Как продавать недвижимость: советы для риелторов

Кажется, что продажа квартиры или дома ничем не отличается от других товаров. Продавец (владелец или риелтор) делают привлекательные фотографии, размещают объявления на специальных сайтах. Затем по объявлению приходят покупатели, осматривают жилье, а продавец с выгодной стороны презентует свой «товар». Через несколько таких посещений квартира наверняка понравится кому-то из потенциальных клиентов. Но на самом деле в продаже квартир есть свои нюансы.

Квартира как жилье – это базовая потребность человека, она находится в основе пирамиды Маслоу. При этом стоимость недвижимости существенна для большинства покупателей. Скорее всего, покупатель либо многие годы откладывал деньги, либо ближайшие 10–20 лет будет выплачивать кредит за жилье. Все это вынуждает клиентов быть вдвойне осторожными, недоверчивыми.

Еще до того как прийти на живой просмотр, потенциальный клиент просматривает несколько десятков или сотен объявлений в Интернете или газетах. Он изучает объявления и фото, чтобы при осмотре учесть все нюансы. Значит, на встречу с владельцами квартиры покупатель приходит максимально подготовленным. 

Доверие как основа продаж

Для риелтора главным ключом к успешной сделке является доверие клиентов. Если он смог найти подход к потенциальным покупателям, то они будут делиться с ним своими сомнениями. Это позволит риелтору подобрать действительно подходящую квартиру под запросы клиентов. 

В процессе формирования доверия уже не так важен пол, возраст, стаж работы. Необходимо продемонстрировать компетентность и открытость. Вот что можно сделать:

• пообщаться с нынешним владельцем жилья. Важно, чтобы он рассказал все, что знает о квартире, даже если это будут ее негативные стороны. Особенно следует обратить внимание на соседей по этажу, подъезду, дому, звукоизоляцию, инфраструктуру и транспортную развязку;
• проверить рассказ хозяина на правдивость. Как минимум, можно обойти район, осмотреть двор, по возможности пообщаться с соседями. Затем следует проверить, какие магазины, поликлиники и другие полезные организации есть в шаговой доступности. После этого можно сделать собственные выводы относительно квартиры и запрашиваемой цены за нее;
• заранее придумать, как покупатели смогут добраться до квартиры. 

При первой встрече с клиентом важно иметь позитивный настрой. Можно показать покупателю, что в запасе есть несколько вариантов: даже если эта квартира не подойдет, все равно получится подобрать жилье. Это формирует доверие между риелтором и покупателем. Человек понимает, что у риелтора нет цели во что бы то ни стало продать ему именно эту квартиру. 

Во время показа квартиры риелтору важно не принимать чью-либо однозначную сторону. Не следует всегда соглашаться с аргументами владельцев или покупателей. Однако можно акцентировать внимание на тех аспектах сделки, которые важны покупателям или нынешним владельцам. Например, можно самостоятельно начать разговор о цене. Вот что можно спросить у владельцев:

1. Сколько вы хотите за эту квартиру?
2. Допустим ли торг?
3. Что остается в квартире из мебели или бытовой техники?
4. Кто прописан в квартире?
5. Когда вы готовы покинуть квартиру, выписаться из нее?

Если покупатели нерешительные, то благодаря таким вопросам риелтора они смогут получить важную для себя информацию. Проявление инициативы в обсуждении финансовых вопросов – это еще один способ сформировать доверие. 

Объявление о продаже и показ недвижимости

Иногда важна не сама недвижимость, а объявление о ее продаже. Ведь именно его сначала видит покупатель. В зависимости от того, что будет указано и показано в объявлении, клиент принимает решение – стоит ли идти на живой просмотр. Вот что обязательно должно быть указано:

• местоположение дома. Если необходимо продать загородный участок, следует указать область, район, расстояние до ближайшего шоссе, железнодорожной станции, время пути от ближайшего населенного пункта;
• описание недвижимости. Важно указать, из каких материалов построен как частный, так и многоквартирный дом. Обязательно перечислить количество комнат, площадь общую и жилую. Для загородных домов потребуется более детальная информация – наличие отопления, газа, туалета, утепления. Если есть документы, например, договор о строительстве, то об этом тоже можно указать;
• информация об участке для продажи загородного коттеджа – размер, деревья и кустарники, которые плодоносят. Если на территории есть колодец, грядки, их тоже следует упомянуть;
• инфраструктура. Большинство объявлений пестрят безликими фразами «хорошая инфраструктура, все в шаговой доступности». В идеале следует перечислить, на каком расстоянии расположены ближайшие продуктовые супермаркеты, школы, детские сады, торговые центры. 

Кроме описания, потенциальные покупатели обращают внимание на фото. Не все владельцы недвижимости умеют делать привлекательные фотографии. Поэтому риелтору лучше самому прийти в гости и сделать снимки. Чем подробнее будет показано жилье на фото, тем выше вероятность, что на просмотр придут люди, готовые к покупке. Необходимо особенно тщательно фотографировать то, что повышает ценность недвижимости. Например, новая сантехника, которую владельцы оставят новым жильцам.

