Как продавать франшизы в сфере развлечений на зарубежном рынке

Коллеги, рада вас приветствовать! Хотела бы взять у вас интервью, чтобы узнать, какими инструментами нашей программы вы пользуетесь. Расскажите про отрасль, в которой вы работаете. Это многим интересно.

Мирослава: Мы работаем в индустрии, которая называется indoor skydiving, или по-русски «аэротрубный бизнес». У нас есть свое производство аэротрубных установок. Мы продаем франшизу и программное обеспечение. Наша задача упаковать этот проект настолько комфортно, чтобы для любого инвестора он был очень удобен, под ключ. Для того чтобы людям было удобно входить в этот бизнес. Потому что эта ниша хотя и узкая, но развивается она быстро.

Пять лет назад во всем мире было всего 60–70 коммерческих аэротруб. Сейчас их около 150. В ближайшие два года, я думаю, будет наблюдаться рост до 200-250.

Средняя стоимость одного такого проекта, если мы говорим про большую спортивную трубу диаметром 4,3 м, где-то 7–14 миллионов евро. Если мы говорим про малоформатные трубы, на которых специализируемся мы, у которых более высокая окупаемость, а значит, это более коммерчески быстрый проект, то цены на них у нас от 600 тысяч до трех миллионов евро. При этом в стоимость входят полная упаковка проекта, необходимая техника, программное обеспечение и прочее.

Вы продаете свои трубы на местном рынке или по всему миру?

Мирослава: Сейчас мы базируемся в Финляндии и Бангкоке, но продаем мы как в Россию, так и на международный рынок. Несколько труб мы продали в Европу и в страны арабского мира. Сегодня мы ведем переговоры с Тунисом, Катаром, Израилем и Испанией.

Аэротрубный спорт существует под эгидой Международной федерации парашютного спорта. На данный момент всё комьюнити аэротрубного спорта очень плотно работает над тем, чтобы полеты в аэротрубе включили в программу Олимпийских игр.

Вы зарабатываете только на продаже оборудования? Или же у вас есть какая-то последующая монетизация?

Мирослава: На продаже, а также у нас есть франшиза. Мы продаем также программное обеспечение к трубе: это – многофункциональная система управления бизнесом. Там есть и управление клиентами, и онлайн-букинг, и управление временем, есть модуль камеры видеофиксации.

Ведь труба не работает просто от нажатия кнопки. Должна быть четкая фиксация времени, сколько ушло, сколько минут отлета просто по фану для стимуляции их работы, сколько денег отдано в минутном эквиваленте на техническое тестирование, сколько приносят разные сегменты. Потому все-таки целевая аудитория у аэротрубы довольно широкая.

Полеты подходят практически всем. Даже людям с ограниченными возможностями и детям от трех лет. Джоэль вот лично летал с женщиной, которой было 96 лет. Самый юный подопечный в его карьере – 18-месячный ребенок. Полеты в аэротрубе можно назвать как семейным отдыхом, так и тренировочной базой для профессиональных спортсменов, которые занимаются парашютным спортом.

Какая у проекта окупаемость? Через сколько окупаются два-три миллиона евро?

Мирослава: Расскажу об этом на примере Таиланда, с которым мы сейчас работаем. Инвестиции там составили 2,6 миллиона евро, а окупились они за 35 месяцев.

Действительно быстро. Я так понимаю, вы и маркетинг тоже помогаете настроить, да?

Мирослава: Да. Мы продаем франшизу, в которую входят маркетинг и программное обеспечение. Сюда же входит и обучение всего состава сотрудников. У нас очень четко прописаны процессы и по количеству людей, и по ведению бизнеса, и многое другое. То есть мы пытаемся упаковать свой продукт так, чтобы клиент смог избежать ошибок, которые делаются в самом начале, но стоят они очень-очень дорого. Конечно, в этом бизнесе, как и в любом другом, много нюансов, которые нужно понимать и знать. Мы это прошли, всё понимаем и готовы делиться своим опытом.

У вас есть точки продаж?

Мирослава: Сейчас пока нет, но мы собираемся открыть свою точку, которая будет работать как шоурум. Так, чтобы клиент мог приехать, посмотреть и сразу купить.

Расскажите, какие инструменты вы использовали. Что удалось применить и что бы вы посоветовали нас стартапе, когда продажи только начинаются?

Мирослава: В стартапе немного другой подход к найму людей. Мы ведь не понимали, какой человек должен с нами работать. Уже потом убедились, что нам нужен менеджер-хантер – человек, который любит продажи, деньги и поиск новых клиентов. С экспертом мы полностью прошли профиль позиции, которая нам нужна, и поняли, что нам нужно нанимать людей либо уже с готовым опытом продажи франшиз, либо же людей, у которых есть долгий бэкграунд в банковском секторе. Потому что продажа услуг банковского сектора тоже довольно непростая задача.

Также мы не понимали, что нам делать в тендерах. Но после разговора с экспертом мы пришли к выводу, что тендеры – это то, на что мы должны обратить внимание.

Было проведена также интеграция с CRM. Мы уже были знакомы с ней, но не в том формате, в котором она подается в программе Oy-li. CRM огромное количество. Поэтому очень важно выбрать именно ту, которая будет отвечать на все необходимые вопросы. Нужно еще, чтобы в ней было комфортно и просто работать.

