованными фото и видео. Помимо них, в тренде социальных сетей:

  1. Аутентичность

Фотографии публикуются с минимальной профессиональной обработкой или фильтрами. Тексты живые, написанные простым и понятным языком.

  1. Stories в Instagram*

SMM-специалисты придерживаются мнения, что этот инструмент еще полностью не раскрыл свой потенциал. Пиковая популярность Stories еще впереди, особенно с введением новых функций: тестов, челленджей и прочего.

  1. Сторителлинг

Ранее такой формат использовался при раскрутке личных профилей. Однако при грамотной подаче сторителлинг поможет в продвижении и коммерческого аккаунта.

  1. Тексты

Посты должны быть короткими, но полезными и информативными. На данный момент в тренде экспертные и образовательные публикации, в которых понятно и лаконично излагаются факты.

  1. Видео

Популярность этого формата контента только прогрессирует. Поэтому для увеличения продаж в соцсетях стоит сделать максимальный акцент на различных видеороликах. Это могут быть как динамичные видео в ленте, так и обзоры в stories.

  1. Подкасты

Наиболее удобный для аудитории формат, поскольку аудиозаписи можно прослушивать, не отрываясь от других дел. Экспертная информация, преподносимая в подкастах, напрямую не влияет на продажи. Однако такой контент способен повысить лояльность потенциальных клиентов к компании.

  1. Геймификация

Тренд на опросы, игры, головоломки или тесты продолжает расти. Понятно, что люди посещают социальные сети, чтобы развлечься. Можно предложить им такую возможность, выбрав подходящий для своего бизнеса вариант геймификации. Как итог – большая лояльность аудитории и объемы продаж в соцсетях в будущем.

Продвижение бизнеса в Instagram*

Instagram* является одной из самых популярных социальных сетей в России, которая предлагает большое количество платных и бесплатных инструментов для продвижения. Однако даже их совместное использование не принесет результата ни в раскрутке профиля, ни в увеличении объемов продаж, если не будет четкого понимания бизнес-целей и наличия грамотной стратегии.

Стратегия продвижения бизнеса в Instagram*

Стратегия раскрутки бизнес-аккаунта в социальной сети строится на анализе целевой аудитории и конкурентов компании. В процессе аналитики:

  1. Узнают, кто являются клиентами фирмы, определяют возраст, пол, интересы, собирают другие характеристики целевой аудитории. При этом важно понимать, что охватить все сегменты ЦА только в «Инстаграме»* не получится, поскольку часть потребителей может не пользоваться этой социальной сетью. Поэтому оптимально проводить анализ либо собственных подписчиков, либо людей, подписанных на конкурентов.
  2. Изучают то, как покупатели принимают решение об оформлении заказа. В этом случае определяют, на каком этапе клиенты посещают профиль компании, нужно ли им время на принятие решения, каким образом они оплачивают продукцию.
  3. Определяют то, как ведут страницы в «Инстаграме»* другие специалисты или компании этой ниши. По сторонним профилям можно выявить контент и рекламные креативы, которые более интересны и востребованы у целевой аудитории.

После проведенного анализа приступают к постановке целей. На этом этапе важно определить, для чего именно компании нужен профиль в социальной сети, какой реакции фирма ожидает от подписчиков. К примеру, увеличение количества продаж в соцсети при условии, что каждый пользователь сможет приобрести товары через директ или при переходе на лендинг по ссылке.

Этапы продвижения в «Инстаграме»*

После анализа целевой аудитории и конкурентов, постановки конкретной цели приступают непосредственно к продвижению аккаунта компании. Раскрутка коммерческого профиля осуществляется в четыре этапа:

Позиционирование на рынке

На виртуальном рынке столь же высокая конкуренция, как и в офлайн-продажах. Поэтому в первую очередь компании нужно заняться позиционированием. Для этого бизнес должен отличаться от конкурирующих фирм качеством продукции, сервисом и скоростью обслуживания, пользой и выгодой для клиентов, оптимальным соотношением цены и качества.

Однако даже при высоком уровне этих показателей нет 100%-й гарантии того, что потребители будут выбирать предложения компании. Причина этому заключается в наличии конкурентов, которые также занимаются улучшением ассортиментного ряда и сервисом. В большинстве случаев покупатели выбирают ту или иную компанию, основываясь на своих личных предпочтениях.