Важно правильно выбирать время для фото. Внутренние помещения лучше снимать при дневном свете. Для съемок загородного участка играет роль и время года: лучше всего участок выглядит летом, поздней весной или в середине зимы.

К просмотру квартиры тоже следует подготовиться. Риелтор должен предупредить владельцев, что перед приходом потенциальных покупателей лучше сделать уборку, оставить на видных местах минимальное количество вещей. Если в доме есть шумные дети или домашние животные, которые могут напугать гостей, следует на пару часов увести их. 

Техники продаж

Кроме доверия, риелтор может использовать дополнительные техники продаж. Одна из них – техника одуванчик. Она рассчитана на быструю продажу, сразу после того, как владелец впервые разместил объявление. Вот что нужно делать:

• обойти соседей по этажу или дому. Возможно, кто-то из них или их родственников, друзей захочет купить квартиру. Соседи, в отличие от посторонних людей, уже знают обо всех преимуществах этого района. Поэтому при общении с ними риелтору не нужно продавать и аргументировать цену. Соседи уже знают, за что платят;
• расклеить объявления по ближайшим домам, ведь там тоже могут быть жильцы, которые заинтересованы в покупке квартиры.

Если найти среди соседей покупателей не получается, следует сделать объявление о продаже без указания цены. Важно снабдить это объявление качественными и привлекательными фото. Среди потенциальных покупателей найдутся те, кто заинтересуется квартирой еще до ее просмотра, не зная цену. Все позвонившие покупатели считаются «теплыми». По ним можно регулировать цену на жилье. Например, сначала называть высокую цену и постепенно ее снижать. Есть шанс, что на сделку согласится один из первых позвонивших и владельцу удастся продать недвижимость выгодно.

Вторая практичная техника – путаница. Задача риелтора – слегка запутать клиента, назвав сначала высокую, а затем сниженную цену. Например, когда во время просмотра квартиры клиент спрашивает о цене, риелтор может назвать более высокую цифру. Если покупателю понравилась квартира, он начнет возражать, говорить, что это дорого. Тогда риелтор еще раз проговаривает все достоинства и преимущества этого жилья. А затем как будто случайно обращает внимание на свою ошибку и называет «правильную», более низкую цену. Таким образом покупатель услышал выгоды, а затем внезапно получил возможность сэкономить.

Ошибки при продаже

Многие риелторы совершают несколько распространенных ошибок. Чтобы быстрее продать квартиры, важно вовремя заметить в своей работе эти ошибки и вместо них использовать определенные хитрости.

1. Первая ошибка – риелтор оправдывается перед покупателем вместо того, чтобы предложить решение. Например, при осмотре квартиры покупатель спрашивает, выходят ли окна во двор. Некоторые риелторы начинают оправдываться. Отвечают так: «Нет, окна выходят на проезжую часть, но там тихо, ведь автобусы ходят редко». В результате у потенциального клиента уже складывается впечатление, что риелтор пытается продать ему «плохую» квартиру с недостатками. Вместо оправданий можно уточнить, почему клиенту так важно, чтобы окна выходили именно во двор. Только выяснив причину, следует предлагать способ устранения проблемы. 
2. Вторая ошибка – риелтор не знает деталей сделки. Многие специалисты считают, что их задача заключается только в поиске подходящих квартир и их демонстрации. Неопытные риелторы думают, что юридические вопросы и проведение сделки остаются на совести владельцев жилья. Поэтому они не интересуются размером задатка, типом сделки, ее условиями. Когда потенциальный покупатель спрашивает об этом, риелтор не может ответить на вопросы, поэтому демонстрирует свой непрофессионализм. Вместо этого к встрече с покупателем необходимо готовиться: поговорить с собственником жилья, посмотреть документы на недвижимость, оценить район и сравнить эту квартиру с другими предложениями в районе. 
3. Третья ошибка – самоутверждаться за счет клиента. Такая линия поведения является полной противоположностью второй ошибке. Теперь риелтор внимательно изучил все документы, район, знает все о квартире и ее состоянии. На каждый вопрос от потенциального покупателя риелтор отвечает подробно, но дает понять, что все ответы на поверхности. Из-за этого клиент чувствует стыд, он считает себя глупым, ведь он не заметил очевидных вещей. Возможно, риелтор так пытается показать свой профессионализм, однако в реальности только подрывает доверие к себе.
4. Последний прокол, который совершают работники – они не продают квартиры, а лишь перегружают покупателей информацией. Чтобы избежать этой ошибки, необходимо готовиться ко встрече. Следует заранее выяснить информацию не только о квартире, но и о потенциальных покупателях. Если знать, что важно людям, в каком составе они планируют жить в новом доме, будет проще презентовать недвижимость с выгодных сторон, показать ценность предложения.