Как продавать франшизу

Продажа франшизы – один из способов быстрого масштабирования бизнеса и повышения узнаваемости бренда за счет заключения договоров с партнерами. При этом для успешной продажи франшизы следует предусмотреть условия сотрудничества с франчайзи, выстроить систему контроля единых стандартов и проработать пункты договора для длительной и взаимовыгодной работы.

Когда актуальна система франчайзинга

Учредители бизнеса приходят к идее создания франчайзинговой сети при решении долгосрочных финансовых и маркетинговых задач. В первом случае запуск франшизы позволяет получить значительную прибыль, используя меньшие вложения по сравнению с самостоятельным открытием филиалов компании, а во втором – привлечь внимание к бренду и повысить лояльность потребителей. Кроме того, благодаря продаже франшизы компания может заметно расширить целевую аудиторию, привлекая партнеров из других регионов или стран.

Система франчайзинга подходит прежде всего бизнесу в сфере услуг и реализации розничного продукта. Например:

• гостиничный и ресторанный бизнес;
• салоны красоты и спортивные клубы;
• школы иностранного языка и образовательные центры;
• типографии и производство рекламы;
• грузоперевозки;
• интеллектуальные игры и т. п.

Продажа франшизы – эффективный способ роста бизнеса, но она популярна и с точки зрения франчайзи, поскольку дает возможность открыть собственное дело с пониженным стартовым капиталом и дополнительными бонусами от учредителя. Например, с готовым брендбуком, полным сопровождением от подписания договора до получения первой прибыли, помощью с поиском контрагентов и т. д. При этом доступны франшизы во многих бизнес-отраслях в зависимости от размера стартового капитала и срока окупаемости. Как правило, об эффективной работе франшизы говорят в том случае, когда период окупаемости составляет 1–1,5 года.

Основные принципы создания и продажи

Перед запуском продажи франшизы следует учитывать основные принципы, которые влияют на эффективность продвижения и скорость расширения франчайзинговой сети.

Рентабельность бизнеса

Запуск франшизы подходит для успешного бизнеса с открытыми финансовыми и экономическими результатами, т. к. именно успех начального предприятия или сети привлекает будущих партнеров. Хороший пример – франшиза сети корейского стритфуда CHICKO, где учредитель Сергей Лебедев за два года создал одну из самых популярных тематических ресторанных сетей в Москве и запустил продажу франшизы с подробной инструкцией для партнеров с примерами на собственных ошибках.

Узнаваемость бренда

Одновременно с финансовым успехом бизнеса важно учитывать и популярность компании. Так, в продвижение франшизы малоизвестного предприятия потребуется вложить больше денег, чем при запуске франчайзинга популярной сети. Большую роль играет также личный бренд учредителя или управляющего бизнесом. На примере той же сети CHICKO: первые франчайзи из других регионов заключили партнерский договор, вдохновившись личной историей Сергея Лебедева, которую он рассказывал на площадках бизнес-форумов, а не на каналах реализации франшизы.

Сроки масштабирования

Развитие франчайзинговой сети – стабильный способ расширения бизнеса и увеличения прибыли, однако следует быть готовым к временной задержке. Скорость масштабирования во многом зависит от специфики бизнеса, популярности компании и личного бренда франчайзера, а также от стоимости франшизы. В среднем выйти на миллионные доходы от реализации франшизы учредителям компании удается за 3–4 года, но этот срок может быть заметно сокращен в случае роста естественного потребительского спроса в отрасли.

Актуальность отрасли

Эффективность франчайзинга зависит не только от экономических факторов, но также и от тенденций на рынке. Так, срок жизни отдельной франшизы обычно составляет порядка двух лет, после чего собственник вынужден создавать новую франшизу или модернизировать текущее предложение под актуальную ситуацию в бизнес-среде.

Что учесть при продаже франшизы

Перед созданием предложения для потенциальных партнеров и продажей франшизы следует учесть все важные детали, которые заметны и при заключении первого договора, но с ростом франчайзинговой сети влияют на доверие к бренду и окупаемость деятельности:

• стандарты качества и модель ведения бизнеса – когда у собственника уже есть готовое предприятие или сеть, существуют готовые наработки, которыми обычно делятся с партнерами. При этом важно определить границы собственности: товарный знак, логотип, название, стилистика оформления и т. д. Обычно пакетное предложение франчайзинга включает готовый брендбук с разработанным колесом бренда для удобства запуска предприятий по франшизе. Здесь также прописывают требования к помещению, количество персонала и т. п. Франчайзер часто предоставляет партнерам не только материалы для работы, но и самостоятельно контролирует процесс запуска бизнеса и предоставляет обучение для сотрудников;
• порядок отчислений франчайзеру – рассчитывается в соответствии с индивидуальными потребностями учредителя. При этом вознаграждение подразумевает паушальный взнос и роялти – разовый и ежемесячные платежи за использование франшизы. Учредитель определяет характер расчетов платежей: в одном случае роялти фиксированы, а в другом зависят от ежемесячной выручки франчайзи. В сезонном сегменте бизнеса периодичность выплат роялти устанавливают в индивидуальном порядке: например, раз в квартал, раз в полгода или год и т. п.;
• ограничения распространения франшизы – важно утвердить границы взаимодействия с партнерами. Так, например, некоторые франчайзеры ограничивают сотрудничество потенциальных франчайзи внутри отрасли. Кроме того, важно продумать географическое масштабирование компании в соответствии со стратегией развития. Многие франчайзеры заключают договоры только с одним партнером в регионе, что дает дополнительные бонусы при продаже. Кроме того, важно учитывать и самостоятельное развитие и открытие филиалов таким образом, чтобы они не пересекались с точками франчайзинга;
• свобода действий франчайзи – поскольку создание франчайзинговой сети связано с интеллектуальной собственностью и репутацией бренда, следует продумать рамки внесения изменений. Например, в одном случае собственник предоставляет только название и маркетинговую поддержку на старте, а в другом контролирует все этапы работы партнеров. При этом в зависимости от утвержденной схемы франчайзи могут самостоятельно вносить изменения или требуется предварительное согласование с франчайзером. Например, введение локальных маркетинговых акций в кафе или ресторане;
• контроль партнеров – часто именно стартовое обучение и маркетинговое сопровождение становятся основным мотивом покупки франшизы, поэтому собственник должен изначально продумать схему взаимодействия с партнерами. При активном расширении франчайзинговой сети обычно нанимают отдельного сотрудника, который обеспечивает связь между партнерами.

Предварительная подготовка и учет всех нюансов заключения сотрудничества позволяет ускорить получение максимальной прибыли от такого типа масштабирования бизнеса. Кроме того, поскольку франчайзинг предполагает постоянную коммуникацию с партнерами, необходимо учитывать и психологические аспекты взаимодействия с франчайзи.

Какие документы потребуются

Для успешной реализации франчайзинга следует подготовить пакет юридической документации и коммерческое предложение для потенциальных партнеров. При этом в случае отсутствия собственного юриста проще нанять специалиста на аутсорсе, поскольку самостоятельное изучение правовых норм отнимает много времени в ущерб основной деятельности компании. Это связано с тем, что формально в России нельзя продать именно франшизу – юридически с франчайзи заключают договор коммерческой концессии, передачи прав на торговую марку. Причем такой договор нельзя заключить с физическим лицом.

Одна из основных особенностей заключения договора концессии – необходимость регистрации товарного знака в территориальном органе Роспатента или через сервис госуслуг. Это мероприятие утверждает интеллектуальную собственность на элементы брендинга компании. Здесь юристы должны проверить уникальность элементов перед подачей заявления, чтобы ускорить процесс согласования в государственных органах. Причем регистрация товарного знака длится в среднем около года. В некоторых отраслях допустимо ускорение процесса за счет подписания лицензионного договора взамен договора коммерческой концессии: в этом случае франчайзер не передает право использования собственного товарного знака, а дает лицензию на пользование результатом своего интеллектуального труда.

Одновременно с юридической стороной вопроса следует подготовить пакет документов для франчайзи, который включает:

• бизнес-план;
• расчет паушального взноса и роялти;
• брендбук;
• требования к открытию торговой точки, персоналу и т. д.

Кроме того, важно продумать визуальную составляющую коммерческого предложения, которая в большей степени влияет на результативность продвижения. Для этого создают сайт или презентацию, которые содержат основные условия сотрудничества. Коммерческое предложение должно включать допустимые нормативы отклонения от модели ведения бизнеса. Например, внесение изменений в фирменный стиль, ассортимент продукции, внедрение собственных маркетинговых акций, взаимодействие с локальными контрагентами, наценку на товары и услуги и т. д.

При запуске франчайзинга важно помнить о том, что при заключении концессионного договора франчайзер несет конечную ответственность за действия партнеров. Иными словами, учредитель компании выступает в роли гаранта качества реализуемого франчайзи продукта. То же относится и к кредитным обязательствам партнеров.