Исходя из этого, главными задачами на этапе позиционирования являются:

  1. Повышение охватов – нужно, чтобы информация о компании доносилась до новой целевой аудитории.
  2. Становление уникальным.

Стремление быть лучше во всём, чем конкуренты, – не результативная стратегия. Оптимальным решением является предложение целевой аудитории набора уникальных характеристик. Для создания уникальности своего бизнеса:

  1. Выбирают интересные, цепляющие цветовые решения для оформления профиля Instagram*.
  2. Определяют ключевые ценности предприятия. К примеру, компания специализируется на продажах одежды в соцсети. В этом случае ценностью может быть экологичность, натуральность материалов и прочие характеристики.
  3. Составляют УТП – оффер, в котором акцент сделан на выгоды сотрудничества для покупателей.

Важно также проанализировать целевую аудиторию и добавить выявленные результаты в позиционирование: потребности, желания, ожидания, возражения и другое. Анализ проводится и по конкурентам, в ходе которого выявляются преимущества, тип контента, используемые ими рубрики и рекламные форматы.

Далее эта информация используется для составления контент-плана на месяц.

Наполнение коммерческого аккаунта

Следующий этап – наполнение профиля. В первую очередь стоит проработать оформление: никнейм, аватар, шапку аккаунта, хайлайтс. Когда эти элементы страницы будут соответствовать специфике компании, приступают к наполнению страницы. При размещении контента важно придерживаться следующих правил:

  1. В ленте должно присутствовать не менее 12–15 постов.
  2. Оформление публикаций соответствует концепции аватара и хайлайтов: единая цветовая гамма, фотографии хорошего качества.
  3. Фотографии с товарами должны не только демонстрировать продукцию, но и выделять ее особенность и уникальность. К примеру, если аккаунт в «Инстраграме»* используется для продажи одежды, то в карусели снимков товара присутствует фото ребенка в продаваемой одежде. На фото ребенок стоит в объятиях мамы на фоне моря.
  4. Публикации размещают не реже, чем один раз в три дня.
  5. В подписи отсутствует упоминание окончательной цены. Это будет мотивировать подписчиков вступать в контакт. Однако в подписи должно быть описание товара. Можно рассказать о типе материала, выгоде покупки и другом. В текст также добавляют призыв к действию, например «Напишите нам, чтобы узнать цену этой модели».
  6. Фотографии для ленты создают заранее в соответствии с утвержденным контент-планом. Это исключит стресс, спешку, лишнюю суету и проблемы из-за постоянных мыслей, что же разместить сегодня.
  7. В хайлайтах размещают сведения об актуальных предложениях, имеющихся линейках продукции, интересных фактах.
  8. Контент в историях также должен соответствовать выбранной цветовой гамме. Истории нужно выкладывать ежедневно.

Использование нового инструмента «Инстаграма»* – Reels – должно быть обязательным. Эта функция позволяет распространять контент компании и получать бесплатно новых подписчиков или расширять охваты. При создании Reels можно выбирать популярные аудиодорожки, что поспособствует попаданию в топ и увеличению количества подписчиков.

Написание текстов

Одним из действенных инструментов продаж в соцсетях является сторителлинг, то есть – продающие истории. Для большего товарооборота в «Инстаграме»* стоит размещать на странице интересные тексты, при написании которых используются инструменты драматургии: внутренние конфликты людей, триггеры и другие. С их помощью можно подвести человека к совершению покупки.

Совместно с такими текстами можно применять и прямые продажи – рекламировать товары и предлагать их купить при помощи презентации, построенной на языке выгоды.

Хороший результат приносят и нативные продажи в социальных сетях. При нативной рекламе не используются прямые объявления. Реклама продукта ненавязчивая, естественно подводит потребителей к нужному действию.

Тексты каждого из этих видов можно написать самостоятельно. Однако, если нет соответствующих навыков и опыта, стоит обратиться к услугам копирайтеров или контент-менеджеров.

Продажи в соцсети Instagram*

После работы над созданием и оформлением профиля нанимают менеджера, который будет заниматься обработкой запросов. При возможности лучше нанять нескольких менеджеров. Таким образом между ними сформируется конкуренция, способствующая продуктивной работе продавцов. Кроме этого, каждому из них будут поручены конкретные обязанности. Например, один менеджер занимается работой с текущими клиентами, второй – ищет новых потребителей.

