Как продавать с помощью прайс-листа

В понимании большинства предпринимателей прайс-лист – это всего лишь перечисление продуктов из ассортимента и цен на них. Но подобные прайс-листы давно устарели. Сейчас любые документы, рассказывающие о ценах, тоже должны продавать. 

Зачем нужен продающий прайс-лист

Классический вариант прайс-листа представляет собой Excel-таблицу, в котором указаны все товары и цены на них. Такие документы размещают на собственном сайте, отправляют по электронной почте заинтересованным клиентам, прикрепляют к коммерческому предложению. В таком случае лист выполняет единственную функцию – информирует клиента о наличии нужной ему позиции в ассортименте. 

Но если правильно оформить документ, то с его помощью можно выделиться среди конкурентов. Изучив его, клиент захочет работать только с вами. Таким образом, прайс-лист может стать эффективным маркетинговым инструментом. От него зависят некоторые показатели – уровень продаж, процент конверсии и итоговый доход. 

Правильное оформление прайс-листа

Оформить лист с ценами можно самостоятельно или отдать эту задачу на аутсорсинг. Важно, чтобы прайс-лист был прост в восприятии, чтобы клиент мог быстро найти то, что ему нужно и оценить, что предложение гораздо выгоднее, чем у других. 

В шапке документа необходимо прописать название компании, направление деятельности, указать реквизиты. Здесь же можно указать контактные данные, причем чем больше способов связи будет у клиента, тем выше вероятность, что после изучения прайс-листа он перезвонит. 

Основная часть полностью занята перечислением товаров. Но здесь важно дробить всю информацию на разделы и выделять их. Например, цветовой заливкой, шрифтом, рамками, списками и другими способами оформления.

Важно использовать триггеры, которые будут привлекать внимание клиента и вызывать желание купить товар. Самый простой вариант – выделить позиции стикерами или маркировкой: «Акция», «Новинка», «Хит». 

Изображения в прайс-листе

В документ нужно вставлять релевантные изображения. Они облегчают восприятие документа. Чтобы вставить фото, можно запросить их у поставщиков (если компания занимается перепродажей продукции) или сделать самостоятельно. Не обязательно, чтобы картинки были у каждой позиции в прайсе, но стоит укомплектовать ими самые популярные товары, самые маржинальные, а также те, которые необходимо скорее продать. 

Но если даже таких товаров много, то можно использовать одну фотографию сразу для нескольких. Например, компания продает продукты питания, и в прайс-листе присутствует газировка. Одна марка имеется в разных объемах – 0,5,1 и 2 литра. Можно использовать одну фотографию для этих SKU (артикулов), ведь, скорее всего, производитель газировки упаковал их примерно одинаково. 

Чтобы снабдить прайс-лист большим количеством фотографий, можно привлечь к этой рутинной работе фрилансера. 

Ассортимент

На первый взгляд, кажется, что чем шире ассортимент, тем круче компания выглядит в глазах клиента. На самом деле слишком длинный перечень товаров отпугивает многих покупателей. Поэтому необходимо перед отправкой прайс-листа проверить товары на повторы. Если в ассортимент есть две похожие позиции или почти одинаковые товары, можно оставить один из них. Например, более бюджетный вариант или более маржинальный. Те позиции, которые оказались «лишними», можно включить в отдельный список: это будет резервный прайс. Если клиенту понравится что-то из основного прайса, но выбранного продукта не окажется в наличии на складе, то можно предложить аналоги из резерва.

Если SKU слишком много и удалять из перечня нечего, можно сделать длинный прайс более удобным. Во-первых, продукты можно разбить по категориям и прямо в документе настроить быструю ссылку. В начале документа будет прописано содержание – перечень товарных категорий. Нажимая на нужную категорию, пользователь автоматически перелистывает документ и попадает в нужным раздел. 

Во-вторых, можно изначально делать отдельные прайсы на каждую категорию товаров. Тогда можно будет отправлять клиенту цены только на то, что его интересует.

Цены в прайс-листе

Важный фактор, из-за которого клиенты выбирают компанию-продавца – то, как презентуются цены в прайс-листе. Есть несколько нюансов, на которые следует обратить внимание. 

Во-первых, важно решить, какая наценка будет поставлена на продукт. Оптимально оформить в документе три колонки или тарифа. Они будут предназначены для розничных клиентов, для мелкого и крупного опта. В каждой колонке необходимо обозначить границы каждого вида сделки, причем обозначить в рублях, а не в количестве единиц товара. Например, розницей может считаться покупка от 0 до 30 тысяч. Мелкий и крупный опт – это покупки менее или более чем на 100 тысяч рублей. 

