Как продавать через Интернет

Чтобы успешно продавать в Интернете, для старта не обязательно иметь капитал и нанять команду специалистов, которые настроят вам весь бизнес-процесс. Для начала вам нужно изучить теорию – какие виды товаров существуют, с помощью каких платформ их предлагать аудитории, как правильно выстроить процессы обработки заказов и тестирования ниши и каналов.

Какие существуют товары 

Обязательно нужна градация товаров, чтобы, в зависимости от вида, вы подбирали подходящий подход и стратегию, понимали, какие приемы приведут к росту, а какие являются «сливом» бюджета. 

Виды товаров:

1. Масс-маркет – товары каждодневного спроса; у них среднее качество, а потребители покупают их без раздумий, с минимальным анализом и сравнением между собой. 
2. Товары предварительного выбора – перед покупкой необходимо изучить информацию, прочитать отзывы, ознакомиться с обзорами и пр., т. е. совершить достаточное число касаний, прежде чем выбрать конкретный товар и приобрести его. В эту категорию входят предметы и вещи, выходящие за грань повседневного спроса, для них покупатели откладывают деньги, и их цена является значительной суммой для потребителя. 
3. Товары особого спроса – вещи с уникальными характеристиками или марочные изделия. Для их покупки потребители готовы приложить больше усилий. Ценность этих товарах, как правило, непонятна основной массе, но в узких кругах люди понимают, за что они платят, переплачивают и тратят время и силы. 
4. Товары пассивного спроса – товары, о которых потребители вообще не задумываются. Не имеют никаких показателей, не зависят от каких-либо внешних факторов. Пример – ритуальные услуги и товары. 

Платформы

Где вы можете продавать в интернет-пространстве:

1. Собственный сайт. 
2. Маркетплейсы и сервисы различных форматов.
3. Социальные сети. 
4. Директ – прямые каналы продаж через какие-либо платформы, сервисы.
5. Видео – относительно новое направление, когда продажи происходят через съемки обзоров, распаковок и пр. 

Большинству людей кажется, что самый простой способ продавать – это вести аккаунты в социальных сетях, а остальные платформы слишком сложные и непонятные, особенно свой сайт, однако для успешных продаж вам нужно тестировать различные каналы и смотреть показатели по ним. 

Сайт и сервисы

Если вы решили продавать через собственный сайт, то определитесь со следующими пунктами:

• нужна ли интеграция – с 1С и т. д.; для простых товаров и бизнес-процесса выбираются лайт-варианты интеграции, для сложных – тот же 1С, Битрикс и пр.;
• количество товаров – если у вас 100–300 позиций, то с ними легко работать вручную; если у вас больше товаров – обязательна автоматизация обработки данных;
• обработка заказов – сколько менеджеров нужно: 1–2 или полный отдел продаж, кол-центр и пр.;
• поддержка ресурса – все вложения в сайт будут тщетны без должной поддержки сайта. 

Простое решение для тестирования ниш, групп товаров – это Tilda и прочие конструкторы для посадочных сайтов. Сложное решение – сайты и маркетплейсы с интеграцией. Т. е. если у вас небольшое количество товаров, не нужна интеграция и для обработки заявок нужно 2–3 менеджера, то проще настроить платформу с помощью конструктора. 

Если у вас сложный бизнес-процесс, большие число позиций и пр., то рекомендуется обращаться к маркетплейсам и специальным сервисам с интеграцией. И здесь же провести маркетинговые исследования, проверить, достигаются или не достигаются заданные показатели. Если разрабатывать сразу полноценный сайт, то будут потрачены большие средства, а затем в ходе тестирования выяснится, что для вас эта ниша невыгодна.

Социальные сети

Где проходят основные продажи:

• Instagram.
• Facebook.
• Vk.com.
• Другие.

Instagram на сегодняшний день дает хорошие продажи, там недорогой трафик и условия продвижения. На Facebook достаточно платежеспособная аудитория и гибкие настройки для таргетинга. Остальные соцсети также позволяют генерировать продажи, но конверсия и выручка будут ниже. 

Обработка заказов

Основные правила:

1. Воронка продаж строится так, чтобы все заявки попадали в один канал. 
2. Для старта будет достаточно использовать инструменты Google Docs, Telegram, чат-боты, которые будут передавать информацию в какое-то одно место, где вы или ваши менеджеры будут работать с заявками.
3. Желательно максимально автоматизировать процессы, чтобы боты выполняли дополнительные функции. 
4. Информацию формировать так, чтобы в будущем, при росте продаж, переходить в CRM. Если бюджет позволяет, то можно сразу работать с CRM, например, с минимумом вложений – это Битрикс 24. Если вы хотите подключить это программное средство, обязательно нужно изучить и разобраться в его работе, иначе оно не даст положительных результатов и будет напрасным приобретением. 