Способы продвижения

После решения юридической стороны вопроса и подготовки коммерческого предложения для будущих франчайзи стоит выбрать площадки для продвижения франшизы. В первую очередь они определяются спецификой бизнеса и его ценовой категорией. Однако для успешного продвижения следует использовать все доступные методы:

• создание лендинга – обычно для продажи франшизы создают отдельный одностраничный сайт, где указывают основную информацию о компании, прописывают размеры взносов и сроки окупаемости бизнеса. В зависимости от механики взаимодействия с будущими партнерами прикладывают готовый бизнес-план или предлагают разработать индивидуальное предложение по запросу;
• продвижение в социальных сетях – может также позиционироваться как отдельная страница или быть привязано к официальной странице компании. Одновременно можно разместить объявление о продаже франшизы в специальной категории на «Авито» и в других подобных сервисах. Такие площадки подразумевают внутреннее коммерческое продвижение;
• агрегаторы франшиз – размещение информации на специализированных ресурсах привлекает адресное внимание будущих франчайзи. Однако за счет высокой конкуренции важно продумать подачу информации и размещать объявление в соответствии с ценовой категорией, периодом окупаемости или другими важными характеристиками отдельного франчайзинга;
• торгово-промышленная палата – для многих отраслей предусмотрены государственные льготы для продвижения малого и среднего бизнеса. Например, при отделениях региональных торгово-промышленных палат обычно выпускают каталоги для поиска бизнес-партнеров и поддержки малого предпринимательства. Кроме того, в этих организациях можно найти контакты лиц, которые заведомо заинтересованы в открытии собственного бизнеса;
• бизнес-мероприятия – еще один способ активного поиска потенциальных партнеров. Мероприятия внутри конкретной отрасли позволят собрать контакты заинтересованных в покупке франшизы предпринимателей. Для крупной сети собственные мероприятия в рамках событийного маркетинга также могут стать площадкой для привлечения будущих франчайзи;
• активный поиск партнеров – одновременно с агрессивной политикой сбыта продукции формируют отдел продаж франшизы, где менеджеры также собирают базу потенциальных франчайзи и проводят их по воронке продаж аналогично реализации основного продукта. Такая методика подходит крупным сетям, где франчайзинг становится одним из основных направлений развития и получения прибыли;
• реклама в Интернете – запуск отдельного сайта или страница о продаже франшизы предполагает подключение контекстной и таргетированной рекламы, где алгоритмы ориентируют показы на целевую аудиторию и заинтересованных в приобретении франшизы предпринимателей;
• личный бренд – продвижение с помощью личных площадок собственника компании – один из самых эффективных способов продажи франшизы, который особенно актуален, если учредитель является лидером мнений или выступает в качестве бизнес-эксперта.

Одновременно с продвижением франчайзинга стоит продумать механику его реализации и заключения договоров с франчайзи. Так, на начальном этапе развития направления продажей франшизы могут заниматься менеджеры коммерческого отдела или лично управляющий компании. Однако с ростом франчайзинговой сети необходимо задуматься об организации отдельной службы по работе с партнерами и контроле прописанных в договоре требований. Кроме того, франчайзинговый договор обычно составляют в индивидуальном порядке, поэтому может потребоваться постоянная помощь юриста.

Пошаговый план продажи франшизы

Для успешной продажи франшизы важна качественная упаковка основных преимуществ бизнеса, но для ее разработки следует провести предварительное исследование, которое повысит адресную подачу материала и увеличит количество продаж франчайзинга. Пренебрежение пошаговым планом запуска франшизы ведет к неэффективному сотрудничеству с партнерами и снижению прибыли.

Анализ бизнеса

Стартовый этап упаковки франшизы – определение плюсов и минусов существующего бизнеса. Для этого обычно пользуются универсальным методом SWOT-анализа и выявляют все значимые аспекты компании: преимущества и недостатки, потенциальные точки роста и возможные угрозы как с внутренней стороны, так и вероятные причины снижения спроса на рынке. Разработка франшизы аналогична маркетинговому исследованию и реализации основной номенклатуры, только в роли покупателя выступают не потребители, а потенциальные франчайзи.

Определение целевой аудитории

Для разработки адресного коммерческого предложения определяют целевую аудиторию, которая зависит от сферы деятельности компании, масштаба и этапа ее развития, ценовой категории продукта, первоначального паушального взноса, периода окупаемости и прочих факторов. На основе полученных данных и составленного портрета потенциального покупателя создают упаковку франшизы. На этом же этапе определяют географические границы масштабирования, что особенно актуально при планировании самостоятельного расширения в других регионах. Обычно компании распределяют зоны роста бизнеса и заключают договоры с партнерами в тех областях, которые не затрагивает долгосрочная стратегия развития.