Каждая компания сама определяет, какие суммы можно считать розницей и оптом. Это зависит от товаров, которые она продает, и от расценок на них. Но важно, чтобы разница в ценах между тарифами была значительной, хотя бы 10 %. 

Во-вторых, важно сделать в прайс-листе правильные ценники. Доказано, что люди меньше доверяют «круглым» ценам, например, 10 000 рублей ровно. Кроме того, замечено, что покупатели лояльнее к ценникам, в которых содержатся цифры 5, 7 или 9. Таким образом рекомендуется ставить на товары цены чуть меньше, чем круглые. Например, не 10 тысяч, а 9,7 тысяч рублей. Такие приемы работают как в В2С, так и в В2В-сфере. 

Как усилить прайс-лист?

Документ с ценами можно сделать еще более продающим, если использовать некоторые маркетинговые приемы. 

Акции и скидки

Клиента стимулируют к покупке различные спецпредложения. Особенно важно их наличие в оптовых продажах и при взаимодействии с В2В-клиентами. Чтобы клиенты подробнее изучили акционные предложения, необходимо сообщать о них в самом начале документа.

Но перед включением акции в прайс-лист необходимо определить такие параметры:

• список товаров, которые участвуют в акции. Делать скидки абсолютно на весь ассортимент бессмысленно. Лучше снижать цену на наиболее ходовые товары, чтобы привлечь на них покупателей. Скорее всего, в дополнение к акционному продукту они купят что-то по стандартной цене;
• ограничение во времени. Если низкие цены будут поддерживаться на постоянном уровне, то клиенты привыкнуть к этому и ценность акции сойдет на нет. В то же время, сроки действия спецпредложений должны быть не слишком маленькими. Если акция продлится пару дней, то многие покупатели не успеют собрать нужную сумму на покупку и оформить заказ.

Можно ограничить акцию не только по срокам, но и по количеству остатков акционного товара на складе. Например, когда останется десять штук, продавать их со скидкой. Но как только остатки закончатся, и компания закажет новую партию, цена поднимется до исходной. 

Новинки в ассортименте

Прайс необходимо обновлять регулярно, как только в ассортименте появляются новые позиции. При этом на новинках нужно акцентировать внимание в документе. Название и информацию об этих SKU можно продублировать: прописать вместе с обычными товарами в соответствующих товарных категориях и вынести в отдельный раздел, где будут собраны только новинки. 

Вот что нужно сделать, чтобы новинки покупали чаще:

• в начале документа в том же блоке, где упомянуты акции, написать пару строк о новых позициях;
• в общем списке товаров отметить их маркировкой. Например, рядом с названием поместить иконку «New» или выделить название цветом;
• вынести новинки в отдельный блок и рассказать о них подробнее. Перечислить ключевые характеристики и преимущества.

Хиты продаж

Аналогично новинкам следует выделять в ассортименте хиты продаж. Это позиции, которые продаются лучше остальных, а также те, которые компании необходимо быстро продать. Особенно важно делать маркировку, если ассортимент очень широк. Так хиты не затеряются в общем списке SKU. 

В отличие от новинок, хиты необязательно повторно перечислять в отдельном блоке. Достаточно выделить их цветом, вставить в рамку. Тогда сработает социальный фактор. Клиент увидит, что все берут этот товар, и тоже заинтересуется им. 

Цены для отдельных категорий клиентов

Расценки могут отличаться не только в зависимости от объема заказа, но и от того, какой клиент делает покупку. Если компания работает с посредниками – дилерами или дистрибьюторами – для них должны быть специальные условия, более выгодные. 

Дилерам и дистрибьюторам можно предложить другие скидки, которые не установлены в общем прайсе. Тогда дилерский прайс можно сформировать в отдельном файле или просто вынести в отдельный смысловой блок. Особенность таких скидок в том, что цена на товар будет отличаться для разных посредников. Поэтому прайс для них удобнее формировать в Excel, чтобы покупатель сам в нужную ячейку вписал размер своей скидки и алгоритм подсчитал индивидуальную стоимость для него. 

Сравнение со средней ценой

Клиенту нужно помочь увидеть выгоду, которую он получает, покупая в этой компании. Если цены у продавца ниже рыночных, необходимо обращать на это внимание покупателя. Можно сравнить свои цены со средними по городу, региону или стране. Удобнее всего делать это прямо в таблице. Например, создать дополнительный столбик, в котором будут прописаны средние расценки на аналогичную позицию. Например, товар А в этой компании стоит 1000 рублей, а средняя цена по городу – 1700 рублей. Клиент наглядно увидит эту выгоду. 

Если в компании уже есть прайс, она может проверить его на соответствие всем вышеперечисленным нюансам. Любой прайс можно дорабатывать неограниченное количество раз, планомерно повышая его эффективность.