А кто у вас сейчас занимается продажами и лидогенерацией? Как у вас эти процессы настроены сейчас и как вы их будете переделывать?

Мирослава: На данный момент мы продаем через агрегаторов. На определенных сайтах есть наши карточки по франшизе. Они поступают к нам через CRM. Пока этим занимается другой человек, для которого это пока не его задача. Поэтому мы сейчас находимся в процессе найма двух каких-то мощных продажников, которые будут работать не только на входящем потоке, но еще будут осуществлять холодные звонки по базе существующих точек, где могли бы купить аэротрубу.

В России франшиза очень хорошая работает через входящий трафик Direct и Google Adwords. Я знаю точно, что франшизы продаются, и их можно лидогенерить, а также как-то отсеивать клиентов по бюджету.

Мирослава: У нас, конечно, настроены все каналы в соцсетях. Но мы не возлагали на них каких-то больших надежд в плане закрытия сделок или даже лидогенерации по франшизе. Мы больше думали об имиджевом канале или продаже такого продукта, как подготовка инструкторского состава. У нас есть открытые курсы, на которые может записаться любой человек, желающий получить корочку инструктора и в дальнейшем заниматься поиском работы самостоятельно.

Но, по-моему, совершенно случайно к нам в Direct пришла заявка. Человек из Турции просто увидел и сказал, что ему нравится, и попросил подготовить коммерческое предложение на нашу франшизу.

Раньше нас всё время останавливало то, что мы имеем высокую стоимость продукта. Но сейчас, когда мы по-разному тестируем продукт, мы понимаем, что есть люди с разными доходами и разными возможностями по инвестициям в бизнес. В общем, есть люди, которых цена совершенно не смущает.

Тут главный вопрос в окупаемости. Если у вас кейсы, это демонстрирующее, вроде таиландского, то это достаточно неплохо. 35 месяцев – это гораздо лучше, чем вложить деньги в недвижимость. В некоторых странах вложения в нее окупаются 20 лет. Поэтому если у вас есть готовая работающая модель, то это классно.

А Джоэль сам раньше занимался скайдайвингом и поэтому пришел в этот бизнес?

Джоэль: Это было довольно давно, больше 10 лет назад. Я работал на другой работе и пытался найти для себя что-нибудь поинтереснее. На самом деле изначально я пытался попасть в спецназ военно-воздушных сил, но не прошел отбор из-за нехватки веса. Поэтому я работал на простых работах, пытаясь набрать вес и скопить денег на будущее. И в этом процессе я оказался на собеседовании по работе с аэротрубой. В итоге я не получил той должности, которую хотел, но меня взяли в качестве оператора трубы, и в мои обязанности входил контроль скоростей.

Я так проработал год. В течение его я тренировался на инструктора, а затем работал в трубе инструктором пару лет. Потом переехал в Финляндию, чтобы тренировать сотрудников в качестве главного инструктора. Я занимался этим около года, пока не стал менеджером. В Финляндии у людей, купивших трубы, были проблемы: у них не было какого-либо опыта в этом бизнесе. У них не было ничего: ни учебника, ни знания процессов, но я помог им всё внедрить. В скором времени я стал управлять компанией с парой людей. А теперь мы основали свою собственную компанию по аэротрубам.

Мирослава: Джоэль как раз рассказал, в чём основная проблема этого бизнеса. Предприниматели примерно понимают, как всё происходит, но ключевое слово здесь «примерно». А Джоэль прошел в этом бизнесе все ступеньки. То есть мы знаем, что может пойти не так. Люди, открывающее подобный бизнес, смотрят бизнес-план и видят окупаемость и считают, что всё будет просто. Все процессы просты, но на самом деле это не так.

Сегодня мы – единственная компания в мире, которая предлагает франшизу с готовыми процессами и готовой, работающей бизнес-моделью. Мы подходим к этому вопросу комплексно. И это важно. Потому что аэротрубы часто открываются на энтузиазме. Либо людям это просто понравилось, и они загорелись идей, либо их привлекает легкий бизнес-план. Мы занимаемся почти тем же, что и Oy-li. Ведь продажи есть у всех, но не у всех они эффективны, потому что отдел продаж понимают не все.

Я все-таки думаю, что экспертам стоит доверять. Невозможно быть мастером на все руки. Нужно сосредотачиваться на каком-то направлении, на котором работаешь эффективно.

Джоэль, дай предпринимателям три совета, как построить компанию мирового масштаба. У вас были продажи в разных странах, русским это очень трудно осуществить. Они боятся всего мира. Как вам это удалось? Как вы поняли, что сможете этого достичь?

Джоэль: Мой совет таков: не пытайтесь всё сделать сами. Пытайтесь найти хорошую команду. Попытайтесь найти людей, который сильны именно там, где у вас слабые места, и которые могут помочь вам развить бизнес в направлении других стран. И особенно важно, когда вы выходите на иностранный рынок, иметь людей, которые знакомы с местными реалиями. Потому что если вы будете здесь делать то, что делали в других странах, то у вас возникнет много проблем.