Оценка бюджета

Как определить максимальный бюджет:

Посчитать стоимость товара, маржинальность и накладные расходы:

• Маржинальность – это разница между конечной ценой, по которой покупают продукцию, и вложенными средствами и себестоимостью товара. Сюда относятся и потраченное время, и упаковка, и налоги и пр. 
• Накладные расходы – ваши затраты на отправку товара. 
• Полученная сумма (стоимость товара, маржинальность и накладные расходы) – это и есть ваш максимальный бюджет. Все мероприятия и каналы, которые выходят за его рамки, отбрасываются, иначе вы будете работать в убыток. 

Максимальный бюджет – это сумма, которую вы готовы тратить для продажи товара или группы товаров. С одной стороны, вам нужно рассчитать средние показатели по товарной группе. С другой – у вас могут быть совершенно разные условия по брендам, рекламным кампаниям – у вас могут быть страницы с дешевыми позициями, а также страницы с люксовыми, эксклюзивными товарами. Все зависит от того, как у вас проведена сегментация различных товарных групп. 

Рекламные каналы

Тестируйте следующие направления:

• трафик из социальных сетей;
• контекстная реклама;
• маркетплейсы и сервисы;
• SЕО, рассылки, контент-маркетинг и пр. 

Рекомендуется тестировать продажи в предложенной последовательности – сначала соцсети, потому что, как правило, этот канал дает хороший трафик и конверсию, дальше подключаете контекстную рекламу и т.д.

Получение трафика из социальных сетей

1. Подключите и настройте пиксель для сбора аудитории и аналитику. Сформируйте определенное объявление. 
2. Протестируйте 2–3 варианта аудитории по вашим портретам (сегментам).
3. Протестируйте все социальные сети и плейсменты.
4. Равномерно на все тесты распределите бюджет.
5. Получите данные по стоимости продажи. Проанализируйте – что работает хорошо, где больше конверсия. 
6. Распределите бюджет и запустите ретаргетинг. Постоянно следите за динамикой.

Работа с контекстной рекламой

1. Ищите низкочастотные фразы, узконишевые запросы. Под них сделайте небольшие объявления и смотрите, чтобы стоимость клика не превышала сумму, которую вы запланировали на это направление. 
2. Запустите под выбранные фразы рекламные кампании в поисковиках. 
3. Если все идет хорошо, то масштабируйте и наращивайте количество ключевых слов.
4. Старайтесь выжать максимум трафика, не выходя за границу установленного бюджета и рентабельности. 
5. Постоянно отслеживайте динамику.
6. Когда аудитория сформирована (из поиска и социальных сетей), запустите ремаркетинг и другие форматы рекламы и смотрите на показатели возврата аудитории. 

Работа с маркетплейсами и сервисами

1. Вводите основные запросы в сервисах и смотрите, кто есть в поисковых системах и пересекается ли с вами по тематике, какие где тарифы, сколько вам нужно заплатить за рекламу и как это соотносится с вашим бюджетом. 
2. Проанализируйте конкурентоспособность вашего предложения.
3. Проанализируйте стоимость платных предложений. 
4. Протестируйте рекламу в минимально возможный период и рассчитайте продажи. 
5. Остановитесь на сервисах, которые дают нужный результат в рамках рентабельности. 
6. Старайтесь выводить аудиторию на собственные платформы.

Собственный бренд

Проблемой в продажах и в целом в бизнесе является то, что, как только у вас появляется хорошая прибыль, вокруг возникают конкуренты. Они могут отобрать существенную часть вашей аудитории или вообще вытеснить вас из ниши. 

Чтобы избежать такого сценария, необходимо вкладываться в свой персональный бренд. Единственное, что не могут «отжать» конкуренты – это ваше лицо. Ваше лицо в бизнесе формируется, исходя из ваших слов, поступков и результатов деятельности. Пример – Олег Тиньков, он не просто предприниматель, а персональный бренд, его знают, имеют к нему определенное отношение (позитивное или негативное – это другой вопрос), а значит, украсть его бизнес – сложно.

Как развивать собственный бренд:

1. Заведите свой YouTube-канал. Формат видеороликов может быть абсолютно любой. Важно не количество просмотров и подписчиков, а ваше позиционирование себя как специалиста в своем деле – рассказывайте о продукте, услугах и т. д.
2. Напишите книгу. Необязательно, чтобы она была объемная и бумажная. Вы можете написать книгу и разместить ее в электронном формате. Книга – это ваш статус, статус писателя и автора определенных идей. Отношение к вам будет серьезнее. Альтернатива – сделать свой подкаст.
3. Иметь аккаунт в VK. Как ни были популярны другие социальные сети (Инстаграм, Фейсбук и пр.), Вконтакте – самая большая соцсеть России. Оставлять ее без внимания – упускать большую долю ЦА. Научитесь работать с оформлением страницы, возможно создание сообщества или паблика для продвижения, а также необходимо использовать различные приемы интернет-маркетинга для увеличения охватов, просмотров и пр.