Менеджеры должны уметь правильно обрабатывать входящие запросы. Если потенциальные клиенты разместили комментарий, написали в директ или мессенджер, то продажник должен:

  1. Своевременно отвечать и благодарить за инициативу.
  2. Сопровождать каждый свой ответ вопросом. При этом вопросы должны быть открытыми, на которые нужно дать развернутый ответ. Таким образом возрастает вероятность удержания контакта с потребителем.
  3. Использовать классические продажи в соцсетях. Это значит: устанавливать контакт, выявлять потребности и ожидания, презентовать продукцию, задавать вопросы для поддержания диалога. При возражениях от клиента – уточнять истинную причину, мягко аргументировать и пытаться закрыть сделку.
  4. Возвращать клиента, если он перестал отвечать. К примеру, по прошествии 1–2 дней возобновить диалог, начиная с вопроса, к примеру, «Здравствуйте, в прошлый раз вы не ответили. Вы определились, какой цвет вам больше подходит – черный или белый?». Это техника «выбор без выбора», которая наиболее эффективна для возврата покупателя.
  5. Собирать контактные данные. Номер телефона и почту нужно спрашивать и у активных клиентов, и у тех, кто не отвечает или отказывается от покупки. Контакты вносятся в клиентскую базу, по которой в будущем будет делаться рассылка с напоминаниями о магазине.

Чтобы продажи в соцсети «Инстаграм»* были эффективными, продумывают воронку продаж. На этом этапе определяют каждый шаг, который проходит покупатель, – от первого касания до закрытия сделки. При наличии воронки продаж проще определить, на каких этапах отсеиваются потенциальные покупатели, и применить меры для минимизации этого.

Привлечение клиентов в Telegram

Мессенджер «Телеграм» предпочтителен для продвижения бизнеса тем, что акцент в нём сделан на обмен информацией, а не на создание коммерческого профиля. Для продаж в соцсетях Telegram предлагает использовать следующие преимущественные инструменты:

Личные чаты

Чаты в «Телеграме» предназначены для личных переписок, в ходе которых можно обмениваться текстовыми, аудио- и видеосообщениями. Кроме того, через мессенджер можно совершать аудио- и видеозвонки, которые защищены от вторжения третьих лиц. Именно эта защита привлекает бизнесменов, которые ценят следующие возможности Telegram:

  • удаление сообщений вручную или при помощи таймера;
  • использование секретных чатов;
  • защита пересылки сообщений в другие чаты.

Как это помогает бизнесу: можно вести переговоры с важными клиентами через защищенную платформу, обсуждать стратегии развития и продаж в соцсети с коллегами, не опасаясь утечки информации конкурентам.

Групповые чаты

Мессенджер «Телеграм» предлагает создавать группы с количеством участников до 200 тыс. человек. Это отличная возможность создать общий рабочий чат для компаний с огромным штатом сотрудников. В одной беседе может содержаться вся информация по текущей деятельности и другие сведения. К примеру, результаты ежедневной работы отдела продаж, итоги собраний и другое.

При этом в группах можно имитировать структуру компании. Создатель группового чата может назначать администраторов, распределяя между ними конкретные обязанности.

Каналы

Каналы в «Телеграме» являются альтернативой сообществам в социальных сетях. На странице представляются публикации, которые внешне похожи на переписку. Однако каждый пост поддерживает опцию лайков и комментариев, может быть отправлен в другой чат, группу или канал.

Автором этих постов выступает один человек – создатель канала. Им может выступать руководитель компании, ответственный сотрудник или любой другой человек. Плюсами каналов в Telegram являются:

  1. Возможность создания приватных каналов для VIP-клиентов. Для доступа к ним нужно приглашение администратора.
  2. Простой процесс создания канала. Открыть свой канал можно через мобильное приложение «Телеграм» всего в пару кликов.
  3. Push-уведомления о новых постах, которых нет в сообществах соцсетей.
  4. «Тихий режим» для управления каналами. При его активации подписчик не получает уведомления, но сможет ознакомиться с публикацией при посещении мессенджера и канала.

Каналы в «Телеграме» позволяют удерживать центральную аудиторию в режиме «свободного полета» от одной публикации к другой.

