Как продавать в банке

Специфика продаж в банке состоит в том, что клиента с сотрудником не связывают долгосрочные отношения. Исключение – VIP-подразделения. Там менеджеры работают с людьми на протяжении длительного времени и знают как их потребности, так и возможности.

В обычных же офисах клиент берет талон в электронной очереди и попадает в любое окно. Процесс обслуживания занимает около 30 минут, и за это время менеджер должен успеть не только сделать то, для чего человек пришел в банк, но и совершить продажи дополнительных продуктов.

Ограниченное время не означает, что можно пренебрегать какими-либо этапами продаж. Уделять внимание следует каждому из них. И на каждом работать по максимуму, поскольку второго шанса не будет: клиент просто уйдет и направится в другой банк, если ему что-то не понравится.

Установление контакта

Начало общения – очень важный момент. Здесь менеджер должен следовать нескольким правилам.

Недопустимо заниматься своими делами. Если клиент подходит к столу, а вместо приветствия со стороны менеджера видит, что тот занят другими делами, это резко снижает шансы на успешные продажи.

Сотрудник обязан первым поздороваться. При этом нужно смотреть на человека, а не в экран компьютера. И поинтересоваться, что нужно обратившемуся.

Если допустить промашку на этом этапе, то будет сложно добиться успеха на следующих. И, скорее всего, результат продаж будет минимальным: человек просто сделает то, для чего пришел, и не согласится ни на что другое.

После установления контакта можно двигаться дальше.

Выявление потребностей

Когда сотрудник вызывает клиента, в зависимости от буквы на талоне, он уже понимает, зачем пришел человек. Нужно ли будет ему рассказывать о кредитах или картах, вкладах или ипотеке.

Первый вопрос всегда стандартный и звучит следующим образом: Чем я могу вам помочь?

В ответ клиент сообщает, что он хочет сделать. Обычно он понимает, что хочет получить в итоге, а задача менеджера – рассказать ему о банковских продуктах, которые этот результат обеспечат.

Например, клиент недавно получил крупную сумму денег и хотел бы разместить ее в банке и получать доход. В этот момент обязанность менеджера – адекватно оценить человека и предложить тот вариант, который ему подойдет.

Если речь идет о пожилом человеке, стоит остановиться на обычном вкладе на определенный срок. Просто потому, что более сложные варианты будут большинству возрастных клиентов непонятны.

Если речь идет о молодом человеке, можно предложить альтернативу в виде рынка ценных бумаг. Индивидуальный инвестиционный счет или брокерский счет. Выбор зависит от того, готов ли он самостоятельно нести ответственность.

Если цель – отдать деньги и забыть о них, то подойдет инвестиционный счет. Задачей клиента станет вносить на него деньги по мере возможности, а непосредственно вложением их в ценные бумаги заниматься не придется.

Либо можно предложить открыть брокерский счет, рассказать клиенту, как вносить туда деньги и покупать акции, облигации и так далее.

Важно задать клиенту как можно больше уточняющих вопросов, чтобы выбрать продукт для презентации.

Рассмотрим два примерных диалога для выявления потребностей.

– Добрый день! Меня зовут Анастасия, чем я могу вам помочь?

– Здравствуйте! Я продал машину и хотел бы положить деньги под проценты.

– На какой срок вы планируете их разместить?

– Пока не знаю, минимум, год.

– Вы собираетесь в этот период вносить дополнительные средства?

– Возможно, но пока не могу гарантировать.

– А снимать деньги?

– Вряд ли.

– Вы готовы рассмотреть вариант размещения денег на три года?

– Не уверен. А почему вы спрашиваете?

– У нас есть выгодное предложение – индивидуальный инвестиционный счет. Доход – 13 % годовых. Если вы не уверены, что деньги вам не понадобятся, можно разделить их на две части. Одну положить на ИИС, а вторую – на краткосрочный вклад. Проценты по нему ниже, но зато вы сможете снять средства без потерь.

На данном этапе сотрудник переходит к презентации ИИС и вклада.

Ниже диалог с клиентом с противоположной потребностью.

– Добрый вечер! Чем я могу вам помочь?

– Мне нужна кредитная карта.

– Скажите, пожалуйста, она нужна вам для какой-то конкретной покупки?

– Да, мне нужно кое-что приобрести.

– У вас есть действующие кредиты или кредитные карты в других банках?

– Да, у меня есть кредитка и кредит.

– В дальнейшем планируете использовать кредитную карту?

– Нет.

– Если кредитная карта нужна вам для совершения одной покупки, выгоднее будет оформить кредит. Под какой процент вы брали старый кредит?

– 15 % или 17 %, точно не помню.

– Наши ставки начинаются с 12 %. Вы можете закрыть свои долги, сделать необходимые покупки и платить один кредит с меньшей процентной ставкой. Кроме того, это быстрее: с картой нужно ждать, пока ее изготовят, а кредит мы оформим уже сегодня.

Сотрудник презентует потребительский кредит либо кредит на рефинансирование.

Презентация продукта

Чтобы этот этап прошел успешно, сотрудник должен досконально знать все нюансы продуктов, которые предлагает.