Сбор пакета документов

После определения начальных условий и принятия решения о запуске франчайзинговой программы стартует согласование юридической стороны вопроса. При отсутствии штатного юриста заключают договор со специалистом на аутсорсе или обращаются за разовыми услугами: например, составлением договора коммерческой концессии. Кроме того, следует сформировать брендбук и подать документы на регистрацию товарного знака. Время ожидания официального заключения от Роспатента используют для разработки коммерческого предложения и пакета документов для будущих франчайзи. Здесь важно предусмотреть не только визуальную подачу информации, но также и вложить бухгалтерские данные. Продажа франшизы связана с раскрытием финансовой информации, поэтому для ряда отраслей такой способ увеличения бюджета не подходит. Альтернативным вариантом может быть не указание конкретных финансовых показателей, а процентное выражение роста выручки и т. д.

Поиск франчайзи

В соответствии с выбранным форматом продвижения франшизы выбирают площадку для привлечения потенциальных покупателей и взаимодействия с целевой аудиторией. Сильный личный бренд или популярность компании могут стать поводом для поиска партнеров еще до регистрации товарного знака, поскольку многие предприниматели стремятся примкнуть к успеху популярного бренда. К этапу заключения договора с партнерами должны быть утверждены границы ответственности и свободы франчайзи, а также нормативы следования бизнес-модели.

Выстраивание франчайзинговой сети и контроль партнеров

Систему поддержки бизнеса на старте запуска франчайзинга обычно обговаривают в индивидуальном порядке. Для крупных компаний актуально создание отдельной службы по работе с франчайзи и обучению персонала. На начальном этапе франчайзинга, как правило, достаточно оформленного брендбука и прописанных в договоре коммерческой концессии условий реализации продукта. Кроме того, франчайзер должен предусмотреть схему прекращения сотрудничества и вероятность продолжения аналогичного бизнеса партнера без привязки к изначальной франшизе. Эти условия указывают отдельным пунктом договора.

Возможные ошибки

Запуск франчайзинга может не принести желаемого дохода учредителю бизнеса в случае допущения ошибок на любом из этапов разработки стратегии:

• отсутствие регистрации товарного знака – договоренности без регистрации товарного знака и заключения концессионного договора с партнером не имеют юридической силы, поэтому могут повлечь за собой штрафы как для франчайзи, так и для франчайзера. В некоторых случаях это может стать причиной временного прекращения деятельности компании;
• завышенный паушальный взнос – расчет вознаграждения франчайзеру должен соответствовать отрасли бизнес-деятельности и характеру реализуемого продукта, а также включать затраты на маркетинговое и административное сопровождение партнеров на старте бизнеса. Независимо от сферы бизнеса, адекватная стоимость первоначального взноса не может превышать 500 тыс. рублей;
• пренебрежение контролем франчайзи – отсутствие контроля может стать причиной внесения самостоятельных изменений в бизнес-процессы партнера и снижения качества товара или услуги, что отразится на репутации бренда и лояльности потребителей. Независимо от региона за счет критики в Интернете все участники партнерской сети столкнутся со снижением доверия к компании и стагнацией или уменьшением прибыли;
• слабая упаковка – выгодные условия сотрудничества и быстрый период окупаемости, а также продвижение на разных площадках не приносят ожидаемых результатов в случае недоработанной упаковки франшизы. Здесь важно не только обсудить все детали, но и разработать соответствующую целевой аудитории подачу, заказать дизайн лендинга и презентации у квалифицированного дизайнера и настроить продвижение в Интернете с учетом актуального канала для привлечения покупателей;
• некорректная стратегия – при проработке схемы продажи франшизы не стоит копировать работающие техники продаж основного направления деятельности – часто они оказываются неэффективными, поскольку затрагивают различные сегменты бизнеса. Иногда собственники вообще пренебрегают стратегией продвижения франчайзинга, поскольку позиционируют его как второстепенный источник дохода. Однако по факту прибыль от продажи франшизы обычно заметно превышает прибыль от продажи основного продукта.

Кроме того, для предотвращения ошибок сотрудничества следует просчитать допустимое количество франчайзи в рамках одного региона и планируемый масштаб партнерской сети в долгосрочной перспективе. Важно также прописывать сроки действия договора с каждым партнером: срок действия договора коммерческой концессии составляет от 5 до 20 лет, но он может быть снижен в связи с индивидуальными запросами франчайзера.

Для продажи франшизы недостаточно быть собственником успешного бизнеса и иметь возможность поделиться своим опытом с начинающими предпринимателями: та же схема может быть реализована и в рамках бизнес-наставничества. Успешная франчайзинговая сеть формируется на основе подробных бухгалтерских расчетов, анализа бизнеса и отрасли рынка, а также проработки всех нюансов партнерского соглашения. Регистрация товарного знака и заключение концессионного договора позволят контролировать действия франчайзи и заметно повысить узнаваемость бренда, а также масштабировать бизнес без вложений.