Боты «Телеграма»

Это виртуальные помощники, которые могут взять на себя часть обязанностей менеджеров. В частности, боты могут поддерживать видимость общения с покупателем:

  1. Моментально отвечать на вопросы.
  2. Проводить опросы.
  3. Делать рассылку материалов компании.

При использовании ботов возрастает конверсия. Это достигается за счет имитации живой переписки, которая воспринимается аудиторий лучше, чем посещение сайта или официальной группы компании. Кроме этого, боты позволяют экономить. Им не нужно платить зарплату каждый месяц. Однако некоторый бюджет всё же потребуется, чтобы содержать и организовывать работу ботов.

Привлечение клиентов в «Телеграме»

Для раскрутки собственного канала в мессенджере Telegram и привлечения клиентов стоит прибегнуть к следующим решениям:

  1. После создания канала массово призывать сотрудников подписаться на него. После подписки работники должны активно обмениваться постами и чаще упоминать канал в своих чатах. Клиентам нужно показать, что канал не пустует.
  2. Писать тексты с лаконичным и информативным содержанием. Подписчики канала воспринимают их как сообщения, поэтому тексты не должны быть перегруженными информацией. Важно также соблюдать баланс между продающим и познавательным контентом.
  3. Использовать тематический каталог – платформа, на которой собраны каналы одинаковой тематики. Просматривая интересующий каталог, потенциальный клиент увидит канал компании и подпишется на него. Важно: размещение своего канала в таких каталогах платное.
  4. Рекламировать канал компании через другие каналы. Понятно, что реклама будет платной. Ее стоимость напрямую зависит от количества подписчиков у рекламной площадки.
  5. Использовать взаимный пиар. Это бесплатный способ продвижения для тех каналов, что имеют идентичное количество подписчиков. Их владельцы рекламируют друг друга, чем помогают нарастить базу подписчиков, что в итоге приведет к повышению продаж в соцсети.

Помимо этого, стоит продвигать «Телеграм»-канал через социальные сети и сайт компании, если они более раскручены.

Создание контента для социальных сетей

Для поддержания интереса аудитории и лучших продаж в соцсетях важно ежедневно размещать на странице своего аккаунта или канала свежие публикации. Для реализации товаров мало только привлечь внимание аудитории, его еще нужно и удерживать. Без этого не получится продвигать товары или услуги компании. Для наполнения продвигаемой страницы лучше использовать заранее составленный контент-план, в котором расписываются публикации на неделю или месяц вперед.

Оформление контент-плана

Контент-план составляют в виде таблицы. В ней присутствует несколько колонок:

  • дата и день недели размещения публикации;
  • время, когда будет размещен пост;
  • площадка: публикация в ленте, stories, видео в IGTV;
  • описание будущего поста;
  • фотография и текст для него;
  • хештеги;
  • геолокация.

Контент-план содержит достаточно много данных. Из-за этого его составление происходит поэтапно. При этом важно, чтобы готовый план был понятным. Другими словами, фото, описание и тексты постов должны быть отформатированными. Это упростит работу в дальнейшем – можно будет просто копировать запланированный пост и размещать его в требуемой социальной сети.

Для чего нужен контент-план

Контент-план для социальных сетей является четко продуманным графиком выхода публикаций. Такое планирование способствует решению многих вопросов:

  • грамотная организация маркетинга;
  • лучшая ориентация в выборе темы;
  • четкая последовательность размещения постов;
  • качественная подготовка материалов публикаций;
  • лучший анализ эффективности постов.

Как правило, контент-план составляют на месяц. При этом для каждой публикации прописывают конкретную цель. Ее вносят в отдельную графу таблицы. С помощью контента можно добиться следующего:

  • увеличить продажи в соцсетях;
  • сформировать положительный или экспертный образ компании в сети Интернет;
  • наладить контакт с целевой аудиторией;
  • подтолкнуть потенциальных клиентов к совершению нужного действия и многое другое.

В некоторых случаях планирование помогает в расчете бюджета на рекламу и при распределении ресурсов, которые потребуются на продвижение созданного контента.