Условия оформления, стоимость, возможности расторжения, послепродажное обслуживание, выгода – это неполный список того, что должен держать в голове компетентный менеджер по продажам.

При этом важно разговаривать на языке клиента. Сотрудник обязан понимать, с кем можно использовать банковские термины, а кому необходимо объяснять все простыми словами.

У каждого менеджера должны быть графические материалы о продукте, таблицы с тарифными планами и так далее. Они помогают более наглядно представить информацию.

Хороший инструмент для презентации – техника ХПВ, она же СПВ. Расшифровывается как Характеристика/Свойство, Преимущество, Выгода.

Начинать нужно с привлекательных свойств продукта.

Вклад – выгодный, кредит – под низкий процент, с удобным платежом, карта – без годового обслуживания.

Следующий шаг – описание выгод, которые получит человек.

Доход по сумме вашего вклада – 6000 руб. в месяц, платеж по кредиту – всего 300 рублей в день, стоимость чашки кофе. Если приобретать по карте товары на определенную сумму, то плата за обслуживание не берется.

Последнее – преимущества, по сравнению с аналогичными предложениями либо с прошлыми версиями продукта.

На этот вклад можно не только вносить деньги, но и снимать их, не выходя за пределы неснижаемого остатка. Если не гасить кредит досрочно в течение полугода, ставка будет снижена. По карте начисляется повышенный кэшбэк по выбранным категориям.

Знание характеристик продукта понадобится и на следующем этапе.

Отработка возражений

От качества работы менеджера зависит, завершится ли обслуживание подписанием документов.

Если клиент отказывается от приобретения услуги, не называя причин, необходимо выяснить, что конкретно его не устраивает.

1. Мне хотелось бы понять, почему наш продукт вам не подходит.
2. Иван Иванович, поясните, пожалуйста, с какими именно условиями вы не согласны.
3. Что мы можем сделать, чтобы изменить ваше решение?
4. Задав любой из этих вопросов, важно выслушать ответ. Необходимо показать свою заинтересованность, серьезное отношение к высказываемому мнению.
5. Когда клиент договорит, важно продемонстрировать понимание. Я с вами согласен, доход меньше, чем вы ожидали. Но зато мы гарантируем сохранность денег, вы не несете никакого риска.
6. Вы правы, страховка стоит дорого. Но ее стоимость уже включена в сумму ежемесячного платежа. И она защищает вашу семью от необходимости выплачивать долг, если с вами что-то произойдет.

Когда у клиента не остается аргументов и он согласен на оформление, можно переходить к следующему этапу.

Закрытие сделки

Здесь важно ничего не испортить: нельзя торопить, подчеркивать, что обслуживание закончено и остались формальности, которые нужно побыстрее завершить.

Если возникают дополнительные вопросы или клиент хочет ознакомиться с документами подробнее, важно дать ему такую возможность. Лучше потратить лишние пять минут сейчас, чем через пару дней объяснять, почему успешная сделка обернулась расторжением договора.

Об условиях расторжения тоже необходимо сообщать. Даже если об этом умолчать, в документах все прописано. Важно подчеркнуть последствия. Например, при закрытии вклада проценты либо не начислят вообще, либо их будет меньше, чем предполагалось.

При расторжении страховки по кредиту деньги вернутся, но при этом не будет никакой защиты. И в случае наступления страхового события придется не только заниматься своим здоровьем, но и где-то искать деньги на платежи.

Кросс-продажи

В тот момент, пока формируются и печатаются документы, у менеджера есть несколько минут, чтобы предложить дополнительные продукты.

Например, оформляющему дебетовую карту стоит рассказать о кредитной. Важно подробно объяснить, как использовать льготный период. Если не уделить этому внимания, клиент может не рассчитать свои расходы и оказаться в долгах. После этого он придет в банк только для того, чтобы закрыть карту и отказаться от остальных продуктов.

При выдаче ипотеки нужно предложить дополнительное страхование – жизни и здоровья. Эта страховка обязательной не является, в отличие от страхования залога, но влияет на ставку. Процент по ипотеке меньше, если застрахована жизнь заемщика.

Кросс-продажи у потребителей ассоциируются с лишними расходами, поэтому важно начать с выгод. Применительно к страховке это означает, что у менеджера должна быть возможность в моменте рассчитать платеж со страховкой и без и сравнить разницу со стоимостью полиса.

Важно помнить, что кросс-продажи нужно делать по желанию клиента. Недопустимо навязывание любой ценой. Такая продажа – брак в работе менеджера, который чреват уходом потребителя в другую организацию. Где с его желаниями считаются.

Завершение обслуживания

Продажа совершена, документы подписаны. Можно прощаться.

Если продукт, приобретенный клиентом, предполагает продление, нужно договориться о следующей встрече. Если это предусмотрено стандартами банка, вручить свою визитную карточку и напомнить, что звонить можно по любым вопросам. Так потенциальная продажа не пройдет мимо.

В конце следует обязательно спросить, есть ли у клиента какие-то вопросы, хочет ли он сделать что-то еще. Если об этом забыть, есть вероятность через пять минут увидеть его в соседнем окне. И продажу оформит коллега.