Очень часто росту продаж мешает вовсе не плохой продукт или неправильная целевая аудитория. Сами менеджеры не могут продавать больше: они предлагают клиентам только один товар и на маленькую сумму. Мы показываем, как исправить эту ошибку и даем 7 проверенных способов для роста выручки.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Оставляйте заявку
Как продавать больше
Читайте в статье:
-
Как продавать больше: покажите дополнительные свойства продукта
-
Как продавать больше: увеличьте сбыт в розничных точках
-
Как продавать больше: обучайте своих клиентов
-
Как продавать больше: повышайте квалификацию своих менеджеров
-
Как продавать больше: создайте систему мотивации
-
Как продавать больше: делайте выгодные предложения
-
Как продавать больше: делайте наборы товаров
- Как продавать больше: внедрите CRM систему
Покажите дополнительные свойства продукта
Этот способ хорошо работает в сегменте В2С. Когда конечным потребителем вашего товара являются физические лица, а продукт можно использовать регулярно.
Чтобы продавать больше определенного товара, нужно раскрыть его дополнительные свойства. Показать, как еще, кроме прямого назначения, можно использовать этот продукт.
Например, моющее средство можно использовать не только для мытья посуды. Этот продукт хорошо использовать также при выведении жирных пятен с одежды, мытья полов, стекол автомобиля и др.
Зубную пасту используют для снятия раздражения от укусов насекомых, отбеливания обуви, выведения пятен, чистки ногтей и мытья рук.
Далеко не все покупатели знают об этом. Ваша задача – дать полезную подсказку покупателям о том, какие еще бытовые трудности может решить ваш продукт.
Дополнительное потребление продукта приводит к тому, что он заканчивается быстрее. Значит, этот товар вы будете продавать больше и чаще.
Увеличьте сбыт в розничных точках
В сегменте В2В товара продается много, если он востребован на розничных точках. Чем больше сбыт в рознице, тем выше ваши продажи через опт.
Для этого, обучайте розничных продавцов и дилеров продавать ваш продукт. Проводите консультации по повышению его сбыта, поделитесь советами по развитию навыков продаж.
Позаботьтесь о том, чтобы розничные точки умели продавать именно ваш продукт. В этом случае вы создаете ситуацию «выигрыш-выигрыш», когда выгоду достигают все заинтересованные стороны.
Обучайте своих клиентов
Чтобы продавать больше, научите своих клиентов покупать. Компании, которые вкладывают в обучение своих клиентов, всегда на шаг впереди конкурентов.
Позаботьтесь о том, чтобы ваши покупатели знали о пользе вашего продукта для них. Как его лучше использовать, где лучше купить, как сэкономить на покупке.
Создайте рекламные и информационными материалами — листовки, буклеты, плакаты, брошюры. Проводите семинары, внедрите информационную рассылку, заведите полезный блог, публикуйте статьи в СМИ.
Воспитывайте лояльность к вашей компании, продавайте больше заинтересованным клиентам.
Повышайте квалификацию своих менеджеров
Количество и объем проданного товара напрямую зависит от качества процесса продаж. Иногда происходит так, что из всего ассортимента продукции только один имеет большой спрос. Или вообще нет сделок, несмотря на большой поток клиентов.
Также распространенной проблемой может быть маленький средний чек. Это происходит потому, что менеджеры не способны оценить покупательскую способность клиента и его истинные потребности.
И дело не только в том, что продавец боится предложить дорогой товар вместо дешевого, который легче продать. Умение «спугнуть» клиента большим чеком так же часто встречается в практике.
Если у вас вполне конкурентные цены, а товар не является неизвестной новинкой рынка, то скорее всего проблема в недостаточной квалификации менеджеров.
Организуйте обучение для ваших сотрудников. Проведите тренинги по up-sale и сross-sale. Научите продавцов определять клиентов по их покупательскому потенциалу. Позаботьтесь о повышении квалификации ваших менеджеров. Таким образом, они смогут продавать гораздо больше.
Создайте систему мотивации
Чтобы продавать больше, правильно настройте систему мотивации менеджеров: установите бонусы и сделайте твердый оклад минимальным (около 30% от общего дохода менеджера).
Планируйте вашу прибыль. Составляйте планы продаж и устанавливайте минимальную планку, при которой сотруднику будут начислены бонусы.
Установите различные размеры вознаграждения, которое будет зависеть от процентного соотношения выполнения плана.
Таким образом, каждый сотрудник будет замотивирован продавать не просто много, а выполнять конкретный план.
Делайте выгодные предложения
На объем выручки влияет множество факторов. Один из них — это правильно сформулированное выгодное предложение для клиента. Оффер, который подталкивает купить именно у вас, именно сейчас и именно в таком количестве.
Например, для высокомаржинальных продуктов хорошо работает предложение трех товаров по цене двух. А если к этому предложению добавить еще конкретные сроки действия акции, то число сделок увеличится.
Не думайте, что подобные предложения слишком просты, чтобы побудить к покупке. Очевидная выгода такого предложения очень хорошо работает на практике. Часто клиенты покупают товар впрок. Такие акции стимулируют покупки даже тех товаров, в которых клиент не нуждается в данный момент.
Если вы продаете продукт, который нужен клиентам не в определенном количестве (например, пластиковые окна или мебель), можно продавать лучше за счет добавления в ассортимент таких же товаров, но в большем объеме.
Работайте с мотивацией клиентов.
Делайте наборы товаров
Чтобы продавать лучше, отличным решением является грамотная компоновка товаров.
Формируйте наборы из своих товаров, которые дополняют друг друга. А также создавайте красивые упаковки. Вы сможете продать больше товара за счет того, что предлагаете клиентам уже готовое решение. Не нужно самому что-то выбирать, компоновать и придумывать. Все это за них уже сделали вы. Это очень удобно для покупателя.
Продумайте специальную цену с небольшой скидкой за такой набор. Таким способом вы сможете увеличить выручку.
Внедрите CRM систему
Повысить объем продаж возможно за счет автоматизации. Внедрив и настроив CRM систему, часть рутинной работы будет снята с менеджеров, они смогут продавать больше.
В системе сохраняется вся история взаимодействия с покупателем, соответственно, можно быстро «освежить» память и сделать клиенту релевантное предложение. CRM сделает своевременное напоминание, что сотрудник должен перезвонить клиенту, отправить коммерческое предложение, согласовать договор, выставить счет.
Кроме того, после внедрения СRM и интеграции ее с другими ресурсами компания не теряет входящие лиды – все они попадают в систему автоматически, увеличивается качество и скорость обработки первичных заявок.
Наличие СRM позволяет записывать разговоры менеджеров с клиентом и оценивать их качество. Такой контроль стимулирует сотрудников работать лучше и качественнее, а это повышает продажи. Также записанные звонки являются хорошей базой для обучения: можно устроить разбор типичных ошибок.
Из СRM легко получить статистику и аналитику, которые послужат основой для принятия управленческих решений.
Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!
Мы рассмотрели 7 способов, как продавать больше продуктов. Проанализируйте, как вы продаете сейчас. Что из перечисленного в этой статье вы можете внедрить в свой бизнес в ближайшее время. Подумайте, как эти способы могут дополнить вашу стратегию, чтобы продавать больше.