Составление контент-плана

Работа по подготовке контент-плана основана на цели продвижения страницы: увеличение продаж в социальных сетях, рост узнаваемости бренда, привлечение новых клиентов, формирование лояльности и другие. Для каждой из этих целей используется определенный вид контента:

  1. Информационный – это тексты с историей успеха предприятия, описание преимуществ компании или ее продукции, новости и обзоры.
  2. Обучающий – полезный контент, после прочтения которого подписчики узнают что-то новое, осваивают новый навык, получают ответ на какой-то вопрос.
  3. Продающий – один из самых сложных типов контента, который должен аккуратно и ненавязчиво подводить читателей к покупке товаров или заказу услуг.
  4. Вовлекающий – публикации, которые будут привлекать новых пользователей. Это интересные посты, которыми подписчики делятся, лайкают или комментируют.
  5. Развлекательный – контент, который вызывает положительные эмоции у аудитории.
  6. Коммерческий – рекламный контент, проплаченные посты.

В ленте одного аккаунта можно чередовать несколько видов контента. Чтобы добиться роста продаж в соцсетях, можно использовать при составлении плана «золотую формулу» контента:

  • 40 % – вовлекающие посты;
  • 30 % – развлекательные и информационные публикации;
  • 25 % – обучающие тексты;
  • 5 % – продающий и коммерческий контент.

Для грамотного планирования важно знать целевую аудиторию. Для этого проводят анализ, выявляя, кто является посетителями страницы: мужчины или женщины, их возрастную категорию, социальный статус и прочие характеристики.

На основе этой информации и используемой социальной сети выбирают подходящий формат контента. К примеру, в «Инстаграме»* можно размещать на странице посты с фотографиями в ленте, видео в ленте или IGTV, карусель с изображениями, stories. Форматы также должны чередоваться, что позволит определить наиболее предпочтительные типы публикаций для аудитории подписчиков.

Продажи в соцсетях возможны только в активных аккаунтах. Для поддержания этого параметра достаточно размещать на странице одну публикацию в день. Время размещения поста выбирается на основе активности аудитории. При этом в план всегда можно внести корректировки: если, например, есть необходимость в размещении двух постов в день, график можно изменить или сдвинуть. Важно: при публикации двух постов в день стоит придерживаться интервала минимум в пять часов. Таким образом удастся показать публикацию людям, которые активны в соцсети утром, и тем, кто заходит на страницу вечером.

Оформление будущего поста выбирают исходя из используемой социальной сети. К примеру, Instagram* – развлекательная и визуальная социальная сеть. Для размещения поста в ней нужно продумать текстовое описание и фотографии. Текст необходим для вовлечения читателя. Чем дольше подписчик читает описание, тем лучше воспринимается публикация социальной сетью. При его написании нужно руководствоваться следующими правилами:

  1. Длина текста с учетом хэштегов – 2 тыс. символов.
  2. В первые 90 символов нужно уместить интригующий заголовок. Именно эта часть текста видна подписчикам в ленте под картинкой.
  3. Текст должен быть разделенным на абзацы и смысловые блоки. Для «оживления» описания используются эмодзи, но в умеренном количестве.

Текст должен сопровождаться визуальной информацией. Требования к такому контенту у каждой социальной сети разные. Например, в «Инстаграме»* следует размещать фотографии в разрешении минимум 1080х1080 пикселей, в едином цветовом стиле с оформлением профиля, эмоциональные, чтобы они привлекали внимание.

Видео в ленте может быть коротким или длинным. Если продолжительность ролика более минуты, то он автоматически перенаправляется в раздел IGTV. Для этого раздела лучше снимать длинные обзоры.

Публикации нужно сопровождать хэштегами, по которым люди смогут найти требуемую информацию, что поспособствует повышению охватов. Хэштеги прописывают в контент-плане для каждой публикации по 10–30 штук. В зависимости от того, какую цель преследует публикация, для нее может быть проставлена геолокация. С ее помощью можно охватить большую аудиторию.

Для более удобной работы с контент-планом и ведения аккаунтов для продаж в соцсетях используются специальные программы для автопостинга. В них вносится вся информация из плана, задается оптимальное время для размещения поста. В заданный момент подготовленные материалы будут опубликованы. Чаще всего для автоматического постинга используются следующие программы: SMMPlanner, SMMbox, Later, SEOlit.

Заключение

Продажи в соцсетях могут приносить существенную прибыль компании. Однако, как и любой другой канал, социальные сети требуют грамотного подхода и стратегии, реализация которой приведет к желаемому результату – получению большей доли ЦА, росту продаж и дохода.

*Instagram («Инстаграм») – запрещенная социальная сеть в РФ.

Блог Ой-ли
✓ Номер введен верно